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1、合景朗悦湾第三季度营销方案提报,价值营销 体验营销,策略篇 STRATEGY,本季度营销核心目的 传递核心理念 演绎产品价值 促进销售成交,整案产品卖点群：9大岛居价值 *合景精装豪宅缔造者品牌价值 *苏州岛居首府资源价值 *超低密度别墅洋房价值 *物超所值精装修价值 *北苏州首屈一指极品配套价值 *世界顶级景观大师EDAW作品价值 *世界级大师香港梁志天作品价值 *喜来登级别物业管理及服务价值 *高端品质定位增值价值,整案客群定位：,渭塘及相城 私营业主,渭塘及相城 政府官员、事业单位领导,本地拆迁户,工作在外的成功人士（本地人）,投资客,政商阶层 财富人士,关注： 财富 权势 地位 家庭
2、健康 享乐,整案核心价值： 政商私邸 岛居首府,为政商阶层（即当地话语领袖）度身订做， 形象上权贵、尊荣，自成从容； 功能上隐逸、藏锋、以退为进； 既是主流家族生活的主场， 也是中枢社会活动的中心。,整案品牌主张： 岛居中央 道行天下,智者隐居一隅，却能帷幄世界。 贵者潜藏一地，却能财流天下。 合景朗悦湾， 以退为进的隐逸珍岛，契合道行天下的政商胸怀。 含而不露，正显尊贵本色； 席位精罕，方值一生收藏。,本案所契合生活态度及方式： 中庸和谐：中庸而和，和而贵，贵而养生，养生而致中庸。在湖与岛的涵养中，在繁华与宁静的凝练中，人生致中和。 以退为进：貌似退居一岛，实则进图天下。韬光养晦，伏枥藏锋，
3、不为世界所左右，反而将世事运筹于帷幄之间。,豁达乐活：因为财富致于深厚，所以境界致于开阔。敢于享受财富人生之乐，不为日常琐事所羁绊。 富贵归根：只因乡土、乡亲、乡情、乡恋，富贵便须还乡；也正因富贵还乡，更应居于乡邻所艳羡的境界与所在。,第三季度营销任务： 销售：去化当前在售房源，为新推联体别墅和小高层产品蓄水 企划：进一步巩固开盘成绩，拓展并深耕营销渠道，做出楼盘影响力，促进销售蓄水和成交,第三季度营销总策略： 依托9大岛居价值，从客群品牌感知切入，突破目标客群对楼盘性价比的认可防线！ 针对区域高端定位， 体验营销与价值营销是最主要的策略。,（1）推案策略：热点引爆, 挤迫后续热销 先多层入市
4、（预计8月中旬），引爆市场； 再伺机顺势推出别墅（以获取溢价利润）或小高层（以挤迫效应带动冷淡产品销售）（预计十一住博会前后）,十一住博会,八月多层新品入市,已开房源持续销售,别墅或 小高层新品上市,价值重塑期,市场引爆期 及新品蓄水期,持续旺销期,传递产品价值， 引发对多层新品的 关注及行动,引爆市场并巩固地位， 挤迫其他类别产品的 客户跟进,再度引爆市场， 延续旺销势头,攻眼,攻坚,攻心,（2）媒体策略：强势户外, 深耕本地, 布点外区. 强势户外：主城区至渭塘主干道户外抢点截流 深耕本地：渭塘本地主要交通节点封杀、 渭塘主要商业中心节点封杀、 渭塘主要工业区入口节点封杀、 报亭及餐饮休闲
5、娱乐进场、 本地房、车、银行、移动VIP客户直邮 布点外区：周边黄棣、蠡口等镇区以及相成中心城区（陆幕）商业人流中心布点，同时以车身、DM、短信等媒体推进外区渠道,（3）包装策略：呈现高端品质 , 引导健康政商生活 卖场包装：加强售楼大厅内部销售功能与氛围 现场包装：树立工地大型看板广告的宣传作用,样板房包装： 传递细节或具体的材质、品牌、配件价值 物料包装： 以别墅、多层、小高层等分类产品楼书形式传递价值； 以客户通讯加强老客户忠诚度及老带薪积极性； 根据镇区客户贪小便宜特点准备精美小礼品。,（4）活动策略：扩散销售终端, 提升现场诱惑力 扩散销售终端：以巡展、路演等形式将销售终端，终端场所
