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1、- 本资料来自 -,1,- 本资料来自 -,2,区域经理日常工作事项 和管理重点,2008.03.24,- 本资料来自 -,3,课程目标,认识区域经理角色的重要性 掌握区域经理日常工作事项 掌握区域经理的管理工作重点,- 本资料来自 -,4,课程大纲,一、区域经理的角色 二、区域经理日常工作事项 (一)、日常工作事项 (二)、各事项时间分配参考 三、区域经理的管理工作重点 (一)、管理工作重点 (二)、管理绩效综合评估参考,- 本资料来自 -,5,区域经理是服务处营业工作“承上启下”、“带动工作” 的关键人物： 1、大区经理工作的“承接者”； 2、组长及业务人员工作的“策动者”； 3
2、、组长及业务人员能量的“激发者”； 4、服务处的最高指挥官和综合管理者。,一、区域经理的角色,- 本资料来自 -,6,二、区域经理的日常工作事项,(一)、日常工作事项 (二)、 各事项时间分配参考,- 本资料来自 -,7,(一)、日常工作事项,1、政策宣导 2、方案规划与宣导 3、市场辅导 4、重要客户拜访 5、市场查核(含专案查核) 6、异常处理 7、行政作业 8、会议召开,- 本资料来自 -,8,1、政策宣导,人事管理规章制度 营业管理规章制度 公司经营策略方向 行销方案(含中期和阶段的) 政策宣导可利用营业早会、周会、月会或 专案特别说明会、公告等时机或方式进行。,- 本资料来自
3、 -,9,2、方案规划与宣导,根据公司的策略方向和行销方案，结合本区域特 性及具体情况，规划、拟定和宣导服务处的策略重点 与行动专案： 区域拓展 通路架构 产品推广 价盘体系 生动化陈列 提升铺市率 通路主题促销 消费者主题促销 通路/客户开发 人员激励/销售竞赛 教育训练,- 本资料来自 -,10,3、市场辅导,了解业务的专业技巧与工作心态 示范规范的服务客户七步骤 提升业务的推销技巧和客情建立 提升业务的执行力和动手能力 提高销售绩效 了解市场动态，发展销售机会 改善业务的路线规划与时间管理 加强与业务的双向沟通、士气激励和心理建设 市场辅导是你改善销售成果和培育部属的重要技巧 与行动之
4、一，它是世界公认的最有效的教育训练方式。,- 本资料来自 -,11,4、重要客户拜访,客户服务 客情建立 沟通行动方案，达成共识 探讨与发展市场/销售机会 分享市场资讯 了解业务市场操作与执行力 区域经理应拜访的重要客户包含： 经销商/邮差/分销商/ 重点KA/重点批市/重点特封通,- 本资料来自 -,12,5、市场查核(含专案查核)-A,产品铺市率(单品项) 品项齐全度(全品项) 新产品推广进度(含铺市率/生动化曝光/产品回转) 新通路/新客户开发 业务店头生动化的执行 行销方案/行动专案 (如“安溪茶，银鹭水”店头堆箱专案， “天降财神”， “牛奶花生调价价格告知”等）,- 本资料来自
5、 -,13,5、市场查核(含专案查核)-B,市场查核可以给我们展现一个最真实自然的 本品产品和品牌于市场的表现状况，同时也能了 解竞品的市场表现，从而能： 确认缺失，发现机会点 改善团队的作业品质，符合作业规范 鼓励先进，鞭策后进 针对竞品，做策略与行动的调整,- 本资料来自 -,14,6、异常处理,重大客诉 成批不良品 突发事件 (如涉人身安全/公司声誉事件或活动场地纠份等) 公共关系 涉及账款安全的状况 其他较重大异常 一般的异常情况交由组长或业代处理： 一则避免浪费区域经理时间,提升工作效率； 二可锻练组长或业代处理问题的能力。,- 本资料来自 -,15,7、行政作业,日常表报整理
6、与分析 会议报告资料的准备 (早会/周会/月会/专案会议) 需求量提报 报支费用审核 办公室管理 资产管理 考勤管理 绩效考核 其它 行政作业事项的时间安排应尽量集中紧凑。,- 本资料来自 -,16,8、会议召开,业绩达成追踪与检讨 专案执行追踪与检讨 市场问题点反馈/分析/改善 策略及行动方案宣导 策略及行动方案研讨 部门间沟通协调 教育训练/人员激励/团队建设 案例研讨/成功经验分享 服务处的会议包括： 早会/周会/月会/专案会议等。,- 本资料来自 -,17,(二)、 各事项时间分配参考,1、政策宣导 2小时 2、方案规划与宣导 4小时 3、市场辅导 2天 4、重要客户拜访 1天 5
