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1、第四章、商务谈判的 过程,授课人：翟静,商务谈判的阶段,准备阶段 准备阶段 导入阶段 概说阶段 开局阶段 正式 明示阶段 谈判 交锋阶段 阶段 妥协阶段 磋商阶段 协议阶段 协议阶段,一、商务谈判的开局阶段,1、导入阶段 此阶段标志着谈判的真正开始。 主要事务有： （1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。 （2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。 （3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。 （4）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。,续,2、概说阶段 概说阶段的目的：彼此表明
2、自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。 但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了不想让对方知道的东西。 此阶段的特征： 一，投石问路。要学会倾听 表达要谨慎、简短、清晰、准确 二，彼此都想窥测对方的意图。 窥测对方信息的基本方法有两个：直接法 间接法,二、磋商阶段,包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段 （一）,明示阶段（报盘阶段） 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘” 1、关于报盘的原则： （1）卖方买方的开盘价 对卖方来讲，开盘价必须是“最高
3、的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的” （2）开盘价必须合情合理 （3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明,续,2、合理的报价范围,续,3、报价策略 （1）报价起点策略 开价要高，出价要低 （2）报价时机策略 后报价的利：可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整。 先报价的利：可以影响对方的期望水平。 一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价,续,（3）报价表达策略 （4）报价差别策略 （5）报价对比策略 （6）报价分割策略,续,（二）交锋阶段 即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。 1、 此阶段的特征： （1）是谈判的
4、关键阶段。 （2）也是整个谈判最困难最紧张的阶段。 （3）交锋阶段可能会重复很多次。 （4）此阶段最易出现僵局。 如何打破僵局？,续,2、讨价策略 （1）讨价方式 （2）讨价次数 （3）讨价技巧 以理服人 相机行事 投石问路,续,3、还价策略 （1）还价前筹划 （2）还价方式 （3）还价起点的确定 （4）还价技巧 吹毛求疵 积少成多 最大预算 最后通牒 感情投资,续,4、打破谈判僵局 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方所谈问题的利益差距较大，各方又都不肯作出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，使谈判呈现出一时不进不退的僵持局面。,续,（1）商务谈判僵局产生的原因 谈判一方故意
5、制造谈判僵局 双方观点对立、争执导致僵局 沟通障碍导致僵局 谈判人员的偏见或成见导致僵局 环境的改变导致僵局 谈判双方用语不当导致僵局 谈判中形成一言堂导致僵局 谈判人员的失误导致僵局 谈判人员的强迫手段导致僵局 谈判人员素质低下导致僵局 利益合理要求的差距导致僵局,（2）商务谈判僵局处理原则 冷静地理性思考 协调好双方的利益 欢迎不同意见 避免争吵 正确认识谈判的僵局 语言适度,（3）打破谈判僵局的策略 语言鼓励 横向式谈判 寻找替代方法 休会策略 利用调节人调停 更换谈判人员或由领导出面 借题发挥 “一揽子”交易 有效退让 适当馈赠 场外沟通 以硬碰硬,续,（三）妥协阶段 关键是怎样作出让
6、步 即让步的策略问题,续,1、让步的原则 （1）不作无谓让步；（2）不盲目让步；（3）抓大放小； （4）选好时机；（5）掩饰底线；（6）勿承诺等幅让步； （7）三思而后行；（8）勿让双方轻易得手；（9）收回欠周密的让步；（10）人先我后；（11）严控让步次数和幅度； （12）敢于说“不”；（13）量化让步；（14）着眼全局； （15）无须投桃报李；（16）退而求次。,2、让步的方式 坚定冒险型（0-0-0-60） 等额让步型（15-15-15-15） 让步递增型（8-13-17-22） 让步递减型（22-17-13-8） 虚假让步型（50-10-（-1）-（+1） 首步到位型（60-0-0-0
7、）,3、促使对方让步的方法 先苦后甜 软硬兼施 情绪爆发 车轮战术 分化对手 利用竞争 得寸进尺 声东击西 先斩后奏 最后通牒,4、阻止对方进攻的策略 （1）授权有限 （2）不开先河 （3）疲劳战术 （4）休会 （5）以退为进 （6）以弱求怜 （7）亮出底牌,三、协议阶段,一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不是合同书或正式协议书，但一经双方签字，就代表双方的承诺。 然后，一般都是正式签订协议和合同。 国与国之间一般都举行签字仪式,续,一、合同界定 合同：又称契约，是指两个或两个以上当事人之间协商一致，而产生、变更或终止相互权利义务关系所达成的协议。 广义合同：是一切合同的总称。 如劳动合同、行
8、政合同、民事合同、经济合同。 从理性角度而言，人类社会中所有关系都是契约关系。 狭义合同：专指基于商品交换订立的合同。,续,二、合同特征 1，合同是双方或多方的法律行为。 。所谓法律行为是指人的有意识的能够引起法律后果的行为。 。订立合同是双方或多方共同进行的活动 2，合同是合法的行为 合同是当事人按照法律规范的要求而达成的协议，受国家强制力的保护。 3，合同是当事人意思表示一致的法律行为。 充分协商、自愿的基础，合同当事人的法律地位一律平等。,续,三、签订合同应注意的事项 1，合同的基本条款包括品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。 不可抗力条款：是指
9、国际贸易中普遍采用的一项例外条款，其作用是，买卖双方签订的合同，由于受到政治因素和自然因素变化的影响，发生了双方当事人所无法预料、无法避免和无法控制的事件，如自然灾害、战争，使合同无法继续履行或不能如期履行，遭受事故的一方可据此免负责任，对方无权要求索赔。,续,仲裁条款：买卖双方若发生争议，可按友好协商、仲裁和司法诉讼三种方式解决。由于仲裁机构是民间性机构，仲裁员又由双方当事人指定，仲裁公司诉讼有更大的灵活性和较高的选择自由，而且仲裁一般都是国际贸易界的专家和知名人士。他们业务熟悉、处理问题迅速，相对费用也低，所以仲裁便成为较普遍采用的方法。,续,2，签订合同应注意的事项 。合同文本的起草 涉
10、及：合同文本由哪一方起草-主动权问题 当用外文文本作基础时，对我方不利。 。明确合同双方当事人的签约资格。 签订合同的双方都必须具有签约资格 。合同应明确规定双方应承担的义务、违约的责任。,续,。合同中的条款应该具体详细、协调一致。 。注意合同执行中的免责因素-不可抗力。 。争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式。,续,四、涉外商务合同 涉外商务合同指我国的经济组织同外国的经济组织间在经济合作和贸易中而共同订立的协议。 1，涉外商务合同的特殊性 涉及到合同双方当事人所属国家的经济法规和对外经济贸易政策。 它引起当事人双方所属国家的经济利益关系 它导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题。,续,2，涉外商务合同的结构 首部：合同的开始部分。合同的详细名称、鉴定合同当事人的名称或姓名、订立合同的目的和性质、签订合同的日期和地点、合同中有关词语的定义和解释。 正文：文本。是表述合同的重要条件和实质性内容的部分。包括：合同的标的和范围、数量与质量规范、价格条款与支付方式、违约责任、不可抗力等。 尾部：包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份数、合同的有效期限、通讯地址、合同的签署和批准等,
