《推销理论与技巧第二版吴健安现代推销理论与技巧教学课件CH09章节》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销理论与技巧第二版吴健安现代推销理论与技巧教学课件CH09章节（15页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、现代推销理论与技巧教学课件,设计创作：王旭,第九章 推销洽谈,第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈的程序分析 第三节 推销洽谈的方法与策略,本章重点,推销洽谈的概念、类型、内容和基本原则 推销洽谈的程序及应做的工作 推销洽谈的方法和主要策略,第一节 推销洽谈概述,推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。现代推销洽谈既可以是当面洽谈，也可以利用现代通讯工具跨越时空的阻隔进行磋商。,一对多,一对一,多对一,多对多,推 销 洽 谈 的 类 型,推销洽谈还可按照洽谈主题的多少分为单一型洽谈和综合型洽谈，按照洽谈的利益分配性质分为输赢式洽谈
2、和互利式洽谈，等等。,推 销 洽 谈 的 内 容,其他条件洽谈,价格条件洽谈,产品条件洽谈,第二节 推销洽谈的程序分析,一、推销洽谈的4p 二、推销洽谈的程序,推 销 洽 谈 的 4p,目标（Purpose）,计划（Plan),进程（Pace),个人（Personalities),推销洽谈的程序,准备阶段,正式洽谈阶段,检查确认阶段,第三节 推销洽谈的方法与策略,一、推销洽谈的方法 （一）提示法 （二）演示法 二、推销洽谈的策略,提示法,提 示 法,1直接提示法 2间接提示法 3自我提示法 4明星提示法 5激将提示法 6动议提示法 7积极提示法 8逻辑提示法,演示法,演 示 法,1产品演示法 2文字、图片演示法 3证明演示法 4音像演示法,推销洽谈的策略,推销洽谈的策略,（一）自我发难策略 （二）扬长避短策略 （三）曲线求利策略 （四）先发制人策略 （五）步步为营策略 （六）折衷调和策略 （七）价格洽谈策略,
