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1、业 务 员 篇第一章、内衣行业与市场的介绍前言一、内衣行业的发展二、同行业的对比三、内衣行业做品牌的条件四、品牌发展的阶段第二章、你的职责一、业务人员心理定向二、业务人员素质要求三、日常行为管理四、沟通技巧五、市场开发六、如何变被动加盟为主动开发第三章、你的客户一、公司对客户的信念和策略二、客户的类型三、所有制四、关键人物第四章、年度销售体制一、年度销售政策说明二、全国市场广告促销管理制度第五章、连锁终端的管理一、终端客户的选择二、终端的选址（形象店、专卖店、专柜）三、终端的装修与开业四、终端客户管理五、终端日常管理规范六、终端的财务仓储管理第一章 前 言 一个高效的销售组织应透彻了解它所推广
2、的品牌，掌握达到预定目标，销售量和利润等各种技巧，作为销售组织至关重要的营销人员，如何充满自信地执行你的职责。通过你不懈的努力，为企业发展贡献的同时获得个人的成就感、满足感，这是你要面对的。第二章 内衣行业与市场的介绍一、内衣行业的发展：1、1979年开始有生产历史，从生产到现在有30年的历史2、从销售以有20多年的历史，90年代末内衣行业发展阶段,发展期,成熟期过渡。顾客需求的是产品。3、发展期：目前是内衣行业处于发展期也是品牌树立最好阶段 ！ 二、内衣行业的分类：高档：“黛安芬”、“华歌尔”、“安莉芳”、“奥黛莉”；价位在300500/套中档：“曼妮芬”、“爱慕”、“欧迪芬”、“奇丽尔”；
3、价位在200300/套中档：“芳怡”、“嘉莉诗”、“美思”、“奥丽侬”、“奥丝蓝黛”、“古今”、“依之妮”；价位在100200/套内衣制造业分布：广东 盐步 长江三角洲 常州 中山小榄 东阳深圳 义乌 潮阳 盐城北京桑肤兰、爱慕、婷美大连三、同行业的对比：1、一线品牌：“黛安芬”“曼妮芬”“安莉芳”“爱慕”“华歌尔”“桑肤兰”“奇丽尔”“欧迪芬”“思微尔”“奥黛丽”。对比项目品牌名称知名度价位历史经营方式生产基地优点缺点网点风格黛安芬同类品牌最有知名度150350元116年历史家族企业；1886年服装，1915年改为胸围商场专柜海南优美盐城模杯国内品牌最好成绩系列花边提花、花色单调广东、福建、
4、浙江、上海、北京、南京、成都简单曼妮芬能排在行业第二150350元90年代开始 办事处朝阳总公司在深圳模杯花边但产品都不是很出色华东、华南、比较弱东北、华南西北占有率较高学习安莉芳的风格安莉芳中国此较多150350元90年代进入大陆商场深圳；常州模杯薄棉杯都可以没有最强项全国各省主要集中华东、华南爱慕北方很高50150；80200；200300元93年成立；9899年品牌；2003年日本独资最早在日本订单批发北京江苏文胸系列强项杯型不够丰满华南非常多；最好华北地区、西北、东北地区腰夹非常不错华歌尔美誉度高300500元1957年成立于日本商场为主北京塑身为强项非常舒适；薄杯最棒薄杯为主棉主要集
5、中在较发达的省会城市花边为主个性，相对模杯少桑肤兰（古今）一般60150；180元最高区域性品牌；日本加工厂商场为主大连调整型文胸一般北方；华北、西南、西北地区个性奇丽尔一般100200之间台湾和日本功能相结合；台湾占有率最高台湾一般没有最好、最差之分只适合丰满的人华南、华东、上海、西南地区中规中矩欧迪芬一般100200元/件比较乱台湾水袋围华东、华北地区思微尔一般台湾花边模杯为主花色丰富比较有比较奥黛丽一般150400300700元/件之间广告推广方式珠海生产外单；上海生产奥丽黛功能效誉注：欧迪芬、思微尔、奥黛丽是由台湾入驻，时间不长，网络正在建设中。二线品牌、店铺销售：美思：价位高（303
6、00元），时间久，广告形象力度大，但产品没特色。奥丽侬：产品优势，产品单件较“嘉”强的：软薄杯、大罩杯。但产品组合不好。戴丝玉：美体塑身系列强，形象推广专卖店，文胸类差。奥丝兰黛：厚模杯，（华东、华南）面料花少、闪光模杯，双面蕾丝，没有产品组合。四、内衣行业做品牌的条件1）以市场需求为导向的产品开发为条件2）生产高质量的产品3）先进的营销理念和完善的市场管理4）具有长期的品牌营销策略5）建立以服务为核心的营销策略注：需求：在缺陷才会有需求寻找中国女性的缺陷（80%以上的女性胸型外扩）满足缺陷，达成购买制造产品内衣需求：功能和审美的需求产品强项：1、价格2、功能3、舒适4、杯形多5、设计风格：青
7、春时尚6、设计理念：满足不同女性审美观，不同胸型的需求。7、拳头产品：文胸，其中以薄棉杯的立体杯最佳。五、品牌发展的阶段：1、强调产品制造的阶段2、强调产品销售及服务的阶段3、强调概念、文化阶段第三章、 你的职责一、业务员的分类：1、传达的功能：等着拿工资，有问题让上级解决；2、有心无力：无方向，但勤奋，把所有问题往自己身上揽；3、有方向有决心：工资与提成挂钩，想方法的解决问题。二、业务人员心理定向1、底气十足1）底气来源于你对自己价值位置的心理平衡力度a、老板的心态b、空杯的心态2）底气是对知识技能的熟悉程度a、产品知识b、销售知识c、管理与实践知识（市场知识，公司制度）2、警惕1）“商场胜
