《丰田金融专员培训-能力提升》由会员分享，可在线阅读，更多相关《丰田金融专员培训-能力提升（157页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、武功秘籍 Nov.2010,具备审贷逻辑和专业水平,提高审贷效率的秘籍,缩短融资办理时间,目的,过程,收获,PPP,3,同时具备以下条件的，丰田金融受理其个人零售贷款申请：,申请人范围 贷款购车用途明确且合法 信用记录良好 禁止用于租赁等营利目的,基本审贷标准,申请人资格,籍贯,完全民事行为能力的中国公民 在中国连续居住满一年（含）的港、澳、台及外国人,期限+数额,年龄,首付款不低于车辆价格的20% 贷款期限为6个月至60个月,申请日当天在18至60周岁之间 年龄与贷款期限之和不超过60岁,申请人资格申请人范围,申请人资格贷款购车用途明确合法,所购车辆为申请人、共同申请人，或者申请人夫妻父母、
2、其子女使用并偿还借款。,合法用途,申请人或配偶是公司法人/主要股东，因其公司正常业务需要，申请贷款购车由公司正式员工驾驶，申请人或其配偶偿还借款的。,申请人资格信用记录良好,外部不良征信记录,3个月连续逾期 频繁的逾期,要求客户信息资料的真实性,严重不良记录,拒绝或无法提供证明文件,有犯罪记录,提供虚假资料,从事违法行业,为他人代购,拒绝21条原则,思考,什么样的客户审批通过率高？,什么样的客户被拒绝？,5分钟小组讨论,提供信息是否真实且购车自用 收入足够承担所有负债 居住稳定性 有良好的信用记录,丰田金融关注,丰田金融关注,丰田金融关注,有没有客户符合以上四项的却最后没有成功？,为什么？,T
3、oyota Way,100%新申请,70%初审,50%出 结果,30%Lost!,1、资料合规性 2、资料清晰度,20%Lost!,补资料,补充共同申请人/担保人,电话联系不配合,资料合规性,了解客户资质,一：为了您融资办的顺利，我现在问您几个问题可以吗？,二：咱们所谈的内容有可能涉及您的隐私，但请放心，您的 相关信息绝对不会被泄露,The beginning,询问 价格,激发 兴趣,推进 销售,高调 引荐,身份类,居住类,工作类,收入类,车辆用途,了解客户资质,婚姻状态；家人是否本地居住,居住和工作都在本地且1-2年以上,是自拥公司还是打工,月平均收入大于负债,公用还是私用；用车人；还款人,
4、了解客户资质身份&用途类信息,1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？,2、平时谁开？,了解客户资质居住类信息,3、房子是全款买的吗/是租房吗？,4、那您还有其他房产吗？,2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？,1、您和您家人现在居住在本地吗？那您在本地居住多长时间了？,了解客户资质收入&工作类信息,1、您在哪儿工作？,非企业主,企业主,4、您是法人还是股东？员工人数？,5、您企业的行业及经营范围是什么,3、您的职务是什么？,2、您在这里工作几年了？,6、您的月平均收入是多少？,8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？月供谁还？,7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？,告知资料,
5、为什么要问以上三大类的问题？,分组讨论 10分钟,告知资料,话术：以我的经验，我 建议您 （提交资料；提供共同申请人/担保人） . 以我的经验，这样做会对审批有很大的帮助,思考：共同申请人/担保人的作用,基本申请资料,身份类文件,收入&工作 类文件,居住类文件,其他类文件,告知资料身份&用途类,解析：1、了解客户的车辆拥有情况提供驾照,谁开,自己开,司机,已取得驾照,正在学车,提供驾照,提供驾校学员证和发票,提供司机身份证、驾照、 有效期内的雇佣合同,1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？,2、平时谁开？谁还？,解析：了解谁还款主要是涉及到提供共同申请人,告知材料居住类,1、您和您家人现
