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1、江苏省中等职业教育市场营销专业技能教学标准(征求意见稿)一、制定依据本标准依据中等职业学校专业目录（中华人民共和国教育部编）、教育部颁布的中等职业学校市场营销专业教学标准、江苏省中等职业教育市场营销专业指导性人才培养方案制定，旨在整体规划本专业的技能教学，进一步明确本专业三年学习期间的技能教学目标、内容和要求、教学基本条件，规范教学实施过程，指导技能教学评价，确保技能教学质量。二、适用专业本标准适用于中等职业教育市场营销专业（专业代码：121000），同时适用于商品经营（专业代码：120700）、连锁经营与管理（专业代码：120900）、客户服务（专业代码：122100）等专业。三、技能教学目
2、标中等职业教育专业技能学习是学生形成良好职业素养、一定的技术思维和高超的技术、技能和技艺的关键时期，对学生未来职业技能的持续成长起着基础性作用。为适应现代经济发展对市场营销技能型应用性初级专门人才的需求，中等职业教育市场营销专业的技能教学定位于市场营销一线工作岗位基础技能的培养。通过市场调查、产品销售、营业推广策划、客户服务、网络营销、广告策划等技能的训练，使学生能够胜任市场营销基础岗位工作，为其跨入行业直接就业或进入高等职业教育相关专业深造学习奠定良好的基础。具体教学目标为：1.对本专业的职业面向和岗位类别有基本的认知，了解市场营销技能学习领域的现状和未来发展趋势。2.能选用适当的调查方法进
3、行市场调查，处理调查数据；能撰写市场调查报告；能根据预设的营业推广目标策划、实施营业推广活动；会撰写营业推广策划书、广告策划书。3.掌握并遵循商务礼仪规范，能运用谈判技巧完成商务洽谈；能独立从事产品销售及向客户提供售前、售中和售后服务，并能熟练地利用互联网开展网络营销和在线客户服务；能收集、分析客户信息，并对客户进行分级管理；能规范地进行客户接待并处理客户咨询和投诉，与客户维持良好的关系。4.能顶岗完成销售专员、市场推广专员、客服专员、网络营销专员等岗位的工作任务，培养岗位实践操作技能。5.具备高尚的职业道德、良好的职业素养、严明的职业纪律以及终身学习的理念。四、教学内容与要求 以学生综合职业
4、能力发展为主线，遵循技术技能型人才成长规律，注重技能学习的通用性、专业性、发展性，将技能教学内容划分为通用技能、专项技能、岗位实践三个部分。（一）技能教学要求1. 通用技能序号技能学习领域主要教学内容与要求1市场调查市场调查方案的设计（1）能通过文献查阅法、网络搜索法收集与调查项目相关的二手资料，进行预调查；（2）能利用EXCEL等统计软件对二手资料进行整理、归纳、分析，能运用求和、平均值、排序函数，会利用数据制作柱状图、饼状图、曲线图；（3）能根据调查目的和预调查结论，设计并撰写市场调查实施方案，方案中应明确调查目标、调查对象、调查期限、调查地点、调查方法、调查组织计划等方面的内容；市场调查
5、方法的选择（4）能根据调查目标、预调查结论和调查实施条件选择合适的市场调查方法及其组合。（5）能根据调查目的设计调查问卷，要求：问题内容贴合主题、问题数量合理、题型恰当、选项设置无逻辑性错误；（6）能将设计好的调查问卷制作到网络问卷调查平台上并发布调查问卷，要求：能在网络问卷调查平台中设置单选题、多选题、量表题、排序题等题型；（7）能选择合适的线上、线下渠道向目标调查群体传播调查问卷；（8）能在掌握小组座谈法的基础上，根据调查目的，选择合适的成员、时间、地点，拟定小组座谈会方案；（9）能主持小组座谈会，围绕调查目的合理实施开场、提问、结束等环节，并能形成座谈会记录文档资料；（10）能根据调查目
