价值树分析模型

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1、SPG/030425/SH-VS(2000GB),机密,上药集团战略目标实施研讨会,上药集团,2003年4月29日,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,SPG/030425/SH-VS(2000GB),1,目录,上药集团2005年战略目标的分解 从战略目标到操作实施，利用价值树实现有效管理,SPG/030425/SH-VS(2000GB),2,上药集团航母计划的战略重点要求集团主要业务群在2010年达到相当规模并具有较可观的赢利能力,坚持以原创药为集团长远发展的方向。争取在2-3年内在原创药研究上初步得到突破，集团整体上市成功，最终成为中国

2、医药航母,一个坚持,上药集团主要业务群销售额* 亿人民币,800,23%,17,22,35,27,30,19,7.5,13.4,12.2,7.2,18.3,25.6,156.1,其它,抗生素,原料药,处方药,中药及OTC（含中药分销）,上市公司分销,2002,2010,年增长率,核心业务,上药集团主要业务群净利润* 亿人民币,45.6,5.7%,7.2,8.0,8.0,8.0,6.3,2.8,1.27,0.32,0.3,0.14,0.61,-0.4,2.4,其它,抗生素,原料药,处方药,中药及OTC,上市公司分销,2002,2010,利润率,* 以核心业务占70%估计 * 以工业企业8%，商业

3、企业2.8%的航母目标估计净利润率 资料来源: 上药集团；小组分析,发展是第一要务的原则 效益优先的原则 集约化经营的原则 “引进来”和“走出去”相结合的原则,四个原则,SPG/030425/SH-VS(2000GB),3,抗生素事业部,集团各主要事业群战略目标十分明确,战略目标及职责,通过并购成为中国抗生素市场的龙头企业之一 通过规模与产品优势为集团打造航母贡献大量的资金,中药及OTC事业部,集团航母计划中品牌药核心的重要组成部分 建成真正意义的全国性品牌，及相应的业务规模 通过品牌产品的建设，大幅度提高集团总体利润水平,上药股份,航母计划中业务规模上的核心板块 通过积极的外埠扩张，保持行业

4、地位 在保证基本利润的前提下，为集团航母营造规模基础,处方药事业部,航母计划中品牌药核心的另一组成部分 以产品和营销系统为依托，做大规模，提高利润 实现集团制剂进入国际成熟市场的战略转移,原料药事业部,航母计划中大规模进入海外市场的先锋 通过工艺水平的提高及积极利用国内制造的成本优势，从海外市场获得稳定盈利,SPG/030425/SH-VS(2000GB),4,从近期目标来看，要求事业部在05年前已经实现相当的发展,亿人民币,72,20.9,12.2,18.3,7.2,11.1,11,2.5,1.0,140.6,46.0,24.0,12.7,35.7,19.2,4.9,1.5,16.7,200

5、2,2005,房地产公司,进出口公司,资产经营公司,医药器械公司,抗生素事业部,原料药事业部,处方药事业部,中药/OTC事业部,上医股份,年增长率,15,25,15,20,25,20,30,30,25,24%,156,300,资料来源: 上药集团；小组分析,初步,SPG/030425/SH-VS(2000GB),5,2005年集团上市的目标对利润产生了严格的要求,亿人民币,1.27,0.42,0.32,0.61,0.14,0.43,-0.99,0.01,0.15,3.5,2.6,1.2,0.8,2.3,1.8,0.3,0.3,0.03,2002,2005,若维持目前总负债率65%，及总资产规模

6、200亿元，2005年集团主要事业群净资产回报率将达到17%，基本达到上市要求,房地产公司,进出口公司,资产经营公司,医药器械公司,抗生素事业部,原料药事业部,处方药事业部,中药/OTC事业部,上医股份,净利润率,16.4,0.6,1.8,9.4,6.4,6.5,5.0,5.7,2.5,2.4,12.0,4.0%,资料来源: 上药集团；小组分析,上药集团2005年主要业务群净利润目标,初步,SPG/030425/SH-VS(2000GB),6,中药及OTC事业部须维持30的年递增率，以避免被主要竞争对手拉开距离,中药市场及部分大型企业增长迅速,20022010年中药市场,19982001年天津

