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1、外贸老人经验分享20如何在发开发信之前精准的定位客户附案例分析写在前面的话：上大学的时候，我是那种喜欢折腾的学生。我不喜欢按部就班盯着自己的专业学。当上一些实际用处不大的课，我都是在看别的方面的书。虽然我是国贸专业，不过我喜欢看些计算机类的，信息安全类，互联网，网站编程以及人物传记类的书。可能我兴趣比较广泛，而且动手能力也还好，后来有给本地的几个小的英语培训学校做过英文网站，再后来也兼职给一些网络公司做网站程序。大三那年还跟同学建过教育视频的点播网站。大学喜欢泡图书馆，喜欢看些杂七杂八的书，那时从一堆.NET 的书里翻到一本Google搜索引擎的著作，好像是人民邮电出版社的，作者是Google
2、的结构工程师，写的很不错。从那之后，我就对GOOGLE产生了浓厚的兴趣，以至于什么都要搜一下。直到现在，我依然是这样的一个习惯。后来工作的时候，曾经一年内GOOGLE开发了十四个新客户，震惊了公司。直到今天，我仍然坚持GOOGLE开发客户而且一直见证它的强大。现在回头想想，做外贸，知识面宽还是非常重要！这些都潜移默化地对我今后的外贸生涯带来了很多想法和灵感。正文：很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个开发信的模板，然后到网上随便找个GOOGLE开发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。发了几百封开发信没有回复，就开始各种郁闷，怀疑自己的开发信出了问题，于是到处找开发信。尝试来尝试去，
3、效果还是不理想。你有没有想过：一）真的是开发信的问题吗？二）网上这些GOOGLE找客户的方法真的正确吗？真的是开发信的问题吗？就像我之前写的那个开发信的帖子里一样，开发信写得再好再出彩，找不准客户也是没有用的。一拳打在空气上，只是途费精力。你认为的对口的客户：1）可能客户不是进口商（零售商，经销商，分销商） 多数的 retailer, dealer, distributor 不进口2）可能只是最终客户，从当地只买很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下3）可能你没有认真研究对方和积极查找联系方式，只是随便发到客户的公共邮箱4）可能找到的只是某个母公司的子品牌网站5）可能对方自己在中国有工厂6）
4、可能对方主要进口的产品不是你这类产品所以搜索客户给客户发开发信之前，是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间，但是当你觉得客户可能对口时，千万别偷懒省略这一步。在后面，我会详细分析为什么调查分析客户如此重要！甚至要超过了开发信本身。当你找到真正的客户，对方又有需求的时候，一封平淡无奇的开发信，只要避开一些spam trigger words，回复率根本不是问题。所以我认为开发信没有什么固定的标准，没有什么最好、最经典一说。重点在于：能根据对潜在客户公司、行业或者市场的了解，去找到合适的切入点，激发起对方兴趣和需求。所以决定开发信效果的只有几个因素：保证对方能收到，发给对的人，对方对
5、你感兴趣，对方有需求（增加供应商或比较价格）网上那些GOOGLE找客户的方法真的正确吗？很多人对GOOGLE搜索引擎的搜索原理都不了解，就开始罗列GOOGLE开发客户的N种方法。其实有很大一部分的方法都是低效甚至错误的方法！比如说产品词+BUYER这个方法，我认为是最傻的方法，这只会搜出来一大堆垃圾网页和B2B网页。正常的公司很少会说自己是BUYER。什么时候会说BUYER呢？一般只有在B2B网站发询盘求购或者零售网站上买东西时。还有产品词+各国邮箱后缀之类，完全是瞎猫碰死耗子的方式，效率极其低下。这种情况下发1000封没有人回复都不稀奇。指望这样能开发到客户，只能看运气。特别是那些各种论坛常
6、见的GOOGLE找客户的N种方法一条条罗列之类的帖子，我是觉得如果花大量时间去按照上面去做，可能耗费很多精力，效果也不甚理想。很多方法都在投机取巧，但是最后的结果就是效率太低。还有些人，搜索的结果里有了B2B的网站，就用布尔运算符做逻辑非，想在搜索结果中排除这些B2B网站，比如:谷歌搜索框里输入：Product -alibaba -globalsource这种低效的办法，只能排除有限的几个特定的B2B。搜索的结果中又会有其他的B2B网站，甚至一些零售网站，让人很是心烦。怎么能避开那些讨厌的B2B网站，国内同行的网站呢？我们有办法排除所有的B2B网站吗？可能你会说，这不可能。可是我说，这完全可能
7、！要避开那些众多的B2B网站，光做一两个网站的排除是没有用的。这完全是“治疗不治本”。我曾经见过几种市面上的客户开发搜索软件，看了之后就没兴趣用了，竟然也是对B2B一个个罗列出来做过滤。呵呵，你们是专业人士，别搞得这么业余。下面要介绍的方法绝对原创，效果立竿见影！想要“标本兼治”，需要对GOOGLE搜索原理有一定深度的理解并且一定要结合网页源代码知识。我曾经研究过Alexa (全球网站排名) 排在最前面的50个B2B网站，研究对比了他们的网页 META 标签（title, description, keywords）中的源代码，由此提炼出了B2B网站的13个超高频词：B2B, MarketPl
