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1、金泰人生销售篇,浙江分公司 2009年4月,新 新法新制新产品 多 重大疾病保障多 活 年金养老更灵活 利 保额红利保障增 明 保单保障更明白,新保险法的一大变化就是在规则完善和制度设计上更加注重对广大投保人、被保险人和受益人利益的保护。,新,新法新制新产品 太保浓浓关爱情,新法新制新产品,2009年1月21日,国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，审议并原则通过关于深化医药卫生体制改革的意见和20092011年深化医药卫生体制改革实施方案。 会议决定，从2009年到2011年，重点抓好基本医疗保障制度等五项改革。 会议指出，推进五项改革，旨在落实医疗卫生事业的公益性质，把基本医疗卫生制度作
2、为公共产品向全民提供，努力实现人人享有基本医疗卫生服务，并为全面实现意见确定的目标创造条件，奠定基础。会议强调，医药卫生体制改革涉及面广，情况复杂，政策性强，一些重大改革要先行试点，稳步推进，在实践中积累经验。,新,新法新制新产品 太保浓浓关爱情,新法新制新产品,金泰人生共为客户提供35种重大疾病保障： 中国保险行业协会与中国医师协会共同组成“重疾险专家委员会”研究制定的重大疾病保险的疾病定义使用规范中的全部25种重大疾病; 根据通行的医学标准增加了10种重大疾病;,多,三十五种重大疾，金泰人生全来保,重大疾病保障多,年金转换取消年龄的限制约定 被保险人与受益人都享受申请转换的特权 终了红利可
3、以参加年金转换,活,有病治病重疾付，无病养老转年金,年金养老更灵活,年度红利：年度红利的分配方式为增额红利方式。增额部分也参加以后各年度的红利分配，因年度红利分配而增加的保险金额称为红利保险金额。 终了红利：将根据分红保险业务的实际经营状况进行核算，若确定本合同终止时,我们将以关爱金或特别红利分配的形式给付。 转换年金仍可分红,利,增额红利身价涨，终了红利来受益,保额红利保障增,根据2009年2月28日修订通过的保险法的规定，金泰人生产品条款在“如实告知”、“保险金申请”、“保险金给付”、“受益人”、“责任免除”、“年龄误告”、“退保及失效解约”、“现金价值释义”等方面进行了完善，更加注重对投
4、保人、被保险人及受益人权益的保护。,明,服务承诺条款化，金泰人生保身价,保单保障更明白,国家医改小病保，太保寿险大病担； 三十五种重大疾，金泰人生全来保； 有病治病重疾付，年金转换更灵活； 增额红利身价涨，终了红利来受益； 服务承诺条款化，金泰人生保身价。,目标市场,老客户市场,新客户市场,倾向稳健且投资有理财资金的中端客户 希望拥有具有理财性质的健康险的客户 ,购买过长泰B保险的客户 购买过如意安康、万全人生重大疾病保险的客户 购买过鸿运年年、鸿福年年(特别是少儿)的客户 ,您有购买过长泰B的老客户吗? 您知道有谁购买过长泰B吗?(没有在自己这里购买过) 您能否列出以上老客户和准客户的名单呢
5、 您是否在回访的过程中发现您的老客户比几年前更有经济能力了呢? 您是否曾经因为给老客户设计的长泰B保额太少而后悔呢? 您是否发现购买长泰B的老客户保费已经交完了呢? 您是否发现老客户已经不满足长泰B提供的保障了呢? ,老客户市场购买过长泰B的客户,分析： 老客户因已经购买过公司产品对业务员、公司、产品都有一定的信任感和认可度 - “张姐,您一直非常信任我和我们公司,这些年没有您的支持,我的工作不会取得这么大的进步和成绩,真的非常感谢您呢!几年前您购买了长泰B产品真的是非常有眼光，这款产品保费低保障高，我的好多客户想拥有这款产品都错过时机了。” 老客户随着时间的推移新的需求点也产生 -“现在几年
