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1、客户销售与谈判-客户决策循环解析及对策 引 言针对大额项目的销售顾问利用35000个销售案例研究出的销售智慧全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程在实战销售中是否曾经为以下问题曾经困扰过： 你不断地向客户表达自己多么喜欢他，客户却认为你浪费他的时间并不断地提醒你来拜访他究竟有何目的； 你不断地寻找谁是决策者，然而总是旋在门外，你仿佛身在孤岛； 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你如何表白你优于对手，客户却只关心你的竞争对手比你价格更低； 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见； 大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好。课 程 时 间2014年10月24
2、日（周五） 9:0017:00咨询电话：0311-86663028课 程 地 点石家庄市万达总部国际5A写字楼四层培训室（建华大街与槐安东路交叉口西行200米路北）课 程 对 象企业销售总经理、总监、经理等管理人群、企业销售精英 课 程 收 益1、 帮助大额项目销售人员拓宽视角，了解销售规律和大额项目销售的特点；2、 掌握分析竞争态势的方法，从而提高大额项目销售人员分析和把握销售局势的能力；3、 帮助大额项目销售人员掌握了解客户和影响购买的技巧4、 帮助大额项目销售人员提高在最后的成交阶段争取一个双赢的结果的能力课程核心： 课 程 特 色课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、
3、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的 课 程 提 纲一、大额项目对销售人员职业化素质的要求目的：该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和大额项目销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。-大额项目销售的特点-竞争态势与我们的策略-销售的理念Vs.销售人员的素质-销售人员的成功信念与自我激励-销售人员自我成长的四阶段-大额项目销售对我们意味什么-职业化礼仪的塑造二、确
4、立客户的筛选标准目的：识别潜在客户是引向大额项目销售成功的起点和首要问题。在本章节中学员通过讨论和培训顾问的辅导确立筛选本公司客户的准则，从而能够使自己在今后的销售工作中获得明确的市场方向。-面对市场，你将怎样确定谁会最终变成你的客户-转化为客户的基本条件MAN-漏斗筛选法-最佳客户筛选法三、获取客户信息的方法与技巧目的：客户信息是销售成功的关键。但销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息，以及如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。本章节的讲解和小组讨论将帮助学员了解和掌握获得信息的方法和技巧。-确定需要什么样的客户信息-确定从哪里了解客户信息-确定如何获取客户的信息-制造获取客户信息的工具
5、提问库-利用提问了解客户信息的技巧四、影响客户决策的因素目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。-分析影响客户决策的因素-学习在销售中如何根据实际情况确定自己的工作重点-建立在大额项目销售中把握全局的视角和找出重点的方法五、客户真正想要的-需求调查分析目的：在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。-销售中确定客户需求的技巧-有效问问题的五个关键-需求调查提问四步骤-隐含需求与明确需求的辨析如何听出话
6、中话-如何让客户感觉痛苦产生行动六、SPIN-顾问式深入需求探究目的：SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求的工具，其实，我们发现每一个客户都有他自己选择的理由，隐含需求的客户不会买单，然而明确需求的客户买单的可能性较大，但是没有足够的理由，也不竟然。-S情境型问题如何更加有针对性-P问题型问题如何挖掘-I内含型问题如何深入-N需要型问题如何展开-运用SPIN-顾问式常见的注意点-工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具-案例模拟:用SPIN-顾问式来设计我的产品七、确立与销售自己的竞争优势目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势
7、，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。本章节将通过方法讲述和练习，技巧传授与演练来让学员掌握专业的销售方法和技能。-确立客户需求-分析我方竞争优势的方法-在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点-掌握在理性分析的基础上组成自己的标书，并利用标书组成中的可变因素争取对自己有利的销售结果-大额项目销售中的标书要注意什么关键-准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案-让客户接受自己的方案的第一步 将自己先推销给客户-掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤-把我们的方案/产品呈现给客户的技巧八、对客户购买决策过程的把握目的：用案例讨论和培训顾问讲授的方
