股票证券与市场营销管理知识分析流程

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1、证券市场专业化营销流程,2010年8月,内容,市场营销概述,1,目标与计划,2,客户拓展,3,事前准备,4,接触与探询,5,能力展示,6,促成,7,第一部分 证券营销概述,1.1 市场营销的涵义,“市场营销”译自英文Marketing ，它是由Market（市场）派生而成的具有一定动词性的名词，基本含义是，在市场中进行交换的活动，作为一门科学，市场营销学是研究如何提高这些交换的有效性的学问。它是市场经济发展到较高阶段的产物，并随着社会和经济的发展而不断深化、丰富和完善。 市场营销学是一门以经济学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足顾客需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学

2、。,1.2 市场营销流程图,市场营销是一个复杂的过程，我们可以将其主要流程简化如下：,1.3产品与证券产品,人类靠消费产品来满足自己的各种需求。因此，可将产品表述为能够用于满足人类某种需求的任何东西。 产品包括有形与无形的，有形产品是为顾客提供服务的载体；无形产品或服务是通过其他载体，诸如人、地、活动、组织和观念来提供的。市场营销者的任务，是向市场展示产品实体中所包含的利益或服务，而不能仅限描述产品的形貌，否则，企业将产生“市场营销近视”，即在市场营销中缺乏远见，只看见自己的产品质量好，却看不见市场需要在变化，最终使企业经营陷入困境。 证券产品是金融产品的一种，既包括有形产品又包括无形服务。例

3、如我们提供给客户的股票、基金和债券等具有有形产品的特征，同时，我们附加在上面的服务又具有无形产品的特征。,1.4 证券营销环境的变化,1、竞争方式发生了变化 过去，很多人认为证券营销的对象就是股票、债券等有形产品，而忽视了“服务”。但真正的营销应该是在证券市场从卖方市场转变成买方市场的，从刚开始的客户不请自来的火暴场面，到各券商为抢夺客户资源不顾你死我活的竞争，大家都在为抢占有限的客户资源和市场而使用种种技能去打击竞争对手，总想置他人于死地而独生的时候开始的。 而在当今的社会状况下，如何将传统的对立型竞争，转变成一种合作型竞争，使得券商与券商、券商与客户之间形成一个多赢的局面，才是最根本的问题

4、。,1.4 证券营销环境的变化,2、竞争的社会背景发生了根本变化 在今天的经济条件下，社会价值取向发生了根本变化，以前各券商在竞争中惯用的返佣、返点的竞争方式在逐步退出；而如何更好地为客户服务，使其在需求上得到满足，在资产上能够有效地保值和增值是目前证券企业所要用心关注的。,1.4 证券营销环境的变化,3、竞争环境日趋激烈 在知识经济时代，世界经济一体化、全球化趋势不断加强，国内券商机构不仅面临国内同行的竞争，同时也将面临来自国际大企业的竞争，竞争更加激烈，竞争对象也发生了根本变化。知识竞争和人才竞争、服务的竞争是竞争的根本。所以券商既要适应硬环境的竞争，更要适应软环境的竞争。,1.5 专业化

5、营销,所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一定的方法进行，进而达到一定的目的。 证券市场的专业化营销是指证券营销人员通过一系列专业化的流程和方法开发客户、服务客户和销售产品的过程。 证券营销的专业化对于营销人员来讲，主要包括理念专业化、技能专业化和行为专业化。,第二部分 目标与计划,2.1目标的重要性,2.1目标的重要性,给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理 使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率 使人把重点从工作本身转移到工作成果上来 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力,2.2目标的

6、制定,1、订立目标的SMART原则 目标管理是让营销人员的工作变被动为主动的一个很好的手段，其中SMART原则是制定有效目标的一种技术手段。 所谓SMART原则，即是： S代表具体(Specific)，指目标要切中特定的工作指标，不能笼统； M代表可度量(Measurable)，指目标是数量化或者行为化的，验证这些目标的数据或者信息是可以获得的； A代表可实现(Attainable)，指目标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标； R代表现实性(Realistic)，指目标是实实在在的，可以证明和观察； T代表有时限(Time bound)，注重完成目标的特定期限,2.2目标的制

7、定,无论是制定团队的工作目标还是员工的个人目标都必须符合上述原则，五个原则缺一不可。 制定的过程也是自身能力不断增长的过程，营销人员应该在不断制定高效目标的过程中共同提高绩效能力。,2.2目标的制定,2、有效目标辨识 一个有效的目标，要求必须符合SMART的五个原则，缺一不可，只有这种的目标才能算是有效。我们可以对以下几条目标进行对比：,找一份好工作 成为有钱人 住上大房子 买一辆汽车 我一定要减肥 尽自己最大努力做好这件事 明年争取有明显改善 在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万,2.2目标的制定,3、收入目标的制定 作为营销人员，工作的最终目的不仅是为企业创造效益，而且要为自己