6、在居住在本地吗？那您在本地居住多长时间了？,解析：1、询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人可以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。,居住在本地,本地人,非本地人,居住工作满1年,居住工作不满1年,暂不需担保人,需提供担保人,告知材料居住类,1、您和您家人现在居住在本地吗？那您在本地居住多长时间了？,不居住,异地购车,省内购车,省外购车,居住工作满2年,居住工作不满2年,需提供担保人,告知资料居住类,3、房子是全款买的吗/是租房吗？,2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？,现住地,亲戚朋友家,自己家,租房,提供居住证明,全款,贷款,提供租
7、赁合同,房产证或购房合同+发票,房贷合同,了解客户资质收入&工作类信息,1、您在哪儿工作？,非企业主,企业主,4、您是法人还是股东？员工人数？,5、您企业的行业及经营范围是什么,3、您的职务是什么？,2、您在这里工作几年了？,6、您的月平均收入是多少？,提供收入证明+流水单,提供收入证明+流水单,提供营业执照+公司章程,告知资料收入&工作类,7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？,8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？,解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证+购房发票等,解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单月收入是否足够，如
8、果不够，请客户补对账单； 了解客户还款情况，以了解客户的信用记录,基本申请资料身份类,身份证(暂住证）,港澳台往来大陆通行证,护照,工作居留证,军官证,驾驶执照,房屋所有权证书,商品房买卖合同及发票,房屋抵押借款合同,居住证明,房屋租赁合同,基本申请资料居住类,收入证明,最近半年或半年以上有连续入帐历史的个人银行账户,基本申请资料收入&工作类,营业执照,公司章程,结婚证/离婚证,公司对帐单,基本申请资料其他类,户口本,武功秘籍一 替代文件,文件 类型,文件名称,适用 范围,可替代文件,身份类文件,身份证,申请人,共同申请人,担保人,1、如身份证丢失，可以用临时身份证代替（有效期内）,2、军人：
9、提供军官证，如已办理身份证的军人， 需补充提供身份证,3、外籍人士：提供护照（必须提供签注页）,4、港澳人员：来往内地通行证 （另要求提供港澳地区身份证）,5、台湾居民：来往大陆通行证（简称台胞证）,无,申请人,一寸照片,驾驶证,1、雇佣司机驾驶的：必需提供受雇司机的身份证、 驾驶证及雇佣合同，且审批时合同在有效期内；,2、对于在正在考取驾照的申请人，可以提供学员证 和发票或学车证明和发票代替驾驶证；,申请人,武功秘籍一 替代文件,文件 类型,文件名称,适用 范围,可替代文件,居 住 类 文 件,房产证,购房合同+全款发票,房贷合同,居住证明,租赁合同,申请人,共同申请人,担保人,1、必须提供
10、固定详细的居住地址的相关证明文件 （不同区域可以有所不同）；,2、居住在亲属名下房产的， 可以提供房产文件或居住证明， 但应同时提交户籍文件或公安机关出具的 亲属关系证明；,3、房产文件：指房产证、购房合同+全款发票、 房贷合同三者之一；,4、连续三个月以上的有地址、 申请人或共同申请人姓名的水、电费缴费单等；,武功秘籍一 替代文件,文件 类型,文件名称,适用 范围,可替代文件,收 入 类 文 件,收入证明,营业执照,公司章程,个人/公司 帐单,其他类收入材料,(如要求提供),申请人,共同申请人,担保人,有效劳动合同及工资存折/卡账单,无,1、验资报告可代替公司章程,2、工商局盖章近期出具的企
