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1、贵州.盘县玉祥风味食品有限责任公司终端管理手册一：总则：作为销售的最前沿，终端的运作状况直接影响市场的成败，谁就是竞争的赢家！“你有世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”终端是无所不在，终端是无法跨越的！来自资料搜索网() 海量资料下载二：什么是终端：终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。三：终端的形式是多种多样：大卖场、连锁超市、便利店、杂货铺、餐饮、夜店等等，终端不分大小。从企业对终端的管理角度，根据终端的内容及性质进行分解，产生硬终端和软终端的概念。硬终端是有型的、看得见的、摸得着的，可以量化指标进行考核的内容；软终端是无行的，看不见
2、、摸不着却具有丰富的内涵和极为重要的内容。硬终端包括的内容：商品及包装、商品的形式、商品的附件、VI表现等；售卖形式、宣传品、（说明书、DM、POP、店招、广告牌、夹报、小报）、促销物、辅助展示物（展柜、专用货架）、陈列位置与陈列方式、整洁度、美观度、与同类竞品相比的区别。软终端包括的内容：人员素质、客群关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识的认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等。四：产品陈列与展销的十八原则：最大化原则：产品陈列的目标是占据更多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争对手占据更多的陈列空间，才会在终端拥有更多的竞争优势（使公司产品在
3、货架上的包装正面面对顾客，应注意与卖场的售货员保持良好的工作关系，保证及时补货，有促销的专柜应保持随时补货。全品项原则：尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个货架上 ，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又提升公司形象，加大产品的影响力。集中展示原则：除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示，业务员每次到卖场访问，都要把混入公司陈列中的其他品牌清除，在有效陈列范围中最容易看到、拿得到的部分称为黄金位置，这个黄金位置是以消费者的视线为中心来决定，以1.8米高6层高的货架，35层为黄金位置。满陈列原则：要让自己的产品摆满陈列架，这样可增加产品陈列的饱满度和可见度，又可防止陈
4、列位置被竞争对手挤占，始终保持饱满的展销状态。垂直集中原则：上轻下重原则：将重的、大的产品摆在下面，小的、轻的摆在上面。重点突出原则：突出主要产品。伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方。（针对不同的消费对象）统一性原则：所有陈列在公司货架上的产品。标签必须统一将正面面对消费者，达到整齐划一美观醒目的原则。整洁性原则：保证所有陈列的产品整齐、整洁。价格醒目原则：表示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，即可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可与同类产品进行价格比较，还可写出特价和按照折扣数字以吸引消费者，如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫
5、，进而丧失一次销售机会，尽可能利用一切机会传达价格信息。陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意识拿掉外层陈列的几个产品，这样，有利于消费者拿取，又显示产品良好的销售状态，巧妙利用此原则，将影响消费者“从众”的心理，产生购买欲望。先进先出原则：按照出厂日期将先出厂的产品摆在最外一层，最近出厂的方在里面，避免产品滞留过期，专架、堆头的货物，至少每周翻动一次，将先出厂的产品放在外面。最低储量原则：确保店内库存产品的品种、规格不低于“安全库存线”，安全库存数=日平均销量*补货所需天数堆头规范原则：堆头往往是超市最佳位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的，从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述
6、的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则，堆头陈列与货架陈列不同的是更集中、更突出的体现公司产品形象。五:终端几种常用的陈列方法：1：堆箱陈列法：注意垫底稳固性，可以使用交错堆法，或使用垫箱陈列板，除承重之底箱外，均应割箱陈列，POP及产品包装正面均应面对消费者，高度以容易拿到为标准。2：割箱陈列法：在无固定、特制的堆头及陈列架的情况下，将成加的产品按箱体结构和商标印刷合理切割，一般以正面梯形割开至腰部，即可使产品充分展示，又可进行简易陈列。3：岛型陈列：位于客流主通道中央。可以从四个面拿取产品。4：梯形落地陈列：靠墙壁的陈列方式，可从三个面获得产品。色彩对比原则：商品陈列虽然很容易做到色彩
7、斑斓，但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的感觉，利用空间的原则：目前超市的堆头，空中面积暂时没有收费，利用空间进行陈列不仅可以直接提高商品陈列面积，而且可以加强陈列的生动性并能达到最大化原则。将展架利用空间有效提升，结合实际场地现场发挥，增加产品形象可视角度，与商家卖场协调最大限度展销产品。生动化陈列原则：为强化售点广告，增强可见度，吸引消费者对产品的注意力，提醒消费者购买本产品，必须体现陈列展售的 四要数：位置、外观（广告、POP的配合）、价格牌、产品摆放次序和比例，并根据商品特点及展售地点环境进行创意，使海报、POP等生动组合，增强视觉效果。小型零售店陈列要求：1、 柜台后面与视线等
8、高的位置。2、 中靠左的货架位置。3、 靠收银台的位置。4、 离老板最近的位置。5、 柜台上的展示位置。6、 柜台前的陈列架。7、 离营业员最近的地方。8、 从窗外可以看见的位置。陈列或展示位置的选择：好的位置：1、 正对门、入门可见的地方。2、 与视线等高的货架上。3、 顾客人流量最多的 通道上，尽可能摆在人流方向之前的必经之地（如人流是从左向右就争取左边的位置，如出口、入口、收银台。4、 货架两端的正向（即端架）。差的位置：1、 仓库、厕所入口处。2、 气味强烈的商品旁。3、 黑暗角落。4、 过高或过低的位置（不易看到也不易拿取）。5、 店门两侧的死角。货架陈列标准：一般货架陈列：产品陈列
9、位置应在客流量主流方向，首先经过地方；产品陈列货架的黄金位置；尽可能多争取公司产品陈列排面；产品集中摆放、包装水平陈列或垂直陈列；产品陈列时，标签正面朝向客户；产品陈列要有明显价格标签。端架陈列：争取进口位置端架；所有产品标签正面向外；整个端架全部陈列我方产品；有明显的价格标签和POP辅助；使用主体背景板传达品牌信息。支持店面商品展销的途径：生产厂家和经销商可以通过以下途径，提供店面最有力的支持，以协助作好商品的展销工作。（1） 新产品让利津贴，陈列奖励、广告支持、试销、免费品尝活动、管理上的咨询服务、提供广告与促销活动的店面广告宣传品、货架陈列计划、商品展销计划、市场研究计划、提供说明书等资
10、料。终端POP管理POP的作用在有限的空间能吸引顾客的注意、可以配合媒体广告和主题促销、可以为促销和特价活动做广告、可以传递本产品的自豪感、协助销售可以赢得店方的支持。影响店面广告暗藏品成功的5个因素：陈列点、造型设计、高度适合视线的高度、大小、与产品环境的配合。POP投放的方法：确认视线的高度、最显眼的位置、寻找焦点广告位置、保留尽可能长的时间、避开广告过于集中的区域、争取客户许可，将旧广告清除、定期对本广告进行清洁和更新、确保每个终端都有本产品的POP、坚持自己张贴、保证实施到位。POP的分类：帮助消费者做好明智选择的DM单、说明书；帮助相关产品销售的标示牌、立牌；吸引消费者对高品质、高价