8、式，让学员学习和了解客户内部不同决策角色和相互影响的关系，并明白对同一个大额项目中的具有不同购买倾向和心理的购买决策人要用不同的销售方法。同时又要充分关注不同决策人之间的“政治关系”，从而保障销售的成功。- 了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用- 学习辨别客户对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场- 强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性- 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法- 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件- 角色演习：对客户决策人中的不同角色的说服技巧九、促进成交阶段的战术应用目的：在销售的最后阶段，销售人员
9、经常犯错误是：要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒绝而放弃促进成交。本章节通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。判断最佳的成交时机不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅- 分析销售人员在最后阶段承受的心理压力我们经常会在什么情况下功亏一篑- 判断推进成交的最佳时机- 达到双赢成交的方法你是否对双方争执的问题准备了多种解决方案，并准备了有效方法使问题的解决朝最佳方案- 应对困难的局面如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍- 总结：我们的销售目标 一步步地获得客户对购买的承诺-
10、客户后续总结与分析十、客户服务满意系统的建立目的：客户服务是提升专业形象的后续补充，服务是全面的，满意而超出想象的客户服务比较难做到，但是恰巧是我们希望建立与维持的，只有这样有价值的客户才会做转介绍，才会主动宣传。-深得人心的十项服务理念-服务行动的四大原则-如何维持并发展现有的客户-创造忠诚顾客的五个法宝-如何把服务变成企业价值和利润的增长点-TCS 顾客100%满意系统的建立讲 师 简 介 讲师：李大志北京大学 EMBA 中国海洋大学海洋生物学硕士 美国普莱斯顿大学心理学博士【工作经历】十二年外资企业高管经历，5年大中华区培训总监，多年供职于美国孟山都集团、瑞士诺华制药等TOP500强跨国
11、公司，历任销售经理，市场总监，培训经理和人力资源总监等职位，由于老师的三种不同经历，5年销售的经历积累了丰富的营销管理实战和理论；5年培训总监的经历，李老师学习和总结提炼了课程的精髓；将近3年的人力资源总监的经历，李老师也对管理和人力的课题有了深入的研究。同时身为心理学博士的原因，李老师也开发出了系列的心理学课程；【精品课程】高效执行力全员执行力 阳光心态三部曲有效沟通销售谈判销售团队管理打造高绩效团队店面销售技巧打造金牌店长大客户销售技巧顾问式销售技巧中层经理管理MTP如何有效授权驻足思考全面客户关系管理售后服务与投诉处理高效人士的七个习惯信用管理与回款技巧关键时刻【培训客户】500强外企：
12、挪威海德鲁（中国）化肥、德国德固赛（中国）化学、韩国三星（中国）、荷兰喜威（中国）燃气、美国默克 （中国）医药、法国米其林（中国）轮胎、韩国LG（中国） 建材、美国孟山都（中国）医药、美国安利（中国）直销等500大国企：中石化山东公司、中石油新疆公司、中国联想集团、上海电信、中国医药集团总公司、中粮集团黄海粮油公司、山东航空、齐鲁石化、四川邮政快递公司、洛阳中信重工集团、中国重汽集团、中国国旅集团、华电集团、辽宁烟草、白沙集团、宁夏电力有限公司、云南煤业有限公司、海尔特种电器、武汉远大集团有限公司、石药集团、颐中集团、国风集团、东阿阿胶集团、国家电网枣庄公司、徐州铝业等著名民企：天津顶新集团；
13、大润发；三联集团；天狮；五征集团HR伴侣；青援食品集团；康大集团；万马集团；中企动力；山东移动、山东祥云；正海网板有限公司；东升药业有限公司；威海韩孚有限公司；爱诺电子有限公司； 裕泰房产有限公司；达因药业有限公司；绿兰莎啤酒有限公司；天河药业有限公司； 艺蕾纺织；五羊本田；神威药业；康洪机械有限公司；雷音电子有限公司；迅维科技；海利尔药业；伊特国际贸易；北大高科；华北药业； 纵横网络；美东国际大酒店；河北百正电子；博展国际；博易特生物； 银行金融机构：山东工行；内蒙中行；青岛招行；青岛建行；江苏农信；湖南农信；诸城农信；重庆农商行；河北银行；山东银联；大学：中国海洋大学；北京大学、清华大学、
14、华中理工、浙大、上海交大、中国石油大学；海尔大学；青啤学院；海信学院；- 高氯酸对阿胶进行湿法消化后, 用导数火焰原子吸收光谱技术测定阿胶中的铜、“中药三大宝, 人参、鹿茸和阿胶。”阿胶的药用已有两千多年的悠久历史, 历代宫 马作峰.论疲劳源于肝脏J.广西中医药,2008,31(1):31. 史丽萍,马东明, 解丽芳等.力竭性运动对小鼠肝脏超微结构及肝糖原、肌糖元含量的影响J. 辽宁中医杂志, 王辉武,吴行明,邓开蓉.内经“肝者罢极之本”的临床价值J . 成都中医药大学学报,1997,20(2):9. 杨维益,陈家旭,王天芳等.运动性疲劳与中医肝脏的关系J.北京中医药大学学报. 1996,19(1):8.1 运动性疲劳与肝脏 张俊明.“高效强力饮”增强运动机能的临床J中国运动医学杂志，1989，8（2）：10117 种水解蛋白氨基酸。总含量在56.73%82.03%。霍光华采用硝酸-硫酸消化法和18（4）：372-374.1995,2062 林华,吕国枫,官德正等. 衰竭运动小鼠肝损伤的实验性J.天津体育学院党报, 1994,9(4):9-11. 凌家杰.肝与运动性疲劳关系浅谈J.湖南中医学院学报.2003，2（6）31. 凌家杰.肝与运动性疲劳关系浅谈J.湖南中医学院学报.2003，23（6）：31. 谢敏豪等.训练结合用中药补剂强力宝对小鼠游泳耐力与肌肉和肝Gn, LDH
