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1、单击此处添加标题文字,口语交际训练 说服,1. 了解说服的相关要求 2. 掌握说服的方法和技巧 3. 熟悉在不同场景中说服的方式和方法,教学目标,一、案例导读：,阅读两则案例，分析两位主人公不同的说服方式。 问：为什么李斌能让别人认为难以接近的企业家接受他的想法，并达成合作意向；而申屠静却被自己的朋友小朱反诘而没能达到说服的目的。,案例1：李斌是一家公司的营销部主管，为了拓展业务，他去拜访一位本市非常有名望的企业家。不过之前他已经听说，那位企业家是一位很难接近的人。他抱着试试看的心理敲响了企业家办公室的门，说明自己的来意，可那位企业家对他很冷淡，很多回答都模棱两可。正在这时，一位员工来告诉企业
2、家，今天可以给他什么邮票。企业家回头对李斌解释道：“我10岁的儿子喜欢收集邮票。”李斌找到了灵感。 第二天，李斌又敲响了那位企业家办公室的门，没等企业家开口，李斌说：“昨天听说您儿子喜欢集邮，我小时候也喜欢，今天我把小时候的集邮册带来了，但愿您儿子能喜欢。”企业家一听，热情地接待了李斌，他们花了一个小时谈论了邮票。当然，最后李斌也与这家企业达成了合作意向。,案例2：申屠静是一家公司的总经理秘书，在单位里有很好的人际关系。一天，申屠静经过销售科时，听到里面有争吵的声音。她进去一看，原来是有一个客户打电话过来，结果与业务员小朱意见不合，在电话中就吵了起来。搁下电话，小朱满脸愤怒，坐在座位上铁青着脸
3、。申屠静平时和小朱关系不错，怕这次争吵影响了公司今后的业务和双方的关系。就对小朱说：“你怎么能这样对客户发脾气呢，影响了公司的业务怎么办？你赶紧再打个电话向客户道歉吧。”结果小朱更加生气，说：“我难道是为了我自己吗？我这样费劲口舌与客户交涉，还受到你的指责，真是没劲透了。”说完就继续到一边生气去了。申屠静站在原地，不知该说什么了。,请大家自由讨论，提出你的看法，并说说为什么。 学生自由讨论，建构起关于说服的相关知识。,二、说服的要求,说服就是通过信息符号的传递，让双方的想法达成一致的一种交际表达方式。它有别于争执、争论、争吵，它不会让双方成为敌人，而是为了让大家接受一些有益，却因为种种原因而还
4、没有取得共识的东西。因此，除了提高说服者自身各方面的素质，使之具备权威性和可靠性，赢得被说服者的尊重和信赖外，还应该达到以下几个方面的要求。,1. 了解说服的对象 2. 把握说服的时机 3. 营造说服的氛围 4. 讲究说服的艺术,1. 了解说服的对象 要说服一个人，首先需要掌握说服对象的相关情况，要清楚他的个性、他的思想状态、他的思想认识水平、他的长处等等，由此探索他们心底深埋的真情，了解他们的思想症结所在及他们的心理需求。 说服者要通过观察、了解、掌握第一手材料，力争把问题搞清楚。在了解的过程中，需要经过多方面的验证和分析，从众说纷纭之中做出符合实际的归纳和判断。 最终做到因人因事而宜，“一
5、把钥匙开一把锁”，从而达到心灵的沟通，相互理解。,案例： 苏洵的谏论里有一个有趣的例子：古时候有三个人，一个勇敢，一个胆量一般，一个非常胆小。有一天，一个谋士要让他们三人过一个深沟。他先对第一个人说：“跳过去的人是勇士，跳不过去的人是胆小鬼。”第一个人平生以自己的勇敢为自豪，他最怕别人看不起他，说他胆小。听到这样的话，不假思索就跳了。谋士接着对第二个人说：“你要是跳过这个深沟，能获得一笔钱财。”第二个人胆量一般，但非常爱财，他听了，咬咬牙也就跳过去了。只剩下最后一个人，钱财也无法帮助克服他的胆小。谋士想了一想，突然喊道：“老虎来了”只见胆小的人立刻腾身而起，就像跨过平地一样地越过了深沟。,2.
