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1、北京 王蕊,2,教育背景：中国协和医科大学 临床护理专业 职业背景：北京协和医院、医药外企高管 出生年月：1980年6月 入司时间：2017年12月05日 目前职级：正式业务员 入司至今：55万/69件，月均：11万/14件,讲好康瑞 举足“轻重”,北京 王蕊 2018年5月18日,3,4,业绩展示,4月福禄康瑞销售业绩33件（含自保4件）,5,白衣天使择业路,北京协和医院护师 大型外企医药公司区域总经理 外资精准医疗生物科技公司销售经理,熟悉医疗体制/了解医疗流程/掌握前沿资讯,立足 肿瘤 领域,6,北京地区癌症发病率数据,数据来源：北京市肿瘤防治研究办公室2017年7月26日发布的报告,发
2、病率逐年上升,发病年龄低， 发病率随年龄 快速提升！,7,高额医药费 普通家庭难以承受,骨肉瘤年轻病患拖累五个家庭 癌症老年病患借助靶向药长期生存,担忧：“万一生病了，我能看得起吗？ 能享用最先进的治疗方式吗？“,8,选择太平重新启航,事业忙碌无暇家人 每天工作十几小时/晚上视频会/周末出差 2017年8月份全家得肺炎 医生：“你必须住院了，看你也没时间住院！”,辞职重寻兼顾家庭、发挥专业的工作,最优的抉择2017年12月加入中国太平,9,康瑞销售业绩突破源于 专业解读“重疾和轻症”,10,目录,重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑,11,入司前我对重疾险的理解,眼里只有“病种” 只看标
3、题“有那么多种病种” 相信“只要得了重疾就能赔！” 不细究条款“那么多页懒的看”,但是真的只要得了重疾就给赔吗？,12,拿出家庭保单认真研读 “做了保险，考了A证，合同竟然看懂了！”,追求专业 研读保单,专业讲解保险合同是基本职业道德 也是衡量代理人专业水准的标准！,13,重疾保的都是重病 早期病变和介入手术不在赔付范围内,基于专业敏感，关注理赔条件,认识到“并不是得了重疾就赔的， 重疾赔付是需要一定条件的！”,14,研究条款，梳理理赔条件,15,例如 恶性肿瘤 “下列疾病不在保障范围内” 脑中风后遗症 “确诊180天后” 冠状动脉搭桥术 “实际实施了开胸手术”,“随着医药技术的快速发展， 仅
4、拥有单一重疾险保障是远远不够的！”,16,轻症是重疾的”完美搭档“,钻研轻症条款/关注福禄康瑞,4月康瑞开放销售，立刻家庭自保4件！,17,未达到恶性标准程度怎么办？ “PET-CT技术”/原位癌检出率提高,案例1,18,实现全面保障：极早期恶性肿瘤,“原位癌”轻症也能赔,19,治疗后恢复状态良好未达重疾标准 脑中风后遗症 康复医学发展非常迅猛(医院/社区),案例2,20,早发现早治疗：轻微脑中风,“轻微”疾病轻症赔,21,“微创、介入”重疾不能赔！ 微创介入手术方式日趋成熟 医院和病患的首选微创、介入手术 重疾险的限定 “开胸、开颅、开腹！”,案例3,22,23,优选先进手术方案：主动脉内手
5、术,“介入微创”轻症可以赔,24,局限于目前的医疗技术发展水平， 部分疾病治疗只能采用 “开胸”而非“介入”， (比如“冠状动脉搭桥手术”、“严重的主动脉瘤手术”等) 恶性肿瘤等严重大病还是要靠重疾保，,重疾+轻症 保障全覆盖,同时拥有轻症和重疾，才能做到全面的保障！,25,目录,重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑,26,我对产品特点的思考,产品主要特点 重疾保障全面/轻症多倍赔付/豁免转化年金 常见“卖点” “价格便宜/增加轻症/年金转化” 我的思考：向客户阐述轻疾和重疾保障真正用途,逻辑重点：轻重疾保障理念+解读产品特色,27,重疾很重要，康瑞已够好,保障理念讲解逻辑（1/2）,“
6、按照中国保险行业协会与中国医师协会制定的全国统一的重大疾病标准定义，共计25种类，其中前6种（恶性肿瘤、急性心肌梗塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细胞移植术、终末期肾病）发病率在80%以上”。 【数据来源：中国保险行业协会官方网站】 “可见，25种疾病已经涵盖了大部分风险，而目前大多数公司产品重疾种类是“25+N”种，市场上常见是80种左右，康瑞已经达到100种了。相同保费情况，病种越多越好，但够用就好！,28,轻症很关键，保障要全面,保障理念讲解逻辑（2/2）,“随着医学水平的提高和医疗技术的发展，越来越多的疾病在未达到重疾程度就已经被发现或治愈！” “因此重疾保障是
7、赔付重症的，轻症保障包含了重疾前期较轻的阶段的大部分疾病！” （对比轻重疾条款，阐述“确诊即赔、状态即赔、手术即赔”） “同时拥有轻症和重疾，才能做到较全面的保障！”,29,解读产品特点逻辑（1/3）,轻症种类多、理赔次数多（以34岁男性客户为例） “相比目前市场同类产品，50种病种是非常有竞争力的，同样的成本，为什么不多买些保障呢？” “可以理赔5次轻症的产品本来就不多，理赔次数越多意味着保障范围广、保障程度高，最多可享有等同于重疾保额的保障。” “以您的年龄，每年只需要交13250元，三个月后即可享有50万重疾或身故保障和最多50万的轻症保障！”,30,轻症理赔无等待期、豁免非常给力 “这
8、款产品确实非常为客户着想，每次轻症理赔不设等待期，越来越多的重症在早期或较轻状态即可得到赔付，从而让患者最快拿到保险金放心进行治疗。” “不是所有轻症产品能享受轻症豁免，一旦客户不幸得了轻症，并符合给付条件，则可以豁免余下所有保费，并继续享有所有保障权益。”,解读产品特点逻辑（2/3）,31,解读产品特点逻辑（3/3）,豁免让保障利益最大化！ （以34岁男性客户为例）,“把每年的闲置资金积累下来作为医疗储备，假设每年节省5万元钱，可能要将近 9-10年才能积累下50万。购买康瑞每年只需要交1万多元钱。人吃五谷杂粮哪能不生病，假如在40岁那年得了轻症，那么就可以得到10万元赔付，而且后面还可以享
9、受最多40万元轻症保障和50万的重疾保障，再不用花一分钱！”,32,案例,最终家庭成交康瑞1.9万/2件,老客户 张女士（销售行业） 阐述轻症和重疾的意义 演示豁免的保障利益,33,4月康瑞业绩,采用“一对多”谈单模式 将件数目标转化为家庭单目标 产品力强获得普遍认同,34,135舞台梦想照进现实,1季度135视频令我很激动兴奋 三月冲刺健康险达成最佳新人！ 从没有想到会成为135讲师 四月销售福禄康瑞让我登上135讲台！,感悟,35,销售福禄康瑞 让大众可以选择更先进的药物及治疗！ 真正打动客户的不是价格，而是价值！,2018年目标,36,业绩目标：百万百件 晋升目标：晋升业务经理,谢谢,扎根太平，同步成长 做卓越的保险企业家,37,
