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1、楼兰家居连锁 业务代表（导购）商务谈判 培训之一,李旺,楼兰家居商务谈判,楼兰家居商务谈判,一、商务谈判的概念、特点、 二、商务谈判的原则、内容 三、商务谈判的过程 四、商务谈判的策略、技巧 五、案例分析,天下熙熙，皆为利来； 天下壤壤，皆为利往。 司马迁,对于楼兰家居商务谈判的认识,世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。,你是主管，与下属谈判,你是父母，与孩子谈判,你是丈夫，与妻子谈判,与同学、同事、 兄弟姐妹,每天你都要多次与人谈判，只是你自己没有意识到。,权力机构等等,楼兰家居谈判相关的词,议价 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂,一、楼兰
2、家居商务谈判,1、谈判,谈判：就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。,“合作的利己主义”,2、楼兰家居商务谈判,商务谈判：是交易双方，为了协调其经济关系，满足购买需求，围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程。,3、楼兰家居商务谈判,商务谈判一般是以价格为核心进行的 商务谈判是一个过程 商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一 商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用 商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。,二、楼兰家居商务谈判的原
3、则,人 ：把人与问题分开 利益：重点放在利益上， 不是立场 意见：有几种可供选择的方案 标准：坚持最后谈判结果根据 某些客观标准来判定,原则之一：人与问题分开,把双方看作是同舟共济的伙伴； 把谈判看做携手共进的过程； 把对方当作“人”来看待； 了解对方的感想、需求，给予应有的尊重； 把问题按价值来处理。,案例导入,案例导入买衣服,在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？
4、”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。,对比陶瓷,原则之二：注重利益而非立场,谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。,案例导入,案例导入开窗户,有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大：一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法使他们都满意。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸被吹乱了。”图书管理人员考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。
5、图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场开窗或关窗，她就不能想出这种解决办法；她注意到了双方“空气流通”和“避免吹纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。,引用入陶瓷,原则之三：寻求互利解决方案,把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利益”，让双方“各得其所”。,案例导入,案例导入分桔子,两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有
6、不同的利益，在利益的选择上有多种途径或取向。,原则之四：坚持使用客观标准,在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。,案例导入,案例导入土建项目,假如谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢？承包商可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主这时可能这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了；但我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子
7、能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。,楼兰家居商务谈判主要内容 ：,品质保证 商品品类特性 上门指导铺贴 检货流程 服务保障 厂家直销 套购政策 促销政策 上门回访 配送/信息系统 明码实价 上门量尺,先易后难,三、谈判的过程,1、收集的咨讯 与谈判对手洽谈过程中，了解房子地址、小区、户型、面积、风格定调等所得到的相关信息。 与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和决定。,谈判前的准备,一
8、、收集信息,确定人员的规模：最好不要超过8人（适用于工程谈判）。 确定人员层次：主谈、专业人员、同事（适用于零售） 明确分工、权责和纪律 主谈很了解公司状况及相关的政策,谈判前的准备,二、组织和安排谈判人员,三、选择和确定谈判目标、对象,谈判前的准备,四、谈判地点的选择 谈判地点：最好选在五角大楼内，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。（适合项目等） 谈判环境：适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧（尽量是面壁思过）,五、谈判计划的拟定 基本要求（简明、具体、灵活）
9、设计师、工程类 主要内容（目的、计划、进度、达成）,一、建立和谐的气氛,谈判伊始的求同,寒喧,少说多听,二、谈判的程序,1、谈判的时间，包括总的期限，开始时间，轮次时间，每次时间的长短，休会时间等；（工程类或家装公司） 2、谈判的场地，包括具体的谈判场所，最好在五角大楼内等； 3、谈判主题，包括谈判的中心议题，解决中心议题的大原则等； 4、谈判程序，包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，我方谈判人员在每一轮次中的大致分工等； 5、其它事项，包括成交签约的要求与准备，与及其它事宜等。,谈判伊始的求同,三考虑因素,1、谈判双方之间的关系 关系很好 关系一般 有过往来 无任何关系 2、谈