8、谋求最大的收入，那么怎么样的收入才是符合自己的呢？当然，我们的收入最起码能够满足我们的开支，因此我们可以从开支入手制定收入目标。,2.2目标的制定,年度支出分析,我们可以根据自己的实际情况填写上表，然后很容易就能算出我们一年需要多少费用才能维持正常的生活。当然，我们工作的目的并不仅仅是满足于生存，而是要有一定的节余，因此，我们的收入目标就很容易确定了： 月度收入目标 =（年度支出总额 + 预期节余额）/ 12,2.2目标的制定,4、工作目标的制定 根据上面的方法，我们明确了自己的收入目标，那么就可以通过收入目标来制定工作目标了。 月收入目标 = 月支出*? 佣金目标 = 月收入目标/佣金提成比

9、例 成交量目标 = 净佣金目标/ 平均佣金收取比例 资金量目标 = 成交量目标/ 平均月换手率 客户量目标 = 资金量目标/ 人均资金量 拜访量目标 = 客户量目标/ 平均拜访成功比例 日均拜访量目标 = 拜访量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日,2.3工作计划的制定,8：309：15 晨会 9：3011：30 拜访客户或结合盘面进行客户服 务，进行电话约访； 11：3013：00 休息或与客户共进午餐； 13：0015：00 拜访客户或结合盘面进行客户服 务，进行电话约访； 15：0017：30 拜访客户或参加夕会、培训； 结合当日行情进行客户服务； 19：0021：30 拜访客户或

10、与客户电话交流； 学习； 22：00 整理拜访记录与客户档案；,2.3工作计划的制定,XX客户经理的工作日志,日期：2009年3月10日,2.3工作计划的制定,XX客户经理的工作日志,2.3工作计划的制定,XX客户经理的工作日志,2.3工作计划的制定,工作日志的填写,昨夜！,养成良好的工作习惯是成功的基本条件。,一日之计在于,第三部分 客户拓展,3.1 客户拓展的漏斗原理,根据证券业的特点，我们可以将潜在客户划分为以下四类： A类：有钱、易接近、投资意向明显 B类：已在其他证券公司开户 C类：有钱但投资股市意向不太明显 没多少钱但非常认同证券投资 D类：没多少钱又不认同投资股市,3.2 客户拓

11、展的方法,缘故开拓法 介绍开拓法 直冲开拓法 咨询开拓法 随机开拓法 信函开拓法 资料收集法 社团开拓法 目标市场开拓法,3.2 客户拓展的方法,1、缘故开拓法,3.2 客户拓展的方法,2、介绍开拓法,建立影响力中心 建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。,范例： 陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。 现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你

12、看好不好？ 这是通讯录，请介绍两位！,3.2 客户拓展的方法,影响力中心的特点：,认同证券投资， 认同证券经纪人行业； 交往广泛； 有亲和力， 易接触； 热情、愿意帮助别人； 有职业优势。,你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报,3.2 客户拓展的方法,3、直冲开拓法,直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。,（社会关系少或希望锻炼自己心 理素质的员工可以采用的方法）,3.2 客户拓展的方法,4、咨询开拓法,在社区、办公区、商业区、银行等区域 摆台咨询,3.2 客户拓展的方法,5、随机开拓法,平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。,3.2 客户拓展的方法,6、信函开拓法

13、,通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。,3.2 客户拓展的方法,7、资料收集法,平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等， 收集一些单位或个人的信息并及时联络。,3.2 客户拓展的方法,8、社团开拓法,参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、 学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、 民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中 与不同的人建立良好关系。,3.2 客户拓展的方法,9、目标市场开拓法,步骤： 1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查

14、3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施,组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓,3.3 客户拓展的步骤,取得名单，建立潜在客户档案 收集相关潜在客户资料 整理分析资料，确定应对策略 取得联系，培养关系 决定最佳的接触时机与方法 过滤不合适的对象,第四部分 事前准备,4 事前准备,我们将优秀营销员应具备的基本素质概括为KASH。 我们将在针对“KASH”的反反复复的修炼之中，缩短我们和精英的差距，提升我们的业绩和素质。,4 事前准备,Knowledge,Attitude,Skill,Habit,丰富 的 知识,正面 的 态度,娴

15、熟 的 技巧,良好 的 习惯,4 事前准备,4.1 丰富的知识,广度法律、经济、财务、政策、文化、 市场、旅游、饮食、娱乐 深度专业知识、营销知识,终身学习！,4.2 正面的态度,（1）把营销当作一项事业 （2）从大事着眼，从小事做起 （3）积极创造内部优势 （4）快乐 （5）谦虚稳重 （6）开放 （7）感恩的心,上进心 企图心 平常心,4.3 熟练的技巧,成功,技巧,4.4良好的习惯,4、良好的习惯,时间管理 目标管理 计划管理,一寸光阴一寸金,白日梦、闹情绪 1小时 1.1年 身体不适,刷牙、洗脸、洗澡 1小时 1.1年 4.2年,看电视、上网 3小时 3.4年 8.7年,看报、聊天 3小时 3.4年 5.3年,电话 1小时 1.1年 12.1年,交通 1.5小时 1.7年 13.2年,一日三餐 2.5小时 2.8年 14.9年,睡眠 8小时 8.9年 17.7年,假设你的寿命是80岁 020岁，6080岁不应该工作，那么你有40年时间用来工作； 每年有1/3的时间在休息（双休日+节假日），你还有26.6年。,项目 每天耗时 共计耗时