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1、怎样销售发电机组？客户提出来，哪你传真一份资料过来？如何处理这样问题先生，我知道你的时间很宝贵（你很忙），我想最节省你时间的方法就是我把发电机资料送到你手中，花十分钟时间给你做公司规模（产品）的介绍，在你有需要时，你对发电机有了解了，您肯定认同我的观点，您看我在下午两点还是三点去您那（要锁定时间）怎样获及有效信息？A定律：想要做到生意，先学会怎样做人？ 想要得到客户的认同，先和客户做朋友（学会跟身边的人做朋友）B要清楚知道，什么是客户想要的？（共同语言）C想办法最大限度的帮助客户（时间观念，观点，速度，质量）发生业务观念努力付出行动见客户的程序：进门：保安发电机房工作人员电工主管经理老板（由下
2、到上进攻）信息来源：保安，有老乡在厂里做工，员工下班问，朋友介绍，外面信息有效信息包含的内容：1、工厂有多少台机？工厂有2台发电机，对吧？（跳级问法）2、发电机品牌3、老板是哪里人，建厂多少年，工厂电话、传真、地址4、发电机目前由哪家做维修保养5、电工主管叫什么，哪里人（能拿到手机号码或直线电话）6、电工主管在工作多少年了，工资多少以上所有问题均可采用跳级问法，效果好。分析保安的成分：保安最关心的话题是什么？1）拿多少工资2）怕失去工作机会，占便宜3）女人问题4）学会尊重保安5）叫队长（是有一个人在时）6）以后出路7）加薪8）伙食情况对保安的称呼有：老大、队长、先生善于利用外围环境提问（天气这
3、么热辛苦）执勤时不能派烟直接记录法：拿起本子即记有效信息：电话、传真、地址，老板哪里人、姓什么，负责电工主管、电话多少对付电工主管的方法：价格平和服务好（帮工厂省钱，随叫随到）想办法产生利益（内线、全厂子）回折之及对该机组以下的电工主管治调的内容：生意未做成之前先强调我们的合作对你是有利益的（我想找一个让我多赚钱的机会，但千万不要承诺具体多少钱）怎样销售发电机组？先设开场的（见到经理以上的）李先生这是我的名片，我是某公司的某人，请您多关照，拿出记录本作记录（看看在发电机方面能帮助你什么？）记录格式如下：贵司的厂名，联系人，电话柴油发电机组的谈话内容总结：对谈话内容进行总结一下，根据了解情况做一
4、份合用的方案及报价。以上独特的记录方式给客户以下感觉：1、做事有条理，非常重视这次谈话，非常尊重他，您肯定会把这件事做好2、若遇到对客户提问不会解答时用以下方法：3、某先生，不好意思，因我做这个行业不久，有很多不懂的地方，也许你已看出来，你不介意的话，明天10点我请我的专业人土某先生来帮你全部问答。4、最后走的时间要向客户说：谢谢你某先生！打扰了您宝贵的时间。以提问的方式取得客户的认同：1、您周围的工厂每星期停几天电？2、停电对您的生产有影响吗？3、每次停电时你的生产怎样安排，会影响产品的交货吗？（客户开绐吐苦水，很多抱怨）4、进入共同频道：李先生和您的工厂一样，我们的很多客户也遇到停电的情况
5、，他们的单是美金和欧元的，因为他们没考虑到停电，他们的产品来不及船交而上好空运，您知道产品空运就等于白做，没赚钱，而且有时候还丢失客户。5、开始做公司规模的介绍，产品售后服务的介绍观念：1、谈判主要内容：客户需要什么牌子的发电机（您喜欢什么牌子的发电机）多少KW2、客户会选择哪家作为他的供应商3、客户什么时间会买发电机4、给客户的表现力：高资态，有吸引力5、谈生意的最高境界就是谈主事之外的事情，先让客户陶醉发电机组（柴油机的部分配件名称）1、主轴瓦2、连杆瓦3、曲轴4、凸轮轴5、曲轴瓦盖6、顶杆7、上摇臂8、下摇臂9、摇臂室前盖10、活塞11、活塞锁12、活塞环13、缸套14、油底壳15、中冷
