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1、成功销售的金钥匙 体育长春分公司人力行政部 韩彬随着信息产业的快速发展和普及，服装零售咨询的交流变得越来越容易，消费者可以轻易地找到任何感兴趣的信息。淘宝网、梦芭莎购物等网络的普及也打破了地域的界限，仿佛一夜之间，全球已经一体化了。信息量的增加，使人们的眼界更加开阔。消费者的行为也在日趋专业化、理性化，这都无疑给服饰零售业的从业人员带来了更大的挑战和压力。如今，已经没有生产不出来的商品，只有卖不出去的商品。面对这些变化，服饰零售业又应该从哪里找到业绩提升的突破口？竞争力又应该如何提升呢？充足优质的货品、稳定的人员配置，已是全行业都在关注的问题。那么求“突破”，求“提升”必须在此两点之上另辟新境
2、！销售语言服饰零售人员最常用的销售技巧，往往也是最容易被忽略的销售技巧。 在服饰的终端店铺中，导购每天都要与不同的顾客进行沟通、交流，同样的商品可能会用不同的方法介绍、讲解。应对顾客的问答是需要语言技巧的，巧妙的回答会促成销售，一句不经意的错误回答也会失去一位忠诚的顾客，让业绩直线下降。由此可见销售语言的重要性。销售语言种类很多，有针对产品知识所做的介绍；有针对价格、折扣、赠品、活动所做的说明；有针对顾客产生异议时的处理；还有针对顾客投诉时的安抚。在这些销售语言基础上我们再引入一种新的销售语言“非销”话题。什么是“非销”话题呢？我们通过两个案例来分析：普通销售过程应用非销话题的销售过程导购：美
3、女想买点什么？顾客：随便看看。导购：我家现在秋装新品到店 夏装部分5折。顾客：嗯好。导购：美女我家这款衣服挺适合 你的，你试试吧？顾客：我自己看吧！导购：那好吧，有需要叫我。顾客：好导购：您好欢迎光临本店，全馆除秋季新品外满200收160.顾客：嗯好。导购：美女，看你拿着伞，外面肯定很热吧？顾客：是啊，可晒了，30多度呢！导购：我们这里空调开放，凉快的很，你可以多逛一会，凉快凉快。这里还有休息椅，您可以坐下休息一下。顾客：好谢谢，你们服务真周到啊！导购：谢谢。美女看您的风格，还有佩戴的小饰品， 我家有一款特别适合您，给您拿来看一下？喜欢就试试，不喜欢也没关系。顾客：我的风格？你能看出来么？真厉
4、害呀，那好我看看吧！通过上述两个案例的对比，我们可以发现非销话题不是随意的聊天，是导购通过聊天提升顾客的“购买欲望”，引出话题适当切入销售整体，从而达成销售目的。非销售话题不仅能拉近导购与顾客之间的距离，还可以帮助导购挖掘顾客的需求，继而加快成交速度。那么“非销”话题如何应用到实战销售中呢？我们通过对销售过程中三个必要阶段（试穿前、试穿中、试穿后）的非销话题分享，让大家学会如何应用非销话题开展销售，让导购与顾客间原本紧张、尴尬的销售氛围变得轻松、愉快。一、 试穿前：可谈及话题：天气，新闻，路况，旅游景点，近期热播电影，美食，电视节目，汽车、运动，杂志话题小贴士：1. 破冰、打开话匣子2. 内容
5、简单，容易提及3. 话题内容为第三方人或事物，不涉及顾客和我们的利害应用“非销话题”的好处1. 缓和以“买卖”为前提条件时紧张又尴尬的对话气氛2. 利用俗称“套近乎”的方式逐渐减少顾客与导购之间距离感3. 使顾客对导购从最初的“抵制”、“怀疑”向“信赖”、“听从”过度非销话术举例沟通方式应用话题开展话题回归销售询问式天气&路况称谓+外面是不是很热/很冷/下雨/刮风/堵车这样的天气/路况，最适合穿这款衣服/鞋子询问式旅游您平时喜欢旅游吗？听说旅行社总有活动的，您一般是跟团游还是自助游啊？您真是旅行家，我家现在有XX活动，非常优惠，您想选什么时候穿的啊？我给您介绍介绍，喜欢就试试，不买也没关系。夸
6、赞式口音称谓+您是从（地点）来的啊，那儿的（环境/气候/景色）可好了！这次来是出差还是旅游啊？您可以看一下我家这款（商品）肯定能满足您的需求，而且等您回去后还可以穿，是一款非常实用的（商品），现在购买还有XXX活动，机会很难得夸赞式美食称谓+您吃过最近很热的，好多人排队买呢！有机会您一定也去品尝一下，真的很不错！现在店内有活动，非常划算，可以多逛一会看看有没有需要的。您感兴趣的话之后可以去尝试一下刚才介绍给您的小吃二、 试穿中：可谈及话题：发型，妆容，配饰，服装，搭配，造型，风格，气质、个性肤色，身高，身材话题小贴士：1. 跟顾客本身密切相关，可以观察得到2. 让顾客觉得被人关注，受重视3.
