《赢利模式课堂经典笔记》由会员分享,可在线阅读,更多相关《赢利模式课堂经典笔记(54页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、赢利模式课堂笔记,经典观念与工具方法 汇 总,赢利模式课堂笔记,赢利模式:天龙八部 一.市场调研 二.寻找机会 三.明确客户 四.产品定位 五.赢利目标 六.绩效管理 七.市场营销 八.降低成本,市场分析,赢利目标,明确客户,产品定位,实现目标的措施, 战争开始前已决定胜负! 没有完美的个人,只有完美的团队! 要成为世界第一,不是能力问题,是决心问题!,赢利模式课堂笔记,1、人越穷,越自尊人都有强烈的自尊护卫本能 2、人越贫穷,越自卑,越虚荣。 (面对贫穷需要境界和学识去正确面对。) 3、李践老师一次偶然在师范学校做临时工的机会,无意看到成功之路,因此而改变人生,并坚持不断学习,迈上成功之路。
2、,赢利模式课堂笔记,4、现代企业的竞争是模式系统的竞争 5、一旦战略错误,一切全盘皆输。 6、要学习运用工具,所有的结晶归结于工具 7、四个快速学习的方法:抄 、改 、研 、发 8、抄复制、拷贝=(新企业)创新。 9、简单、听话、照着做 。 10、一定要向一流的人士学习,三流的教不出 一流的方法。,赢利模式课堂笔记,11、成功是有方法的,成功的方法在顶尖人的 手中。 12、西点军校的特点:(1)改变思维模式(2)改变行为模式(3)改变认知 13、企业家三大思维:(1)数字思维(2)结果导向思维(3)内向思维 14、数字思维:企业管理三个核心数字 10 8 = 2 收入 成本 利润 (中国的思维
3、特点:语文思维重文轻商),赢利模式课堂笔记,15、企业家一定要: (1)精通财务 (2)用数字决策 (3)必须每天看报表 方法:1、财务总监每天提供 2、营销总监上报 3、用报表或手机报告,赢利模式课堂笔记,16、企业管理是数字管理! 17、结果导向:我们想要什么结果? 18、企业结果利润导向数字说话 19、猫论;企业就是彻底的结果管理 因行果 分享:市场占有率不等于利润率 客户多不等于利润多 产品多不等于利润多,赢利模式课堂笔记,20、 关键时刻: 普通人外向思维: 埋怨、找理由、找借口、推卸责任 而成功人内向思维: 找方法、把挫折当存折、承担责任,赢利模式课堂笔记,人,21、挫折是最大的成
4、长! 22、内向思维:永远在自己身上找原因、找方 法、找问题 。 23、选择员工的唯一标准责任感 考核责任感的方法: (1)不找借口 (2)全力以赴,想尽办法 (3)对结果负责,赢利模式课堂笔记,24、如何在企业中建立责任感文化: (1)不准员工说“消极的话”。 (一次处罚,二次严重处罚,三次开除) (2)不准说“不可能”。 (3)不准说“意见,只能说建议”。 (永远在自己身上找原因、找方法、找问题。),赢利模式课堂笔记,25、三大准则:(1)一个目标赢利50% (2)一个保证保证完成任务 (罗文把信送给加西亚) (3)绝不找借口 26、绝对的服从,想尽一切办法保证完成任务。 27、管理就是带
5、人,带人就是带作风。 28、注意力在哪?你的结果就在哪里!,赢利模式课堂笔记,29、三大作风:(1)认真是品质 (专注、聚焦) (注意力在哪?你的结果就在哪里!) (2)快效率 (3)坚守承诺诚信 30、 学历=能力 文凭=水平 成功= 态度能力 态度是指积极的负责的,一定要求100分, 能力是指知识、经验、方法,可在50100分之间 (因为没有态度,再有能力等于零!),赢利模式课堂笔记,31、执行力=制度+检查 (行动胜于语言) 32、制度不能执行的原因: 领导人把制度当狼狗对待 专咬别人,不咬自己,是制 度的践踏者。 已所不欲,勿施于人。如果要求别人做到的事,首先自己要先做到。,赢利模式课
