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1、四级机构负责人的工作定位,山东菏泽 王淑萍,讲师自我介绍,王淑萍，40岁，党员，毕业于北京国际商务学院，从事保险业23年，历任人保县区公司科长、国寿县区公司经理、市公司副总经理，现任中国人保寿险菏泽中心支公司党委书记、总经理。 任国寿县区公司经理期间获2005年度“全国十大模范集体”、“全国先进基层党组织”，2006年度“全国县域发展先进单位”，2007年度“国家级青年文明号”等荣誉称号； 2009、2010年连续两年获“中国人保先进工作者”荣誉称号； 在第三届中国保险文化与品牌创新论坛上获“中国保险2010年度优秀领导力奖”； 2011年获“中国人保优秀党务工作者”荣誉称号。,菏泽历史文化源
2、远流长，是我国著名的牡丹之乡、书画之乡、武术之乡和戏曲之乡。,菏泽市基本情况,菏泽位于山东省西南部，与江苏、河南、安徽三省接壤，因南有菏山，北有雷泽而得名。全市辖八县一区，总面积1.2万平方公里。全市常住人口820万人，其中城镇人口240万人。 2010年菏泽实现GDP1145亿元，在山东省16地市中位列15位; 城镇居民人均可支配收入13000元，农民人均纯收入不足5000元，经济排名全省倒数第二。,菏泽地域概况,菏泽中支发展概况,1190人,2258人,2349人,县域机构发展概况,课程纲要,四级机构负责人的角色定位,四级机构负责人的工作主要职责,四级机构负责人的主要考核内容,百元人民币的
3、背面是什么图案？,小测试,答案：人民大会堂,人民大会堂显示台阶多少个？,答案：3个,销售团队中心,市场拓展中心,管理监督中心,经营决策中心,省级分公司,总公司,县区机构,地市机构,主要思想：两级管理，四级展业 强化地市机构销售职责和执行力，强化县区机构销售职责，提升销售辅导能力,四级机构定位,四级机构负责人的定位,综合管理型干部,执行胜于生命,攻坚克难不惧,团队建设致胜,认知公司文化,富有创业激情,具备专业技能,团队建设的管理者,企划激励的制定者,各项费用的掌控者,对外关系的协调者,陌生市场的开拓者,角色定位,.四级机构负责人的角色定位,1、四级机构是展业团队，负责人则是团队的主管 （总公司发
4、展战略：一级法人，二级管理，三、四级展业） 2、负责人是团队发展的规划师，是团队的灵魂 （领导的性格决定着团队发展的格局，领导的方向决定团队生存的期限）,3、一个领导的能力在于其追随者的数量 （考察一个领导有没有能力，就是看在关键的时刻有多少人能够追随） 4、团队是主管自己的，公司则是负责人“自己”的 （只有懂得自主经营，才能获得更大的成就。一个好的负责人必定是把寿险当做事业来做，更是把公司当成自己的资本来经营和管理的）,团队建设的管理者,各项费用的掌控者,自己的日子自己过，自己的日子要会过，自己的日子要过好！,对外关系的协调者,充分利用人保集团的优势,公司需要复合性的人才,领导的责任就是承担
5、更大的责任,财险与政府之间的友好合作是支撑人保持续发展的基础，寿险的发展更要发扬和发挥政府支持的优势，使寿险真正成为人保的振兴之策,有别于其他股份制公司的单一渠道发展，人保寿险的综合性开拓方式独领风骚，综合性的公司就需要综合性的人才，懂得与外界环境的沟通与协调则是一个领导必备的能力之一,发展的问题一部分来自于团队内部，但更多的是来源于团队外部，承担别人不能承担的责任，解决别人不能解决的问题，才是一个领导者的风范,陌生市场的开拓者,敢于开拓是领导的气质和精神 平静的湖面训练不出强悍的水手，成熟的市场不会产生优秀的职业经理人，更何况当今的市场还未成熟呢,一线战场才能掌握第一手资料 我们不可以离开团
6、队，更不能离开市场,“给我上”带来的是不满，“跟我上”带来是信心和勇气 用你的成功告诉伙伴们，市场没有想象的那么难，贵在敢于开拓,企划激励的制定者,企划激励的制定者,它决定着经营目标和重点，是本阶段工作的方向和抓手,企划的目的是对伙伴们目标的规划，实质是达成目标后的收获,有张有弛，分工明确，节点分明，高度配合才能出彩,只有把保障措施落实到位了，企划的目标才能达成，奖励只是起到辅助的作用,制定企划方案是领导的基本功,领导经营的是希望,企划方案就像是一台剧目,企划最重要的保障措施的落实,4、其他工作 主要职责,1、各业务渠道的主要工作职责,2、员工管理方面的 主要工作职责,3、财务管理的 主要工作
