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1、市场营销复习重点1、市场=人口+购买力+购买动机人口：存在某种需要的消费者购买力：为满足这种需要所拥有的可供交换的资源，由买方收入水平决定。购买动机：人们想要在市场上获得某种商品的具有购买力的一种愿望。2、市场营销的内涵营销是个人和集体通过创造，提供销售，并同别人交换产品或价值，以获得其所需之物的一种社会和管理过程。市场营销的最终目标是：“使个人或群体满足欲望和需要”。市场营销的核心是：“交换”。3、市场营销观念（1）生产观念（生产什么，就卖什么）：消费者喜欢那些可以随处买到和价格低廉的商品，企业应当组织和利用所有资源，集中一切力量提高生产效率和扩大分销范围，增加产量、降低成本以扩展市场（2）
2、产品观念：消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。企业过于关注产品的质量，而漠视顾客的需求。（3）推销观念（我卖什么，顾客就是什么）：消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者一般不会足量购买。 这三种观念是建立在企业为中心的“以产为销”，而不是满足消费者真正需要的基础上。因此为市场营销的旧观念。（4）市场营销观念（顾客需要什么，就生产什么）：实现企业目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而更有效地满足目标市场的需要和欲望。（5）社会市场营销观念：企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费
3、者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标提高能够满足其需要、欲望和利益的产品和服务。三方利益均衡（企业利润、消费者需求的满足、社会利益）出现威胁的可能性4、环境威胁分析低高威胁的严重性大小市场威胁矩阵图区域：企业的最大环境威胁，企业要严密监视并及早制定相应对策。区域和区域：不是主要威胁，但也不能忽视。区域的环境威胁也要加以注意，关注其发展趋势。出现机会的可能性低高机会的潜在利益大小市场机会矩阵图区域是最好的机会市场，企业必须高度重视。区域和区域：不是企业的主要市场机会，但也是企业不能忽视的。企业要注意其特点，制定相应对策。区域要留意它的发展变化。5、顾客让渡价值：总顾客价值与总顾客成
4、本之差。（1）总顾客价值：产品价值由产品的功能、特性、质量、品种与样式等所产生的价值。 服务价值伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各项服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。 人员价值企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。 形象价值企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。 （2）总顾客成本：货币成本、时间成本 精力成本（精神与体力成本）顾客在购买产品时，在精神、体力方面的耗费与支出。6、影响消费者购买的主要因素（1）文化因素：文化 亚文化因社会或自然因素而形成的，在某些方面有别于整体文化的地
5、区性文化或群体文化。 社会阶层（社会分层）根据财富、权力、知识、职业或声望等标准将社会成员区分为高低不同的等级序列。（2）社会因素：参照群体（相关群体）对个人的信念、态度和价值观产生影响，并作为其评价事物尺度的群体。 家庭由婚姻、血缘或收养而产生的亲属间的共同生活组织，家庭是社会组织中的基本单位，是消费者最基本的参照群体，对消费者的购买行为有重要影响。 社会角色与人的社会地位相联系，并按规范执行的行为模式，是人的各种社会属性和社会关系的反映，是社会地位的外在表现。 社会地位人们在各种社会关系网中所处的位置，是对决定人们身份和地位的各种要素综合考察的结果。（3）个人因素：家庭生命周期一个家庭从产
6、生到子女独立发展的过程。 职业、经济收入、受教育水平 个性（人格或心理特征）决定个体对外在环境反映的本质的、稳定的心理倾向和心理特征的总和。 生活方式在一定社会制度下，社会群体及个人在物质和文化生活各种活动形式和行为特征的总和。 自我概念个人关于自己的概念体系，即消费者想使自己成为一种什么样的人。（4）心理因素：动机人发动和维持其行动的一种内部状态，是一种升华到一定强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。知觉人对客观事物各个部分或属性的整体反映。学习由于后天经验引起的个人知识、结构和行为的改变。信念态度人们对人或事物持有的一种稳定性的行为反应倾向。（分为认知成份、感情成份、行为成份
