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1、n详解竞争性谈判及谈判文件写作策略一、什么是竞争性谈判 竞争性谈判是我国政府采购的方式之一。它是指招标采购单位，通过随机抽取的方式，从符合相应资质条件的供应商中随机选择三家以上供应商，向其发放谈判文件，并与响应谈判文件的供应商分别进行一对一的谈判，最后从中确定中标供应商的一种采购方式。我国政府采购法规定，采用竞争性谈判方式采购只适用于下列情形之一：一是招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；二是技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；三是采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；四是不能事先计算出价格总额的。 与招标采购方式相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审
2、过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败。为了保证其公正性，政府采购法规定，采用竞争性谈判方式采购的，应当遵循下列程序：一是成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二；二是制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项；三是确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件；四是谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判
3、文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商；五是确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。 二、谈判文件的作用和传递 所谓谈判文件，是竞争性谈判中采购人提出的供采购人与供应商双方谈判使用的采购文件。由于竞争性谈判属于非招标采购，在招标公告的发布上法规没有强制要求，它没有广发性，在一定程度上，谈判文件有三重功能，它既有招标公告的邀请功能，又有招标文件的告知功能，还有合约条款，有要约功能。
4、所以，我将谈判文件列入合约类。由于参与竞争性谈判的供应商是由招标采购单位在符合资质条件的供应商中随机确定的，且为三家以上，因此必须保证有三家以上符合资质条件的供应商获得谈判文件，不得有折扣，否则不合法，在传递上必须保证送接有记录，供应商是否参与有回音。 三、竞争性谈判应注意的事项 在竞争性谈判中，最应注意的是公平性，应平等地对待每一个供应商。一是保证供应商做标书的时间。目前，我国政府采购法规还没有规定竞争性谈判采购供应商的响应时间，按法律规定“采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的”等才用竞争性谈判，其意思是时间要求紧，但不能因为满足了采购人的需求，而使供应商没有响应时间或使迟得到信息的供应商
5、没有响应时间，造成信息不对称，不公平竞争。所以我认为，从传递谈判文件到进行谈判其时间不得少于三个工作日。二是招标采购单位向某一供应商发送的与谈判有关的任何规定、准则、文件或其他资料，都应在平等的基础上发送进行谈判的所有供应商。三是关于修改的技术标准或参数应以书面形式传递给每一个参加谈判的供应商。四是招标采购单位与供应商之间的谈判应是保密的，谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下，不得向另外的任何人透露与谈判有关的任何技术资料、价格或其他市场信息。五是被淘汰的供应商应用书面通知。六是谈判时应记录，并说明采用谈判方式的理由以及授予合同的详细情况。 四、竞争性谈判文件的基本结构和主要内容 谈判文件
6、的主要内容应包括：谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等。 谈判文件的结构分为五个大的部分。第一部分为告知供应商采购人开展的采购活动基本情况；第二部分为标的的简介；第三部分为谈判程序；第四部分为评定成交的标准，也就是评标标准；第五部分为合同的基本条款。 五、政府采购竞争性谈判文件范文 编号： 项目竞争性谈判文件 依照政府采购法的规定，我单位受 的委托，就 项目进行竞争性谈判采购。 一、招标采购单位基本情况： 1、招标采购单位：（盖公章） 法定代表人： 地址： 传真： 电子邮箱： 2、采购项目负责人： 电话： 二、受标、谈判时间和地点： 1、收受标书时间：截止 年 月 日，地点
7、2、谈判时间： 年 月 日，地点 三、标的 1、采购目的； 2、采购要求； 3、标的简介； 4、标的技术参数； 5、今后发展要求。 四、交货规定 1、交货方式： ； 2、交货时间： ； 3、交货地点： ； 4、运输方式： ，运输费用的承担： ； 5、保险： 。 五、货款支付 1、货款支付时间： ； 2、货款支付方式： ； 3、预付货款： 。 六、质量标准 1、标的物质量按 标准执行； 2、附标的物样品，作为合同附件。 七、谈判程序 1、通过抽签决定供应商谈判顺序； 2、谈判小组分别一对一的与供应商进行谈判； 3、供应商第一次谈判时有二十分钟的讲标时间； 4、讲标之后由谈判小组提问、供应商答疑；
8、 5、每个供应商有三次报价的机会。 八、谈判内容 1、本次谈判主要以价格为内； 2、本次谈判将参考货物交付时间，越快越好； 3、本次谈判将考虑供应商提出的新的方案。 九、评标原则和中标标准 1、 ； 2、 。 十、服务承诺 1、保质期。主件保质期： ；其他件保质期： ； 2、维修期： ； 3、其他承诺 （1） ； （2） ； 。 十一、供应商建议 1、采用替代设备建议： ；理由： ； 2、施工方案建议： ； 3、其他建议： 。 十二、报价 1、第一次报价：单价： 总价： （人民币、大写） （在提交谈判文件前填，加盖公司公章） 2、第二次报价：单价： 总价： （人民币、大写） （在第一次谈判之后填，加盖公司公章） 3、第三次报价：单价： 总价： （人民币、大写） （在第二次谈判之后填，加盖公司公章）（也可一次性报价） 十三、供应商基本情况 供应商： （盖章 ） 法定代表人：（签字、 盖章） 地址： 电话： 邮编： 电子邮箱： 传真： 开户银行： 账号： 签盖时间： 年 月
