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1、湖北分公司培训部 2014年3月,保户开拓和电话约访,NBS销售循环之,NBS销售循环图,课程纲要,保户开拓 保户开拓的定义和意义 准客户应具备的条件 保户开拓的方法 电话约访 电话约访的步骤 话术及异议处理,从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准客户，并持续不断地去增加和保持自己的准客户数量。,寻找和积累- 可能购买公司产品或服务的人。,这就是保户开拓,保户开拓的定义,保户开拓的意义,保户开拓的目的就是持续不断地获得准客户的名单， 有事情做，有地方去，有人拜访。,持续的保户开拓是 开展销售工作的首要条件 营销员宝贵的资产 决定寿险事业的成败 推动事业的持续性发展,准客户应具备的条件,所
2、谓准客户? C：有良好品质的人 H：符合投保规定的人 I：有缴费能力的人 N：有保险需求的人 A：能接近见面的人,保户开拓的方法,缘故法 介绍法 随机拜访法,定义：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。 对象：熟人、亲友,保户开拓的方法缘故法,容易接纳 容易收集客户资料 容易发现问题，找到需求 成交率较高 迅速累积销售经验 容易获得转介绍,缘故客户开发优点：,定义：请求缘故关系或现有的客户作为你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准客户的方法。 对象：亲戚、朋友的熟人,保户开拓的方法介绍法,转介绍客户开发优点：,在不断加深和介绍人关系的同时拓展人脉资源； 不断扩大社交圈； 借助介绍人的力量降低展业难度；
3、 逐步形成自己的影响力中心；,定义：在没有计划的情况下，在不确定的时间或地点拜访准客户的方法。 对象：随机选取,保户开拓的方法随机拜访法,随机拜访客户开发优点：,扩大准主顾开发的范围； 选择适当的主题，使拜访更加自然； 同类客户开发，降低工作难度； 克服自身心理顾虑；,填写客户100,填写注意事项 完成数量越多越好 填写时须重点关注的信息：认识时间、上一年见面次数、接见难易、介绍能力 根据重点信息进行分析、分级 分级原则：先近后远、先易后难、先亲后疏 选出可优先进行约访的5个A类客户,准客户分级方法,马上行动：,填写客户100,准客户开拓习惯的养成,不断扩大社交圈； 系统整理、系统拜访； 不断
4、筛选； 随时保持收集客户名单习惯。,取得与客户见面的机会,电话约访的目的,制造一个理由 提出见面要求 确定见面的时间和地点,提高与客户面谈的“质”,明确的访问目的 尊重客户的时间,有效的时间、活动量管理,-提高时间的利用效率 -节省费用/防止体力消耗/有计划性的活动,消除恐惧，容易接触,-不在/等待/移动.,这个环节只是约面谈时间的过程 此环节禁止谈起有关保险销售的话题,切记不是保险销售，而是约面谈时间,KISS法则=KeepItSimpleandShort 短、频、快法则,步骤一：介绍自己及公司 步骤二：表明来意 步骤三：要求见面 步骤四：使用二择一的时间、地点 步骤五：拒绝处理，再度要求见
5、面 步骤六：结束语,电话约访的步骤,掌握客户信息 积极良好心态 拟好通话内容 充分准备工具 安静的通话环境 固定的拨打时间 三分钟原则 记录结果,避免产品说明 避免争辩,电话约访的注意事项,一、确认对方身份 业：请问是吗？ 您好 二、介绍自己及公司 业：我是李英大，在英大人寿保险公司工作（寒暄，简单聊两句） 三、表明来意、要求见面 我打电话的原因是，我是一个专业的理财顾问，我有一个很好的个人财务方案，帮助我的客户和他们的家庭拥有一个安心的未来。我想你也会有兴趣了解一下他们怎样做到的。我不会占用您过多的时间，15分钟就够了，而且我的服务是完全免费的。 四、征询约访时间（二择一法则） 业：你看是周
6、二还是周四下午比较方便呢？,电话约访话术,五、确认见面时间和地点： 客：那就周四下午四点吧。 业：好，麻烦你记一下：我的电话是 。请问见面的详细地址是？如有变化请提前通知我，如没有变化，我将准时到达，谢谢，再见！,1.太忙了 “先生，就是因为想到您会忙，我才会拨个电话，和您订约会时间，而不是随便见您，我只需占用您15分钟的时间，就会让您全面了解相关的信息，您不会反对吧？您看明天下午2点或4点如何？” 2.我没有钱 “请你放心，我不是向你推销任何东西，而只是想和你约个见面的时间，向你提供一套专业的家庭财务保障分析。你看是周二还是周四下午比较方便？” 3.我有朋友卖保险。 “哦。是这样啊。那很好啊
7、，您不一定向我买保单。是这样子，如果多一个人为您服务，您就多一份选择，多一份资讯，将来也更安心，对不对？ 先生，方便的话，请您选个时间，明天上午方便或下午方便？”,常见的异议处理,4.我已买过保险，不想再买了。 “那没关系，看您什么时候有空，我可以亲自登门向您请教有关保险的问题，并免费帮您整理保单，不晓得您觉得怎样？ 先生，方便的话，请您选个时间，明天上午方便或下午方便？” 5.没有兴趣 “没关系，是这样的，我有很多客户一开始也是对保险没兴趣，后来经过我说明后，他才发现保险并不一定要花很多钱。再说，我也很向想您请教成功的方法，所以方便的话，请您选个时间，明天上午方便或下午方便？” 6.你直接在电话里讲就可以了。 “因为怕在电话里打搅您太长时间，电话里也很难让您了解清楚，我还是亲自登门拜访您，先给您送一些相关资料过去，您一般是在家里还是单位比较方便？”,角色扮演-三人组,全情投入 融入角色,设定一个缘故准客户 跟随话术内容及步骤演练 客户应作出恰当反应 注意观察客户反应 听取意见时不作反驳 反馈（针对行为/表现）,专业的流程 持续的实践 不懈的努力 -伴你走向成功！,谢谢！,公司愿景: 致力于将公司建设成为国内一流、国际知名的现代寿险公司,