8、过战场”让我们具有敏悦的市场洞察力（商场是永不停战的，战场可以停战）。2）特别是今年的市场经济正从“以产品为导向时代”进入“以市场为导向时代”。3）市场环境更复杂，更难预测，竟争对手更多更强。4）随着内衣市场竞争加剧，消费者以逐渐向理性过度。5）市场的竟争逐渐从产品技术竟争进入，产品、价格、包装、历史、声誉、服务等所组成的品牌综合力竟争。3、明确商战定向：1）销售成功的经营模式2）企业营销的政策3）市场规范管理4）提高销售的方式（除公司活动外的促销，例如：周年庆、房地产、银行、妇联）三、业务人员的素质要求：1）勤；2）专业知识3）信心4）胆识5）口才6）形象四、基本职责1、必须了解“美尚”同时
9、很清楚竟争对手的市场状况以及同类产品的销售状况和市场分析；2、并定期提出合理的市场建议方案；3、必须落实公司制定的销售任务，指导协调下属人员定期完成销售任务；4、市场终端网络的销售指标实际情况确立，并落实完成；5、创造有形利益的同时也注重公司品牌形象的塑造；6、接受“美尚”公司的企业文化理念新产品知识的培训及营销理念培训，定期接受培训才可能很好的领导下属下员进行市场开拓与管理；7、必须很好的维护市场网络、教育和沟通，加强加盟商对“美尚”产品的信心，协调解决与加盟商的各种关系。8、业务人员要严格执行对公司整个市场促销推广活动的具体落实与跟进工作，（产品推广、产品新闻发布会、经销会议）可提供相关新
10、颖创意的市场促销推广方案。9、做好月底的信息反馈、工作总结、工作计划方案。四、沟通技巧1、会客前准备(1)顾客可能会询问哪些问题，我该如何回答呢?你必须做好充分的准备以解答会见时顾客可能提出的问题。同时需对公司的背景和实力、知名度有一个正确全面的了解，给顾客一个清晰的解释，以消除顾客心中的疑虑。（2）我是否已经掌握了解足够的产品专业知识? 你必须确信自己掌握了足够的产品知识，并能正确、灵活地运用它们，准确解答潜在顾客对于产品的疑问。（3）我们的产品与竞争对手产品的区别在哪里?你不仅要了解自己公司的产品，而且还要了解竞争对手的产品，因为顾客经常会询问一些这方面的问题。（4）该产品能给顾客带来什么
11、利益? 掌握并应用 “产品特性与顾客利益”，善于发现潜在顾客的需求，促成交易。（5）我对示范有把握吗?示范是销售过程中一个非常重要的环节，它是关乎销售成败的关键因素之一。如果产品示范效果具有说服力，就可以让顾客亲身体会到产品的功效，对达成交易有不可小看的作用。2、销售人员形象标准（1）仪表服装是否整洁干净。服装是否过于华丽显眼。是否蓬头垢面。指甲是否藏污纳垢。（2）动作初次见面时，礼仪是否得体大方。表情是否诚恳和气。动作姿势是否端庄。举手投足是否高雅。（3）言辞言谈中语调是否稳重。发言是否理想。言辞是否诚恳。表达是否清楚易懂。言谈中，有无伤害对方之处。（4）洽谈1)洽谈程序是否有误。2)名片接
12、受方法是否准确。3)是否给对方留下了深刻的印象。4)洽谈过程中，话题转换是否得体，谈话是否投机。5)对产品的说明是否详细、清楚易懂。6)介绍产品时，是否引起了对方的浓厚兴趣。7)在洽谈过程中，是否做到察言观色，掌握主动。8)在洽谈时，资料或情报运用是否自如。9)自己的产品的使用方法是否得心应手，烂熟于胸。10)自己的产品知识是否贫乏，有无捉襟见肘、穷于应付之时。11)在洽谈中是否做到倾听对方意见。12)在洽谈中，是否做到诱导对方、吸引对方、感染对方。13)对对方的利益关系是否充分予以说明、予以考虑。14)在洽谈过程中，是否存在令对方生厌的习惯（如烟、抓耳挠腮、多次入厕等）。在介绍公司产品时，是
13、否得意忘形。3、销售人员用语（1）自我介绍与打招呼与客户会面时，应主动向客户问好打招呼，然后作自我介绍。问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。对其他人也要点头致意。作自我介绍时，应双手递上名片。随身携带物品，在征求对方后，再放置。打招呼时，不妨问寒问暖。若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。注意察颜观色，见机行事，千万不能妨碍对方工作。准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。（2）话题闲聊开始销售过程，是一个相互交
14、流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方合作。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机不可省略的过程。闲聊的话题有多种多样，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。注意不能自己一个滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。在交谈过程中，善于征求对方对市场走趋、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虑心听取，不能反驳。在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。（3）业务洽谈在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺
