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1、1 海怡轩营销模式探讨海怡轩营销模式探讨海怡轩营销模式探讨 海怡轩营销模式探讨 2 大梅沙在售项目销售情况表 项目定位项目定位项目定位 项目定位 项目名称项目名称项目名称 项目名称 开盘时间开盘时间开盘时间 开盘时间 销售价格销售价格销售价格 销售价格 （元/平米）（元/平米）（元/平米） （元/平米） 总套数总套数总套数 总套数 已售数量已售数量已售数量 已售数量 已售比例已售比例已售比例 已售比例 云顶天海云顶天海6.066.061000010000556556459459 83%83%83% 83% 优品艺墅优品艺墅8.138.131100011000217217150150 70%70
2、%70% 70% 湖心岛湖心岛9.239.231300013000236236209209 89%89%89% 89% 泊岸C栋公寓泊岸C栋公寓9.269.261500015000192192169169 88%88%88% 88% 住宅住宅东海岸3期东海岸3期8.268.261500015000251251163163 65%65%65% 65% 公寓公寓 片区项目销售全线飘红片区项目销售全线飘红片区项目销售全线飘红 片区项目销售全线飘红 区域发展区域发展产品创新产品创新营销模式营销模式 3 营销模式概念简析营销模式概念简析 不同营销模式不同营销模式 对项目的影响对项目的影响 海怡轩营销海怡
3、轩营销 模式探讨模式探讨 片区市场片区市场 项目特点项目特点 报告攥写思路：报告攥写思路： 大梅沙公寓项目大梅沙公寓项目 营销概况营销概况 4 1. 1. 营销模式概念简析营销模式概念简析 5 1.1 1.1 1.1 1.1 主要营销模式的分类主要营销模式的分类主要营销模式的分类 主要营销模式的分类 小户型度假公寓小户型度假公寓 产权式酒店产权式酒店 酒店式公寓酒店式公寓 6 产权式酒店产权式酒店产权式酒店 产权式酒店 定义：定义： 本质上仍是酒店，具体指开发商将酒店的每间客房分割为独立产权出售本质上仍是酒店，具体指开发商将酒店的每间客房分割为独立产权出售 给投资者，投资者将客房委托酒店经营管
4、理，取得投资回报，同时还可给投资者，投资者将客房委托酒店经营管理，取得投资回报，同时还可 获得酒店赠送的一定期限的免费入住权。它是将房地产业、酒店业和旅获得酒店赠送的一定期限的免费入住权。它是将房地产业、酒店业和旅 游业结合在一起的商业业态。游业结合在一起的商业业态。 关键词：关键词：酒店酒店 产权分割出售产权分割出售 委托管理委托管理 投资回报投资回报 购买目的购买目的: : : : 获取客房利润分红获取客房利润分红 获得酒店管理公司赠送的一定期限的免费入住权。获得酒店管理公司赠送的一定期限的免费入住权。 7 特征特征： 业主拥有酒店独立产权业主拥有酒店独立产权 投资者获取产权，拥有所有权，
5、但是没有经营权，产权往往只有40年。 酒店式管理，管理费用往往较高酒店式管理，管理费用往往较高 产权式酒店也是酒店的一种，提供各种酒店服务，与传统酒店并无二致， 其管理费也较高。 兼有居住度假和投资两种功能兼有居住度假和投资两种功能 这种酒店往往位于旅游区或者人气旺盛地带，有充足的客源，因此，客房 年度分红通常可以抵消分期付款的费用。在实际操作中，业主通常可以获 得每年数日的免费居住权，在一定程度上也有了居住度假的功能。 8 酒店式公寓酒店式公寓酒店式公寓 酒店式公寓 定义：定义： 又称服务式公寓又称服务式公寓( (Service Apartment)Service Apartment) 其本
6、质上仍是公寓，是一种配有全套家私的、提供基本酒店服务，有其本质上仍是公寓，是一种配有全套家私的、提供基本酒店服务，有 些会配有全套厨房设备的住宅公寓。它是一种特殊的既提供酒店专业些会配有全套厨房设备的住宅公寓。它是一种特殊的既提供酒店专业 服务又拥有私人公寓或共管公寓的私密性和生活风格的商业综合体。服务又拥有私人公寓或共管公寓的私密性和生活风格的商业综合体。 既可出租，亦可自用既可出租，亦可自用 关键词：关键词：公寓公寓 酒店式服务酒店式服务 宜居宜租宜居宜租 简而言之，简而言之，所谓酒店式公寓是指提供酒店式管理服务的公寓。所谓酒店式公寓是指提供酒店式管理服务的公寓。 9 特征：特征： 提供酒
7、店式服务和管理提供酒店式服务和管理 公共空间及室内均提供豪华装修公共空间及室内均提供豪华装修 酒店式公寓一般采用豪华装修，折合人民币10002000元/平方米。 兼有居住和投资两种功能。兼有居住和投资两种功能。 酒店式公寓档次高、生活便利，有些公寓带有厨房、卫生间和阳台，有较 好的居住环境，因此为许多高收入人群所中意。但是因价格和物业管理费 较高，且面积较小，只有少数人会作为居家之用，而是投资目的居多。 10 1.2 1.2 1.2 1.2 营销操作方式对比营销操作方式对比 对比因素对比因素对比因素 对比因素 产权式酒店产权式酒店产权式酒店 产权式酒店 酒店式公寓酒店式公寓酒店式公寓 酒店式公
8、寓 产权产权产权 产权 业主业主 物业用途物业用途物业用途 物业用途 基本不自住可自住，亦可出租 配套设施配套设施配套设施 配套设施 标准酒店设施生活配套齐全 经营管理经营管理经营管理 经营管理 委托酒店管理公司经营和出租 由专业物管公司提供酒店式物 业管理，或者与酒店合作，委 托管理 物管费物管费物管费 物管费 高较住宅高，较产权式酒店低 价格价格价格 价格 较高较住宅高，较产权式酒店低 发展商资金回笼发展商资金回笼发展商资金回笼 发展商资金回笼 较快依营销方式而不同 业主获利方式业主获利方式业主获利方式 业主获利方式 客房利润分红或返利租金或返利 业主投资风险业主投资风险业主投资风险 业主
9、投资风险 可控性高可控性低 投资回报投资回报投资回报 投资回报 有投资回报方案依协议不同而不同 酒店品牌及经营状况地段 所在地区人流量物业管理水平 主要影响因素主要影响因素主要影响因素 主要影响因素 11 2. 2. 2. 2. 大梅沙公寓项目经营概况大梅沙公寓项目经营概况 12 2.12.12.1 2.1 产权式酒店营销方式产权式酒店营销方式 大梅沙片区最主要的产权式酒店是雅兰酒店及大梅沙海景酒店。大梅沙片区最主要的产权式酒店是雅兰酒店及大梅沙海景酒店。 名称名称名称 名称 交楼标准交楼标准交楼标准 交楼标准 运营管理公司运营管理公司运营管理公司 运营管理公司 管理费管理费管理费 管理费 （
10、元/M2）（元/M2）（元/M2） （元/M2） 业主获利方式业主获利方式业主获利方式 业主获利方式 发展商获利方式发展商获利方式发展商获利方式 发展商获利方式 海景酒店海景酒店海景酒店 海景酒店 精装修秀峰度假俱乐部40 精装修雅兰酒店雅兰酒店雅兰酒店 雅兰酒店 粤海酒店 物业销售利润 酒店管理公司提供多种返利方式 供业主自由选择，业主可获得固 定的投资回报和客房经营利润的 分成。 40 13 开盘日期：开盘日期：开盘日期： 开盘日期： 2000-6-12000-6-1 开盘价格：开盘价格：开盘价格： 开盘价格： 1500015000元元元 元 / /平方米平方米平方米 平方米 装修标准：装
11、修标准：装修标准： 装修标准： 精装修精装修精装修 精装修 物业管理费：物业管理费：物业管理费： 物业管理费： 4040元元元 元 / /平方米平方米平方米 平方米 月月月 月 三级市场售价：三级市场售价：三级市场售价： 三级市场售价： 1000010000元元/ /平方米平方米 经营方式经营方式经营方式 经营方式 ： ： 业主购得客房产权后，将客房委托雅兰酒店进行出租和管理，雅兰业主购得客房产权后，将客房委托雅兰酒店进行出租和管理，雅兰业主购得客房产权后，将客房委托雅兰酒店进行出租和管理，雅兰 业主购得客房产权后，将客房委托雅兰酒店进行出租和管理，雅兰 酒店每月返还给业主一定额的利润，雅兰酒
