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1、东易日盛 销售技能冲浪,东易日盛装饰集团公司 simonlue,欢迎光临,如何对待培训,保持开放的心态 积极参与 随时发言 为了大家，也为了你自己能享受到良好的培训，请保持课堂秩序 将手机设置到无声状态 非休息时间请勿随意走动,培训目标：,克服恐惧，拥有积极心态 掌握客户开拓技巧 掌握电话技巧 掌握销售呈现的基本技巧 掌握销售谈判的基本技巧 成为一个合格的销售员,一级冲浪：战胜恐惧 二级冲浪：笑迎挫折 三级冲浪：拥有积极心态 四级冲浪：我是快乐的销售员,拥有坚强的心,恐惧探秘,前途未卜,一级冲浪：战胜恐惧,游戏：找朋友 姓名 什么地方人 在什么单位工作 人生梦想,一级冲浪：战胜恐惧,高台演讲,
2、二级冲浪：笑迎挫折,挫 折,游戏：勇士之旅,评选：最凶的客户 最勇敢的人,游戏：挫折长廊,每一组确定一名电话销售员,一名陌拜人员,一名约见拜访人员. 评选最凶客户,最佳销售员.,三级冲浪：培养积极心态,案例讨论： 每个人说出怎么办? 每个人设定自己不能解决的问题,我们一起来清除障碍,四级冲浪：我是快乐的销售员,受人尊重 拥有财富 自己掌握命运 拥有优秀的品格 成为有益于社会的人,分享感受,勤于总结 善于总结,销售流程 销售中的关键技能,体验销售,体验销售,给我们讲讲你的销售过程 参考背景：你现在新到一个公司，销售文具，你应该怎么做？,小组讨论：,请给出销售流程，并说明什么是销售中的关键环节,销
3、售流程,寻找客户 接触客户 使客户了解你产品或服务的价值 成交 售后服务,关键销售技能,找到准客户 在竞争中获胜,着装 电话礼仪 拜访礼仪,塑造风度翩翩的你,着装,男士着装 女士着装 商务便装,自我包装,头发 面部 衬衫、领带 服装 袜子 皮鞋,男士服饰,帽子： 绝大多数情况下，商务工作不应戴帽子、围巾。 服装： 正式的商务礼仪中，男士必须着西装、衬衣并打领带； 西服一定要笔挺，颜色以藏青、深蓝、灰色和米色为主； 不要穿白色、红色、黑色（正式晚宴可穿黑西装）和绿色的西服； 新西装袖口的标签要拆掉； 一般穿西装只扣第一个扣子； 如果是三个扣的西装，可以扣前两个扣子； 坐下时应解扣，站起后应随手将
4、扣系上。,男士服饰,服装 衬衣要干净、整齐，尽量不要穿带有明花、明格的衬衣； 最好穿质地较好的长袖衬衣； 浅颜色衬衣不要太薄；袖口、领口要干净、平整； 袖口要系好，袖子应比西装的袖子长出1公分，并能盖住手背； 领角有扣的衬衫即使不打领带也要扣上； 不打领带时，衬衣第一个扣子要解开。不要穿太旧、起泡或起球的衬衣。,男士服饰,服装 领带的颜色不要浅于衬衣，尤其不要黑衬衣打白领带； 不要带怪异的领带(如:皮的，珍珠的)； 除本公司统一配置领带外（不提倡），最好不要带印有其他公司名称的领带； 领带下摆应长过皮带扣少许。穿毛衣或马甲时，领带应放在毛衣、马甲的里面即贴住衬衣。,男士服饰,腰带 一定是黑色皮
5、腰带； 腰带扣不要太花，不可打其它颜色腰带，也不能太旧。 裤子 裤子不得有褶，要有裤线； 裤子不要太短，应盖住鞋面。 鞋 男士的皮鞋应以深色为主，如黑色、棕色或灰色; 不要穿太陈旧的皮鞋，鞋面一定要干净； 鞋跟不要太高。 袜子 应穿深色质地好的的袜子，如棕、深蓝、黑色或灰色; 不要穿质薄透明的袜子，尤其不能穿白袜子。,女士服饰,帽子 女士在商务场合也不应戴帽子，晚宴除外。 服装 女士应以职业套装为主。穿套装时上衣不要脱掉； 商务场合不要穿着无袖的上衣； 切忌透亮、领口过低、过于怪异或是露脐。,女士服饰,裙子、裤子 不要穿超短裙、牛仔裙或带穗的休闲裙; 裤子要整齐，顺溜； 不要穿过瘦的裤子，也不
