《现代推销技术教学课件作者庞如春含答案现代推销电子教案庞如春》由会员分享，可在线阅读，更多相关《现代推销技术教学课件作者庞如春含答案现代推销电子教案庞如春（377页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、概述,本课程以理论必须够用为度、突出实用与技能为原则，形成了三个鲜明特点：一是内容体系紧紧以推销为轴心，不谈与推销关联度不高的内容，不搞理论专论，将理论融于实务技能的体系中；二是将推销定位于现代营销系统，将营销理念做为指挥棒，作到有理论根基、突出实务运用，远离“唯技术技巧”的庸俗主义；三是引人入胜，增强可读性，提高理解与训练的积极性和自觉性语言通俗易懂、选材实用生动。,现代推销技术电子教案,第一章 推销概述 第二章 寻找顾客与接近顾客 第三章 顾客异议与处理 第四章 推销价格 第五章 成交与履约 第六章 销售渠道与储运 第七章 销售促进技术 第八章 网络推销,第一节 现代推销与市场营销 第二节
2、 推销管理 第三节 推销程序,第一章 推销概述,第一节 现代推销与市场营销,一 、推销及其任务 二、人员推销的优点与缺点 三 、推销人员充当的角色 四 、推销人员应了解什么 五 、市场营销、推销与促销,狭义的理解，推销是营销组合中的人员推销，人员推销是销售人员以谈判方式向用户作口头说明，以达到销售的目的，从而满足用户的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。 广义的解释，则不限于商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。,（一）什么是推销,一 、推销及其任务,人员推销的职能主要是推销人员通过寻访潜在的顾客
3、，向其展示所推销的商品，介绍商品的功能和效用，采用各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客认识商品，唤起需求，进而采取购买行动以满足需求。 （1）收集信息。 （2）推销。 （3）传递信息。 （4）服务。 （5）发展业务关系。,（二）推销的任务,一、 推销及其任务,一是作业弹性大。 二是具有针对性，减少浪费。 三是促成即时购买。 四是促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。 五是多功能作用。 （二）缺点： 一是当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。 二是理想的推销人员并非易得。,（一）优点,二 、 人员推销的优点与缺点,（一）推销员是公司的代表 （二）推销员是顾客的代言人
4、（三）推销员是社会文化的开拓者 （四）推销员是企业发展的推动者,三、 推销人员充当的角色,四 、推销人员应了解什么,（一）了解人们购买什么,（二）了解产品 （二）了解顾客 （三）了解竞争者 （四）了解自己的公司,五 、市场营销、推销与促销,1、关系：市场营销是一个涵义比推销更广的概念，现代推销观念视推销为营销组合的组成部分，是营销不可缺少的重要机能。 2、区别： 营销的出发点是市场，传统推销的出发点是企业； 营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心； 营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。,（一）推销与市场营销的关系,、销售促进及其组合 销售促进就是向消费者
5、传播产品信息，创造有利的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品(劳务)推销过程。 促销组合，就是各种推销方式的组合，也就是有目的、有计划地将人员推销、广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合起来，综合运用。,（二）销售促进,五 、市场营销、推销与促销,五 、市场营销、推销与促销,（二）销售促进 、影响促销组合的因素 （1）产品性质。 （2）产品的不同寿命周期阶段。 产品进入市场之前。 产品的市场导入期与成长期。 产品的市场成熟期。 产品的市场衰退期。 （3）市场性质。 （4）企业情况。,五 、市场营销、推销与促销,1推出与拉入的策略。,（三）促销组合策略,五 、市场营销、推销与促销,