10、判双方的实力： 实力相当：友好、轻松、严谨、自信 实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势 弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方、使对方不至于轻视我方,谈判伊始的求同,一报价,报价阶段核心：价格,谈判中的报价 针对工程及项目,二报价的顺序,1、我方的谈判实力强于对方，或我方在谈判中相对处于有利地位，应争取先报价。 2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临激烈的竞争，应争取先报价。 3、如果我方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺乏谈判经验的情况下，应让对方先报价（接受价格）。 4、买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。,四日式报价与欧式报价,谈判中的报价,三报价的原则,能问不答，有问必答，避实
11、就虚，能言不书。,欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达 到目的。 日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手 然后在配件，服务等方面再相应要价，最后 达到高价目的。,二讨价应注意的问题 1、讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题 2、讨价要持平静信赖的态度，给对方下“台阶”的机会 3、 讨价要适可而止,谈判中的讨价 适于工程或项目,一讨价的含义,在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价。 1、评价 2、深入讨价的评价 3、全面讨价与针对性讨价,三还价,1、由还价方重新报价； 2、建议报价方撤回原报价，重新考虑比较实际的报价； 3、对
12、原报价暂时不做变动，但调整部分交易条件。 注意：只要用文字或数字回答了对方有关价格的提问，就可视为已还价,谈判中的讨价 适于工程或项目,让步的三种情况： 1、“对方”对“我方”的让步很重视以小博大 2、“对方”对“我方”的让步不理会甚至认为还能让 3、“对方”对“我方”的让步给予同样的让步。,让步原则： 不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方其它方面让 让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足 重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步 不承诺做同等幅度让步，（如对方让60%，要以无法负担拒绝） 考虑让步要三思而行，不可掉以轻心 如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，
13、因为这不是决定，可推倒重来。 让对方感知我方让步艰难性 幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软 弱地方,会使其掌握主动。,四僵持让步,分歧沟通让步,谈判中的讨价,僵局的处理方法,出现僵持局面的应对措施： 1）反复重述我方的立场和要求 2）保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场 3）注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做到坦然处之 4）坚持到最后一分钟,严重僵局的处理,1) 回避矛盾，先易后难 2) 更换人员，调整策略 3) 暂时休会，冷静思考 4) 找中间人调解 5) 停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛,谈判中的讨价,一签销售协议前,1、不忘最后获利：即将签销售协议时精
14、明人员会去争取最后一点收获，（小小请求，对方再让一点） 2、注意为双方庆贺：强调共同努力结果，双方心理平衡与安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲讽对方，否则对方卷土重来，寻机停止签约。 3、慎重对待协议：法律形式的记录与确认，要完全一致，不能有误差，实际上常有人在时间数字上做文章，所以不能松懈，检查销售协议或协议，最终确认无误后签字。,谈判中的签约,签约过程应注意的问题 尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合同文本。 对经济合同（协议）的主体、客体以及签订过程进行审查。 合同（协议）条款必须严密、详细。 争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪式。,二签约应注意的问题,所签订的
15、协议或合同本身要注意的问题 达成的协议必须见诸于文字 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体； 不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。,谈判中的签约,重大协议签订后要注意的问题 第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失。 第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法执行。（楼兰家居略去） 第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的解释。,谈判中的签约,四、谈判策略、技巧,简单的说：就是可以实现目标的方案集合。,专业谈判技巧,什么是谈判？ 谈判是双方达成一个使两者都满意的协议的过程 谈
16、判是一系列的妥协和折衷 谈判是一个“赢-嬴”的情形 谈判是一个可以学会的技巧,销售是通过你产品的益处来满足客户的需要及需求,谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得销售_（“嬴嬴”的结局）使双方的业务都得到增长及好处 讨价还价与谈判 讨价还价 谈判 对立的双方 在同一边 短期的 长期的 嬴、输 嬴、嬴 较少妥协和折衷 较多的妥协和折衷,有效谈判的特点,有效的沟通 与另一方良好的关系 能力的运用 时间和信息因素的运用 良好的计划和准备 有创意性地找出结果,回转空间： 理想点和破裂点之间的距可大可小 谈判的过程。,将双方带如讨价还价区 想办法达成协议 一旦发现有可能达成协议时，就必须设法使自己付出的成本最低 确定协议将切实被执行,谈判过程的八阶段,准备 辩论 暗示 提议 配套 议价 结束签署,准备,良好的计划和准备 制订目标策略 力量分析