6、的，选择合适的时间、地点及方式对调查对象进行观察，并做好观察记录；（11）能根据调查目的，确定实验组和对照组，选择合适的实验条件进行对比实验，观察实验过程，规范记录实验结果并撰写实验调查方案；（12）能在街头选择合适的受访者，围绕调查主题开展街头访问，并详细记录调查结果；（13）能依据电话访问规范流程通过电话对受访者展开调查，记录调查结果；市场调查数据的统计与分析（14）能借助初级统计软件，对收集的调查结果进行分析并绘制成图表，要求：至少会利用软件进行求和、求平均值、求百分比、排序等简单运算，至少会依据数据制作饼状图、柱状图、曲线图；（15）能结合调查结果，对调查现状提出合理的建议，对未来市场
7、行情进行预测分析；市场调查报告的撰写（16）能撰写市场调查报告，要求：调查目的明确、预调查充分、调查方式选择合理且实施性较强、调查结果清晰、分析合理。2产品销售产品销售前的准备（1）能熟练地介绍企业经营范围、企业文化、企业核心竞争力以及产品性能、用途、特点等信息；（2）能利用设备拍摄产品图片、并利用初级修图软件的调色、抠图、合成等功能处理图片，要求：图片能全面展示产品并突出产品优势及特点；（3）能为指定产品撰写文字介绍，要求：内容涵盖产品名称、工艺、性能、用途及特点，并达到用语规范、简明易懂；（4）能利用产品照片和文字介绍，借助修图软件制作电子海报，要求：主题鲜明、照片富有吸引力、文字精炼且醒
8、目；（5）能利用SWOT分析法针对企业与产品进行优势、劣势、机会、威胁四方面的分析；（6）能根据SWOT分析结论，初步判定目标客户群体，并能用五个左右的关键词描述目标客户群体；（7）能综合运用普遍寻找法、连锁介绍法、资料查阅寻找法、交易会寻找法等多种途径收集目标客户群体信息，掌握目标客户情况；产品销售的实施（8）能根据产品及目标客户群体的特征，从介绍接近法、问题接近法、产品接近法、利益接近法等方法中选择适当的方法接近客户；（9）能通过电话、邮件或面谈等方式，与客户预约拜访时间和地点，拜访前应准备好各类物质资料，包括：产品资料、客户资料、样品、合同等。（10）能熟练运用商务礼仪来进行个人仪表、言
9、谈举止等良好形象的塑造，包括会面礼仪、拜访礼仪、接待礼仪、馈赠礼仪、中餐宴请礼仪、西餐宴请礼仪等；（11）能利用PPT演示、样品展示等方式，向目标客户口头介绍产品，并做到内容全面、用语规范、表达流畅、重音停顿得当；（12）能在掌握谈判策略的基础上，根据实际情况采用适当的策略与目标客户进行价格磋商；（13）能在客户提出异议时认真倾听，正确分析、判断客户异议的类别，把握客户心理，并能从反问法、证明法、补偿法、衡量法等方法中选择合适的方法来排解客户异议；（14）能通过观察客户的表情、语言、行为等变化，识别交易成交的信号，有效促成交易，并在交易达成后做好交易记录；（15）能在交易达成后，通过电话、面谈
10、或邮件等方式对客户进行回访，做好回访记录，并能在适当的时机引导客户进行二次购买。3营业推广策划推广活动基本要素的确定（1）能基于对推广产品市场环境的分析，合理地确定推广对象及活动期望达到的目标，要求：对活动对象的消费行为特征进行必要分析，推广目标可测、可评；（2）根据产品特征、消费者偏好及推广目标设定合适的活动主题，要求：主题简洁、有创意；（3）能根据推广产品的特点和推广对象的消费习惯特点等因素，准确地把握推广时机，要求：推广期限明确、推广时长合理、季节性产品及节日产品应在季前、节前选定合理时间；（4）能根据推广对象的活动范围进行分析结合推广产品的特征，合理地确定推广地点，要求：所选取的地点应