6、堂笔记,33、要想企业有高度的执行力: 一要完善的制度有奖有罚利益驱动 二要检查1、员工只做检查的事 2、检查什么?得到什么! 3、检查重于责任 4、领导者就是检查者,赢利模式课堂笔记,34、如何建立制度制度就是游戏规则 (如:交通规则红、绿灯规则) 一、要有标准 二、要有奖罚 三、要有监督检查 奖罚的前提是: 1、制度一定要让当事人接受、认同 2、制度在前,奖罚在后。 (团队处罚比个人处罚更有效, 一个人做不到,10个人受处罚。),赢利模式课堂笔记,35、习惯是21天养成的,标准成为习惯,习惯 成为自然。 36、 市场调研帮助决策该做 不该做 37、企业是一粒种子,需要好的环境和土壤 。 3
7、8、市场是群体,用户是个体,企业只为一小部分人服务。 39、没有一个产品可以覆盖全世界,没有一个企业可以包罗万象。多就是少,少就是多。,赢利模式课堂笔记,40、设置产品找到竞争对象,对比自身竞争能 力,决定能否切入。 41、细分区隔精准 42、细分市场才能知道目标产品目标竞争对手目标客户群 43、行业调研的目的:了解政策、把握趋势;了解市场总量、行业份额、各产品占有率、销售额、市场竞争状况、市场淡旺季等。 44、产品调研分析:对包装、价格、品质、服务同类产品的共性与产品的特性或个性界定,认清你的产品。(性价比),赢利模式课堂笔记,45、工具图:以价格、质量细分 价格 高 低 高 百威 质 量
8、燕京 低 青岛,赢利模式课堂笔记,46、知已知彼,百战不殆 47、电影教父经典语:你要了解你的朋 友,更要了解你的敌人 48、如何做好竞争对手调研: 1、领导高度重视。 2、组建市场调研部门(情报组) 49、你要比竞争对手做得更好不容易,做得不同很容易,赢利模式课堂笔记,50、分析直接竞争对手目的: (1)另辟蹊径、避开红海、寻找蓝海、开发新 空间。 (2)竞争对手是最好的老师,竞争=进步。 (3)派出小蜜蜂。 (4)感召关键人物。 (5)总经理亲临前线。 (6)客户、经销商、供应商、员工、市场细分。,赢利模式课堂笔记,51、分享: (1)营销不是卖产品,是需求,是满足需求。 (2)是发现需求
9、,发现需求比满足需求更重要。 52、企业家要有想象力,想象力比知识更重要! (企业家要具备:洞察力、想象力、整合力、执行力) 53、分享:问题=课题 障碍=最爱 生气=生意,赢利模式课堂笔记,54、总结: 很多企业:A、大海捞针 B、机关枪打鸟 C、瞎猫抓老鼠 做企业要四只眼睛:1、政策法规 2、产品 3、竞争 4、消费者 以上:1、缺一不可,2、持续 3、战略决策,赢利模式课堂笔记,55、竞争整合-没有永远的敌人,只有永恒的朋友。 56、头脑风暴: (1)让员工说话, (2)领导不要说话,让大家说。 (3)无论好坏,不要指责,不要批评。 (4)找到核心、找到尖刀、找到独绝的。 57、什么是核
10、心优势? (1)长期积累不可替代的。 (2)竞争对手没有或者很弱的。 (3)客户需求的。 (4)自己是独特的。,赢利模式课堂笔记,58、经典:成功的绝招=简单+聚焦+重复 (把简单的事情重复做,做到不简单) 59、管理名言:超简单越有效! (真正的高手是:高僧只说家常话!) 60、经典:今天的企业不是你拥有多少?而是 你整合有多少?,赢利模式课堂笔记,61、整合的三个条件:1、取长补短 2、共享1+1大于3 3、双赢(利益分配) 62、铁打的营盘,流水的兵 63、找对人比培训人更重要, 64、不要教猪唱歌不要对牛弹琴不要兔子去游泳。 65、决不找借口:1、承诺在先,2、不找借口在后 (承诺履行
