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1、城区作业技巧培训手册白象集团目录一 、城市运作启动扫街查点需注意事项二、绘制地图时需注意事项三、划分片区时需注意事项四、建立线路时需注意事项五、零店拜访技巧20条六、K/A进店谈判技巧一 、城市运作启动扫街查点需注意事项1. 扫街查点指的是对城市内确定深耕的范围进行扫街，该范围以外的客户暂时不要进行排查动作，待此区域操作成熟之后再逐步规划2. 扫街查点就是指单纯的客户排查工作，不要边查点边拿订单，否则事倍功半3. 地区分割：根据地图，明确区分各区域的东、西、南、北的边界线，明确责任范围4. 按序分配： 每个片区一张地图，地图上标明责任范围 每个片区所负责的区域记录在案5. 查点制图 办公室内模
2、拟演练，培养助代/扫街人员较好的技巧 两人一组，一人负责画草图，一人负责与店主打招呼、沟通，填写“客户清单表” 确保草图上的标注及编号要与“客户清单表”完全一致，经常核对，不要出错 保证“客户清单表”上资料的完整性 地理方位保持一致：上北下南，左西右东 扫街及编号的原则：以办事处为中心，由近至远，由右向左 只要有可能售卖方便面的点，都要进行查点制图，不要有任何遗漏 地理位置的标示以及地址的填写要以后来者清楚易找为原则二 绘制地图时需注意事项1. 扫街的资料要清楚，图表对应，不能出现遗漏和重复2. 总图制作时，要掌握好比例尺，计算准确3. 总图的制作顺序，不可轻易调整，一定注意由大到小，由主要干
3、道到小路，由小路到胡同4. 所有路面制作完成之后，才能开始描点，描点时要逐一对照客户清单和草图5. 当售点描完之后，才开始编号6. 编号注意和客户清单对照7. 最后：草图/客户清单/总图一定要一一对应8. 如果城区较大，请使用多张0号图纸进行绘制，但是一定注意拼接9. 总图绘制完毕后，最好使用电脑把客户资料整理归档10. 后期若有新开零售店,例如编号为005与006之间新开1家店,则编号为005-1,以次类推；若有拆迁，则在总图上用“红色的虚线”表示11. 总图上一定要标注办事处/经销商/仓库等的地理位置12. 如果不能保证一次性正确绘出，请用铅笔画图，最后再用水性笔描线13. 注意把总图（在
4、没有售点描点前）复印一份，备用三 划分片区时需注意事项1. 区域划分和线路划分一定考虑工作量（客户拜访数量）的均衡性2. 客户拜访数量划分时要考虑的要素：a) 办事处在该深耕城市的地理位置与应拜访路线的距离远近b) 各地区的客户密集度大小c) 目前所服务的产品多少d) 助代工作成熟度的高低e) 其它3. 对零售客户一定要进行分类，再进行分级4. 分级和不分级拜访，在人员需求上差异不大，但是市场服务的品质以及重点客户的维护上存在较大差异5. 如果路线较长、客户分散，分级拜访存在较大难度，可以暂不分级，但是城区主管一定要加强督导助代对A类店的定期回访和服务力度6. 如果路线较短、客户较为密集，则按
5、照分级拜访的模式进行操作7. 人员评估的计算是理论计算，还要从损益的角度来分析人员投入，也就是说投放这么多的人力，产出会是多少，必须做到多大的量，需要多长的时间才能达到盈亏点。如果不能达到盈亏点，必须减少无效客户拜访的比例或者降低单店拜访频次8. 分区要考虑自然的分界线，例如河流、湖泊、铁路、主干道等9. 分区要考虑行车路线，以便与配送安排，如单行道、堵车情况、行车禁令等10. 线路划分要考虑学校、工厂等的开放时间（不仅要考虑拜访时，同时也要考虑送货时间）11. 如果线路上存在统一配货要求的超市，还要考虑配送中心的位置以及配送中心的配送计划要求12. K/A店和批发点要分开且要单独建线，专人拜