11、全面考虑场地面积大小、成本大小以及安全性；推广活动方式与内容的选择（5）能选择适当分量的样品策划样品赠送活动，赠送的样品应考虑产品特点、对潜在消费者的吸引力以及成本；（6）能制定合理的折价券，要求：折价券的折扣方式明确、折扣力度有吸引力并兼顾成本、对折扣券的形式有具体的说明；（7）能策划现场试吃、试用等体验活动，要求：体验内容能突出产品特色并考虑可行性以及成本；（8）能合理地设计以旧换新活动，要求：明确旧商品的价值折算方式以及回收后的去向；（9）能合理地选用特价包装，将企业中与推广产品相同或相似的产品进行组合包装并合理减价进行出售；（10）能合理地设计捆绑销售，要求：进行捆绑的两种及以上产品之
12、间具有互补性、目标顾客具有重叠性、价格定位具有同一性；（11）能基于对产品特点及形象、目标消费者特征的分析，选择适当竞赛、游戏活动，活动形式应符合目标消费者偏好、可行性及安全性高并明确活动道具及奖励；（12）能根据目标对象的接受习惯和产品特点、目标市场现状及成本预算等因素综合分析选择适合的营业推广方式及其组合；推广活动的宣传配合（13）能根据活动场地及产品的特征，利用货架、柜台、人员合理、美观地进行产品展示；（14）能从线上、线下多种宣传渠道中选择并组合适当的方式来配合推广活动；推广方案的制定（15）能根据推广活动成本进行简单的经费预算，包括推广活动涉及的物资成本及人力成本；（16）能够撰写营
13、业推广策划方案，要求：推广活动主题鲜明，目标、对象、期限、场地明确、推广方式选择及组合合理且富有创意、可实施性强、流程合理，写作规范。4客户服务客户信息收集与分析（1）能采用面谈法、问卷法、资料查询法等调查方法对客户状态进行调查，从而获得客户需求信息；（2）会制定客户信息采集表，信息采集表中设置的栏目应全面且有针对性；（3）会熟练操作客户管理系统，要求：能在客户管理系统中，正确录入客户信息、销售信息、回访信息等内容，并会进行相关信息的查询；（4）能揭示、探讨、寻找客户需求，并对客户期望值进行预设与分析；（5）能依据客户信用等级、客户下单金额、客户发展前景、客户对企业利润的贡献率等标准将客户划分
14、为重要客户、主要客户、普通客户和小客户；（6）能对分类客户进行动态监测，并及时进行客户等级调整服务；（7）会通过分析客户反馈性资料诊断企业与客户关系，并积极进行引导；客户接待服务（8） 能对来访客户进行正确的级别认定，从而确定适当的客户接待级别并安排适当级别的接待人员；（9） 能根据客户来访目的和行程安排设计接待服务方案，内容包括：安排接待人员、联系车队负责接送、安排餐饮及住宿、安排会议室等；（10）能基于产品知识耐心、专业地解答客户咨询，做到态度热情、语言礼貌、解答正确，遇到不能解决的问题应做好记录、请求协助、及时反馈客户；（11）会从客户不赞同、质疑和拒绝等情况中判断和分析客户异议的类型；
15、能将客户异议从需求、财力、货源、质量、购买时间、营销人员等方面进行具体化；（12）能正确处理客户投诉，为客户提供标准化售后服务，做到及时回复、耐心倾听、完整记录、迅速反馈、密切跟踪；（13）能合理采取节假日问候、生日祝福等方式实施客户关怀；（14）能有效开展客户满意度调查和分析，并根据调查分析结果进行服务调整。2. 专项技能序号技能学习领域主要教学内容与要求1网络营销网络信息搜索与分析（1）能熟练设置并使用IE浏览器、360浏览器、谷歌浏览器、QQ浏览器等主流浏览器；（2）会通过搜索引擎、网店、论坛、微博、微信等网络工具熟练查询网络信息并实现在线互动；（3）能分析企业所处的网络环境；（4）能运用网上消费者的需求特征和购买动机，对目标消费者的网络消费行为进行分析；网络营销调研（5）能根据企业网络调研的需要，设计网络市场调研问卷；（6）能运用搜索引擎搜集商业信息；（7）能规范地撰写网络市场调研报告，达到内容贴切、数据准确、分析合理等要求；网络营销推广（8）能对企业网络营销进行整体规划并制定营销战略；（9）能选择适合网上销售的产品，制定网络营销产品策略；（10）能动态地制定合理价格