6、 把握说服的时机 说服者要注意观察当时的环境、背景和客观形势。要考虑对方当时的思想情绪，要选择对方心情愉快，头脑冷静的时机，这样做容易达到事半功倍的效果。反之，就很难达到说服目的。 同时，一个好的说服者，在说服的过程中，还要善于掌握谈话的火候，做到适可而止，把握好结束谈话的实机。就像一部好的电影一样，给对方留下思考的空间和接受的时间。,案例： 德川家光在一次打猎回来之后，便开始洗澡。然而，负责替将军冲水的部下，误把滚烫的热水，浇在了家光的身上。顷刻之间，就把家光的皮肤烫得通红。 此时的家光十分愤怒，根本不理睬吓得不知所措、正跪在地上一直求饶的部下。他愤怒地回到了自己的房间，立刻把总管家阿部丰后
7、守叫来，并且还下令说：“那个替我冲水的人，简直混蛋，立即判处他死罪！”丰后守也没有什么办法，只能听命从事。 如果是以前，丰后守会退下去办事，可是这一次他却退到侍从的房间，向家光的贴身侍从们说：“等将军的情绪、心情好一点的时候，请通知我一下。”然后他才退下去。 到了晚上，家光将军用过晚餐，情绪平静了一些，心情也好多了。于是，谈起了打猎的趣事和感想，开始有了笑容。在场的侍从们，马上去和丰后守说：“将军的心情看起来好多了。” 丰后守听了侍从们的话，立刻拜见家光说：“刚才主公曾经指示，要处罚那个冲洗澡水的人。在下一时疏忽，没有记清楚是什么内容，非常抱歉。敢请主公重新做出指示，到底应该如何处置那个人？想
8、了一会儿，家光将军说：“那个人由于不小心，而犯了严重的过错，我看判处他流放外岛好了。”,3. 营造说服的氛围 在说服时，语言要尽量委婉动人，这样才能扣人心扉，使别人愿意接受你的观点。因此，营造一个恰当的说服氛围，不仅是必要的，而且是必需的。如果能和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛往往就会友好而和谐的，说服也就容易成功；反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。,案例： 第二次世界大战期间，美国因为参战而必须动员大批青年服兵役。但多数美国青年过惯了舒适生活，担心自己的生
9、命会骤然消失，于是纷纷抵制美国五角大楼发出的征召令。其中，俄亥俄州的地方行政长官已经是第五次被参谋长联席会议主席训斥得灰头土脸了。正当他焦头烂额之际，有人向他介绍一位大名鼎鼎的心理学家。 这位心理学家经过一番精心准备之后，信心十足地来到募兵现场。当他面对台下东张西望的青年时，先沉默了五分钟，然后用浑厚的男中音开始进行演讲： “亲爱的孩子们，我和你们一样，特别珍惜自己的生命。” 青年们见他颇有学者风度，说话又切合自己的胃口，便开始安静下来聆听。 “首先我要提醒大家，热爱生命是无罪的，因为，我们每个人都只有一次生命。凭良心说，我同样反对战争、恐惧死亡，如果要求我到前线去，我也会和大家一样想逃避这项
10、命令。,“但是，我也存在另外一种侥幸心理：假如我服兵役，可能只有一半的几率会上前线作战，因为也有可能会留在后方。即使上了前线，我作战的可能性同样也只有一半，因为说不定我会成为某长官的左右手而留在安全地区。万一我不幸必须扛起枪，受伤的可能性仍然只有一半。即使不幸挂彩，如只有轻伤也不致受到死神的召唤，因此，我实在没有担忧的理由。如果是重伤，或许在医生的帮助下也有可能逃离地狱的鬼门关。就算真的运气不好，如果我不幸为国捐躯，亲人和朋友也将替我感到骄傲。我的父母不但会受颁一枚最高勋章，还可得到一笔数量可观的抚恤金和保险金，邻居小孩子们会以我为英雄，把我当成偶像来崇拜。而我，一位伟大的战士也进入天堂，来到
11、慈祥的天父身边，说不定还会见到万人敬仰的华盛顿将军。” 听完这段演讲，本来极力抗拒上战场的青年们纷纷表示愿意赌一赌。就这样，心理学家的一席话，攻下了青年们的心理弱点，让他们成功地被说服。,4. 讲究说服的艺术 有句话说得好：“看人要看心，听话要听音。”由于语言词汇丰富，人们的想法又比较复杂，所以，要想完美地说服对方，就要把话说得流畅、悦耳，给人以美的享受。其中，修辞手法是说服的好帮手，它能够使我们的语言变得富有想象力，更加准确，同时又充满生趣和活力。,案例： 鹏飞是一名刚毕业的大学生，被一家大型公司聘用，在企划部任职。一天，部长对他们几个新来的年轻人说：“你们每个人都需要拿出一份全国促销方案的