6、要穿吊脚裤。 鞋 鞋子应与服装相配，尽量不要穿露脚趾的鞋； 尽量不要穿凉鞋上班或是去商务场合； 颜色不要过于鲜艳； 鞋跟不要太高或太细或有破损； 鞋面要干净，装饰物不宜过多； 无跟鞋会使女士缺少女人味。,女士服饰,袜子 正式商务场合必须穿袜子； 高筒袜的上端应被裙子盖住； 袜子质地、颜色与裙子、鞋的颜色要相配； 不要穿带花的、白色、红色或其他鲜艳颜色的袜子； 长筒袜不能有破损 。 提包 女士用的提包不一定是皮包，但必须质地好； 庄重并与服装相配； 不能只拎一个纸袋或塑料袋，不能背双肩背包，不要只拿一个化妆包。,商务便装,商务便装：商务活动下较为随意的装束。 基本要求 可不着西装上衣； 可不打领
7、带，但衬衣第一个扣子应解开； 可穿质地好带领的T恤衫，不要透明，或上面有字； 可穿非运动类的便装皮鞋，不能穿运动鞋和步鞋； 最好不穿牛仔裤。 商务便装的着装时间 一般在星期五和周末； 但如果有正式活动或见客户，还要穿正式的服装。,仪表,头发 保持适当长度，整洁、干净。保持经常修剪； 不宜涂抹过多的头油、发胶。不要染成除黑色以外的颜色； 不应有头皮屑； 男士不宜留长发； 脑后的头发不得接触到衬衣的领口处； 头发不得盖住耳朵，鬓角不要过长； 女士:披肩发要整齐，不要看上去没有经过梳理； 不要留怪异的发型；头发帘不要长过眉头，挡住眼睛。,仪表,脸部 男士尽可能不要留胡子，即便留也应整齐； 男士注意鼻
8、毛不要露出； 女士:不宜化过浓的妆； 眉毛、嘴唇不要用黑色等怪异颜色化妆。,仪表,口腔 - 口味应保持清新，牙缝不要有食物残渣。 指甲 - 不要留长指甲，女士不要涂抹颜色过于鲜艳的指甲油。 香水 - 男士: 应尽量使用名牌的男士专用香水； - 女士: 不宜喷洒味道过于浓重、气味过于怪异的香水，应以气味芬芳、清淡为好。,电话礼仪,接听电话 拨打电话,接听电话礼仪,接电话、问候 接听要及时，铃响三声要接听，先问好 ； 接外线电话要报公司名称，从他人处转来的电话应报部门名称和自己的姓名； 如接电话稍迟一点，应该致歉，说声”让您久等了”； 转接 如果电话找你的同事，应告诉对方，并帮助转接 若对方要找的
9、人正在接听他人的电话，应告诉对方，并请对方留下联系方式； 留言 若对方要找的人不在，应主动询问对方是否希望留言或转告； 电话机旁应备有纸、笔可供随时记录。,接听电话礼仪,通话后 应轻放话筒，并应在对方挂断后再放话筒； 留言或转告要立即执行。将来电所托事项填写在“电话留言便条”上。或以口头形式传达，或以便条形式传递。,接电话礼仪,通话时如果有他人进来，不得目中无人，应该点头致意。如果需要与同事讲话，应讲“请您稍等”，然后捂住话筒，小声交谈； 同一时刻应对同一对象进行沟通，转换对象时应说“对不起”。,拨打电话礼仪,拨打前 时间与时机的选择得当； 谈话对象的选择准确，重要的内容应在打电话之前用笔写出
10、。 接通后 对相识的人，简单问候即谈主题； 对不相识的人，先讲明自己的身份、目的再谈问题； 用“您好”、“请”、“谢谢”、“对不起”等礼貌用语。,拨打电话礼仪,拨打中 表达全面、简明扼要（有的公司规定交谈时间一般不超过35分钟）； 需谈论机密或敏感话题时，当对方不在座位，而拨通了对方手机时，电话接通后要先问对方谈话是否方便； 交谈中如有事情需要处理，要礼貌告知对方，以免误解；未讲清的事情，要再约时间并履行诺言； 如所找对象不在，应委托他人简要说明原由，主动留言，留下联系方式和自己姓名； 记住委托人姓名，致谢。,拜访礼仪,访前准备 拜访时间 问候 介绍 互换名片 交谈 访后致谢,访前准备,联系拜
11、访 确定访问目的，约定时间、地点，告知对方到访人员的姓名和身份； 准备 出行前再次检查所需的名片、公司材料、会谈文件等资料； 应检查是否携带笔、本等记录用品；,拜访时间,不能迟到 不要过于提前 大约比约定时间提前5分钟进入客户办公室比较适宜,问候礼仪,问候 热情大方，注视对方眼睛。 握手 有力适度，手掌不能有汗、幅度适度。不提倡双手握手； 不要握住不放，不要刻意用力，也不要软滑无力； 女士如想握手应出手干脆、大方。,介绍礼仪,主方主持介绍有序原则 由职务低的人（或熟悉对方的人）来主持介绍； 被介绍方如需要介绍的人多于两人时应由从职务高者到职务低者介绍； 作为第三方介绍另两个人相互认识应将职务低
