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1、,消费品服务企业的品牌战略与成长模式,长沙 2011年9月,演讲人：白刚,达晨创投企业家年会,白刚先生 北京尚衡知本顾问有限公司创始合伙人、董事长,中国人民大学管理学博士，师从包政先生。 主要研究领域为战略与组织变革、事业部制改造、流程再造与供应链管理、营销策略、计划预算管理、人力资源管理等。 主要参与顾问咨询的企业和项目包括：云南红塔集团战略、营销与组织变革，湖南正虹科技的公司战略、营销和计划预算，河北新奥燃气的组织结构再造，福建利郎的战略与组织，北京动力源的战略与组织变革,丛林集团整体成长服务,山东农大肥业整体成长服务。 新浪微博：白刚商业评论 http:/ 邮箱： 电话： 010-62
2、672669,1、成长是因为捕捉住机会,战略的思考，要以机会为前提 成功不是因为解决了问题，而是抓住了机会 围绕着把机会变成经营成果来构建能力和解决问题 思考你的产业机会,2、中国市场的成长历史,中国市场发展的3个阶段： 供应不足阶段新品制胜 需求增长阶段规模制胜 供应过剩阶段品牌制胜 消费者主权时代：供应结构短缺；消费观念日益成熟,3、结构性过剩下的挑战,结构性过剩市场状态下，企业的外部挑战有两点： 把隐性需求转化成产品概念应用型创新 把偶然顾客转化成终身顾客品牌的黏性 利润的3个来源：风险、创新、品牌。信息不对称带来的利润在成熟市场越来越难获得。,4、消费趋势之一：中产阶层的发展,中国市场
3、需求结构从哑铃型向纺锤形改变 中产阶层的发展，而不是M型社会（通货膨胀的影响） 低端的价格战，基本是赔钱赚吆喝 高端的奢侈品，整体规模太小，除非你面向全球市场 市场的结构性短缺，主要指中高档市场。这不是简单的价格概念，而是性价比概念,5、创新价值提供方式,从购买成本到顾客使用周期成本 从追求差异化到追求效用 新的价值曲线：博洛尼橱柜、南孚电池、汇源果汁,低,高,价格,高,低,利益获取成本,等价值线,创新型企业,A,C,D,B,现有竞争区,6、消费趋势之二：碎片化市场,消费者主权时代，碎片化市场的来临 改变细分概念 从水平细分到垂直细分 建立“产品细分市场”的配称模式 宝洁模式,7、消费趋势之三
4、：信任匮乏,品牌时代的来临 品牌的本质不是价值观、生活方式、概念、诉求点而是信任 信任崩溃的时代：品牌的建立很难，倒塌很容易 建立与消费者的长期的交易关系,8、顾客反应模式,9、顾客不满导致的经营困境,10、长期客户的利润贡献,11、消费趋势之四：顾客时间成本提高,时间成本提高，改变了消费者的购买决策模式 主要的决策不是在现场，现场的作用只是证明或证伪，所以终端生动化、刺激性购买变弱 主要的决策在购买之前：专家（朋友）推荐、网上声望（购买者感受）,12、可口可乐营销战略的变化,13、占领消费者的心理货架,不仅要占领终端货架，更要占领消费者的心理货架 建立长久不衰的品牌需要两个必要条件： 鲜明的
5、价值定位； 对价值定位进行持续的、富有创造性的传播与沟通 只有具备了这两点，品牌才能够和消费群体建立牢固纽带，在消费者心目中占据不可替代的位置,14、张裕的品牌升级战略,高档市场：法国的酒庄酒 低档市场：35元/瓶，华夏/龙徽/王朝/新天等 张裕：主推76元/瓶的解百纳，30多个亿（2002年）； 推出卡斯特酒庄，再向中高端市场发展（2004年） 主推解百纳分级策略：优选/特选/珍藏/大师（2006年） 黄金冰谷的推广（2007）,15、企业的内部挑战,简单规模增长模式的失效 扩展销售区域（渠道、门店），增加产品种类 李宁的成长与现在面临的挑战 “需求产品”的复杂，要求企业对经营模式进行再造
6、关键点是协同,16、速度经济模式,钱德勒：企业的本质是协调，是高度专业化分工基础上的有机协同，只有那些对价值全过程进行“协调”的企业，才能成长为现代大型企业 规模经济的失效 速度经济的原则：价值链各环节的分工与协作,17、关键是建立分工协作体系,构建分工协作体系的两个重要观念讨论： 价格的机理：不是谈判能力，而是价值分配原则 唯客户化的错误：建立组织价值与顾客价值的平衡,18、转变组织方式,围绕商业模式建立组织 从产品或区域事业部专项战略业务单元 协同方式的转变：从权力导向到责任导向 IBM的做法：14个咨询部门、面对14个行业技术服务、技术合作或联合应用开发产品事业部转向战略业务单元（SBU
7、）、股权激励、内部创业、子公司商业模式科学家级的工程师、集团研究中心、支持系统,19、一个案例：建立战略业务单元,工艺,生产,安装,研发,采购,总裁,化妆品SBU,珠宝行SBU,SBU,20、构建组织系统能力,持续成长不可能依赖招术或要素投入，而是基于系统的建立及持续改善。要素打不过系统。,尚衡知本,北京尚衡知本顾问有限公司成立于2010年，由国内资深的咨询队伍秉承创新的咨询和投资理念设立，旨在通过管理和资本结合帮助企业持续成长，在新时期赢得竞争。 公司的主要创始人包括著名管理学学者、中国咨询界的开创者、人民大学商学院博导包政教授，弟子白刚及包政管理思想的追随者。 公司现有的顾问团队来自于埃森
8、哲、波士顿、德勤、普华永道、宝洁、Synovate等，他们除了有着国际知名咨询公司多年的工作经历，还有人大、清华、北大等国家重点名校毕业的履历以及部分国外留学的经历！ 我们实现了国内外管理思想和方法的融合以及管理和资本的结合，较之于传统投资银行，我们更强调管理先期对于企业的影响力。,尚衡知本是着眼于企业整体发展的少数派,而不仅仅是帮助企业解决个别管理问题的服务者,企业成长是个系统问题，而非战略、营销、品牌、组织等要素的简单叠加！国内鲜有服务者从整体上去思考帮助企业构建系统的逻辑和脉络，进而找到切入点，寻找到牵引企业发展问题“牛鼻子”。若非，则很难由点及线、由线及面、由面而至立体，从根本上奠定企业持续成长的管理基础！,THANKS,我们愿意为理想者提供真诚的帮助，愿我们携手走向彼岸！ We can help you take steps in the right direction. Together well go far.,