7、容易将话题转移到货品的销售上应用“非销话题”的好处1、 通过进一步的良好交谈，侧面了解顾客的经济实力，判断消费潜能2、 了解顾客的购买需求，附加推荐，鼓励试穿3、 逐步引导顾客确定购买的决心非销话术举例沟通方式应用话题开展话题回归销售询问式配饰&服装称谓+您的（配饰/服装）真漂亮，是在哪儿买的？很贵吧？我家这几款（商品）跟您的（配饰/服装）非常搭配，现在还有活动，您可以每件都试试看看，然后在选择喜欢哪款！询问式妆容称谓+您的妆画的真好，平时用什么牌子的化妆品呀？我听说过这个牌子化妆品，很不错的，一看您就很有品味啊！您试穿的这款跟您也很相配啊！夸赞式配饰&配件称谓+您的（包/手表/手链）真（精致
8、/大气/与众不同）和您的（衣服/鞋子）特别搭配。再配上我们XXX品牌的（商品）那真是完美组合。您看这款（结合商品介绍FAB）夸赞式身材美女+您的身材真好。修长的腿型穿什么都很好看。帅哥+您身材真好，这么健硕，平时肯定很喜欢运动吧？常健身吗？您试穿的这款，更加凸显您身材的优势，真是让很多人都羡慕呢！两外类似这样的还有好几种选择，您也都试试，选个最喜欢的。三、 试穿后可谈及话题：家庭，学业，恋爱婚姻，工作职业，兴趣爱好，住址，祖籍年龄，体重，生育，子女，话题小贴士：1. 沟通建立在一个良好的信任基础上2. 能发掘潜在需求3. 容易成为老顾客应用“非销话题”的好处1、 推进成交速度2、 增加老顾客，
9、继而增加销售业绩3、 向顾客学习新的事物，增长见识非销话术举例沟通方式应用话题开展话题询问式工作&学业称谓+您上学还是工作了啊？是么在哪儿（上学/工作）啊？下次要带朋友一起来哦！询问式子女&生育您这么年轻真看不出来已经做妈妈/爸爸啦！孩子多大啦？很乖吧？ 我们这里也有孩子能穿的，下次带他来一起选吧。（10岁以上） 小宝宝好可爱，有机会再跟爸爸/妈妈来吧!(几个月6岁）夸赞式兴趣爱好亲你喜欢（兴趣爱好）啊，真不错，有自己的兴趣爱好生活会变的很充实呢！夸赞式家庭亲你好幸福啊，看你（先生/太太/男朋友/女朋友/父母）这么疼爱你，真让人羡慕呢！欢迎您再来光顾哦！ “非销”话题能否融会贯通，灵活运用，必
10、须经过长期的实践积累，同时也需要不断的自我检测。例如：姓名接待顾客时间天气 状况接待顾客类型运用哪类非销话题效果如何是否与顾客建立良好沟通是否需要修正话术得到收获李某X年 X月 X日阴雨年轻时尚女性1. 在试穿前询问天气，拉近距离后继而转向销售2. 试穿中夸赞配饰，体现顾客品味3. 试穿后售后保养温馨提示是销售气氛很融洽顾客很随和，在试穿前可以尝试询问、夸赞结合的方式成功销售 其中，“接待顾客时间”、“天气状况”、“接待顾客类型”这三部分应重点填写，以便分析此时段运用哪类非销话题更为适合。 注意聆听，不断调整，妙语如珠，巧接话题，观察顾客，婉转变通，时间掌控，贯穿全程，简简单单32个字描绘出非销话题的真谛。非销话题，众多销售语言中的一种。它们相互配合，相辅相成；非销话题，改变销售氛围的语言，它让导购与顾客从此成为“朋友”；非销话题，神奇的万能钥匙，它必将成为打开成功销售之门的金钥匙！