6、访13. K/A店要考虑结账日期和接货日期要求四 建立线路时需注意事项1. 城区主管划分线路以及确定该线路中的客户数量的依据：a) 办事处在该深耕城市的地理位置与应拜访路线的距离远近b) 各地区的客户密集度大小c) 目前所服务的产品多少d) 助代工作成熟度的高低e) 其他2. 绘制地略图a) 拜访的片区及路线制定后，需绘制各拜访路线上零点（包括批零点）的地略图b) 在地略图上标示客户等级划分，K/A点、无效店以及批发商可不体现在地略图上3. 填写客户资料卡和路线卡a) 按地略图编写该路线的客户清单表b) 客户清单表上的编号说明：自然编号为总图上的流水号，客户编号为该客户在本路线上的编号，如A1
7、路线上的第一家店则编号为A1-001。c) 各K/A点、批发商的资料要单独建线，不要和零售客户的混编d) 根据客户清单表，建立该路线上各客户的资料卡、拜访路线卡4. 客户等级划分：a) 以客户的销量为依据，参考店格、位置、可发展性，分为A、B、C三类（表示A类点，r表示B类点，C类点以圆点代表）b) 销量：以该客户方便面类的总体销量为主要依据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C店销量的分类标准由城区主管制定c) 店格：该店营业面积的大小、干净、明亮程度d) 位置：位于商圈或人潮流动路线上5. 简单的客户形态分类a) 超市、量贩店、连锁店-代号为K/Ab) 批发/批零点代号为Pc) 一般零售
8、店代号为L6. 线路手册在制作时，要确保区域划分已经过了充分的讨论和论证7. 线路手册如果是自己购买的话，注意符合公司的要求，即打孔100页A4规格的文件夹，小了没办法适用，大了则携带不便8. 线路手册的页码序号以及打孔方向，请认真研究之后，再执行动作五 零店拜访技巧20条 在拜访零售店时,总会有遇到种种推辞,如何从店老板的拒绝的话语中,分析原因找了机会,达到我们的销售目的,现就通常遇到的情况总结如下:1、以前卖过你们的产品，销售很慢，现在不想卖了？分析拒绝类型：印象型拒绝拒绝背景：l 以前卖过公司的产品，销售太慢，出现回转过长，甚至过期，处理，利益受到损失而拒绝再卖应对招术：l 首先从老板问
9、题中引出不好卖的结果是回转过长、过期，还是处理？l 针对结果，做出公司在增加消费者拉力、售后服务等方面的解释和承诺；2、货架太小，没有地方放，卖卖再说分析拒绝类型：推辞型拒绝拒绝背景：l 借口货架太小，已经摆满或者真的地方太小而拒绝接受应对招术l 站在客户立场，避开推销的话题l 擦拭产品和货架，并整理客户的乱堆物，视整理的空间情况，决定下一步推销动作3、你们公司的产品价格高，其他公司的价格低分析拒绝类型：价格型拒绝拒绝背景：l 主推或者老板主销的产品，和别的同规格的竞品比较价格高，或因为涨价幅度大，而导致老板对价格高的定位应对招术l 对竞品的价格设定以及促销活动要了如指掌,助代对本品与竞品的差
10、异性要有明晰的认识l 跳脱产品价格比较的泥沼,用服务的质量、产品的回转以及低订单多品项的进货方法来迂回说服l 收集合理数据,对比竞品状况建议上级采取合理的应对措施4、面块小，包装差，不好吃分析拒绝类型：品质型拒绝拒绝背景：l 老板从自己的感观上判断，或者听了部分消费者反应，而产生不好的品质定位应对招术l 延续老板话题，寻找信息的来源(确认是消费者的反映还是店主的托词)l 从产品食用的方式和面质特点解释l 从其他店的售卖情况或从本品口味测试情况来分析5、老板只从二批处取货，拒绝的推销分析拒绝类型：通路型拒绝拒绝背景：l 老板习惯于或者方便从二批处取货，而其接货价与的供货价差别不大或者无差别情况下
