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1、杨易天先生： 实战模式传播者 赢利场 创始人、主讲导师 慧源文化传播 首席讲师 哈普瑞国际商学院EMBA总裁班 培训师 哈普瑞财富名家高峰论坛 荣誉主席 新加坡南洋商业大学客座培训师等国内外 数十所大学的MBAEMBA课程特邀讲师 2007年“中国最具潜质培训师” 2008年“中国实战模式最佳传播导师” 2009年“中国十大执行力培训师”之一,课有 程效 范沟 畴通,沟通的意义 何为有效沟通 有效沟通的原则 高效沟通的技巧, , , ,1 *, ,+ + ,2,3,4,5,6,有暗恋倾向,爱一个人你会用心抓住,受异性欢迎的人,一辈子孤独的人,第三者,一辈子花心,时代杂志全球小测试你最喜欢哪个笑
2、容,是将某一信息（或意思）传递给客体或对象，以取得客体作出相应反应效果的过程。,一、沟通的定义,前 人 的 经 验 之 谈,沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它 拿破伦. 希尔 沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。 马克. 吐温 营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。 李嘉诚 一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博 得异性的青昧。 莎士比亚,据 艾瑞 的 调查研 究 表 明 ， 一 个 正 常 人 每 天 花 60 - 80% 的 时 间 在 “说 、 听 、 读 、 写 ” 等 沟 通 活 动 上。故 此 ， 一 位 智 者
3、 总 结 到 ：“ 人 生 的 幸 福 就 是 人 情 的 幸 福 ， 人 生 的幸 福 就 是 人 缘 的 幸 福 ，人 生 的 成 功就 是 人 际 沟 通 的 成 功 ，沟通竟在听说之间。”,沟通 重 要 吗 ？,专家研究表明：20%的沟通是有效的，80%是无效的,用 心 察 看,留心捕捉脸部表情 练习：关掉声音，看电视； 洞察眼睛的变化 从瞳孔见好恶； 肢体动作可以增添色彩与气氛 可以：加强、重复、替代； 距离代表亲疏 密友：0.5M以内; 一般：0.5_1.2M; 商务：1.2_2.4M; 公开演讲：3.6M以上; 非语言信号,在方纪的散文挥手之间，描述了在抗日战争时期，毛泽东去重庆
4、谈判前与延安军民告别时的动作。“机场上人群静静地站立着，千百双眼睛随着主席高大的身影移动。”“人们不知道怎样表达自己的心情，只是拼命挥着手。”“这时，主席也举起手来，举起他那顶深灰色盔式帽，举得很慢，很慢，像是在举一件十分沉重的东西，一点一点地，一点一点地，等举过头顶，忽然用力一挥，便在空中一动不动了。”,“举得很慢很慢”，体现了毛泽东在革命重要关头对重大决策严肃认真的思考过程，同时，也反映了毛泽东和人民群众的密切关系和依依惜别之情。“忽然用力一挥”表现了毛泽东的英明果断和一往无前的英雄气概。毛泽东在这个欢送过程中一句话也没有讲，但他的手势动作却胜过千言万语。,旧金山一位商人发出一份电报给他的
5、老板：一万吨大米，每吨400美元，价格高不高？买不买？ 老板的回话说：不。太高。 可是电报发文是：不太高 一个句号令他损失了上千美元。,写 说：事先把要说的写下来。,听：记下对方的说的重点。,是为了说精彩吗？ 是为了说全吗？ 是为了讲完吗？ 是为了讲幽默吗 是为了证明自己吗？,沟通到底是为了什么？,让对方采取行动,沟通的意义:,说服型,01,告知型,02,娱乐型,03,领袖沟通就都是要以说服型为主导。,沟通根本上有三种形态：,气 质,状 态,逻 辑,一、说服型 说服三要素：1.气质 2.逻辑 3.状态,第一：气质（坚定的意念、明确的价值观，全局的思想）,2角：明确的观念,3角：清晰的目的,气质
6、三角,一角：坚定的信念：你对你说出的内容必须绝对的坚信；强者比的就是看谁坚定！,1角：坚定的意念,口者，心之门户也； 心者，神之主也；,沟通之境捭阖之道,鬼谷子，姓王名诩，一说为春秋时代卫国（今河南鹤壁市沛县）人,孙膑,其本名孙伯灵（山东孙氏族谱可查）,庞涓，战国时期魏国人,苏秦，字季子，东周洛阳轩里人据（今洛阳东郊太平庄一带）,张仪，魏国大梁（今河南开封市）人,夕阳无限好只是近黄昏-李商隐,老夫喜做黄昏颂，满目青山夕照明-叶剑英,沟通意念导入图,源,意念,话语,习惯,性格,果,命运,动力,1、全世界投资人有的是，马云只有一个。,2、我会用整个生命经营这件事，这就是我的命。,今天很残酷，明天更