6、器16、减震轮17、连杆18、油咀滚轮19、风扇20、水箱21、丁字压板（摇臂压板）22、排气管23、机油冷却器（芯、外壳）总成24、水泵修理包25、节温器26、飞轮27、飞轮壳28、油咀压板29、油咀定位锁30、增压器31、皮带（风扇、水泵、充电机）32、油管33、进风管34、STC阀管35、风管36、回油管37、机油泵油管（进油管）38、感应器（水温、机油感应器）39、缸盖40、曲轴螺丝41、油泵（PT泵）42、油咀43、耗材（风格、水格、柴油格、机油格、滤芯）44、废气叶废（8000转/分钟）45、滚轮（喷油滚轮、气门滚轮）46、机油泵齿轮47、报警器（水温、机油报警器）48、测速碳头4
7、9、起动马达总成（起动器）50、充电机51、一级及二级消音器52、法兰及垫片53、波纹管54、摇臂罩盖垫、摇臂垫、缸垫、胶圈55、前、后油衬56、机油冷却器总成57、起动马达（起动器）58、废气管59、主轴瓦盖60、摇臂压板61、机油泵齿轮市场反详：很多机组销售的机会，而我们网络不好，专业不够强（高价调货）报表填写的方法，达到让客户认同的目的：规格内容，产品结构：购买意向，什么品牌，功率段，何时买强调服务判断对手：陈老板在您看来行业中哪几项会是您选择的对象（要在别人不经意的时候说此话）达到相互了解的目的：有新机组销售的厂家，上次让客户忽略价格和付款方式问题（催眠作用）谈判方法：1、强调公司规模
8、的优势（体现专业，引导客户思想同步）我们是这款机的成套商，可我们没有生产和制造的能力，只是将柴油机引擎和电球搬回来打螺丝而已，设有维修技术成份（说明我们完成进口设备），我们只是做钢结构的底座及控制部分，因为我们必须做自己的品牌我们是一家拥有600多位员工运作，在发电机行业做了13年的基础平台，在发电机销售不旺时，我们做一些发电机的维修，零配件供应及技术支持的一些服务项目在珠山三角的，我们有13个分公司，您知道分公司越多，经营费用会越大，但我们有1个优势，我们在服务上往往比别人快一步，因为我们会将服务网上设置在离客户最近的地方阐述的理念（您要找一家有规模的公司来购买，因为这样你的安全等数会高点）
9、我始终觉得跟我们购买，您的选择是很明智的（因为我们的服务会在合约上用白纸黑字另明，而且将对故障电话后30分钟或1小时内就可以到达现场，而且我们承诺您的发电机作为备用状况即使每个不开机，我们的售后服务队伍也会每月给您的发电机作免费的例行检查，而且提供书面的文字报告）观察客户5分钟：客户说明的态度及谈话的气分是否好一些，如果客户没有给你名片，请产即主动动手（李先生，很抱歉，还没有您的名片呢？派烟、倒茶，给名片是好氛围的开始）以提问的方式引导客户的思想：现阶段停电、限电对您好生产有影响吗？答：A是的 BA现阶段还没有，不过我们有收到停电通知了阐述技术及共同点（共鸣）我们有很多客户也遇到了和您类似的情
10、况，有些客户生产因期短，要求交货准时，因为停电或限电的影响，原来国外订单出货时生船去欧洲或美洲的，因为电力的限制这些定单全部得生飞机了在您看来您会选择哪几象作为您的供应商叫呢？（目的知道对手）对其他公司表示认同（不要攻击对手），可说：是呀，这两年我司还可以您会要求什么时候供货呢？A如果是要求现货的（可做高价）B我们只是先收集一些报价（收报价阶段）不要主动说出价格，判断这个人：如果这个是经理以下的人则在电工主管身上做（买断电主的方法）具体做法如下：某先生，我是某公司某人，在做发电机时我们合作一些骨钱大家赚一点（不要承诺具体的数量）以下采用跳级问法：某先生是湖南人吧，在厂里做了多少年了（不要问工资