11、给予拒绝应对招术l 从的售后服务，促销政策，新品推荐，信息共享等方面，解释双方供货的优劣6、长期销售你们的产品，从没有得到什么奖励分析拒绝类型：促销型拒绝拒绝背景：l 客户和公司具有长期供货关系，为公司销售很多产品，喜欢以功臣自居，但却没有得到额外奖励而导致心理失衡应对招术l 分析主销产品快速回转给他带来的利润l 推荐带有促销政策的新品进行跟进7、现在正忙，没空等几天再说分析拒绝类型：情绪型拒绝拒绝背景：l 借口手头比较忙，或者老板真的很忙，而拒绝接受应对招术l 从他忙碌的工作中，找出机会帮他做事整理产品，清理货架等,找出融入的时机l 待其情绪缓和后，趁机开展推销动作，或者礼节性退出，并强调下
12、次拜访时间8、再等一段时间，下次再要分析拒绝类型：情绪型拒绝拒绝背景：l 产品没能给客户带来特殊的利益，处于卖也行，不卖也行，为摆脱推销的纠缠，而出现的情绪化拒绝应对招术l 寻找能引起客户注意的理由或话题，和他聊天进行心理拉近l 对已经有的产品进行整理，并寻找机会将新的产品和促销政策与其沟通9、我这只卖xxx产品，其他的产品卖不动分析拒绝类型：定位型拒绝拒绝背景：l 一贯销售较好的产品都很单一，其他产品没有销售尝试或者尝试失败，造成其他产品都不能销售的定位应对招术l 介绍邻店销售的产品，并与其进行销售比较，诱导客户的攀比心理l 分析不同的消费群体，有不同的产品需求及产品丰富对其生意的影响l 必
13、要时，做出其对售后忧虑的承诺10、只销售5毛钱的产品，高价的卖不掉分析拒绝类型:定位型拒绝拒绝背景：l 长期销售低价面，或者曾经销售过高价面没有成功，继而对产品形成定位应对招术l 用融合法以聊天形式，从低档面进入话题l 沟通目前邻店产品销售拓展的情况，以及对他生意的影响，同时补充一些消除其销售顾虑的话语11、店面小，生意差，接不了太多的产品分析拒绝类型：自卑型拒绝拒绝背景：l 生意做的不好，客源少，进太多的产品怕造成积压应对招术l 询问周围人流情况和购买习惯l 依据原因，从增加品种，增加客源和售后保证方面给予信心12、上次进的货还有，没怎么卖，现在先不要分析拒绝类型：客观型拒绝拒绝背景：l 确
14、实有货，但是卖不动应对招术l 查看产品日期、陈列，询问零售价格，并由此做出有效建议13、刚刚进过其他厂家的产品，店里面库存高分析拒绝类型：客观型拒绝拒绝背景：l 确实刚刚进过其他厂家的产品，有效空间已经被占据应对招术l 利用积极的服务，擦拭的产品，并整理出有效空间l 视客户态度的变化，推荐产品的卖点以及促销政策l 在进货数量上,尽量以低订货量多品项为成交目的14、不知道能不能销售，先放这几件，卖完再结账分析拒绝类型：刁难型拒绝拒绝背景：l 品牌的产品在此销售一般，基础薄弱，客户接受产品恐怕有风险，或以赊账为借口而拒绝应对招术l 提供有促销政策的产品,用利润来吸引,并告知此活动时间紧张性,引起老板注意l 从产品销售过程的及时跟踪与反馈、售后服务方面，给予有力的信心和承诺，以打消其顾虑15、你们的产品竞相压价，没有利润分析拒绝类型：利润型拒绝拒绝背景：l 产品铺货率和市场占有率较高l 客户为了争抢生意，竞相低价出手，零售利润降低应对招术l 委婉解释产品可以为他带来消费者的方便性以及其他产品的连带销售l 询问现在零售价格下降的原因，并强调今后的控制和改善措施l 对新推产品的价格设定、促销政策、过程控制方面给予信心16、销售较好时，你们不供货，销售不好时你们又来推销分析拒绝类型：服务型拒绝拒绝背景：l 因为配送或产能原因，导致