6、2合并促销策略,第二节 现代推销与市场营销,一 、推销的原则 二 、推销人员的选用 三 、对推销人员的监督与激励 四 、对销售人员的组织管理,（一）需求第一 1、产品是满足人们需要的有形与无形的物质或服务的综合体。 2、人类的需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。 （二）互惠互利 1、找到双方利益的均衡点。 2、实现“双赢”。 （三）诚信为本 1、诚信的重要。 2、诚信的表现。 （四）说服诱导 1、发挥主动性。 2、提高说服诱导能力。 3、正确运用推销技巧。,一 、推销的原则,（一）具备什么条件的人可以入选 1选用品质可靠的人选。 2选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选。 3选用具有相
7、当智力与讲话水平的人选。 4选用愿去各地出差的人选。 （二）什么样的人不宜选用 1不能选用遇事相要挟的人。 2不能选用缺乏集体精神和易于变节的人。 （三）避免两种趋向 1别期望推销人员产生奇迹。 2别期望推销人员一夜间成为第一流人才。,二 、推销人员的选用,（一）监督 见监督方法的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。 执行监督的人员一般分为三种：即销售经理及其助理、分部经理和驻在管理人员。 （二）激励 1、从推销中得到满足。 2、从领导的肯定中得到满足。
8、,三 、对推销人员的监督与激励,（一）地理间距 （二）压力不同 让企业内各部门认识到共同的职责和职权。 发扬企业精神，建立全体成员的主人翁精神。 保持辅助人员与一线推销人员间的联系。,四 、对销售人员的组织管理,第三节 推销程序,一 、推销的基本过程 二 、推销各阶段的交叉渗透,（一）寻找客户,一 、推销的基本过程,（二）访问准备 访问准备包括资料准备和策划准备两个方面，具体又包括以下五点： 了解自己的顾客、了解和熟悉推销品、了解竞争者及其产品、确定推销目标、制定推销策划。,一 、推销的基本过程,（三）约见客户 （四）洽谈沟通 （五）达成交易 （六）售后服务及催讨货款 （七）信息反馈 推销人员
9、每完成一项推销任务，不仅要搞好售后服务，进行推销工作检查与总结，还必须继续保持与顾客的联系，加强信息的收集与反馈。,二 、推销各阶段的交叉渗透,（一）推销各阶段的工作是继起和并存的 推销工作往往要在人员、团队之间进行分工与协作。一般是要有专人收集信息，为寻找客户、作访问准备、向生产厂和企业领导层反馈信息提供依据。 （二）推销各阶段的工作互相交织和渗透 信息收集是贯穿于推销全过程的任务。寻找客户、访问准备固然要收集和利用信息，约见、洽谈和成交，以及售后服务的过程，也都是收集信息的过程。,本章小结,推销是市场营销活动中一个重要环节。人员推销的职能主要是推销人员通过寻访潜在的顾客，展示所推销的商品，
10、介绍商品的功能和效用，采用各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客认识商品，唤起需求，进而采取购买行动以满足需求。在企业进行产品推销过程中，要根据需要选用推销员，并做好推销员管理工作。推销人员必须坚持以顾客为中心，遵循需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导的原则，知道人们要购买什么, 透彻了解相关的产品、顾客、竞争者和自己的公司，要完成收集情报、推销、传递信息、服务和发展业务关系等项任务。完整的推销过程，一般包括寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈七个阶段。就每一项推销业务而言，推销各阶段的工作，不仅是连续的，而且是互相交织和渗透的。,第一节 寻找顾客的基本准则 第二
11、节 顾客资格审查 第三节 约见顾客 第四节 接近顾客,第二章 寻找顾客与接近顾客,第一节 寻找顾客的基本准则,一、寻找顾客的意义 二、寻找顾客的准则 三、寻找潜在顾客的一般程序和方法,（一）寻找顾客是推销的基础 （二）由于转轮效应，必须不断地寻找顾客 （三）持续增长,一 、寻找顾客的意义,一 、寻找顾客的意义,（一）以满足顾客需求为依据 1、它不仅仅考虑顾客对商品量的需求，更重要的是研究顾客对商品质量、价格和服务的综合需求。 2、市场营销学所讲的需求，是指经过细分的消费者群的需求。虽然经济的需求是有限度的，但是人们的欲望却是无限的、多样化的。 3、在现代的经济生活中，顾客所要求的不只是商品的实