12、者介绍给职务高者、年轻者介绍给年长者、公司内人员介绍给公司外人员、男士介绍给女士。,交换名片礼仪,取名片 名片应事先准备好，放在易取的地方，不要现从包、名片夹里取。 递名片 应站立、双手递送，名片上端对着递名片者，让自己的名字冲着对方； 如果是中英文双面，应将对方熟悉的语言那面向上。 看名片 拿到对方的名片，应认真阅读对方的姓名、职务、机构，再注视一下对方，以示尊重，也能将名片与人联系起来，更快的认识对方； 如果是外国人或不认识的字，还可请教其发音。,交换名片礼仪,放名片 如同时收到多个名片，应将名片依次叠放在桌上，名片顶端冲着相应的人，字冲着自己。 收名片 如没有桌子，可将名片收起。应将其放
13、在名片夹或上衣兜里。,交谈时的礼仪,坐姿 目光 微笑,访后致谢,结束拜访 致谢； 重要会面应在结束以后写一封感谢函或会议纪要，或两者兼有（特别是重要的销售会面）。,社交礼仪综合训练,（角色演练） 背景：我们公司正在向M公司销售巧克力，销售员去拜访M公司的工会主席：从电话约见开始,市场开拓的意义 一级冲浪：我一直开拓 二级冲浪：我知道客户在哪里 三级冲浪：我是产品专家 四级冲浪：畅通无阻,市场开拓,游戏：巧克力销售大赛,时间五分钟,集体讨论,我们如何在最短的时间卖出最多的巧克力？,游戏分析,先确定目标客户 优先急于购买的人 优先购买量大的人 尽快与目标客户取得联系 如果你不与目标客户取得联系，竞
14、争对手就会夺走目标客户 抢夺好客户 尽快找到急于购买的客户 抢先和购买量大的客户建立联系,客户开拓的意义,抢占客户资源 率先与好客户建立联系 保证稳定的收入 提高销售效率,一级冲浪：我一直在开拓,基本要求： 收集客户名单 有计划地去和客户联系,自我评价：,你是合格的开拓者吗？,达不到标准的危害,丧失机会！,问题：如何收集客户名单,名录 因特网 交换 报纸及各种客户广告 朋友介绍 客户推荐 公司的客户记录等等,一级冲浪的障碍,心理恐惧 缺乏计划,二级冲浪：我知道客户在哪里,有确定目标市场的意识，能较正确地选择目标客户 有良好的客户开拓技巧,自我测试,请描述巧克力的目标市场（成品巧克力），并说明理
15、由,案例讨论,吴先生一直感到奇怪，他打电话给客户总被拒绝，看看人家徐小姐，总能被客户接受，还经常能和客户聊得热火朝天 吴先生的问题在哪里？,吴先生的问题,没有敲对门 技巧有问题 没取得客户的信任 引起客户反感 没让客户感受到产品的价值 请模仿吴先生和徐小姐打电话,二级冲浪面临的问题,目标市场判断不准确 由于联系方式不当造成客户损失 由于对产品的利益了解的不是很清晰，对客户的吸引力不足。,客户开拓技巧训练,电话开拓技巧 信函开拓技巧,电话开拓技巧,友好自信地开场 一分钟让你的公司闪闪发光 二分钟说明你产品的特点 了解需求 给出建议 注意：友好 自信！,讨论：如何通过前台？,充分尊重 建立信任 让
16、对方了解你的目的 争取合作,电话约见,有吸引力的约见理由 积极的提问方式,信函开拓,客户姓名 专门的信 清晰的利益 追踪,二级冲浪大赛,给客户打开拓电话约见,三级冲浪：我是产品专家,基本要求： 对产品的价值有清晰的了解 能有根据地判断目标客户 能清晰地说明产品利益,自我测试,你所销售产品的FAB表格 受益者,三级冲浪大赛：,请列出巧克力的FAB，并推出目标客户 要求： 功能和利益不能混淆， 至少够3条 至少给出5种目标客户并说明原因,三级冲浪的障碍,对产品没有透彻的了解 功能和利益分不清 对客户缺乏了解 专业知识不足 市场知识不足,如何冲破障碍,认真学习有关产品知识 认真学习有关行业和相关专业知识 经常进行FAB分析 了解竞争对手的产品,四级冲浪：畅通无阻,了解客户 了解产品给各类客户带来的利益 能与客户建立个性化的联系 准确地判断客户价值,客户价值坐标,购买欲望 成交量,我们一起来总结,请描述一个到达四级水平的销售员应该是什么样的？,四级水平的销售员,有计划地定期开拓客户 具有良好的客户开拓技巧 是产品专家和产品运用专家，是客户专家，知道客户如何通过