7、、专案查核 1天 6、异常处理 2小时 7、行政作业 0.5天 8、会议召开 0.5天 以上时间分配以周为循环，并非简单的工作 时段切分，一天的时间里可能包含其中多个事项。,- 本资料来自 -,18,三、区域经理的管理工作重点,(一)、管理工作重点 (二)、管理绩效综合评估参考,- 本资料来自 -,19,(一)、管理工作重点,1、人员管理 2、市场管理 3、销售目标管理 4、专案管理 5、沟通协调 6、费用/货款管理 7、行政管理,- 本资料来自 -,20,1、人员管理,人员招聘：保持高起点 教育训练：做好规划，注重训练效果 市场辅导：侧重服务示范和技巧提升 人员激励：重在观念沟通、士气
8、提升、奖惩措施 生产力提升：让业务明白： 生产力是执行力和技巧的结晶 绩效考核：发挥业绩奖的杠杆作用 考勤管理 人员经培育和塑造才能出人才,- 本资料来自 -,21,2、市场管理-A,通路架构的合理性：三阶/二阶/一阶 产品铺货率：单品项 品项齐全度：全品项 产品生动化陈列：突出产品/品牌的形象与气势 重点产品市占率：通路及店头有否相应的“江湖地位” 新产品推广的进度：含铺市率/生动化曝光/产品回转,- 本资料来自 -,22,2、市场管理-B,新通路/新客户开发：进度追踪 价盘管理：各阶客户利润的合理性 促销管理：让客户得到真正的实惠 客户管理：CRC卡的运用 市场资讯收集：本品/竞品/客
9、户/消费者，大环境/小环境,- 本资料来自 -,23,企业管理资源网http:/ 本资料来自 -,24,3、销售目标管理,合理确定销售目标：挑战性，可达成性 合理分解销售目标：上下沟通，充分讨论，目标到人 追踪与管控业绩进度：力求匀速的基础上前紧后松 评估销售达成： (1)经销商出货/一二阶分流/消费者消费三个层次的 销售是否均衡 (2)分析合计销售达成/分产品及品项销售达成： A、考核箱达成率/标箱达成率 B、当月达成率/累计达成率 C、当月成长率/累计成长率 (3)重点评估：“金牛”产品销售达成 新推产品销售成 拟定针对性的改善方案,- 本资料来自 -,25,4、专案管理,区域拓展
10、通路架构(经销商/邮差/分销商) 产品推广(新/老) 价盘体系(维护与调整) 提升铺市率 主题生动化陈列 通路/客户开发 销售竞赛 通路主题促销 消费者主题促销 教育训练 A、规划好(内容及步骤) B、宣导好(形成共识) C、管控好(执行进度和效果),- 本资料来自 -,26,5、沟通协调,内部：上下属之间 部门别之间 个人之间 外部：营销中心/事业部/市场推广 企划部门 财会部门/销售服务科 运输部门 人资部门 生产部门 品保部门 只有内外沟通协调顺畅， 服务处运作才会高效,- 本资料来自 -,27,6、费用/货款管理,营业促销专案费用管控： 掌握/执行公司的： 及时提案、及时预提 有效
11、执行、及时结案 部门费用管控： A、依年度/月份预算管控 B、报支及时，审核及时 确保货款的安全，重点管理： A、具诚信问题之三阶客户 B、KA客户的信用额度管理,- 本资料来自 -,28,7、行政管理,办公室管理：(1)规范化布置 (2)5S管理的实施 (3)营造良好的团队氛围 资产管理:(1)列表专人管理 (2)定期维修与保养 (3)定期盘点 考勤管理：专人负责，照章管理 绩效考核：公平/公正/公开， 发挥人员激励的杠杆作用 会议管理：准备好，控制好， 开个有效益的会议,- 本资料来自 -,29,(二)、区域经理管理绩效综合评估参考,项目 比重 1、人员管理 20% 2、市场管理 20% 3、销售目标管理 20% 4、专案管理 15% 5、沟通协调 10% 6、货款/费用管理 5% 7、行政管理 10% 合计 100% 区域经理的以上考评由大区经理进行。,- 本资料来自 -,30,结语,主管人员应明了自己的日常工作事项和 管理重点，再加以合理规划，才能达到事半 功倍的效果。,- 本资料来自 -,31,Thank You!,- 本资料来自 -,32,- 本资料来自 -,33,