12、策划书，时间是一周，大家好好抓住机会。”鹏飞经过苦思冥想后，一下子拿出了六份方案，等待董事长的表扬。 几天后，董事长打电话请鹏飞到他办公室去一趟。鹏飞战战兢兢地推开门，一个和蔼的老人坐在沙发上。“小伙子，坐下来吧。在我们探讨方案之前，我有个故事要讲给你听。”他顿了顿便开始讲述：“森林之王狮子一胎产下了两个宝宝，所有的动物都来祝贺，唯有仓鼠很不以为然。因为它刚刚生下10只小仓鼠，觉得狮子只生了两个宝宝，跟自己没法比。一只猴子知道了它的心思，说：仓鼠呀，102是客观存在的，但你忘了，人家的品种比你好得多呀！”老人微笑着，接着说：“你的6份方案我都看了，你尽了很大的努力。但你忘了，当你把全部精力投到
13、6份方案时，你的精力被分散了。与其这样，还不如投到一份方案中区，这样一来，你就能得到一份100%完美的方案。” 听了董事长一席话，鹏飞的脸一下子红了，感动、敬畏和惭愧充满了他的身体，他深刻领悟到了自己的错误。从此，他严格要求自己，在工作上精益求精。,1. 投石问路，循循善诱 说服别人时，不要过早地透露自己的真实意图，有时需要绕道而行，说些别人爱听的话，然后按照预定方案实施说服，这样相对而言容易成功。倘若一开始就与对方唇枪舌剑，简单直白地说出目的，往往会遭到拒绝。,三、说服的技巧,案例： 赵太后刚执政的时候，秦国加紧攻赵。赵国向齐国求救，齐国的条件是让长安君作为人质。赵太后不肯答应，大臣们极力劝
14、说，结果赵太后明言：“有哪个再来说要长安君为人质的，我就要把唾沫吐在他的脸上。”在这种情况下，触龙出马了。他并没有一上来就痛陈利害，而是一开始说自己脚上有毛病，竟不能快步走。但是因为好久都没见太后，怕太后身体不舒服，所以来看望一下。接着又问太后饮食起居的情况，然后把话题引到自己如何疼爱儿子上，引起赵太后的共鸣。最后说起赵太后与其女儿燕后的事，点明父母疼爱自己的孩子，就必须为他的长远利益考虑。触龙自始至终都没有提到让长安君做人质的事，但是他以聊家常的方式，让赵太后明白“父母之爱子，则为之计深远”的道理，最终答应第二天就派长安君到齐国去。,2. 设身处地，以情感人 感情是沟通的桥梁，要想说服别人，
15、必须跨越这一座桥，才能到达对方的心理堡垒。在说服别人时，应推心置腹，动之以情，讲明利害关系，使对方感到你并不抱有任何个人目的，而是真心实意地帮助自己，为他的切身利益着想。反之，在说服别人时，不考虑对方的感受，只单方面谈论自己的事，即使你说的非常有道理，也无法打动对方的心，反会显得疏远。,案例： 长江公司开发了一种新产品，将部分零件委托给一家小厂进行制造。当小厂将所加工零件半成品交到长江公司时，一检测，全部不合格。公司王经理又着急又生气，时间迫在眉睫，必须马上重做。但是，小厂的负责人却拿出合同，说是完全严格按照合同加工的，拒绝重做。双方僵持了好几天。后来经理实在没办法，让秘书李斌再跑一趟那家小厂
16、。李斌来到了厂家，找到负责人说：“我想，这件事确实是我们公司设计不周造成的，令你白忙了一场，实在抱歉。只是事到如今，事情总得完成，如果我们不能给客户按照质量交任务，也会妨碍跟你们单位结账的事，所以只能请你们再辛苦一下，将零件加工得更完美一些，这样对双方都有好处。毕竟我们今后还要继续合作的，您说呢？“小厂的负责人听完，觉得也只好这样解决，于是欣然应允了。,3. 援引事实，以理服人 事实胜于雄辩，只有在具体事实的基础上说明自己的观点，做到晓之以理，对方才会据此重新思考问题，并改变自己的观点和行为。因此，在说服中，要善于运用事实，把事实作为最佳的说服实例，以此来阐明自己的观点。让对方在事实面前心悦诚服地接受你的意见和建议，而没有被强制要接受的感觉。如果我们不善于以事实说明，就会给人虚假的感觉，当然也就不可能达到说服的目的。,案例： 黑龙江某地发生飞机坠毁事件后，一时间，很多人对乘坐飞机感到万分恐惧。一次，一位旅客前往航空公司咨询飞机的飞行情况。他对接待人员说：“小姐，我想乘坐飞机出行，但又担心飞机出事故。如果真的碰上了，我可
