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1、,汽车后市场专题报告,全国汽车市场研究会售后服务分会 2013年03月20-21日南昌,厂家售后服务部门关注 的几个问题,全国乘用车市场信息联席会 饶 达,饶达其人 饶达的父亲是新中国中国汽车工业之父，曾任一汽第一任厂长、第一机械工业部部长、中国汽车工业公司董事长的饶斌。从小时开始，饶达就跟随父亲辗转四方，浸濡在汽车氛围之中。90年代，饶达创立了全国乘用车市场信息联席会，为汽车企业提供信息咨询工作。对汽车行业的历史和现时的状况，饶达可谓了解颇深。,哪几个几个问题？,(简称“办法”)争议大 “办法” 话语权之争 厂家经营道德差,如压库、降价时不补偿经销商库存车 违背反垄断法,实施配件独家经营的垄
2、断 违背合同法，搭售、霸王条款、钓鱼政策、随意取消 授权等,为什么要谈这几个问题,争议的前两个问题不会变 后三个问题不是“办法”的问题,需出台相关政策 新一届政府改革的决心很大 国家要解决的问题很多，这些问题大概今年排不上号 这就给我们制定应对策略留出了较宽裕的空间,目 录,为什么要谈这几个问题 配件供应发展趋势 厂家售后服务的对策与建议,配件供应发展趋势1,由于进口车关税大幅下降和降价竞争，厂家利润减少 为了保持利润，汽车主机厂大多数搞垄断配件供应 厂家规定供应商不能在市场上卖配件，全由厂家收购 厂家收购的配件加价12-20%卖给4S店 由于垄断了市场配件，4S店又加价12-20% 由于在市
3、场上低质量配件多，修车只能去4S店,配件供应发展趋势2,4S电维修费极贵，扳金修理费比地摊贵2-3倍 4S店主要是靠高价配件和高维修费赚取极高的利润 结果是坑害了用户，用户的满意度较低 还使使我国经销商集团实力世界最强 这就违反了反垄断法，目前国家还没出面干预 社会汽车修理厂由于没有正宗配件而普遍萎缩,配件供应发展趋势3,4S店的维修忙不过来，提高售后服务质量也较难 配件的垄断经营，4S店收购的外品牌二手车整修难 4S店收购的二手车主要卖给黄牛，赚钱极少或赔钱 在国外4S店最赚钱的是二手车业务，在国内不赚钱 我国的非正宗汽车配件没有质量认证制度,配件供应发展趋势4,市场没有配件，就造成社会上假
4、冒伪劣配件泛滥 厂家打假花费很多精力和财力，效果不大 城市的配件中心无法成立，配件供应现代化无法实现 造成汽车配件厂产品销售的成本高 最后还是转嫁到消费者来负担 国家早晚出台政策，整治这个乱象,目 录,为什么要谈这几个问题 配件供应发展趋势 厂家售后服务的对策与建议,厂家售后服务的对策与建议2,厂家应该帮助4S店拓展新业务 其内容很多 1、包括收购、整修、销售一条龙的二手车经营业务 2、汽车年检国家已经在4S店试点，应积极争取 3、建议厂家的汽车金融公司申请汽车保险业务 4、汽车延保、服务型汽车俱乐部，服务营销等 5、实质上配件垄断经营很难延续，提出零部件再制造,厂家售后服务的对策与建议3,一
5、些外资的零部件公司已经在市场上卖正宗配件 因为这些零部件的知识产权不归整车企业 企业生产的空壳化，自己掌握的知识产权越来越少 非总成的部件也无知识产权而言 厂家主动放弃配件垄断，并拓展服务业务为上策 希望大家能够认真考虑这个问题,14,（一）、4S店配件定价优化,国内汽车后市场机遇 4S店售后业务面临的挑战 如何对售后定价进行管理,一、国内汽车后市场机遇,汽车保有量的快速增加，为售后市场提供了广阔的发展前景,16,汽车保有量 单位：万辆,售后业务收入 单位：亿元,汽车保有量增长为售后市场发展提供基础,用户需求更加多样化，单车所消费的金额也在逐年上升,17,单位：元,4-year CAGR 9%
6、,单车消费金额逐年上升,二、三线城市售后市场增长潜力很大,18,中西部同比增长57%，是增长最快的区域，远超全国36%的平均增长率，未来该区域的维修需求的增长速度也将超过其他地区,中西部的新车销量的高速增长将持续： 二、三线市场（5、6级）对全国市场的支撑具有较强的可持续性，这是由发展阶段所决定的。北京千人150辆车，而5级城市只有8辆车，6级城市千人只有5辆车，而5、6级城市人口占全国的62.9%，从发达国家情况来看，汽车拥有量与人口曲线分布基本一致。甚至中小省市的汽车占有率比人口还要高。我国的5、6级城市的市场占有率总有一天会上升到与其人口数量相当的百分比； 6级城市全国共有130个，中部
7、地区41个，西部地区59个，东北地区18个，中西部拥有全国78%的6级城市,二、4S店售后业务面临的挑战,在巨大的市场机遇前，4S店售后业务也面临着的挑战,20,价格因素对用户选择网络产生了主要影响,消费者用车经验逐渐成熟，流失用户数量越来越多,外部渠道的竞争力越来越强,4S店平均服务能力逐渐饱和,单网点平均服务车辆数逐步超过了4000的饱和点,21,单位：辆,价格因素对用户选择网络产生了主要影响,4S店的材料价格和工时价格均比独立渠道高出很多,23,三、如何对售后定价进行管理,建立零件价格管理流程,25,建立零件价格管理体系,差异化零件定价策略,动态市场信息监控,零件价格调整,建立零件价格管
8、理体系,26,零件种类与销售额关系,配件种类,配件销售额,80%种类,20%种类,销售额占整体销售额的80%,销售额占整体销售额的20%,重点零件价格篮,零件定价系统介绍-逻辑算法,27,车型生命周期,零件种类特点,车型定位,用户感知,确定企业零件定价策略,定价逻辑 算法,媒体关注,独立渠道竞争,零件定价系统介绍逻辑运算需要考虑的问题,28,需要考虑的问题,29,（二）、汽车延保市场潜力亟待拓展,1、为什么要做延保,2、汽车延保产生背景,3、汽车延保模式,4-1、汽车范围及增值服务,4-2、汽车范围及增值服务,5、汽车延保业务流程,36,（三）、社群空间构建及车主调查,社群空间构建 基于社群空间的车主特征调查,传统研究对车主数据采集越来越困难,何为“社群空间”,“社群空间”模块一,“社群空间”模块二,“社群空间”模块三,“社群空间”模块四,益普索车主“社群空间”,益普索车主“社群空间”,基于社群空间的车主特征调查,车主行为特征,车龄“忠诚”定义,3.5 3.6 3.4 3.1,3752 3790 3677 2771,高端机油的选择,车辆保险业务,出险记录,稍安勿躁,谢谢观看,下集更精彩，承诺不拖堂,
