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1、森林九里项目2014年第三季度总结及第四季度营销计划,2014-10-6,思源经纪,目 录,PART1 2014年第三季度工作总结,营销回顾 行政回顾 财务回顾 品质管理,销售情况回顾 客户情况回顾 推广情况回顾 市场情况回顾 营销问题回顾,5,1-9签约完成 万元，完成全年任务 %,本报告数据截止日期为2014.10.1,销售情况回顾,品管,销售情况回顾,品管,2014年第三季度森林九里项目剩余货值统计,销售情况回顾,品管,2014年第三季度森林九里项目电访及成交情况,有效来访量、来访成交率指标,分析:,品管,9,来访及成交客户居住区域分析：,小结：,1、年后因无新增推广，来访客户、成交客户
2、居住区域主要集中在金凤区； 2、返乡客和银南银北客户来访提高，主要通过朋友介绍，本月有2组成交；,深挖地缘客户，针对两县、银南银北客户，加大客户维护，保证老带新政策刺激,客户情况回顾,台账,分析: 1、年后，户外（候车厅、路牌、大牌）持续且较稳定的为项目带来来电来访,并且成交量较高。但画面未更新，需尽快更新。（户外画面已准备好，但由于审批问题，预计最快4月中旬可上） 2、朋友介绍到访客户，成交率较高，针加大客户维护，保证老带新政策刺激 3、新售楼入住，自然到访量明显提高，利用广场优越的展示面，进行客户拦截；,推广情况回顾,台账,区域住宅市场分析 供应激增，变相降价，产品同质，展示极佳,市场情况
3、回顾,在售项目,待售项目,竞争区域选取,竞争区域选取原则：同区同质和同区不同质,区域划分：该片区以贺兰山路以南，长城中路以北，满城街以西，兴州北街以东的项目作为区域划分依据。区域内主要分布在售项目：绿地凤凰城、新华联广场、未来城、阳光美林、雲顶天际中心、颐和金凤花园和众一福满苑；待售项目：汇丰彩虹湾和世茂倾城等9个竞品。,产品类型：该片区内楼盘以刚需和首改类产品为主，面积区间以75-100 和100-120中小户型居多，多为高层和小高层。,区域住宅市场分析|竞品选取,竞品项目明显增加，项目包夹中间,区域内开发量达323万，下半年的市场供应量48万 开盘时间集中，竞争趋于激烈,区域住宅市场分析|
4、供需情况,以刚需首改型产品为主，面积主要集中在90-120，产品同质化， 较晚开发的项目增加产品附加值，提升竞争力,区域住宅市场分析|产品情况,区域住宅市场分析|销售情况,项目价格在区域内不占优势，区域内销售速度与价格正相关形势较为显著,16,环顾四周，发现我们已经被周边项目包围，无论是从价格还是从区域认可度，项目都无法占到绝对优势，如果再不改变我们就要被众多项目所淹没,本项目95板楼现房的优势将逐渐减弱，必须立刻出击,大户型市场情况 产品高端化，但销售缓慢,市场情况回顾,月销售量低，附加值高，推广以事件活动为主,大户型市场,19,商业市场情况 区域在售商业价格定价教高，投资收益率较低,市场情
5、况回顾,在售商业项目产品以纯一层沿街底商和一连二商业为主， 主力面积段为200上下，价格区间在1.1-3.1万元/,经市调，雲顶天际中心和金凤花园项目商业未开始销售，无公开信息可供参考；众一福满苑社区商业仅做出租不对外销售,区域商业市场分析|在售商业情况,现区域内经营成熟的商业街中，以福州街经营状况最好， 餐饮业态租金水平为区域最高，可达2元/天/，生活配套类租金相对较低,区域商业市场分析|成熟商街情况,营销问题回顾,精简,23,人员情况回顾 培训情况回顾 团队管理回顾,24,2014年第三季度森林九里项目人员情况,人员情况人事变动,分析:,品管,培训情况,25,分析:,品管,26,团队管理,
6、不足：,成绩：,品管,回款情况回顾,28,2014年第三季度森林九里项目回款情况,单位：万元,分析:,回款情况,品管,品质管控 风险管控,30,品质管控,品管,风险管控,品管,PART2 2014年第四季度营销计划,营销计划 行政回顾 财务回顾 品质管理,营销目标解读 营销思路及执行 媒体执行排期,34,营销目标解读,银川公司项目部2014年销售目标计划,品管,35,森林九里2014年9-12月销售目标,营销目标解读,36,我们处在很尴尬的局面： “拼推广”“拼价格”“拼展示” “拼附加值” 全都“拼不过”,2014年下半年房地产政策趋于利好，市场逐渐回暖： 区域内新华联、世茂等品牌开发商将会