11、位等商品的注意力：卖场广告；加强全产品犀利印象的吊旗、便利存货控制与清点工作的货架、库存标示牌；改善店面外观的海报、条幅、旗子。POP发布位置广告DM：人流密集的商场入口、扶梯附近、派发人员在合适的固定位置向流动人群递送DM、在广场路演现场，向关注人群以及往来的行人车辆进行流动派发、在卖场促销专柜向往来顾客派发并介绍产品的优势卖点优惠政策等内容、日常销售期间专柜促销对顾客进行派发、广告吊旗：尊重商家整体设计布局，悬挂高度应适当高于货架，尽量选择在正门附近、主要通道、卖场入口、收银区、食品货位、展销区通道交叉口等人流密集的区域位置。海报：顾客通道、收银台、推车篮筐取用区、这一类顾客必经之路作为海
12、报发布位置。扶梯两侧：现在的大型量贩企业布局，首层设计网点化，从扶梯上顶层再下到收银台、结算等候区、广告墙面。终端走访：理货员、导购员的主要工作内容：建立维护客群关系，使店员主观上接受：与业务代表合作、谅解业务代表的疏忽和过失，向业务代表透露市场信息、销售机会、配合业务代表透露市场信息、销售机会、配合业务代表的店面促销活动，支持张贴POP，阻止他人破坏、覆盖，为销售本产品动脑筋、想办法，保持产品的清洁和良好的陈列，销售本公司的新产品，及时补货。商品陈列、及时补货、调换不合格产品（破损、过期）、布置现场广告、了解竞品状况。理货员30分钟：1分钟：进店同营业员打招呼，简短问候2分钟：巡视货架、注意
13、比较是否有无缺、断货；巡视货架，注意本品周围其他产品陈列的变化。10分钟：整理货架：同商店库房人员协调，争取将本产品整箱堆放在货架附近或送货推车上；保证产品前旧后新；保证上架产品每个规格均不少于2个陈列面；保证产品饱满，清洁；保证产品整体陈列整齐，生动；整理，布置促销品；整理，粘贴宣传品。5分钟：统计数据，作记录：产品上架条码数；货架宽度（陈列）；生产日期（批号）；竟品品种，批号。2分钟：巡视商店现场，看是否有竟品做堆头，促销；与促销人员攀谈。4分钟：同售货人员沟通，了解本品及竟品售卖情况。5分钟：同商场负责人沟通，争取更多分销品种，更大陈列，争取补货。1分钟：请业务负责人签名确认，道谢离开。
14、总计：30分钟理货员终端走访随身工具抹布，刀子，签字笔，彩笔，胶带，图钉，笔记本和常用表格等。六：终端走访注意事项货架，陈列柜投放时要注意四点：A、 搞好客情关系，作为对终端多种支持的基础；B、 给货架必须要求商店摆在显要处；C、 货架等不能作为促销品赠送，否则成了他的财产，可以随意摆放其他产品。D、 有书面或口头协议，明确其使用范围和维护要求，便于今后的监督维护。在日常的拜访中要注意监督维护和检查落实。应终端维护不好而业务代表又不敢直接要求店主改进的，往往还会出现更糟糕的情况。解决的方法是：第一， 一见到不符合要求的就要说，虽然态度是和蔼友善的，但是给对方却是有压力，只要你坚持三到五次，店主
15、就回逐渐习惯。第二， 通过积分设奖加强对零售商的约束。如：正确位置摆放并维护20分，按要求满陈列，不摆放竟品40分，整洁维护20分，生动化陈列并主动推荐20分，每月兑现奖品一次。第三， 对各级终端业务员一个标准，检查不合格的给扣罚处理。好的终端陈列和宣传可以提升商店的形象和销量，要变我求人 互惠互利。附：（理货员、业务代表须自绘终端位置示意图）A， 终端位置示意图体现元素：1、 所在街路位置2、 标志建筑3、 公交路线4、 出，入口通道5、 是否有可用于路演场地6、 其他B， 卖场内部示意图体现元素：1、 XXX所在区域2、 相邻商品情况3、 主要竟品位置4、 收银台位置5、 卖场通道，货架布局6、 发布广告位置贵州.盘县玉祥风味食品有限责任公司超市客户资料业务员姓名：编号：店名：地址：电话：资质等级： K/A A B C联系人：企业性质：门店数量：是否开通会员巴士：会员人数：营业面积：日人流量：日均销售额：食品区面积：送货地址：专柜负责人：采购负责人：供货经销商：签约日期：供货价格：结算方式：竟品情况：