11、业基本信息情况表 （包含所有股东占有股份比例信息）,无,以下资料可作为参考：,1、股票市值清单，基金市值证明、大额定期存单、 存款证明书、大额保单,2、业务合同、房屋出租合同、大额固定资产,其 他 文 件,文件 类型,文件名称,适用 范围,可替代文件,户口本,离婚证,结婚证,死亡证明,执业资格证书,户籍证明可以代替户口本,但户籍证明上需有本人照片,1、法院判决生效的离婚协议可替代离婚证,2、如果户口本可体现夫妻关系，可代替结婚证,3、如户口本可体现申请人为丧偶， 或有配偶的火化证明，可代替死亡证明,对于从事律师、医生、注册会计师等专业资格的客户 可提供相应的执业资格证书,申请人,共同申请人,担
12、保人,申请人,武功秘籍一 替代文件,武功秘籍二 共同申请人,共同申请人,共同申请人是对申请人还款能力的重要补充,当判断借款人的还款能力不足以偿还贷款时，首先建议其增加父母、子女作为共同申请人一起申请贷款,如何判断借款人的还款能力？,如何判断借款人的还款能力？,注意：一定是可以体现出的还款能力,一、银行对账单,对账单平均月收入月供,平均月收入=月总收入其他平均月负债日常生活开支,二、了解负债情况,总资产总负债,如何判断借款人的还款能力？,平均月收入=月总收入其他平均月负债日常正常开支,平均月收入最好是能达到月供的2倍,银行对账单,月收入月供,等额本息产品&有尾款的产品,了解负债情况,如果客户负债
13、比较多，那么客户要提供足够的资产类证明。 例如：客户贷款100万，则提供价值100万以上的资产类证明,基本原则：,担保人是当申请人/共同申请人某方面不具备稳定性或不确定性时的增信手段,共同申请人VS担保人,共同申请人是对申请人还款能力的保证,担保人是对申请人稳定性不足的保证,武功秘籍三 担保人原则,不需要提供担保人的情况：,申请人在居住工作地购车： 原则上只需提供居住满1年的证明，可以不提供担保人,武功秘籍三 担保人原则,武功秘籍三 担保人原则,不需要提供担保人的情况：,申请人不在居住工作地购车： 提供2年以上的居住证明，申请日前2年或者以上，申请人在所在城市连续居住的证明,以下情况，将可能要
14、求提供担保人：,1、还款能力 （有一定还款能力）,收入不具有稳定性、连续性,没明确的收入来源,武功秘籍三 担保人原则,以下情况，将可能要求提供担保人：,2、居住和工作稳定性,A 在当前城市生活和工作时间较短（1年以内）,B 真实的长期居住地无法核实,C 频繁更换工作岗位（一年内2次含以上更换工作岗位）,D 在目前单位未过试用期，或未签署劳动合同,E 无固定工作，包括网上开店,武功秘籍三 担保人原则,担保人标准：, 担保人的信用状况良好并不低于借款人, 担保人同意且担保意愿真实, 担保人必须与申请人/共申熟识，且不存在重大利益、业务及债权、债务关系,担保人范围：, 不接受法人机构、军人、港澳台及
15、外籍人士做担保人, 25-60周岁 （加贷款期限不超过60周岁）, 不接受经销店销售员为购车客户做担保人,非经销店所在地户籍做担保： 担保人本人或配偶必须拥有本人名下两年以上房产,武功秘籍三 担保人原则,递交申请,The Ending,注意：告知客户丰田金融2天内会联系您核实相关情况,问您的问题和我问的差不多，请如实回答,情景模拟,流程模拟演练,15分钟,45,操作流程,“打分卡”系统 & PBOC,在线申请并上传申请和资料.,丰田金融审批核准 (附条件)核准,拒绝,7. 收首付，开发票，交购置税，出保单,8. 收集放款资料，上传至 丰田金融,9. 上牌并，收取车辆登记证,6. 在系统中打印核
16、准通知书、贷款合同、见证客户签贷款合同、扣款授权书,家访,拒绝,10.抵押登记,电话联系客人,补材料,资料合规性申请书,申请书核对点：,照片和证件持有人是否一致,信息是否完整及正确 （教育、车价、名字等）,是否有客户本人签字/授权书,产品是否准确,丰田金融培训资料,仅限内部使用,47,身份证核对点:,照片与证件持有人一致,与申请书所填是否一致,是否在有效期内,身份证号码和名字清晰度,资料合规性身份证,资料合规性驾照,驾照核对点：,驾照正副本都需要提供,驾照号码与身份证一致,驾照名字与身份证一致,驾照在有效期范围内,丰田金融培训资料,仅限内部使用,49,房产证核对点:,产权所有人姓名与身份证姓名核对一致,见证房产证原件并复印有产权人、房屋状况、房屋坐落地址、发证时间等页,资料合规性房产证,50,房屋借款