8、ace, Trade Leads, Platform, Manufacturer Directory, Business Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Global Buyers, Worldwide Buyers, Overseas Buyers继续对这十三个超高频词进行提炼，最后剩下：B2B, MarketPlace, Leads, Platform, Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, B
9、uyers对于两个单词的，加上双引号。于是 Find Suppliers Find Manufacturers再把所有的高频词（或者说过滤词）做逻辑非运算，也就是加上英文半角下的减号。注意每个要用空格隔开。-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -Find Suppliers -Find Manufacturers -member -buyers再加上一些其他的过滤词来过滤：黄页，国内同行、行业目录、零售商店、论坛博客等，最后：-B2B -Marketplace -leads -platform -directory
10、-connecting -Find Suppliers -Find Manufacturers -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -yellow pages -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu -.gov这其实就是这些类型网站的源代码中的“特征高频词”。逐个排除这些特征高频词即可避开绝大部分的非目标网页。现在，你可以复制上面这些代码，在GOOGLE的搜索框中你原先的关键词后面输入一个空格，然后粘贴过去，搜一下，看看效果吧！是不是避开了很多B2B
11、和黄页，行业目录，零售等网站！什么？你怕太长 GOOGLE会崩溃？ 呵呵，绝对不会！GOOGLE服务器的承受能力超乎你的想象。而且，我们实际在给GOOGLE做减负。我们只是给了很明确的条件给GOOGLE，让GOOGLE缩小了范围，减少了工作量，加快了响应时间！不信你可以试试，不输入这些过滤词时，搜索的结果有多少条？输入之后，搜素的结果有多少条？所以当我搜索的时候，我面对的直接就是一堆潜在客户网站。但是别人可能找客户时要一个个目测排除掉十几个B2B和零售网站才能找到一个潜在的客户网站。这搜索效率的差别，不言而喻了吧？前面说到网页的源代码，其实这个对我们外贸是很有用的。很多SOHO可能自己也会学一
12、点HTML，CSS，ASP或者PHP，用Dreamwaver做一些简单的网页，自己做网站不求人。当你对网页的源代码熟悉之后，看看你能做些什么意想不到的事情。比如像某些网页的CONTACT US页面，没有邮箱，只有一个让你填资料的表单。这个时候，你就可以根据表单是否有 “多重指向性”下拉选框来直接判断是否能通过网页的源代码找到邮箱。什么是 “多重指向性”的下拉选框 呢？首先我们来说指向性。如果这里的下拉框只是让你选择你是哪个国家和地区，那么就不是指向性。只是给你提供了一个便利，可以直接在下拉选框进行选择而不需要去填写。还有如果只是一些让你选择是从什么途径知道我们公司的下拉选项，这个也不是指向性。
13、指向性是那些：你的comments or inquiry 是关于什么？使得网站程序可以根据你的选择来判断把你的 comments or inquiry 投递到某个具体职能部门(的邮箱中)。比如：General inquiryInquiry for productsApply for creditApply for distributorOrder status之类的下拉菜单。一般当你选择了某个意图之后，网页的源代码中会对你的选择进行判断，然后转到其相应的公司职能部门的邮箱。而这些邮箱，80%的情况下可能藏匿在网页的源代码中。这时你只需要查找源文件或者源代码，然后 ctrl+F 来搜邮件符号 或
14、者搜 option value 即可找到。利用源代码来查找网页表单“多重指向性”下拉选框中隐藏的邮箱，其实这已经不是一个什么秘密。后面我会具体结合实际案例，来讲这方面的用法。下面我举一些例子来讲：讲的时候我提到的一些网站，网址，请大家能够打开，跟着我的思路一起来学习实践。我们来看一个例子，打开这个网页：这个是一家荷兰的公司，主要做医疗和一次性用品。我们打开是的CONTACT US页面，发现是一个需要填写的表单，没有发现任何邮箱地址。（注意：这个时候如果网页表单中没有”多重指向性“下拉选框，一般基本上不需要再看了。因为没有下拉选框的控件 option value，基本不会隐藏指向性邮箱）这里我们
15、看到，在 ”E-Mail naar afdeling“的右边，有一个下拉选框。我们大致看了一下，选择项如下：Verkoop / SalesPR & CommunicatieInkoop / PurchasingExportBoekhouding / BookkeepingKwaliteitsmanager / Quality managerDirectie / Management我们看到了 Verkoop 和 Inkoop 这两个词，荷兰语(Dutch) 里分别是”销售“和”采购“的意思。放入荷兰语关键词学习文档里。看到它对应了 Purchasing，可能我们需要的就是它。下面查看这个网页的表单部分的源代码。查看一个网页的源代码有很多种方法。有的浏览器如火狐、搜狗、chrome 这些都支持鼠标右键菜单，查看源文件。注意：有的时候网
