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1、大客户销售培训,第一部分 2016年10月,客户为什么买？,需求,相信,体验,价值,价格,课程的主题,销售流程,客户,挖掘需求,呈现价值,赢取承诺,跟进服务,建立信任,收集资料,需求,价值,价格,满意,潜在 客户,信赖,第一步 客户分析,发展向导,向导的类别 技术向导 关系向导 发展向导的原则 易获取 级别由低到高,收集客户资料,资料是以前发生的结果；需求是将要发生的 资料是相对不变的，需求将不断变化 客户关心需求而非资料,需求,竞争资料,组织资料,个人资料,使用情况,组织机构分析,决策者,设计者 评估者,评估者,使用者 发起者,设计者,使用者,管理层,操作层,决策层,财务计划 采购部门,技术
2、部门,使用部门,组织机构分析图-某企业,存在销售机会吗？,我们有解决方案吗？,我们能赢吗？,值得赢吗？,技巧,总结,起始标志 开始：锁定目标客户 结束：发现销售机会 内容和步骤 发展向导 收集客户资料 组织机构分析 判断销售机会,第二步 建立信任,讨论,你昨天乘飞机来北京的时候，在飞机上认识了一位可爱的空中小姐 他对你也有好感，因此留下了联系方式 你们昨天去吃了火锅，你想尽快推进与她的关系，应该做什么呢？,客户关系发展阶段,认识：好感,约会：兴趣,信赖：支持,同盟：转介绍,标志性行为,1、认识 2、约会 3、信赖 4、同盟,1、吃晚饭 2、拜访 3、参加公司巡回展 4、技术交流 5、接受小礼品
3、 6、KALAOK 7、打高尔夫 8、电话拜访 9、参观考察 10、接受贵重礼品 11、安排会见客户重要领导,八种武器,帮助客户经理识别客户关系阶段的标志性行为 也是推动客户关系发展的行动计划,参观考察,展会,技术交流,电话销售,登门拜访,测试样机,赠品,商务活动,认识,电话：最高效的与客户认识的方式，非常适合与展会或者产品循环等方式组合起来。 拜访：非常重要的挖掘需求的销售方式，但是不适合推动客户关系发展。 小礼品：根据客户的独特的特点，精选的小礼品可以帮助客户经理建立好感。,电话,小礼品,拜访,约会,展会:与电话组合在一起，可以迅速将大量的客户关系推荐到约会阶段。 技术交流：在客户地点进行
4、公司、产品、方案或者服务体系的介绍。 简单娱乐：晚餐、运动、戏剧等纯私人的活动。 本地参观：邀请客户到公司来参观。,技术交流,展会,简单娱乐,本地参观,信赖,家庭活动:与客户家人在一起进行旅游、购物等活动，尤其适合于长期重要的客户 贵重礼品：足以改变客户决定的价值昂贵的礼品 娱乐活动：高档的针对客户兴趣的个性化活动 异地参观：在异地接待来访的客户,家庭活动,贵重礼品,娱乐活动,异地参观,同盟,提供资料：同盟者成为我方向导，不断透露竞争对手和客户的内部资料 安排会晤：主动牵线搭桥，协调和安排其他的重要客户与我方的活动 内部支持：在客户的关键内部决策时，旗帜鲜明地支持我方,提供资料,内部支持,安排
5、会晤,沟通风格,分析能力 大量处理 逻辑性 有批判力 实际 喜欢数学 认识金融经济 知道事情应该怎样做,爱推断 喜欢幻想 接受危机 冲动源 不受条文束缚 爱投机 喜欢有惊喜 好奇，爱显示,会采取防范措施 设立指引 会将事情完成 可靠 有组织能力 整齐 有时间观念 有计划,对别人的感受敏感 喜欢教学 爱触摸一切 乐于助人 爱表达 情绪化 爱说话 有感情,理,智,型,实,验,型,型,感,性,型,护,守,分析型,表现型,进取型,亲切型,总结,起始标志 标志：发现销售机会 结束：初步建立关系 内容和步骤 认识 约会 信赖 同盟,第三步 挖掘需求,练习（销售人员）,角色 推选一位组员扮演一位手机商店的销
6、售人员 目标 挖掘客户需求 时间 6分钟 背景 你刚刚接待一位客户之后，又有一位顾客来 到你负责的柜台前 步骤 与顾客热情打招呼后，开始了解顾客对手机 的要求，然后依据需求进行简单的介绍 得分 依据挖掘到客户需求的要点，计算得分，每 个要点一分,什么是需求？,目标和愿望,问题和挑战,问题和挑战,问题和挑战,解决方案,解决方案,解决方案,产品和服务,采购指标,产品和服务,产品和服务,采购指标,采购指标,潜在需求,表面需求,三种销售模式,目标和愿望,问题和障碍,解决方案,产品和服务,采购指标,咨询销售,方案销售,产品销售,销售模式,客户的采购流程,发现需求,采购酝酿,系统设计,发现需求,购买承诺,
7、安装实施,步骤和方法,发现需求,采购酝酿,系统设计,评估比较,购买承诺,安装实施,发起者提出采购或者立项申请,帮助发起者发现问题和障碍,发起者,决策者确认采购，决定预算和时间,帮助决策者做出正确采购决策,决策者,设计者制定出采购计划和采购指标,向设计者提供建议，规划方案,设计者,评估者选择初步的供应商开始谈判,向评估者提交并介绍方案和建议书,评估者,决策者作出采购决定并签订合同,在谈判中确定价格，付款等条件,决策者,客户开始正常支付设备和资费,监控开通全过程，确保客户满意,使用者,技巧,总结,起始标志 标志：初步建立关系 结束：得到客户明确需求 内容和步骤 了解客户的采购目标 了解客户需要解决的问题 了解客户采购的产品和采购指标 按照采购流程进行销售,未完待续,