7、中新,19972002年重庆太极,19972001年天津天士力,19972002年吉林修正,百分比,上药中药及OTC事业部必须保持高增长以避免沦入第二梯队,完成品牌统一，加大品牌统一宣传投入 集中营销费用，重点扶持聚焦产品 开辟新市场，如中小城市 抓紧新产品的开发，寻求新的增长来源,中药及OTC事业部销售收入,商业,工业,46,20.9,年递增率,2002,2005,30,30%,30,潜在举措,航母要求核心业务以一倍于市场增幅增长,初步,资料来源: 公司年报，上药集团；小组分析,平均增长率,SPG/030425/SH-VS(2000GB),7,中药及OTC事业部须围绕航母计划的核心在2005

8、年将综合净利润率提高到可接受水平,初步,与行业相关企业比较，上药雷允上盈利水平很差,同仁堂股份,天津中新,重庆太极,天津天士力,雷允上,将中药及OTC盈利水平提升至产业结构类似企业的水平是当务之急,进一步调整产品结构，退出无利或微利产品 集中资源推出聚焦产品，争取形成相当规模，提高盈利 加强统一采购等功能，减低生产流程非合理化造成的成本增加,中药及OTC事业部净利润,商业,工业,2.6*,0.4,净利润率,2002,2005,3.0,5.7%,7.1,潜在举措,2001年净利润率,亿元人民币,* 产业结构与雷允上相似 资料来源: 公司年报，上药集团；小组分析,SPG/030425/SH-VS(

9、2000GB),8,15,4.0,中药及OTC事业部应切实做好外地市场,中药行业领先企业都有努力开拓非本土市场的共同特点,同仁堂将外埠销售作为重点战略 20002001年，外埠销售增长39.6 公司锁定江浙沪地区市场为近期发展重点 重庆太极依靠全国市场保持高速增长 全国范围共有3000余名专职销售 500多家总代理商，3000多家分销商 销售网络覆盖全国10万家药店，4000家医院 吉林修正几乎完全依靠外部市场发展 其本埠市场吉林通化几乎可以忽略 在全国范围拥有300多个销售分公司或办事处 拳头产品斯达舒完全依靠中小城市及农村市场达到年销售额10亿,中药及OTC事业部必须走出上海,继续并扩大现

10、有的外地销售灵活激励机制 积极寻求上海地区外营销渠道与能力拥有企业进行联盟等合作方法，将大量产品迅速推向各级市场,潜在举措,初步,中药及OTC事业部上海以外地区工业销售,亿人民币,2005,2002,外埠由30%上升到50%，完成全国性扩展第一阶段目标,资料来源: 公司年报，上药集团；小组分析,SPG/030425/SH-VS(2000GB),9,抗生素事业部作为集团航母计划的重要支持部门，必须迅速扩大规模,抗生素主要企业规模相当，但行业存在巨大整合契机,上药抗生素事业部必须依靠内外发展保持竞争规模的优势,大规模地并购重要抗生素生产企业 加强产品聚焦，扩大主要产品门类的市场份额,潜在举措,初步

11、,2001年全国抗生素制剂市场,亿人民币，百分比,其它,石药,华药,上药,哈药,“抗生素制剂市场经历一场其原料药市场的大规模洗牌在所难免” 行业专家,华药1997至2001年年评价增长幅度达24,2005,2002,CAGR 25%,亿人民币,抗生素事业部销售额,资料来源: 公司年报，上药集团；小组分析,SPG/030425/SH-VS(2000GB),10,除规模外，集团航母计划要求抗生素事业部贡献相当的利润,初步,2.3,0.6,主要抗生素企业的利润水平目前远高于上药抗生素事业部,随着事业部整合的完成，上药抗生素盈利能力应有明显上升,加强对关键原料药的控制，提高盈利保证 聚焦优势产品，提高