7、集中开盘，与本项目的产品相似度极高，他们全部选择人海战术及活动强销的手段，区域内客户被严重分流，,营销思路,项目最大卖点“区位、板楼、现房”都会随着时间及高售价被磨平,37,基于项目情况,住宅引进第三方资源进行嫁接，增加项目的来客量 商业加大线上推广力度，通过商业的大力度推广助澜住宅 线下通过行销的方式对住宅和商业进行持续性的宣传和带客,我们要：线上线下双线并行,营销思路,商业营销思路,营销思路|商业销售,商业营销思路,商业销售面临的最大问题：,客户认为商铺已销售完，销售信息无渠道释放 来访客户中，看商业的客户较少 售价与租金对比，投资回报率低,营销思路|商业销售,商业营销思路,线上：针对性的
8、媒体组合，扩大项目认知，加大推广力度。,线下：商业现场包装，提高展示度，相关时间节点配合行销，挖掘一些潜在客户。,营销思路|商业销售,南面的山墙目前还是空白，可以做出围挡装在南面山墙，对来往于黄河路和满城街上的客户进行宣传。,南面山墙,商业营销思路,营销思路|商业销售,可以利用新消息报、神华宁煤，挖掘一些潜在的高端客户。,报纸,商业营销思路,营销思路|商业销售,高端客户短信群发，及城市快讯DM报扫荡商街,短信、 城市快讯DM报,商业营销思路,特别提醒：利用短信车，有违规风险，通过与短信公司签订免责合同，可避免法律风险,营销思路|商业销售,商业营销思路,“文武双修，方为最佳”，线上的推广力度较大
9、，线下自然也不能放松，根据不同的时间节点，将制作好的印有项目信息的停车卡及“小存折”折页进行派发，尽量最大化的挖掘潜在客户。,行销,营销思路|商业销售,住宅营销思路,营销思路|住宅销售,嫁接资源 与中介和电商签订协议，通过第三方资源进行带客,全民营销 扩大带客群体，提高对业主的维护增加业主的满意度,线下行销 将DM单页换成小的礼品，通过新颖的行销方式增加客户接受度,营销思路|住宅销售,资源嫁接,引入中介,联系多家中介单位，以顶账房的名义将1#、2#全部房源释放到中介手中，并将价格定为5300元/，中介开始寻找意向客户，当客户确认购买之后，中介从客户手中收取中介费，之后客户在售楼部以底价上的价格
10、签订合同，之后此客户算正常的市场客户。,营销思路|住宅销售,48,资源嫁接,引入电商,联系多家电商单位，将项目的信息释放到各个电商的网页通栏中，并与电商签订协议，要求电商每月带来意向客户20组。,营销思路|住宅销售,线下行销,由于今年市场环境较为低迷，以往风光十足的传统的线上渠道已经失去了往日的风采，线下的行销已经成为了目前的主流趋势， 无论是新华联的50人拓客团队， 还是世茂100人拓客团队， 都在用人海战术来寻找客户,面对此情此景，我们是做一个追随者，还是做一个创新者？,营销思路|住宅销售,50,行销已经成为一种主流趋势，我们要顺势成为一名追随者，但是我们要在行销的方式上做出一些改变。 我
11、们将派发的DM单页换成小礼品，例如鼠标垫或公交卡套，通过新颖的行销方式增加客户的接受度。 行销区域：以地缘性客户为主，覆盖至各大写字楼及人流量较大的区域,线下行销,营销思路|住宅销售,宁东中心区各个煤矿通勤车，座位套广告 点对点短信群发集中在周边写字楼区、竞品周边进行竞品拦截,点对点媒体直达,营销思路|住宅销售,全民营销,营销思路|住宅销售,老带新营销 执行关键点：1、信息传达 ：置业顾问短信问候， 2、奖金设置及发放 3、老客户满意度维系,老带新,2014年9-12月营销思路,提高业主的满意度,与项目进驻的所有商家进行洽谈并签订协议，凡是持有绿员卡的客户到店里消费即可享有固定折扣，绿员卡是针
12、对项目业主制作的会员卡，绿员卡会发放到每位业主手中，通过为业主谋福利，从而增加业主对项目的满意度。,2014年9-12月营销思路,开展“九里大突围”系列活动1、提前拦截房展会客户： 广告主题：省去房展会的费用，全部回馈客户 2、中秋老客户答 3、森林九里“周末好礼大放送”促销活动,2014年9-12月营销思路,活动建议,如不参加房展会，我司建议：,56,2014年9-12月营销思路,活动建议,中秋老客户答谢,活动时间：9月6、7、8日（老带新奖励发放时间为9月7日早10点） 派单人员：共5个地点，每天去1-2个地点，共需要6人 物料支持：中秋节单页，认购客户礼品（建议4000元以上大奖）,57,2014年9-12月营销思路,活动建议,森林九里“周末好礼大放送”,活动简述： 每周周末及节假日，售楼部内举办大转盘、抽奖、特价房促销活动，把每周来访客户集中邀约，保证现场热卖气氛，同时促进销售。,品管,品管,品管,优秀企业 百年思源 思源经纪,在房地产领域，我们一直在帮助客户成功,纽交所股票代码：SYSW,