12、物或劳务的本身，往往是寻求某种愿望的满足。,二 、寻找顾客的准则,二 、寻找顾客的准则,（二）重视老顾客和多途径寻找新顾客 1、使顾客满意是保持老顾客的关键。 2、多途径寻找顾客。 （三）运用市场细分的手段发掘新的市场机会 企业往往可以根据对细分市场需求的满足程度的分析，发现那些需求未得到满足或满足不够的消费者。,（一）寻找潜在顾客的一般程序 第一步，根据所有推销商品的特征，提出成为目标顾客的基本条件。 第二步，通过市场调研文案综合等多种途径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾客。 第三步，根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单，为进行顾客资格审查作好准备。,三 、寻找潜在顾客的一般程序和方法
13、,（二）寻找潜在顾客的方法 1连锁介绍法。,三 、寻找潜在顾客的一般程序和方法,三 、寻找潜在顾客的一般程序和方法,2中心开花法。 案例2-8肯尼迪的帽子 从不戴帽子的约翰肯尼迪1960年即将入主白宫时，美国的帽子制造商和经销商要求肯尼迪“挽救制帽业”，请求他在宣誓就职时戴一顶帽子。苦口婆心的劝说的结果是肯尼迪拒绝戴帽子，但是他同意到时候“手里拿一顶帽子”的做法。这已足以使帽子产销商们大大地松了一口气。 案例评析 美国的帽子制造商和经销商请求肯尼迪在宣誓就职时戴一顶帽子，就是想利用权威人士的号召力和影响力来推销产品。,三 、寻找潜在顾客的一般程序和方法,3会议寻找法。 阅读资料10天汽博会 多
14、行业受惠 这次展会从参展阵容上看，共有27个国家的1000多家整车及零部件企业参展，参展整车达到了600台，成为国内展示整车数量最多的展会。 汽博会盘点商机直接带来财富上千万。据业内人士估计，汽博会的召开将直接拉动长春市住宿、餐饮、交通通讯等消费1000万元以上。 间接拉动相关产业。“汽博会召开后，围绕汽车制造和汽车销售所派生出的汽车服务业将在长春显现出强大的生命力。” 将成长春城市名片“举办汽博会，对于加快长春国际汽车城建设步伐将起到积极的促进作用。汽博会将成为长春市乃至吉林省的一张名片。”汽博会还是对长春市、对吉林省的一种推销，会促进吉林省、长春市扩大开放、加速与世界接轨。,三 、寻找潜在
15、顾客的一般程序和方法,4地毯式访问法。 例如：有一位寿险推销员巴哈在旧金山进行推销时，专门挑选其他其他推销员所不愿意去的门前有50-100级台阶的住房进行推销这些住房很少有人来推销，所以巴哈的访问很受欢迎，获得很多顾客。 采用地毯式访问法的推销员要克服对陌生人的恐惧。要勤快和有战胜困难的勇气。,三 、寻找潜在顾客的一般程序和方法,5人际关系开发法。,利用人际关系开发法推销时，要注意不要强人所难，要在关系融洽时，才可提出让对方接受产品,三 、寻找潜在顾客的一般程序和方法,6个人观察法。 这是一种通过推销员直接观察来寻找顾客的传统方法。例案例25。 7资料查询法。 这是一种通过查阅各种信息资料获得
16、准顾客的寻找方法。 企业内部资料有：销售记录、财务账目和维修记录。从这些资料中可以查询相关企业或顾客的情况。如姓名、单位名称、地址、经营范围、通讯方式等。 企业外部资料有：工商企业名录；电话簿；统计资料；工商管理公告（如商标注册公告、企业登记注册公告）；产品目录；协会名册；信息书报杂志；企业广告和公告。还可以通过国际互联网查询相关顾客信息。,三 、寻找潜在顾客的一般程序和方法,8、委托助手法 委托助手法，是指推销员通过委托聘请的有关人士来寻找准顾客，自己则集中精力从事具体的推销访问工作的方法。,利用委托助手法方法寻找准顾客的利与弊： 有两方面好处：一是可以使推销员腾出更多的时间和精力来从事商品推销及其它重要工作，节省大量寻找顾客所需的费用，及时获得准确的推销信息，开拓新市场；二是推销助手通常对潜在顾客有较大的影响力，甚至能直接说服其购买推销品，大大减轻了推销员的推销工作量。 不足之处有：一是推销助手的人选难以确定；二是推销员会处于被动地位，其推销绩效要依赖于推销助手的合作。,三 、寻找潜在顾客的
