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1、销售策略和销售技巧,2,交流的形式,* 沟通为主 * 经验共享,我是销售员！,I am a sales !,4,为什么需要销售策略,简单销售 复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策,5,大客户销售的概念,6,大客户的特点,定单数额通常较大 竞争对手多 采购具持续性及增长性 有多个人介入采购 有多层次介入决策 购买决策过程复杂，周期长,7,初步接触,呈现方案,了解需求,决定采购,大客户销售流程,8,大客户销售 竞争的态势与我们的策略,客户,对手,我们,影响与控制,决策复杂,竞争,利用优势,9,影响客户做出决策的因素,我方的影响 购买 竞争对手的影响 不购买 内部权力的影响 购买
2、竞争对手,10,在客户了解你之前了解客户,组织架构/权力结构 采购流程,11,谁是我们的 “目标人物” ？,是他？ 是她？ 还是它？！,12,购买决策人组合,决策者 购买者 技术把关者 使用者,13,客户究竟在买什么？ 对我们意味着什么？,14,冰山原理,8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的 1/9的需求是通过语言、行动来体现,如何揭示冰山一角 提问&聆听,15,决策者,握有购买的财务决策权力 具有最后拍板权 当其他人都赞成时，他有可能否决 往往居于高地位，难以掌控。,16,决策者的决策者,校长老王要建校园网 小张已搞定了老王 小李后来才知道 怎么办？,17,购买者,对决策最重要的影响者之一
3、往往是商务部门的负责人 关心性价比，使用竞争对手做杠杆 利用推荐和否决权来影响最后决策者,18,技术把关者,通常是技术部门的人 对技术方面的问题把关负责 对商务条件不怎么关心 在技术上有否决权,19,使用者,最后使用产品或服务的人 如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权 即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响,20,谁是我们的“线人”？,希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人,好处不一定意味着金钱,21,如何寻找“线人”？,时间？ 地点？ 事件？,22,思考题,通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放
4、在A客户。目前你已知的情况是 A客户的项目销售额为100万 你有2个竞争对手 A客户的决策人对你的公司有所好感 你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？,23,客户的选择与确认,时间有限 精力有限 费用有限 老板的耐心有限,24,请讨论,我们是否需要一个客户筛选标准？,25,Who is the MAN ?,M A N,26,MAN,M-Money A-Authority N-Need,27,M-Money,有资金吗？ 什么时候有资金？ 资金来源？ 有多少资金？充足吗？ 付款方式怎样？ 。,28,M,资金计划 资金来源 资金数量 产品费用权
5、重 付款方式 客户的资信度,29,A-Authority,决策与采购方式如何？ 决策人情况 决策倾向,30,A,决策者、影响者、使用者 对浪潮的反应层次 对竞争对手的反应层次 决策人的性格、爱好 决策方式、依据、步骤 决策人的决策依据 决策人之间的相互影响 客户的组织架构 第三方（合作者）,31,N-Need,有需求吗？（有项目吗？） 什么系统的需求？做什么应用？ 项目有多大？需求量如何？ 什么时候开始操作？ 需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？ 我们能做些什么？,32,N,需求量 项目实施时间 需求产品的层次 项目背景 购买方式 客户以前使用情况,33,Who is the WOMAN
6、 ?,W O M A N,34,为什么需要销售技巧？,让客户愉快 让客户满意 让客户签合同,35,销售自己是成功销售的第一步,36,电话预约,电话预约须注意哪些事项？,37,规范的语言,做好准备 你好 我是：。 目的：。（直接表达还是很好的名义） 您了解* *吗，2-3句简单介绍 您看，什么时间。？（如果对方说没时间怎么办？）,38,在推销产品之前，先推销自己 客户在接受你时，有很强的感情因 素,39,约见客户时应注意哪些细节？,言 行 举 止,40,良好的行为和印象,41,初次见面中的细节,客户感觉的来源： 视觉：包装、表情、肢体 55% 听觉：内容、方式 寒暄：找中型话题，目的是调节气氛,
7、42,初次见面中的细节,充分的准备（开场话题、问题库） 着装得体 守时 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的 记住对客户重要的信息及客户的私人信息 避免价值观及对人和事对与错的讨论,43,瞬间的辉煌,视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象 （包装+表情+身体语） 内容 7-17% 方式 28-35% 包装+表情+身体语 55%,44,约见客户时的步骤,接触 引导 正题,45,与客户初次见面的步骤,46,建立良好第一印象,47,一个良好的开场白？,1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候 2、结实的握手 3、有自信、热心、礼貌、坦诚 4、可靠、可信,48,合适的话题,1、气候、季节
8、 2、新闻、时事 3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康 4、运动、旅游 5、赚钱的事情 6、称赞的话 7、对方可能高兴的话题,49,场景模拟,业务员*了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员*做了充分的准备， 要求：我们的人员演练此过程,50,了解客户需求,你到底要什么？,51,了解你的客户,52,了解客户的技巧,提问-最有效的沟通方式 在与客户沟通是要多用提问-让客户敞开心扉 什么时候提问？采用什么方式提问?,53,为什么发问？,获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方 引导客户 改善沟
9、通，满足对方虚荣心 控制拜访，发问控制客户 鼓励参与 检查对方的理解程度 建立专业销售形象 体现对他们的关心,54,询问的目的？,客户需求的清楚性、完成性、共识性 清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要 完整：客户所有需求，需求的优先顺序 共识：对事物的相同认识,55,问题的种类？,公开型 什么是公开型？ 引导型 什么是引导型？ 封闭型 什么是封闭型 ？ ,56,问与答,57,公开型问题与关闭型问题,58,情景,两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什么原因？,59,提问的布局,1 激励合作（对方需求的满足） 2公开中立的提问 3公开引导 4关闭性的问题 5总结所谈 6给客户机会发问-保险性
10、问题,60,激励合作,公开中立型问题 取无偏见资料,用公开引导型问题 挖掘更深信息,关闭型问题达到 精简方法,总结,保险问题,作 笔 记,61,积极的倾听,积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。 三个原则： （1）站在对方的立场，仔细的倾听 （2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意 （3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言）,62,倾听的技巧,1）培养积极的倾听技巧 2）让客户把话说完，并记下重点 3）秉持客观、开阔的胸怀 4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度 5）掌握客户真正的想法,63,回顾和总结,64,大客户销售概念 影响客户决策的因素 决策过程管理 客户选择与确认 销售自己是成功销售的第一步 如何了解客户需求,65,最后,最成功的客户销售是不同客户谈销售,谢 谢,