6、选择商业中心、工业及科技园区、市民广场等,提升现场诱惑力： 周末固定现场亲情活动，如太太理财课、中年人健康拓展营等 开放更多样板房，欢迎家族式、企业式、合作伙伴式看房团 现场准备糖果、点心、咖啡、茶茗，充分体现待客之道,（5）营销策略：加强体验营销, 掀起返利行动风暴 *加强体验营销！ 开设“乘游艇赏朗悦湾”免费湖上看房通道，以游艇接送来访客户，并配以登岸后的线路包装、售楼大厅美食红酒香茗及表演配合，营造尊贵的看房体验，沿线感悟朗悦湾非同一般的实景魅力 制作“朗悦湾贵宾会所体验卡”，向来到案场询问并登记的客户发放（无论成交与否），凡持卡客户均可携带亲友免费体验朗悦湾双会所的泳池、篮球场、健身房
7、、影音室等所有配套,组织“苏州客户合景豪宅地产之旅”活动，让客户深入体验合景品质并传播口碑 现场接受可退还的“小订”，以提高随机性客户成交率,*掀起返利行动风暴， 给客户实实在在的行动理由！ 启动“朗悦湾至尊配售行动”，针对观望别墅客户发起“买别墅送公寓首付”攻坚战，客户只要预约别墅就可获赠震撼性的公寓首付优惠卡，享受首付优惠20万元的惊爆政策（改卡必须在别墅预约客户正式签约并缴纳首付后生效；卡可转让，促进已预约客户的介绍积极性） 启动“朗悦湾客户优惠传递行动”，客户只要预约即可享受已购老客户待遇，老客户介绍新客户，则新、老客户均可享受2000元购物券或免一年物管费优惠,启动“预约-准时签约-
8、付款一条龙优惠行动”，客户预约即可享受10元/平米/天的累积优惠；准时签约享受40元/平米购房优惠；准时付款享受半年物业管理费优惠 启动“朗悦湾高档房税金支持行动”，对购买超过144平米高档房的客户，给与补贴2%税金的优惠政策 启动“朗悦湾至尊团购优惠政策”，只要是同一单位（包括珍珠宝石城的所有经营户）、同一组织来源（网络看房团）的客户即可成为团购客户，享受含有团购政策的最高优惠待遇,（6）样板房装修策略：内外如一 高贵流露 针对镇区乃至苏州客户爱面子、重直感的审美特点，样板房硬装风格以及家具、软装饰风格以具有时代贵族感的新古典主义为宜，强调曲线的圆润、色调的贵气、造型的华丽与用材的质感。,样
9、板房装修方案建议示意,客厅 1,客厅 2,客厅 3,客厅 4,客厅5,主人房套间,次卧室,厨房1,厨房2,餐厅1,餐厅2,书房,卫生间1,卫生间2,当前产品的价值切入点（USP）： 多层产品：珍岛别墅群中的多层风骨 别墅产品：画岛为疆，墅立稀世风范 小高层：精装万人仰望的无敌湖景,阶段性广告口号： 岛居中央 道行天下 不同渠道诉求重点： 物料包装：多层、别墅、小高层各自印制“产品楼书” 现场包装：整案核心价值形象+即将入市的多层产品价值及信息 广告推广：整案核心价值形象-即将入市的多层产品价值及信息 活动主题：整案核心价值形象+即将入市的多层产品价值及信息,阶段性广告创意策略： 根基价值 契合
10、客户 深度共鸣 以岛本身隐逸高贵、映怀天地的特性， 契合政商客群涵养藏锋、帷幄天下的气质， 传递“岛居中央，道型天下“， 也即”选择岛居就是选择涵养自我、掌握世界”的独特品牌主张。,执行篇 EXECUTIVES,第一，第三季度媒体计划建议,7月 节点：7月19日公示多层预约优惠政策,8月 节点：8月16日多层开盘,9月,节点：9月28日住博会前小高层（或别墅）开盘,第二，活动策划方案,合景朗悦湾苏州民间收藏珍品 鉴识投资交流盛典,目的： 直击本土富裕阶层爱奢侈、附风雅、重投资的心态， 以玉、瓷、书画、明清家具、器皿等为媒介， 融鉴识、欣赏、讲座、交流、买卖、交易等功能于一体， 在目标政商客群中
11、形成话题。 时间： 8月中旬（多层新品入市前）持续2周 地点： 项目现场会所,操作方式： 合办单位联系：苏州市文物局 苏州市收藏协会 活动内容：名家讲座-专家鉴宝-藏友交流-交易专场 3. 鉴识交流物件：玉、瓷、书画、明清家具、器皿等5大类 4.现场准备：待客茶道、苏式评弹民间艺术表演、中国味道的小礼品 5.现场配合：楼盘形象展示、产品讲解、意向客户登记、新老客户邀请欣赏 6.媒体支持：苏州广电总台、商报及晚报、搜房及house365网 7.活动宣传：电台、报纸 、户外、DM、短信等,目的： 让具有“头羊”作用的客户代表亲赴南方， 亲身感受合景作为豪宅专家的实力与惊艳， 奠定目标客户群的信心。