11、承担挫折、障碍完成任务不找借口),赢利模式课堂笔记,66、跨省经营 (1)人员、第一核心、总经理(没有人就不要做) (2)是财务监控系统 (没有监督检查,天使也会变成魔鬼) 外部:1)政策法规(你的竞争对手有吗?)当地 2)产品优势 3)目标客户开发 4)竞争对手,赢利模式课堂笔记,67、机会比营销更重要。 68、选择比努力更重要(高屋见邻) 69、张瑞敏常说:如履薄冰,战战兢兢。 70、比尔盖茨说:他离死亡只有6个月。 71、华为说:他不成功 72、全球一体化改革给中国带来新的商机,赢利模式课堂笔记,73、居危思危: 1)做最好准备。 2)做最坏的打算 74、企业家要写遗书 1)钱谁继承 2
12、)父母谁来养 3)支助多少个儿童、 75、危机中找转机。 76、尖刀+机会=转折点,赢利模式课堂笔记,77、格局决定方向 、企图决定版图。 78、机会是给有准备的人准备的。 79、全球思维,本土操作 。 80、造成危机的三个方面 : 1)政策法规 2)竞争对手 3)行业趋势,赢利模式课堂笔记,81、最大的威胁,是你不知道是威胁的时候。 82、威胁 危机 危害 83、尖刀在哪里:1、不熟不做,保持专注。 2、取长补短化敌为友。 3、尖刀插在机会上。 4、居危思危。 84、谁是我们的客户? 高屋建邻 心细如丝,赢利模式课堂笔记,85、高端客户 对价格不敏感 低端客户 对价格很敏感 86、在蛟子腿上
13、刮油,苍蝇身上寻宝藏 87、决策失误,导致市场失误 88、客户分类 : A铂金 B黄金 C铁 D铅 服务 提升 价值 删除,赢利模式课堂笔记,89、企业三大稀缺资源 : 人才 时间 钱 90、建立大客户服务部 (定位烟草,锁定红塔,重点用最好的人才 做大客户)(锁定行业前3名)(中国石化,房地产,金融等行业) 91、砍掉劣质客户(毛利润低于10%不做,37项业务不做,介绍给竞争对手) (不是有产品就好,是有利润才好),赢利模式课堂笔记,92、客户成功模式:关系+专业 93、营销是贩卖信赖感,销售是信心的转移 94、什么是关系营销 额外的服务 95、(八小时以内求生存,八小时以外求发展) 96、
14、餐桌比办公桌更有效 97、额外服务只对决策者,把时间花在他们身 上,决策者没有时间,就把服务转移决策都家属身上。 时间 + 真诚 98、华为七字秘决:搞,搞定,一定搞定,赢利模式课堂笔记,98、六大产品战略: 一差异化战略 二低成本(低价格) 三集中化战略 四区域领先 五价值链战略 六附加价值战略 99、聚焦战略:集中兵力歼灭一小搓敌人 (兵多必胜),赢利模式课堂笔记,100、聚焦一个产品,一个行业,一个地区:做小池中的大鱼,土地之王 101、松下如是说:与其东京三流,不如乡下一流。 102、蓝海战略 1)哪些是可以增加的? 2)哪些是减少服务的 ? 3) 创新 4) 删除 103、切入一个行
15、业要看抓到价值链没有,切入高端,决不做低利润行业。,赢利模式课堂笔记,104、附加价值:1、品牌 2、服务 (卖服务) 3、核心技术 4、客户忠诚度 105、把最好的东西送给最需要的顾客。 106、四大黄金法则: 1、名字 2、包装 3、卖点 4、服务 107、好名字是成功的一半 可节省广告费70% (伊莉莎白与格努特努的美女故事) 108、特色起名 昆明天天是春天 109、卖点起名(排毒养颜胶襄),赢利模式课堂笔记,110、一个好的包装可以带来60%的价值。 111、神看心灵,人看外表。 112、像总经理比是总经理更重要。 113、冲击力比美丽更重要。 114、卖点独特的销售主张非买不可的理由。 115、广告做减法 越简单越好。 116、卖产品不如卖服务 。,赢利模式课堂笔记,117、卖点具备4个条件: 1、独特 (要有排他性) 2、竞争对手没有的 3、有需求 4、有支持产品和说明一样 ( 单一 精准 核心) (如:昆明天天是春天旅游增长66.1%),赢利模式课堂笔记,118、卖产品不如卖服务 产品特点:1)产品同质化 2)产品高成本 3)产品过剩化 4)产品易复制 服 务: 1)最大的差异 (