6、已经过去，您和您先生的事业也登上新的平台。您一定认为您购买的长泰B保额已经无法满足您现在的身价保障了。”,老客户市场购买过长泰B的客户,分析： 通过金泰人生帮助老客户进行加保 “我们公司专门为购买过长泰B的客户出台了升级版的产品，您只需存入不多的保费，就可以享受更超值的保障！而且是个会长大的保险，越老越值钱。还有重大疾病的保障，而且范围扩增到35种，可以帮助您补充医疗的缺口。您看是不是让我为您讲解一下呢？”,老客户市场购买过长泰B的客户,回顾总结： 客户分析:购买过长泰B的客户对保险公司及业务员信任,同时 对该保险有一定认可度，但随着时间推移新的保障 需求点有所增长。 沟通要点:通过金泰人生加
7、保，帮助客户已购买的险种进行全 面升级；固定保额升级为保额递增；重大疾病的范 围扩增至35种，更具人性化。,老客户市场购买过长泰B的客户,您有购买过重大疾病保险的客户么？ 您购买过重大疾病保险的客户所拥有的身故和疾病保额是否都足够呢？ 您是否有担心因为通货膨胀导致重大疾病保额缩水的客户呢？ 您是否有正准备购买重大疾病保险的客户呢？ 您能否列出以上客户的名单呢？,老客户市场购买过万全人生及如意安康的客户,分析： 购买过如意安康的客户，已经拥有一定的重大疾病保障，但身价保障较低 - “张姐，您购买的如意安康重大疾病保障达到30万，相对还是比较充足的。看来您非常重视医疗保障，换句话说您是个对自己、对
8、家庭都非常有责任心的人。所以有个比重大疾病保障还重要的保障您必须要补充上，这就是身价保障。今天来向您介绍的这款产品就是通过存钱的方式来解决身价保障问题的。”,老客户市场购买过万全人生及如意安康的客户,分析： 购买过万全人生的客户，在补充身价保障的同时，还可以兼顾养老功能 - “张姐,现在您已经拥有了10万的重大疾病保障。可是以现在医疗费用增加的速度和通货膨胀发生的情况，您觉得10万元是否还足够呢？现在有款产品，可以在增加身故保额和大病保额的同时，你的身价会越来越高，还兼具养老功能，您是否感兴趣呢？”（加保金泰人生）,老客户市场购买过万全人生及如意安康的客户,回顾总结: 客户分析:购买过万全人生
9、和如意安康的客户，已经拥有一定的 大病保障，但身价保额和养老保障有缺口。 沟通重点:通过金泰人生来补充身价保障缺口和养老保障的缺口； 另外由于通货膨胀导致大病保额不足的风险，可通过 金泰人生重大疾病部分补充大病保障。,老客户市场购买过万全人生及如意安康的客户,您是否有购买过鸿运、鸿福的客户呢？ 您的客户是否为孩子购买过鸿运、鸿福的产品呢？ 您的客户在为孩子购买鸿运、鸿福的同时，是否为自己选择了合适的产品呢？ 您的客户是否考虑过在为孩子购买鸿运、鸿福的同时，自己的保障应该更充足呢？ 您能否列出以上客户的名单呢？,老客户市场购买过鸿运、鸿福的客户,分析： 为子女购买过鸿运、鸿福的客户，在为孩子的将
10、来做好充足准备的同时，更应该增加自身的保障。 -“张姐，您真的是一位好妈妈，现在就为宝贝的将来做好了充分的规划和充足的保障。可是您是否考虑过作为孩子挡风遮雨的大树，您的风险保障才是第一位的。因此您不仅要成为一位好妈妈，还要成为一位更有责任心的妈妈。现在您只需将钱存进保险公司，您在获得重大疾病保障的同时，还可以获得身价保障，而且随着年龄的增长，保障不断递增。到您退休的时候可以有一笔养老钱，减轻孩子的负担。父母对孩子的爱，就是不要成为孩子的负担，您说对吗？”,老客户市场购买过鸿运、鸿福的客户,回顾总结: 客户分析：购买过鸿运、鸿福的客户(特别是为孩子购买鸿运、鸿福)， 经济条件较好，有理财和投资意
11、识,倾向稳健理财方式,注 重子女教育,已经购买过保险，认可保险理念和公司品牌。 沟通重点：已经为孩子准备了保障，但作为家长更应该拥有充足的保 障；关注子女未来,减轻孩子的负担,同时也给自己增加重 疾和身价保障.,老客户市场购买过鸿运、鸿福的客户,您是否有收入稳定、理财爱好倾向稳定的客户呢？ 您是否有在股市、基金市场投资不理想的客户呢？ 您是否有正在寻找一种稳定的理财工具的客户呢？ 您是否有闲置资金无处投资而只能存入银行的客户呢？ 你是否有既想养老又想拥有保障的客户呢？ 您是否能列出以上客户的名单呢？,新客户市场倾向稳健投资且有理财资金的中端客户,分析：工作稳定、收益稳定的客户，理财偏好稳定，由