7、职责,工作职责,.四级机构负责人的主要工作职责,互动渠道 润滑剂,团险渠道 谈判家,银保渠道 计算器,个险渠道 教练员,各业务渠道的 主要工作职责,1、各业务渠道的主要工作职责,个险渠道的“教练员”,在核心竞争力的渠道中，一定是“教练” （个险是最能体现负责人综合驾驭能力的渠道，在人保寿险尚年轻的时候，负责人一定要能给予属员指导意见和具体操作的方案参考） 既是指挥员，又是战斗员 （中国共产党之所以能取得最后的胜利，就是干部与群众之间的同干、同苦、同乐，实践才能出真知！） 用热情感染属员，用激情点燃斗志 （负责人时刻就像是一个燃烧的火把，即使在寒冷的冬天也要燃起熊熊烈火；负责人更要像是一个激励大
8、师，用激情点燃每位属员的斗志，哪怕是遇到再大的困难） 善于思考事物的本质，统筹兼顾 （学会分析，解决问题的唯一基础就是要了解事物的本质，结合实际情况协调处理好团队中的事情）,核心竞争力,银保渠道的“计算器”,银保必须要精打细算 （竞争带来了经营成本的加大，银保是投入产出比最小的渠道，如果是没有负责人精明的打算和成本控制，费用超支在所难免） 重点渠道的把握，重点费用的投入 （统筹各渠道业务发展的协调性，对于重点渠道的投入一定要及时，到位和舍得。依据二八定律，重点渠道的费用投入往往会带来80%的利益） 敢于沟通，善于沟通，勤于沟通， （跨越沟通的心理障碍，善于抓住各渠道问题的关键，运用不同的沟通方
9、式，时强势，时示弱，最终达到理想的目标） 防范风险，及时止损，用合规促效益 （负责人要从根源防范一切经营风险的存在，这不仅和公司利益有关，更是和自己的政治前途息息相关，谁也不愿意辛苦挣来的费用因为一个小小的失误而丢掉，对吗？）,规模效益化承担者,团险渠道的“谈判家”,明确定位团险渠道，有效利用政府资源 （团险也有渠道，政府单位或是企业，而且年年都是新单） 熟练掌握谈判的资本和内容 （人保的平台影响力就是谈判最好的资本，而人保的产品优势则是谈判最好的内容） “严进宽出”严防逆选择，提高市场美誉度 （从源头防范逆选择多带来的风险，以及时高效的理赔，提高当地市场的美誉度，为渠道人员展业赢得良好的环境
10、）,市场影响力及利润来源,互动渠道的“润滑剂”,深刻理解特有的发展模式，真正发挥整合资源的优势 （人保财险为立业之本，人保寿险为振兴之策，只有有效整合二者的资源才能真正实现超常规跨越式的发展） 承载着对内对外沟通协调、公关协作等综合职能 负责推动“产代寿”和“寿代产”两项任务,资源共享 突出特色,2、员工管理方面的主要工作职责,职涯规划,企业文化塑造,员工考核,人才是第一资源，起着战略性、决定性的作用,投入产出 最大化,有计划的 支出,单证,实现 费用可控,合规,资金,财务 管理,管控,预算,3、财务管理方面的主要工作职责,4、其他工作主要职责,外部环境营造,突发事件处理,合规,工会妇联,党建
11、团委,日常管理制度化,其他,4、其他考核,1、业务考核,2、人力考核,3、财务考核,考核内容,.四级机构负责人的主要考核内容,1、业务考核,业务指标的达成与薪酬挂钩,业务发展和渠道的均衡性,短中长期目标的规划与掌控,目标进度与时间进度的匹配,年初人力与年末人力,高中低绩效人力,2、人力考核,规模人力与活动人力,同比增长与环比增长,3、财务考核,费用管控,创费盈利,赔付率,4、其他考核,其他考核,合规,市场占有率,业务发展与经济 人口的匹配,第一种生活方式是像草一样活着， 你尽管活着，每年还在成长， 但你毕竟是一棵草， 你吸收雨露阳光， 但是长不大。 人们可以踩过你， 但是人们不会因为你的痛苦，而他产生痛苦； 人们不会因为你被踩了，而来怜悯你， 因为人们本身就没有看到你。,人的生活方式有两种：,所以我们每一个人， 都应该像树一样的成长， 即使我们现在什么都不是， 但是只要你有树的种子， 即使你被踩到泥土中间， 你依然能够吸收泥土的养分， 自己成长起来。 当你长成参天大树以后， 遥远的地方，人们就能看到你； 走近你，你能给人一片绿色。 活着是美丽的风景，死了依然是栋梁之才，活着死了都有用。 这就是我们做人的标准和成长的标准。,感谢您的聆听,
