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1、第一节 营销渠道模式 第二节 营销渠道设计策略 第三节 渠道管理策略,学习目的与要求 知识点 1、营销渠道模式 2、影响渠道模式选择的因素 3、渠道激励 4、渠道冲突 5、渠道创新 能力点 1、掌握渠道模式选择能力 2、具备渠道模式评估能力 3、渠道管理能力,第一节 营销渠道模式,一、营销渠道概述 （一）营销渠道的定义 营销渠道（Marketing channel）或者叫分销渠道（distribution channel）是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合。,第一节 营销渠道模式,（二）渠道成员的作用 1、营销中间商减少交易数量 2. 营销渠道成员执行系列
2、功能 信息 促销 交易谈判 订货 融资 承担风险 物流 付款 所有权转移 服务,第一节 营销渠道模式,第一节 营销渠道模式,（三）营销渠道的分层与分类,第一节 营销渠道模式,1.营销渠道的长度,生 产 者,消 费 者,零级渠道,一级渠道,二级渠道,三级渠道,第一节 营销渠道模式,2. 营销渠道的宽度,企业,企业,一 个 中 间 商,企业,企业,少 数 几 个 中 间 商,企业,企业,尽可 能多 个中 间商,专营性分销渠道模式,选择性分销渠道模式,密集型分销渠道模式,第一节 营销渠道模式,3. 营销渠道的广度 单渠道：在一定的时空条件下，只是用一种模式的分销渠道。 多渠道：在一定的时空条件下，同
3、时选择两个或两个以上模式的分销渠道,第一节 营销渠道模式,二、营销渠道模式类型 （一）传统营销渠道系统 由独立的生产者、批发商和零售商组成。每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化，即使它是以损害系统整体利益为代价也在所不惜。,第一节 营销渠道模式,（二）垂直营销系统 有一个公司、一个代理机构或者一种机制起领导作用，并且拥有分配角色和管理冲突的权力，整个渠道就会运行的更好。 垂直营销系统有三种主要形式：公司式、合同式和管理式。,第一节 营销渠道模式,1. 公司式垂直营销系统. 由同一个所有者名下的相关的生产部门和分销部门构成的。,第一节 营销渠道模式,2. 合同式垂直营销系统合同
4、式垂直营销系统是由在不同的生产和分销水平上的各自独立的公司组成，它们以合同为基础来整合它们的行为 （1）批发商倡办的自愿连锁组织 （2）零售商合作组织 （3）特许经营组织 特许经营有三种形式 第一种，制造商倡办的零售特许经营系统 第二种，制造商倡办的批发特许经营系统 第三中，服务公司倡办的零售特许经营系统,第一节 营销渠道模式,3. 管理式垂直营销系统. 是通过某一家规模大、实力强的企业出面组织形成一个连续的生产和分销系统。领导不是通过所有权或者合同的方式产生的，而是由一个或者几个规模和实力上在渠道中占支配地位的成员来承担，也称为威望型。,第一节 营销渠道模式,第一节 营销渠道模式,（三）水平
5、营销系统 另一个渠道发展形式是由两个或两个以上非关联的公司把它们的资源或计划整合起来开发一个营销机会，这就是水平营销系统,第一节 营销渠道模式,（四）复合渠道分销系统 也称混合营销渠道系统，是指企业建立两个或更多的营销渠道以到达一个或多个目标市场的做法。,第二节 营销渠道设计策略,一、营销渠道设计 营销渠道的设计，就是指企业为实现营销目标，在充分分析顾客需要的服务产出水平和影响渠道选择的因素之后，确立渠道目标并对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发出新型的渠道或改变现有的营销渠道的过程。 主要是渠道的长度、渠道的宽度、渠道的广度和渠道的模式,第二节 营销渠道设计策略,（一）中间商的类型,第
6、二节 营销渠道设计策略,（二）中间商的数量 专营性分销 选择性分销 密集性分销,第二节 营销渠道设计策略,（三）每个渠道成员的条件和相互的责任 （1）价格政策 （2）销售条件 （3） 分销商的地区权利 （4）对于相互服务和责任,第二节 营销渠道设计策略,二、影响营销渠道设计的因素 （一）顾客需要的服务产出水平 1. 批量大小 2. 等候时间 3. 空间便利 4. 产品齐全 5. 服务支持,第二节 营销渠道设计策略,（二）制约因素 产品因素 中间商因素 企业自身因素 竞争对手因素 市场环境因素,第二节 营销渠道设计策略,三、营销渠道设计的过程 （一）分析顾客的服务需求 1. 渠道所提供的服务项目
7、及价值分析 2. 细分顾客,第二节 营销渠道设计策略,（二）确定渠道目标 1.渠道目标表述 （1）购买便利 （2）销售支持 （3）售后服务 （4）成本效益 2.渠道目标建立与制约因素 产品特性 中间商的职能 竞争者 大环境法律规定和限制,第二节 营销渠道设计策略,（三）列出渠道备选方案 包括渠道的长度、渠道的宽度、渠道的广度和渠道的模式这四个方面的内容。我们根据渠道目标，选择合适的中间商的类型、适当中间商数量，制定每个渠道成员的条件和相互的责任。 （四）评估渠道备选方案 1. 经济性标准 2. 控制标准 3. 适应性标准 （五）确定最终渠道方案,第三节 渠道管理策略,一、渠道管理决策 （一）选
8、择渠道成员 1、中间商选择因素 （1）经商的年数 （2）经营的其他产品 （3）成长和盈利记录 （4）偿付能力 （5）合作态度以及声誉 2. 销售代理选择因素 3.零售店选择因素,第三节 渠道管理策略,（二）激励渠道成员 （1）培训支持 （2）报酬推进 （3）法律制约 （4）专家技术 （5）参考力量 （6）强制威胁,第三节 渠道管理策略,（三）评价渠道成员 增加顾客价值方面贡献卓越的中间商给予奖励；对于表现不佳这，公司给予帮助；对于是在无法改善者，公司应当置换这些中间商。 （四）渠道改进安排,第三节 渠道管理策略,二、渠道冲突管理 （一）渠道冲突的类型 1、水平性冲突 重点表现为：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、 串货。 2. 垂直性冲突 重点表现为：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整。 3. 不同渠道间的冲突 重点表现为：价格不统一、 串货。,第三节 渠道管理策略,（二）渠道冲突的原因 1. 成员目标不同 2. 形势判断差异 3. 成员过分依赖 4. 渠道成员的任务和权利不明确,第三节 渠道管理策略,（三）渠道冲突管理机制 1. 采用共同目标合作。 2. 渠道层次之间进行人员交流合作。 3. 追求长期合作。 4. 协商、调整或仲裁解决。 5. 退出。,