12、于受到经济环境影响未进行投资的客户群体 -“张姐，很多人和您一样都希望在目前大环境不理想的情况下，首要的理财目标就是捂好你的钱袋子，给自己准备好一笔“老”本钱，您是否准备好了呢？”,新客户市场倾向稳健投资且有理财资金的中端客户,回顾总结: 客户分析：工作稳定、收益稳定的客户,如公务员、国企员工、公司 白领等,理财偏好稳定性且具有一定闲置资金 ,由于受到 经济环境影响未进行投资的客户群体。 沟通重点：在当前降息时代、股市投资风险较大的情况下，老百姓 缺少一定的投资渠道，通过转存资金的方式合理化分配 财务资源,同时在 “削峰平谷”的观念引导下,提高风险 管理意识,增加疾病及身价保障。,新客户市场倾
13、向稳健投资且有理财资金的中端客户,您是否有看重健康保障的客户吗？ 您是否有希望获得重大疾病保险分红的客户？ 您是否有希望拥有多种保障于一身的客户？ 您是否能列出这些客户的名单？,新客户市场希望拥有具有理财性质的健康险的客户,分析：工作稳定、收益稳定的客户，希望拥有全面的保障，集身价保障、健康保障、养老保障于一身的客户群体 -“张姐，原先我们都是花一份的钱，买一种保障。现在新出了一款 “花一份的钱，买三种保障”的险种，您是否了解一下？”,新客户市场希望拥有具有理财性质的健康险的客户,回顾总结: 客户分析：收入一般，但希望拥有全面的保障，集身价保障、健康保障、 理财功能于一身。 沟通重点：金泰人生
14、独有的保额分红方式，可以让客户拥有的保障免于被 通货膨胀侵蚀。“金泰人生”还兼具养老、重大疾病保障。对于 客户来说是“一份投入 三重保障”通过投保，可以轻而易举地 达到“花小钱办大事”的效果。,新客户市场希望拥有具有理财性质的健康险的客户,销售实务,4,一句话说金泰,一张表说金泰,一幅图说金泰,客户资料： 金先生，30周岁，选择“金泰人生”保障计划，基本保额20万，每年存13060元， 10年交清，保障情况如下：,业：王先生，我们公司推出一个“一险多能,三险合一”的新型理财账户！它是“活着领钱（部分转换成年金领取），病了领钱（重疾或全残赔付），走了还领钱（身故赔付）”我花5分钟给您介绍介绍吧
15、您一旦投保即刻拥有四大帐户，具体我们可以参考下面的表格：,一句话说金泰接触话术,1.此利益以保监会允许的利益演示，该演示纯粹是描述性的。 2.上述数值均指保单年度末数值。,特别红利,身价保障,410214,79024,157011,269056,223757,364698,547582,759035,一张表说金泰,保障帐户：您一旦投保即刻拥有20万身价保障,且每年以保额分红的方 式不断递增，根据目前保监会允许的分红回报来测算的话， 到60岁达到452638元，到70岁达到570025元，到80岁时， 达到708498元，真是越老越值钱啊 健康帐户:投保后您还拥有了20万元的35 种重大疾病保障
16、，如果在缴费 期间内发生重大疾病，免缴后期每一年的保险费，增值部分 的保险金不但有效还能继续参与每年分红。,保险权益：,现金帐户:这个计划最大的好处也就是第三大利益：它拥有一个非常人 性化的现金领取转帐帐户，如果急用现金或需要养老资金， 可以通过抵押贷款、减保等方式部分或全部提取现金，非常 的自由方便。如果按目前保监会允许的分红回报来测算的话， 到60岁的时候可以提取223757元，如果不领取到70岁的时候 可以提取364698元，如果不领取到80岁的时候可以提取高达 547582元.,保险权益：,养老帐户:这份计划还非常的灵活，充分考虑了现代人买保险要自己享 受的特点，年轻时获得高保障，年老时又可以自由领取当养 老金，如果你觉得需要，李先生可以选择在60岁末时将合同 的现金价值和特别红利（共223757元）全部转换为年金产品， 每年领取121