11、），过年回家吗？厂里现有多少台机，谁负责，谁在做保养（最重要的竞争对手），为了方便与您联系，你的手机号码是？（如果给手机号码证明愿意合作，如果没有给手机号码，就说明天我还要到旁边那个厂拜访，明天再拜访你吧！）分析谈判前的潜意识（准备工作）1、充分了解客户的详细地址，确认准确约定时间（几点钟），准时赴约，了解客户有哪些已做的客户（规模要求等或超过性质要求一致）。2、尽量回忆以前大型客户定单或高价客户成交过程（放电影），用来调整心情、心态。3、进门前一定要目视客户，认为他除了比自己多一点钱之外，4、如果这个客户里面已经有线人（请详细了解竞争对手的情况，包含品牌、价格、付款方式、供货时间）进门谈判：
12、一定要准时，提前5-10分钟进厂1、 要坐在客户的右手方向，千万不要对着客户坐2、递名片时：我是某公司的谁，请您多支持，然后打开准备好的空白记录册（放些有公司台头的白纸更好）记录的谈话内容（显得尊重、稳重）开场白：某先生，早上好！可能要耽误您十分钟，希望在发电机方面能帮你做点什么？以提问客户方式关心客户：您现在生产有供电紧张情况存在吗？有多少天呢？这要停电（限电）对生产有多大影响吗？（限时5分钟）业务流程图：收集信息电话预约拜访会面的准备（如是经理以上的人物，请及时与主任或经理联系）递名片（我很希望有一张你的名片？）开场白公司规模产品及服务的介绍（如有可能去公司参观）机组选型介绍付款方式、交货
13、期、税金、报关等细节如未成交确定下次回访时间表怎样打电话、打电话的艺术风格打电话可反映一个人：受教育程度、工作经验、专业知识的覆盖面、人生的阅历、待人处事的方法、沟涌能力（要主导对方的思想，专业知识和冷性知识）、组织语言和人性的魅力对不同层的人语言要求不一样1、在给经理级以下的人打电话时，可以不作任何修饰2、在给经理级以上的客人打电话时，语言简单、精明、干炼、高度清晰（让客户觉得您有能力将事情做好，而且非常有时间观念的人，多带肯定的语气），已报过价的客户一定要知道该报的价格（不能用我查一查，我问一问）3、例如：21日出机，我会配合我们的工程部21日早晨前把机装好（体现信用、负责任、人脉好）4、
14、没有时间观念的人，就没有信用，不能取得信任（当天的事情绝不能留到第二天做）怎样打电话：（要有霸气，主动状态）电话行销，产生说服力1、打陌生电话：某先生，早上好！我是某公司的杨先生，是做柴油发电机的，很希望在这方面能帮到你！A杨先生，很抱歉，我目前没有需要B杨先生，很抱歉，我现在很忙，马上就要出差了C杨先生，很抱歉，我和现在的供应商合作的很好D杨先生，很抱歉，我们只是收集报价而已，请传过来吧，或放在门卫那里A杨先生，很抱歉，我目前没有需要陈老板，没关系，我会在上午10点钟时，给你送一些我们公司的资料，并给你介绍一下我们的公司，我想这样在您有需要时，能第一时间给您支持和帮助，我想陈老板肯定会给我机
15、会1、那你把资料放在门卫那里吧！（陈老板说）陈老板，我知道你的时间很宝贵，请您相信我只会耽误您十分钟时间，而且我觉得节约您时间的最好方法就是我把公司的资料亲自送到您的手中，并介绍一下我们的公司，让您对发电机有更详细的了解，我想您肯定会给我这个机会，那我们就十点钟见面吧！2、上午我没空（陈老板说）陈老板，十点钟我知道您很忙，那就11点吧！（下午2点吧），我会准时出现在您的写字楼（或下午2点带我们的何经理到您写字楼，若11点钟还说没时间就说：陈老板,我下午3点会去您附近的力嘉厂拜见张总理,那我会在4点钟到您厂拜访您,因为我很想有拜访您的机会）注:另家拜访厂要规模大于陈老板厂B对不起,我现在很忙,等会我要出差没关系陈老板,我知道您很忙,我只要耽误您十分钟,和您交换一下名片,相互认识一下,等到您在发电机方面有需要时,您能记得我就行,想确定一下您出差时间是哪一天回来呢?如果是明天那我会在明天早上8点半给您电话,确定具体的见面时间C很抱歉,我们现在有供应商,而且合作很愉快（陈老板说）没关系陈老板,我知道现在想找一家有发电机,但没有服务商的企业已经很难(强调客观事实),我只是想送一些资料给您,做一些公司规模,产品结构及服务的介绍,让您有需要时多一个选择的机会,而且我只
