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1、百年人寿保险股份有限公司,电话行销认知,1、电话行销简介 2、电话行销员从业条件 3、电销成功四要素 4、电销三大成功法则,课程大纲,电话行销简介,电话营销的历史和现状,70年代美国诞生电话营销 80年代末成功杀入亚洲 90年代中期成功运用在港、澳、台 90年代末期中国开始进入“电话营销”的时代 2006年- 美国每个家庭至少接受一次电话销售的产品 香港每个使用电话的人至少接听十次销售电话 2006年美国的电话行销相关行业产值高达5千亿美元 目前美国和欧洲寿险市场的5-15%是通过电话销售实现的,电话营销的定义,中文译名又可称电话行销 电话营销英文名称 Tele Marketing,广义: 是
2、一个以“电话”为主导中心的营销模式。 狭义：电话营销是市场营销的一种,运用现代化的通讯设备及 计算机的作业系统附属标准的工作流程,采用直接行销 的手法,对个别目标客户展开有效的个人行销活动,使 其购买企业所提供的商品或服务,并满足其购买需求 (NEED),从而达成企业经营目标及使命.,电信 金融机构：银行 、保险、证券 制造型企业 电子产品: DELL、HP、IBM、联想 家电企业: 海尔、春兰集团、美的集团 电子商务网站：ALIBABA、Ebay、贝塔斯曼 专业的呼叫中心,国内电销发展概况,在各行业的运用,国内电销发展概况,成立时间：2003年开始陆续成立 2004年5家，年保费3000万
3、2005年18家，集中在合资、外资公司 使用电销的寿险公司家数： 18家-中资家、合资9家、外资1家 产品：长期、定期险为主 规模：50-1,500人（含产险公司） 人均产能：RMB 8,000-60,000元,在寿险业的运用,不受时间/天气/交通等外因影响 成本低、标准化流程 下有保底、上不封顶的收入，只需你“坐”享其成 渗透度极快 反应迅速 接触市场客户的层面广泛,电话行销无可替代的优势,电话行销员从业条件,口齿清晰 有亲和力 有同理心 认同保险 具备一定的理解能力 坚持、有韧性,电话行销员基本条件,同理心 最为重要,态度积极，乐观 充满自信 学习能力强 有耐性 企图心强 自我管理佳 愿意
4、不断挑战高目标 享受营销,电话行销员加分条件,Top人员 最需要 企图心,电销成功四要素,电话行销的成功要素,Knowledge 专业的知识 Attitude 正确的态度 Skill 熟练的技巧 Habit 良好的工作习惯,您开始准备了吗？ - - KASH,电话行销的成功要素,KASH 法则中， 作为一位新人， 你认为哪一个最重要？,对于一位新人，每一件 都是重要的打底工作,电销三大成功法则,从事业务工作的人一定要相信，销售任何东西一定会有相当比例的人会向你购买，也一定会有相当比率的人不会向你购买。因此你只要”把那些会向你购买的人找出来”就好了。 大数法则的真谛：打一通电话可能被拒绝、打一通
5、电话可能被拒绝，但拨打的通数够多，就有一定的成功率 至于你能找出多少这样的人，完全看你打电话的次数 大数法则，能劳者必多得,大数法则,假如你一天平均可以用电话跟30个人销售保险，但某一天你却在一位准客户身上花了半天的时间，因此当天只能跟15位准客户进行销售，那么你就在一位准客户身上付出了15个行销的机会成本。 我们必须培养精准的判断能力，明确掌握哪些准客户才是你该投注时间的对象，否则你很可能在不知不觉当中，浪费了许多机会成本。 抓住机遇的做法是：有企图心，主动引导流程，超过20分钟还未引入成交流程的电话就要考虑本次通话继续下去的必要性了。,机会成本,速度价值即在同样的时间及成交率之下，你若能因速度快而创造了比别人还多的活动量，那么你的成绩必然要比别人好。 每天或拨打每一通电话的时候，都应该注意时间管理，也应该避免做事磨蹭或凡事慢半拍的习惯。 一次通话后不要急迫的与左邻右舍分享“沟通故事”，这样不仅浪费你自己的时间，而且会打扰旁邻居工作与心情。 遇到客户拒绝，要马上转变心态，不要过分钻到对客户的琢磨中，这样的思考放下下线以后进行效果会更好。,速度价值,简单：简单的事情重复做； 专注：重复的事情用心做。,