12、店提供多种回报方式：酒店每月返还给业主一定额的利润，雅兰酒店提供多种回报方式：酒店每月返还给业主一定额的利润，雅兰酒店提供多种回报方式： 酒店每月返还给业主一定额的利润，雅兰酒店提供多种回报方式： 雅兰酒店雅兰酒店雅兰酒店 雅兰酒店 14 A A A A 方案：休闲投资型（享有方案：休闲投资型（享有方案：休闲投资型（享有 方案：休闲投资型（享有 100100100 100 利润分配）利润分配）利润分配） 利润分配） 委托经营期限：委托经营期限：委托经营期限： 委托经营期限： 不少于一个财务年度（不少于一个财务年度（不少于一个财务年度（ 不少于一个财务年度（ 121212 12 个月）；个月）；
13、个月）； 个月）； 业主入住权利：业主入住权利：业主入住权利： 业主入住权利： 业主可随时入住酒店，不计天数业主可随时入住酒店，不计天数业主可随时入住酒店，不计天数 业主可随时入住酒店，不计天数 ，与酒店共享盈亏；，与酒店共享盈亏；，与酒店共享盈亏； ，与酒店共享盈亏； 利润分成方式：利润分成方式：利润分成方式： 利润分成方式： 委托期间，暂由发展商垫付酒店基本运行费（委托期间，暂由发展商垫付酒店基本运行费（委托期间，暂由发展商垫付酒店基本运行费（ 委托期间，暂由发展商垫付酒店基本运行费（ 404040 40 元元元 元 / / / / 月月月 月 . . . . MMM M ， ， 包括管理
14、费、冷包括管理费、冷包括管理费、冷 包括管理费、冷 暧水费、空调费、房间清洁费、设备与物业维护基金），在年底利润分配暧水费、空调费、房间清洁费、设备与物业维护基金），在年底利润分配暧水费、空调费、房间清洁费、设备与物业维护基金），在年底利润分配 暧水费、空调费、房间清洁费、设备与物业维护基金），在年底利润分配 时，从业主应分利润中予以冲减；当应分利润不足以冲减业主应承担的酒时，从业主应分利润中予以冲减；当应分利润不足以冲减业主应承担的酒时，从业主应分利润中予以冲减；当应分利润不足以冲减业主应承担的酒 时，从业主应分利润中予以冲减；当应分利润不足以冲减业主应承担的酒 店基本运行费且业主不改变原有
15、委托方式时，不足部分转入下一年度利润店基本运行费且业主不改变原有委托方式时，不足部分转入下一年度利润店基本运行费且业主不改变原有委托方式时，不足部分转入下一年度利润 店基本运行费且业主不改变原有委托方式时，不足部分转入下一年度利润 分配时予以冲减，直到冲减完为止；分配时予以冲减，直到冲减完为止；分配时予以冲减，直到冲减完为止； 分配时予以冲减，直到冲减完为止； 当业主委托期限满，改变委托方式或终止委托合同时，需一次性结清发展当业主委托期限满，改变委托方式或终止委托合同时，需一次性结清发展当业主委托期限满，改变委托方式或终止委托合同时，需一次性结清发展 当业主委托期限满，改变委托方式或终止委托合
16、同时，需一次性结清发展 商代垫的基本运行费用和其他全部经营成本。商代垫的基本运行费用和其他全部经营成本。商代垫的基本运行费用和其他全部经营成本。 商代垫的基本运行费用和其他全部经营成本。 15 B B B B 方案：投资回报型（享有方案：投资回报型（享有方案：投资回报型（享有 方案：投资回报型（享有 606060 60 利润分配）利润分配）利润分配） 利润分配） 委托经营时限：委托经营时限：委托经营时限： 委托经营时限： 六六六 六 个财务年度，六年期满后，若需继续委托，双方另议。个财务年度，六年期满后，若需继续委托，双方另议。个财务年度，六年期满后，若需继续委托，双方另议。 个财务年度，六年期满后，若需继续委托，双方另议。 业主入住权利：业主入住权利：业主入住权利： 业主入住权利： 每年入住签分累计不超过每年入住签分累计不
