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1、n 更多资料请访问.(.)更多企业学院：./Shop/中小企业管理全能版183套讲座+89700份资料./Shop/40.shtml总经理、高层管理49套讲座+16388份资料./Shop/38.shtml中层管理学院46套讲座+6020份资料./Shop/39.shtml国学智慧、易经46套讲座./Shop/41.shtml人力资源学院56套讲座+27123份资料./Shop/44.shtml各阶段员工培训学院77套讲座+ 324份资料./Shop/49.shtml员工管理企业学院67套讲座+ 8720份资料./Shop/42.shtml工厂生产管理学院52套讲座+ 13920份资料./Sh
2、op/43.shtml财务管理学院53套讲座+ 17945份资料./Shop/45.shtml销售经理学院56套讲座+ 14350份资料./Shop/46.shtml销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料./Shop/47.shtmln 更多资料请访问.(.)更多企业学院：./Shop/中小企业管理全能版183套讲座+89700份资料./Shop/40.shtml总经理、高层管理49套讲座+16388份资料./Shop/38.shtml中层管理学院46套讲座+6020份资料./Shop/39.shtml国学智慧、易经46套讲座./Shop/41.shtml人力资源学院56套讲座+2712
3、3份资料./Shop/44.shtml各阶段员工培训学院77套讲座+ 324份资料./Shop/49.shtml员工管理企业学院67套讲座+ 8720份资料./Shop/42.shtml工厂生产管理学院52套讲座+ 13920份资料./Shop/43.shtml财务管理学院53套讲座+ 17945份资料./Shop/45.shtml销售经理学院56套讲座+ 14350份资料./Shop/46.shtml销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料./Shop/47.shtml济南铭洋建设机械有限公司实 习 报 告系（部）： 管理系实习单位： 济南铭洋建设机械有限公司班 级： 营销072学生姓名
4、： 张德胜 学号 带队教师： 赵品华 时间： 2010 年 4 月 19 日 到 2010 年 4 月 30 日山东交通学院目录一、 实习概况3二、 企业简介3三、 实习内容调查与分析4(一) 生产情况调查与分析4(二) 营销过程调查与分析5(三) 企业管理调查与分析6四、 实习收获与感想10五、 实习总结10一、 实习概况2010年4月19日2010年4月30日是课程的实习日，陈启超、程桂龙、曾超、孙波还有我，我们一行五人通过努力将实习单位选在了济南铭洋建筑机械有限公司。通过为期五天的实习，我们了解了企业的基本情况，熟悉了企业的基本组织结构状况和部门分工内容。我们通过参观实地考察了其生产流程
5、，着重询问了其营销部门工作内容、与其它相关部门的协作关系，及其业务范围、对销售人员素质要求。通过这次实习，我们大概知道了该公司有很多自身的优势，尤其体现在产品和营销上。但我们分析知道，济南铭洋建筑机械有限公司也有其存在的问题。总之通过这次实习让我们学到了许多书本上学不到的知识，让我们受益匪浅。二、 企业简介 济南铭洋建设机械有限公司是一家集产品开发、制造销售于一体的专业生产混凝土机械，路面机械的现代化企业。技术力量雄厚，生产经验丰富，制造设备精良，工艺先进，具有不断开发研制新产品的能力。 公司坚持“严谨、忠诚、创新、发展”的经营理念，为用户提供超值的产品，一流的服务为已任，追求卓越，诚信致客。
6、 公司通过了IS9001标准的质量体系，以质量为中心，以科技为先导，服务至上，不断改进及创新，形成具有独特风格的系列产品，主要产品有JS系列混凝土搅拌机（主机）、PL系列配料机、HZS系列混凝土搅拌站、HLS/HLST系列混凝土搅伴楼、WCQ系列稳定土拌和站、HBT系列混凝土输送泵、JC系列混凝土搅拌运输车六大系列五十余种产品，在我国商品混凝土市场、高等级公路、水电及其它基础设施建设中发挥着重大作用。 把握机遇，放眼未来。铭洋机械正积极培育以高新技术为核心竞争力，承诺为客户提供及时周到的售后服务和持续的技术支持，以最佳的服务和优质的产品，实现对客户的每一项承诺，最终实现“铭洋机械，名扬天下”的
7、目标，与用户共浇铸时代的丰碑。 三、 实习内容调查（一） 生产过程调查 在我们去实习的第一天，公司副经理唐经理（主管生产部门）就带领我们参观了其生产车间。进入车间我就被其场面所震惊，一台台正在运转的机器在工人的操纵下持续不断地工作，而不一会一个个产品原料就被生产出来了。然后就进入了组装车间，在组装车间工人们把七零八落的一个个原料（底架、变压器、铁架结构等）组装成了一个完整的建筑机械设备。其具体生产流程如下： 领取 配件开料-钢板焊接-制成部件配件库存组装-完成机体 进行 调试是否及格是完工 在我们实习的几天内，我们发现了组装车间存在的问题。那一天实习时正好下雨，而组装车间是漏天的，因此许多工人