7、残酷，后天很美好，但是绝大部分人是死在明天晚上，只有那些真正的英雄才能见到后天的太阳。,如：马云说了什么说服孙正义？,再如：章子怡说了什么打动李安，人生开始飞翔？,2、只演电影,1、只跟第一流导演合作。,3、在大陆只接受中央台采访。,4、我会用整个生命对这个角色负责,2,我有钱就跟你合作。,跟你合作就是为了天天能看到你，跟你在一起。,我爱你就是要跟你一起实现,高手过招，点到为止。,1,3,周凯旋说了什么俘虏了李嘉诚？,2角、明确的观念： 必须给听众明确的方向。,再如王石说了什么（面试时给对方明确的观念）？,第一句,第二句,第三句,第四句,你的梦想、追求是什么？,要实现你们的梦想需要什么样的平台
8、？,实现梦想需要哪些特质？如销售力、领导力、思考力等。,需要我们给你提供什么帮助、条件？,分析 问问题,开放式： 封闭式：,分析 引导, 沟通结束后想让对方采取什么行动？ 引导对方以达到你想要的目的 示范：,3角、清晰的目的,PURPOSE,术,目 的,道,讲什么,怎么讲 最有效,器,高效沟通的顺序,二、逻 辑：就是一种顺序 第一种顺序：道术器,用什么 道具来讲,1,2,3,4,5,实战沟通模式顺序,第二种顺序：实战沟通模式,诱因,问题,解决,好处,号召行动,1、诱因 脸上有痘,第二种顺序：实战沟通模式 案例：珊拉娜,2、问题青春期都有痘,3、解决-找珊拉娜,5、号召行动-赶快拨打屏幕电话吧,
9、4、好处-七天小痘痘不见了,珊拉娜,1、诱因,第二种顺序：实战沟通模式 案例：卖房子,2、问题-,3、解决-,5、号召行动-,4、好处-,卖房子,第二种顺序：实战沟通模式简化成三步,过去五年你.,再过五年，依然不去做会怎么样.?,从现在就和我们合作.未来你会怎么样.？,第一步,第二步,第三不,情 绪,肢 体,感 觉,状 态,信 心,三、状态 状态是能量的演示、释放,模仿的开始,状态的三大来源,1、拥有伟大的梦想。 没梦想产生不了激情。 有梦想就会按捺不住， 喷勃而出,2、来自心里， 发自内心想帮助对方。,3、状态来自于场。,有效沟通的基本功 一、听,一项：环境 二项：心理 三项：记忆 一项、环
10、境（场合）：环境就是事实。 人铁定会改变，就看你在什么环境下。 冰遇见火必定融化。,聆听三项：,场合：听众是吸收思想、对他的好处、心里感受。 彼此是交流、碰撞。不同的场合对服装的要求！ 场合一：人场：生活场。 A：一个人的时候说的话- B：两个人的时候说的话- C：三个人的时候说的话- D：四个人在一起说的话- E：五个人或以上说的话-,真话。,情话。,面话。,酒话。,梦话。,场合二：办公室场 A：伙伴清醒时，沟通讲道理。 B：伙伴昏迷时，沟通直接告诉方案。 C：伙伴六神无主时，你就说跟我走，一起面对。 D: 下对上如何沟通？ 1、讲道理 2、给方向 3、承担责任,你怎么对得起列祖列宗？,只要
11、我们两个不倒下，他 十万个吴三桂也不在话下。,撤藩是我孝庄的意思。 关于撤藩，撤也反，不撤也反，（要怨就怨吴三桂）。,如：孝庄说了什么拯救了一代大帝？,1、必须要先在非原则的地方让步。 2、只要谈不下去，你就说，咱们再重新谈一遍（从头再来）。 谈判的真正、最大智慧是边谈边判断。也就是透过过程洞察对方的走向。 3、杀手锏就是提一个看起来根本做不到的条件。,例如：周杰伦对吴宗宪说了什么成就了自己？ 我会一个星期写五十首歌，然后还让它红（这是人类有史以来没人做过的事）。,场合三：谈判场：,家里永远不要谈公事，家不是谈公事的地方。 人生不同的时期有不同的主题。,知道在什么场合说什么话比说什么话本身还重
12、要。,场合四、家场,聆听三项：二项 心理,第一个因素、对方第一时间接收对自己有帮助的事。,第二个因素、你发自内心真实的流淌表达，对方会无法抗拒，直接接收。没有人能抗拒真实的力量。,刘德华说了什么成就自己的一生? 再如赵本山周立波说了什么？让他们很火?,我除了勤奋努力，什么都不会，什么都没有。 直接触动周润发帮他二十年。,赵本山周立波,只是说了真话、实话。 让实力大于名气。,影响对方心理的四个因素:,刘邦说了什么？让张良萧何韩信为其出生入死!,第三个因素、彼此第一感觉就是想得到认可，如理解万岁。,A：很有道理!,B：太重要了!,C：我怎么没想到呢?,沟通接收三三制原则。 三分之一高手关注无形、气
13、质(神韵); 三分之一中间层关注核心; 三分之一基层关注内容。 每个人都是三三制。 三分之一进入说话者的感觉; 三分之一回忆、想像， 三分之一关注受场合的影响。,1、我需要你。 2、只有你能帮我。 3、我把一切都寄托在你的身上,无 法 抗 拒 的 三 句 话 ：,第四个因素、任何场合都可以忘记一个动作，就是-,聆听三项: 三项 记忆,要想让听众持续使用你的内容，就要让听众产生记忆。,记忆生成于想像和感受的结合，也就是想像和感受同时生成。所以沟通时必须要激起听众的想像和感受。,想像来自于听众心中某种情愫被激活？ 如爱、恨、情、仇的情愫。,三项 记忆,如何产生 记忆,如何激起想像,爱,仇恨,性 情,五大 情愫,遗 憾,希 望,对记忆最有影响力的 五大情愫：,沟通之道在于变化 气质,学习之道在于改变心境,谢 谢,
