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1、2019/8/4,1,KPI体系及分析,2019/8/4,2,各级KPI指标的分析与管理,KPI体系,内 容 提 要,管理: 计划、 组织、 执行、 控制, ？,SWOT,2019/8/4,3,KPI：Key performance indicator 关键业绩指标 RST：Recruitment, Selection, Trainee 招聘、选择、训练 SWOT：Shortness, Worthless, Opportunity, trance 内、外环境、机遇分析 POSDC：Planning, Organization, Staff, Direction, Control 计划、组织、用
2、人、指导（培训）、追踪 DOME: Diagnosis, Objective, Method, Evaluation 诊断、目标、方法、评估 PESOS：Preparation, Evaluation, Observe, Supervise 准备、说明、示范、观察、督导 KASH：Knowledge, Attitude, Skill, Habit 知识、态度、技能、习惯 KISS：Keep it simple and short 训练的内容和动作简单易行 PTT：Presentation 讲演 PPPPP in sales: Product, Price, Place, Promotion ,
3、 Person产品、价格、渠道、促销、业务员 CCCCC in sales: Customers needs and wants, Cost to the customer, Convenience, Communication, Challenge,相关词汇缩写,2019/8/4,4,各级KPI指标的分析与管理,KPI体系,内 容 提 要,2019/8/4,5,内容提要,经营的目标 何为KPI KPI指标包括的内容 KPI的管理操作与应用,2019/8/4,6,内容提要,经营的目标 何为KPI KPI指标包括的内容 KPI的管理操作与应用,2019/8/4,7,综合绩效的不断提升: 业绩的增
4、长 网点的递增 销售队伍的稳定 合理的产品结构 市场份额的增长,2019/8/4,8,表1,2019/8/4,9,表2,2019/8/4,10,表3,2019/8/4,11,综合印象,业绩达成率平均较低 网点活动率较低 地区之间的业绩差别过大,2019/8/4,12,可能的问题,2019/8/4,13,努力的结果(一),2019/8/4,14,努力的结果(二),业绩增长率,活动率,网点增长率,市场份额,2019/8/4,15,人力,业绩达成,网点,活动率,脱落率,网点占有率,客户增长率,二次达成率,利润?,投诉率,平均价格,人均产能,点均业绩,费用率,2019/8/4,16,解决的方法?,牵一
5、发而动全身!,急需制定分析、解决问题的方法！,2019/8/4,17,内容提要,经营的目标 何为KPI KPI指标包括的内容 KPI的管理操作与应用,2019/8/4,18,营销管理的特性 生产过程需要对中间环节进行控制避免3M现象 发现问题的辅助工具 通过对问题的分析来解决问题 通过分析总结优点发扬光大,KPI是人为赋予营销活动的“中间过程”,2019/8/4,19,没有测量不成其为管理; 没有帐本不成其为买卖!,为什么需要KPI,1707年英国海军西太平洋舰队的覆灭就是因为没有精确的测量!,2019/8/4,20,KPI的作用,领导作用（指出方向） 激励作用 限制作用（惩罚） 培训作用,2
6、019/8/4,21,内容提要,经营的目标 何为KPI KPI指标包括的内容 KPI的管理操作与应用,2019/8/4,22,指标分析 业绩公式 网点匹配性分析 对比性分析 针对性分析 报表 会议体系,KPI不能单独表明好与坏， 而是分析问题的工具！,KPI需要细致的追踪!,2019/8/4,23,指标分析,2019/8/4,24,业绩 =人力 X 人均产能 X 人员活动率 （组织状况） （展业能力） （意愿+能力） =客户流量X 拜访率X成交率X 人均数量X 平均价格 （网点选择） （意愿） （展业能力） （产品组合） （客户购买力） =网点活动率 X 网均产能 X 网点数 （能力+意愿）
7、（网点的选择） （业务拓展能力） =网均业绩 X 网点数,业绩公式：,2019/8/4,25,活动率 = 有效人力 /总人力 = 人均业绩/人均产能 = 人均数量/有效人均数量 （战力结构） （组织情况）（留存情况）（展业能力） （意愿+能力） =有效网点 / 网点总数 = 网均业绩/有效网均业绩 = 网均数量/有效网均数量 有效网点率 = 有效网点数/ 总网点数 = 网均业绩/有效网均业绩 网点增长率 人员增长率 费用增长率 业绩增长率,1,努力提高有效人力、有效网点数及 有效人均产能、有效网点产能,2019/8/4,26,0 20% 60% 80% 100%,战力结构的两个基准点的业绩是否
8、在不断提高？,业绩,人力、网点百分比,推动,推动方法,？,？,？,荣誉+激励,技能+激励,意愿+考核,2019/8/4,27,战略指标分析,2019/8/4,28,2019/8/4,29,2019/8/4,30,2019/8/4,31,2019/8/4,32,网点匹配性分析,2019/8/4,33,对比性分析,2019/8/4,34,针对性分析,各业务员汇报当天所跑网点情况及出现的问题 针对网点业绩变化情况作出分析、找出原因 用头脑风暴法寻找解决问题的方法 责任落实到人，明确解决问题时间,找出问题症结 制定改进措施 协调各方关系 工作顺利进行,重要的不仅仅是发现问题本身, 还要找到解决的方法!
