楼盘销售顾问岗前培训课件

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1、第一篇、销售顾问的基本要求,基本素质要求 专业知识要求 心理素质要求 服务规范及要求,基本素质要求,1.置业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。 2.基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。 3.礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。,专业知识要求,了解公司的历史和项目的特点； 了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等； 了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等； 掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知

2、识； 有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法； 熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规； 了解一定的财务知识,心理素质要求,具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。 开朗、具有很强的亲和力,服务规范及要求,原则：树立全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好、热情和专业的态度服务顾客。 成为客户身边的专业购房顾问.,第二篇:房地产基础知识,一、 房地产的概念 二、 房地产的特征 三、 房地产的类型 四、 房地产专业名词 五、 房地产面积的测算,房地产的概念,房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者

3、具有整体性和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附着物 c) 房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 房产、地产两者间的关系及差异 a) 实物形态上看，房产与地产密不可分； b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 差异包括几个方面： a) 二者属性不同； b) 二者增值规律不同； c) 权属性质不同； d) 二者价格构成不同。,房地产的特征,房地产的自然特征 a) 位置的固定性； b) 使用的耐久性； c) 资源的有限性； d

4、) 物业的差异性。 房地产的经济特征 a) 生产周期长 b) 资金密集性高 c) 相互影响性强 d) 易受政策限制性 e) 房地产具有增值性和保值性,房地产的类型,按用途划分： a) 居住房地产 b) 商业房地产 c) 旅游房地产 d) 工业房地产 e) 农业房地产 房地产住宅的层数划分的规定： 低层住宅为1-3层 多层住宅为4-6层 小高层住宅为7-11 中高层住宅为12-16层 16层以上为高层住宅 房屋建筑结构分类 : 钢结构 钢筋混凝土结构 混合结构 砖木结构 其它结构,房地产专业名词,五证和两书： a.建设用地规划许可证； b.建设工程规划许可证； c.建设工程开工证； d.国有土地

5、使用证； e.商品房预售许可证； 住宅质量保证书 住宅使用说明书,房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场； 一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场； 二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场； 三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；,房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房

6、屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利； 土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政 府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用.,三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整； 七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； 红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施

7、工建房；,总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积； 建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积； 总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和； 容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0） 建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。 建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（

8、如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8建筑密度为80%）,房屋销售面积： 房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和； 套内建筑面积： 房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积； 套内使用面积： 指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定： 单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。 公共建筑面积： 各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（

9、单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；,绿化率： 建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%） 绿地率： 是规划经济指标之一，是在一定范围土地上乔木、灌木和多年生草本植物所覆盖的面积与该土地总面积的比例。,层高： 层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 净高： 净高是指层高减去楼板厚度的净剩值； 公摊面积 ： 商品房分

10、摊的公用建筑面积.主要由两部分组成： 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。 得房率： 是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。,期房: 是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。 现房: 是指开发商已办妥房地产权证（大产证

11、）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 毛坯房: 是指没有装修的房。,房地产面积的测算,计算全部建筑面积有哪些？ 1） 永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。 2） 屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。 3） 穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。 4） 楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。 5） 房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.2

12、0米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。 6) 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。 7) 与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。 8） 建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。 9） 地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。 10） 飘窗台到天花板的高度少于2.2米，窗台不算入面积；外飘阳台（只有一面靠墙）算一半面积；内阳台

13、（有三面墙）算全面积。 11） 属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。,不计算建筑面积的有那些? 1） 空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。 2） 检修、消防等室外爬梯。 3） 没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。 4） 建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池 、地下人防干道、支线等。 5） 舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。 6） 建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。 哪些公用面积应分摊？ 应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用

14、房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。 哪些公用面积不能分摊？ 不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。,第三篇:销售人员的礼仪和形象,一、 仪表和装束 二、 名片递接方式 三、 微笑的魔力 四、 语言的使用 五、 礼貌与规矩,仪表和装束,女 性 公司有统一制服时必须穿工服上班.服装：女性服装以职业化为准，大方得体，

15、不穿奇装异服，不得穿拖鞋。 装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。 男 性 服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。 头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须 。,名片递接方式,1首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。 2在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。,微笑的魔力,1) 当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的； 2) 和别人分