7、）7、消费者购买决策的类型高参与度低参与度寻求多样性的购买行为复杂的购买行为品牌差异大习惯性的购买行为减少失调的购买行为品牌差异小购买行为的四种类型8、消费者的决策过程（1）确认需要（2）收集信息：个人来源、商业性来源、公众来源、经验来源（3）评价方案：产品属性、属性权重、品牌信念、效用函数、评价模型（4）决定购买：受其他人的态度、一些无法预料的情况、预期风险的大小影响。（5）购后行为9、顾客满意：顾客对一件产品或服务满足其需要的绩效感知与期望进行比较所形成的状态。 顾客满意程度取决于产品、服务提供的价值。 顾客期望方程式：事先期望事后获得10、顾客忠诚：消费者忠诚于某一品牌或企业的产品，并在
8、某种程度上漠视竞争者的品牌或产品，是对品牌或企业具有情感上的偏爱，以一种友情的方式喜欢它。 忠诚的顾客比单纯的重复购买者能为企业带来更过的利润。11、产业购买行为特点：购买者数量少，购买规模大，购买者区域集中，需求引伸性，需求缺乏弹性，需求波动大，专业人员购买，直接购买，相互购买，租赁方式12、营销信息系统：由人员、设备和程序所构成的一个相互作用的连续复合体，其基本的任务是及时、准确地收集、分类、分析评价和提供有用信息，供市场营销决策者制定市场营销计划，执行和控制市场营销活动。（1）内部报告系统（2）营销情报系统：向营销部门及时提供有关外部环境发展变化的情报。（3）营销调研系统：针对企业面临的
9、明确具体的问题，对有关信息进行系统地收集、分析和评价，并就研究结果提出正式报告，供决策部门用于解决这一特定问题。（4）营销决策支持系统（专家系统）13、营销调研方法（1）访问法（个人访谈、电话访谈、邮寄访谈和电子访谈）：把研究人员事先拟定的调研项目或问题以某种表达方式向被访问者提出，要求给予答复，由此获得被访者对此的动机、意向、态度等方面的信息。（2）观察法：由调研人员直接或通过仪器在现场观察调研对象的行为动态并加以记录而获取信息的一种方法。（3）实验法：在控制的条件下对所研究的现象的一个或多个因素进行操纵，已确定这些因素之间的关系。14、波士顿矩阵市场增长率 20 明星类 问题类 10 金牛
10、类 瘦狗类相对市场份额 0 1x 0.1x15、市场细分的内涵市场细分（市场分割）：企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据区分具有不同需求的顾客群体的过程（1）市场细分的客观依据是现实及潜在顾客对某种产品需求的差异性。（2）市场细分的对象是对某一特定产品有现实和潜在需求的顾客群体，而不是产品。（3）分割形成的顾客群体常称为细分市场或子市场，它们是整体市场的一部分。（4）市场细分的目的在于帮助企业发现和评假市场机会，以选择和确定正确的目标市场。16、市场定位步骤 （1）影响市场定位的因素：竞争对手的定位；目标顾客对产品的评价标准；企业在目标市场的潜在优势 （2）具体步骤：确定产
11、品定位的依据（功能和价格）；确定目标市场的现有竞争状况；确定本企业产品的市场位置。17、市场定位战略 （1）避强定位：避开强有力的竞争对手。 （2）迎头动机：与最强的竞争对手对着干。 （3）重新定位：对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。18、差异性定位途径（1）总体思路（A）单一差异定位：企业只推出一种产品差异（B）多重利益差异定位（2）途径（A）产品导向：根据产品和服务的特点来设计，广告创意、诉求和表现方式都要围绕品牌的定位。（B）目标市场导向：标准是消费者。（C）情感心理导向：建立在产品利益导向之外、基于人们心理需求的一种定位导向。（D）竞争导向（E）利益导向（F）激情导向（G）价值导
12、向：满足消费者的消费心理。（3）其他定位途径 （A）在消费者心目中加强和提高自己现有的定位。 （B）寻找一个未被占领的领地。 （C）在消费者心目中对竞争者反定位或重新定位。 （D）提出高级俱乐部概念。 （E）产品领先：不断开发新的产品或更好的产品来占领市场。 （F）运作卓越：提供中间市场产品，并以低廉的价格和方便的服务吸引大批消费者。 （G）亲近顾客。19、成本领先战略 （1）资源基础：雄厚的资本实力；独特的工艺加工技能；卓越的价值链管理；低成本分销；产品易于制造 （2）优势：（A）可以获得高于行业平均水平的收益。 （B）有利于企业在强大的买方压力中保护自己。 （C）有利于企业抵御来自供应商的
13、威胁。 （D）导致低成本的因素可以以规模经济或成本优势形成产生进入障碍，削弱新进入者的竞争力。 （E）企业可以采取降低价格的办法保持、维护现有顾客，提高顾客的转换成本， 降低替代品对企业的冲击，为企业赢得反应时间。 （3）潜在风险：（A）高昂的前期投资和初始亏损。（B）竞争者模仿的风险。 （C）企业容易忽视顾客需求的变化。 （D）成本膨胀削弱了保持足够价格差的能力。 （4）实现途径：（A）实现规模经济。 （B）做好供应链管理。 （C）塑造企业成本文化。 （D）生产技术创新。20、差异化战略 （1）能力支撑：（A）强大的营销能力。 （B）独特的加工功能。 （C）高效的创新能力。（D）雄厚的基础研究能力。（E）良好的技术。（F）悠久的传统或