9、,2019/8/4,35,报表,企划,人管,业管,2019/8/4,36,KPI是管理的基础和前提 KPI不是评估“好”与“坏”的工具,例,2019/8/4,37,KPI会议体系,2019/8/4,38,头脑风暴会,KPI周会,KPI月会,及时、持续解决具体问题,汇总业绩及活动情况 逐一分析差距原因并拟定具体改善措施 检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及后续工作 针对下月目标制定行动方案,汇总业绩及活动情况 分析差距原因 制定下周工作计划,日例会,每日工作状况的追踪 计划的达成 问题的发现与解决,2019/8/4,39,KPI月会,周检讨会,头脑风暴会,频率 召集人 汇报人/检讨人/参加人
10、 1次/月 分公司销售副总/销售部经理 渠道经理 1次/周 渠道经理 业务员 1次/日 渠道经理 业务员 不定期 根据情况定 业务员,日例会,2019/8/4,40,KPI月汇报会流程,内容,常见问题,解决方法,汇报人制作汇报工具 召集人获得KPI指标等会议用资料 职场、会议用具准备 工具填写有误 -数据渠道不统一 -未掌握数据定义、数据间逻辑关系 -未采用制式工具 未制作投影片 未进行展示准备 明确数据统计口径、收集渠道、责任部门 加强会议前工具填写辅导,汇报人汇报上期KPI指标达成情况，检讨差距、分析原因，制定下期目标及行动措施 召集人点评，与会者质询 解决重要问题 传达政令信息等其他事宜
11、 会议时间大量用于数据准确性、工具逻辑关系的质疑上，而不能专注于主要议题 汇报内容未经逐级汇总、提炼，其数据、措施同其他层级汇报内容缺少连续性 缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示 汇报措施不具体 没有点评或缺少权威性 鼓励与会者参与 培训主持人会议掌控技巧 召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向辅导沟通,由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实 及时计划执行过程中的问题，总结经验适时调整计划 召集人对汇报内容无备案 检查追踪无专人负责或不能及时 不能及时发现针对执行中问题或无力解决 完善会议记录 订定检查办法 设定追踪检查的责任人,筹 备,召
12、开,落 实 跟 踪,2019/8/4,41,KPI月会的召开,分公司销售副总及销售部经理通报经营状况 各渠道经理汇报经营状况 重要问题探讨 销售副总总结,主要议程,上月业务总体经营状况、上月各项指标 上月KPI计划差距分析 上月措施检讨 本月关键业绩指标设定 业务改善措施计划 确立重要议题 讨论并明确责任人、时间、成果要求 销售部经理讲评 -讲评各渠道会议准备情况 -评价各渠道上月业绩 -公布上月措施追踪结果 -评价本月计划、措施 通报本月工作目标、工作重点,主要内容,发言人,销售副总或销售部经理 各渠道经理 与会者 销售副总,资源需求,投影机（电脑） 白板 管理工具 KPI排名表,销售副总
13、销售部经理 相关科室人员 各渠道经理,参加人员,2019/8/4,42,KPI周会流程,内容,常见问题,解决方法,检讨人制作工具 召集人获得有关会议用资料 职场、会议用具准备 工具填写有误 -数据渠道不统一 -未掌握数据定义、数据间逻辑关系 -未采用制式工具 未制作投影片 未进行展示准备 明确数据统计口径、收集渠道、责任部门 加强会议前工具填写辅导,检讨上期周计划的达成，分析目标差距原因，总结重点措施完成情况 计划下期活动，设定周目标，明确行动措施及预期成果 召集人点评，与会者质询 解决重要问题 检讨人过少，使召集人难以掌握全面讯息或发现一般性问题 检讨人过多，使会议冗长，内容雷同、乏味 会议
14、不能专注于主要议题 缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示 制定的措施不具体 没有点评或点评缺少权威性 鼓励与会者参与 培训主持人会议掌控技巧 召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向辅导沟通,由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实 及时计划执行过程中的问题，总结经验适时调整计划 召集人对汇报内容无备案 检查追踪无专人负责或不能及时 不能及时发现针对执行中问题或无力解决 完善会议记录 订定检查办法 设定追踪检查的责任人,筹 备 召 开 落 实 跟 踪,2019/8/4,43,销售部KPI周会的召开,各渠道工作汇报 重点问题讨论 会议总结,会议议程,
15、主要内容,检讨上期计划的达成 -上周会议设定指标的达成情况 -目标达成与否的原因分析 -重点措施完成情况及效果评估 计划下期活动 -设定下期指标 -制定的实施及效果评估 -管理工具使用情况汇报 检查工作重点是否明确，并 检讨效果 影响周计划实现的共同难题的讨论 销售部经理布置本周重点工作 确定本周辅导对象及内容 部门工作重点措施的落实及时间,发言人,销售部经理 渠道经理,参加人员,资源需求,投影机 白板 白板笔,渠道经理 销售部经理,2019/8/4,44,渠道经理 客户经理,参加人员,主要议程,主要内容,发言人,资源需求,客户经理 渠道经理,渠道KPI周会的召开,投影机 白板 白板笔,客户经
16、理工作汇报 会议总结,检讨上期计划的达成 -上周会议设定指标的达成情况 -目标达成与否的原因分析 -重点措施完成情况及效果评估 计划下期活动 -设定下期指标 -制定的实施及效果评估 -管理工具使用情况汇报 检查工作重点是否明确，并 检讨效果 渠道经理布置本周重点工作 确定本周辅导对象及内容 确定本组工作重点措施的落实及时间,2019/8/4,45,日例会的召开,T,E,2019/8/4,46,日例会的召开,有针对性的目标,明确角色,大家同意的程序,成熟的关系,找出每个人的需要 公开 个人的目标 -开展需要 -生活方式 在小组目标上达成协议 -发展需要 -生活方式 分享客户的目标 -最后成果 -建立技能 清楚说明麦肯锡的目标 -客户开发 -业务发