8、都是冒雨在工作。他们的负责人告诉我们只有雨下的很大的时候他们才停工让工人避雨。其实企业为了长期的发展应当建立一个不漏天的车间，虽然成本会很高，但同时工人积极性会大幅度提高，也不会因为下雨而影响工作进度，提高了产品生产量，间接提高了企业利润。（二） 营销过程调查公司的营销工作可以说是公司经营的核心内容，是各项工作的重中之重，营销工作的好坏，市场开发得成功与否直接关系到公司的存亡。我在实践过程中充分明白到了营销工作的重要性。济南铭洋建设机械有限公司在2008年发生的经济危机中受影响不是太大，其中的原因值得我们去从思考。从2008年下半年起，各方面汇集的信息已经反映，建筑机械市场收缩的端倪显现，济南
9、铭洋建设机械有限公司对此已有所警觉，可以说是对建筑机械市场的变化有了一定的思想准备了，并对营销策略作出了相应的调整。但是进入2009年之后，国家出台了4万亿刺激经济计划，使建筑机械市场发生了180度大转弯，市场一下子活跃了起来，其表现主要反映在下面几个方面。 首先是国内建筑机械市场行业投资热的升温。由于国家经济宏观调控措施，促使建筑机械行业投资热的升温，尤其是大型建筑机械设备投资明显增加，这一情况对济南铭洋建设机械有限公司造成了直接影响。市场供求表现良好。需求的增加使得获取订单相对容易。 再就是市场环境进一步向好，贷款回笼危险减少。虽然建筑机械市场早已形成买方市场，且进年来程度更深。但由于国家
10、的4万亿刺激经济计划使许多大型工程动工，进而促使建筑机械设备的需求不断扩大，在商务谈判中，制造厂家相对来说这一时期处于主动地位。这不但降低了资金筹措的压力，也减小了贷款回笼带来的风险。 面对良好的市场形势，公司的领导班子进一步将公司的工作重心移到营销工作，采取一系列措施进行应对。一是调集力量充实销售队伍。二是加强市场调查和信息收集工作。三是加派人员走访客户，了解需求。据我的了解，这些措施是公司经常提到的，但是以往却很难落实到位，效果并不好。现在公司加大了这些措施的落实力度，按目前的观察已经有了一定的进展。比如说济南铭洋建设机械有限公司已对市场的发展动态有了较清晰的了解，公司的知名度有所恢复，商
11、业投标更具信心等。另外，部分央企的市场开发有新的发展。如公司09年与水电四局、中铁七局的合作，成为公司市场开发的亮点。公司能够针对市场变化作出相应的改变，依据市场需求而作出变化这点让我有了很大的体会，不依据市场行事，最后也会是死路一条的。 在我的观察看来，开源固然重要，但节流也是必不可缺的，公司的营销费用也是一笔不小的开销，如果能把着这个成本有效的降低，对公司也会起到作用。而要把营销费用降低，把营销人员的报销费用制定一个标准，并严厉的执行，我认为是行之有效的。在争取更多渠道获得收入的情况下，也要努力把营销的成本压低。（三） 企业管理调查 总经理生产部门销售部门技术部门 图一 企业组织结构 济南
12、铭洋建设机械有限公司企业的组织结构相对来说比较简单，主要设立总经理、生产部门、销售部门和技术部门四个机构。其中总经理负责公司的日常经营事务和部门负责人的的人选，协调各部门之间关系。其中总经理一人，主管销售工作：副总经理二人，分别负责生产部门和技术部门。这样的设立是由企业的三个创始人决定的，他们早期曾一起在国营厂工作，在上个世纪90年代一起下海创建了济南铭洋建筑机械有限公司。其中生产部门职能主要为：1) 制订并组织实施生产系统的工作目标和工作计划。2) 组织制订并实施生产规章制度和实施细则、生产设备管理制度。3) 制定并下达年度、月度生产计划。4) 按产品质量标准和工艺标准组织生产并进行生产全过
13、程的管理,及时解决生产中的重大问题,保证均衡生产和产品质量。5) 合理调配生产和人力资源,降低生产成本,挖掘潜能,提高劳动生产率。6) 定期进行生产过程和质量分析,制定预防和纠正措施。7) 重要生产设备的申购。8) 配合技术系统进行首批生产和新技术、新工艺的应用。销售部门的职能为：1) 进行市场一线信息收集、市场调研工作。2) 制定年度销售计划,进行目标分解,并执行实施。3) 管理、督导营销中心正常工作运作,正常业务运作。4) 营销网络的开拓与合理布局。5) 建立各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通。6) 合理进行销售部预算控制。7) 研究把握销售员的需求,充分调动其积极性。8) 制定业务人员行动计划,并予以检查控制。9) 预测渠道危机,呈报并处理;检查渠道阻碍,呈报并处理。技术部门的职能：1) 不断了解客户需求与客户在使用产品过程中遇到的问题，加大对产品的改进与创新。2) 不断加大对新技术的研究，对新工艺的改进，加大产品的创新3) 不断关注国家政策，生产环保、低碳的绿色建筑机械。在我们实习过程中，我们了解到在这样的组织结构下，企业仍然存在着许多问题，主要变现