12、 时间： 8月23日-8月24日 地点： 苏州-广州,合景朗悦湾 苏州客户合景豪宅地产之旅,操作方式： 确认体验线路与体验场点：合景广州代表作品楼盘+广州主要城市景点 通知已购及意向客户报名 抽选入选者名单 落实旅行社、酒店、广州楼盘等 5.邀请苏州媒体 6.组织出发 6.结束旅程，后续跟踪,合景朗悦湾献礼教师节爱心巡演,目的： 从献礼教师节这一带有一定公益性的角度切入， 全面升级项目路演活动，汇聚人气。 巡演亮点设计： 巡演期间每销售一套房子，即献出5千元给渭塘优秀教师及困难教师， 巡演期间教师购房，可享受额外购房优惠。 时间： 8月30日-9月14日教师节期间（小高层新品入市前）持续2周
13、地点： 相城大润发门前广场、元和镇元和公园、黄棣、北桥镇中心,操作方式： 合作单位确认：渭塘教育局 事先勘场：事先勘定巡演场地，由活动承办单位签订协议 活动内容：舞台搭建-文娱演出- 观众互动-模型展示-画架宣传-现场咨询 3.现场准备：看房车、销售物料、规划或户型模型 4.爱心典礼：邀请受捐教师代表到现场售楼中心，举办献礼仪式,合景朗悦湾中秋贵宾客户湖上赏月盛会,目的： 利用项目得天独厚的湖岛环境，借传统中秋佳节之机， 联谊新老客户及潜在客户， 以湖上聚餐、表演、焰火、抽奖、赏月等形式，给客户前所未有的震撼和口碑。 时间： 9月14日（中秋节） 地点： 项目现场珍珠湖,操作方式： 合办单位联
14、系：渭塘镇人民政府宣传部 落实承办单位：负责湖面城管批准、大型游艇、餐饮、表演、焰火等 活动内容：客户会所登记报道分批乘坐快艇上大型游艇聚餐文娱表演抽奖焰火表演游艇靠岸，统一登陆并欢送 4.现场准备：活动导视、大型道具、销售物料等 5.现场配合：楼盘形象展示、意向客户登记、新老客户邀请欣赏 6.媒体支持：房车报道、报社、搜房及house365网 7.活动宣传：电台、报纸 、户外、DM、短信等,合景朗悦湾中国（渭塘）珍珠之王争霸赛,目的： 从本地珍珠产业切入，汇聚珍珠养殖、交易、收藏等上下游资源， 甚至将触角伸至整个中国珍珠界， 评选出最受认可的珍珠之王， 引发本土富豪阶层及普通市民的强烈关注。
15、 时间： 9月中旬（小高层新品入市前）持续2周 地点： 项目现场会所,操作方式： 合办单位联系：渭塘镇人民政府宣传部 协办单位：江苏省珍珠协会渭塘分会 活动内容：参赛选手报名-组织赛事- 揭幕结果-珍品展示 4.现场准备：待客茶道、苏式评弹民间艺术表演、中国味道的小礼品 5.现场配合：楼盘形象展示、产品讲解、意向客户登记、新老客户邀请欣赏 6.媒体支持：苏州广电总台、商报及晚报、搜房及house365网 7.活动宣传：电台、报纸 、户外、DM、短信等,合景朗悦湾精装豪宅大师3大方阵 闪耀第9届住博会,目的： 利用住博会强大的购房客户平台与品牌影响力， 展示合景苏州3大产品方阵， 并为朗悦湾项目
16、创造新生人气与购买。 时间： 9月28日-10月1日 地点： 苏州国际博览中心,操作流程： 确定展位 布展方案招标 展位设计方案确认 展位企划配合画面确认 5.展台演出、互动及相关人员确认 6.展出物料制作确认 7.展位礼品确认 8.看房车及样板房确认 8.活展会执行,第三，软文计划,主笔开篇,邀请苏州报业集团楼市主笔吴云赞执笔， 以整版大文的气势， 隆重将合景及朗悦湾推向苏州品质住宅关注者， 一跃抢滩市场知名度制高点。,合景地产 缔造相城精装时代,报纸大文示意,朗悦湾九歌,以合景品牌起笔， 分别从岛居、产品、精装、物业等9个价值面， 形成9篇系列软文， 投放日报楼市版及两大网站。,品牌之歌：合景精装豪宅缔造者品牌价值 岛居之歌：苏州岛居首府资源价值 奢品之歌：超低密度别墅洋房价值 精装之歌：物超所值精装修价值 配套之歌：北苏州首屈一指极品配套价值 景观之歌：世界顶级景观大师EDAW作品价值 大师之歌：世界级大师香港梁志天作品价值 物管之歌：喜来登级别物业管理及服务价值 增值之歌：高端品质定位增值价值,房车