12、规模效应 依靠新产品研发，减低价格战影响,潜在举措,哈药,上药抗生素*,华药,石药,2001年净利润率,2005,2002,亿人民币,抗生素事业部净利润,事业部利润率将由3.5%达到6.4%,* 2002年数据 资料来源: 公司年报，上药集团；小组分析,SPG/030425/SH-VS(2000GB),11,处方药事业部可以通过提高营销效率及改善产品结构来完成集团航母计划所要求的增长,提高市场营销能力及队伍素质，获取广泛的行业信任 采取与渠道拥有者联盟的形式，加快进入全国市场的步伐 努力开发“新型”产品，取代目前多种普药产品，实现重点产品聚焦，集中资源,潜在举措,初步,资料来源: 公司年报，上

13、药集团；小组分析,处方药事业部销售收入,2005,2002,CAGR 25%,约一倍于 行业平均增长 速度(12%),亿人民币,SPG/030425/SH-VS(2000GB),12,处方药事业部应将提高总体赢利能力作为当前工作的重点,2.4%,5%,7.0%,初步,集团对处方药事业部盈利要求,上药处方药2002年,2005年目标,潜在举措,进一步实施部分生产功能向低成本外地基地转移，减低成本 推行事业部内流程方面的整合，如原料采购及集中包装，获取规模效应 大幅度调整产品结构，集中营销资源，聚焦优势产品，从微利普药退出 通过与国内外药厂及其它机构合作，授权引进等方法，提高新药的储备,资料来源:

14、 中国医药统计年鉴，上药集团；小组分析,全国化学药行业平均2001年,处方药事业部净利润,1.2,0.3,2005,2002,净利润率,SPG/030425/SH-VS(2000GB),13,处方药事业部要在2005年完成航母计划中走向海外的关键一步,印度仿药企业已摸索出一条有效的进入成熟市场的途径,上药处方药应马上制订具体方案，争取尽早进入海外成熟市场,利用印度仿药企业等主要竞争对手在2005年左右忙于抢仿大量即将到期的专利药品，挖掘现有非高端处方药产品，力争在2004年底前完成审批流程，从普通产品登陆主流市场 加强培养自身对成熟市场法律法规的了解，力争形成类似于印度企业所具有的竞争力,潜在

15、举措,初步,及时的产品报批流程 自1996年起，维持每年送审10-15个ANDA 平均批准时间610个月 有效地利用各种第三方资源 与美国本土大型仿药企业联盟，实行产品代理 选择特定代理商推动特定产品，如2003年与以主销特种药出名的Cumberland联盟，代销一个特别的皮肤类新产品,关键举措,Ranbaxy美国市场处方药销售,百万美元,举例,1998,1999,2000,2001,2002,处方药事业部海外销售,亿人民币,2005,2002,出口比例由3%上升到8%，并奠定进一步大举进入国际市场的基础,50,0.4,1.9,第三世界市场,欧美市场,开始进入,1996,资料来源: 公司年报，

16、上药集团；小组分析,SPG/030425/SH-VS(2000GB),14,进入处方药美国市场尤其需要掌握并灵活运用法律这一关键技能,资料来源: 访谈；文献检索；小组分析,主要法律流程,主要法律流程,叙述,仿制药的基本报批方法 需证明与原创药的共效性及生物共性 潜在“超级仿药“ 需证明原创药专利未被侵犯 若第一个报批获准，可获180天市场独有权,ANDA报批,ANDA并 第4节挑战,举例,各种抗生素 Ranbaxy 2002年推出的Cefuroxime Axetil 180天内在美国销售七千五百万美元 DRL 2001年推出的Fluoxetine 40毫克片剂180天在美国销售六千百万美元，利润率达83,印度等主要原料药及仿制药出口企业均十分重视产品的法律报批流程，如Ranbaxy有95个ANDA报批，30余个DMF