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1、导购这样说才对,Your Subtitle Goes Here,顾客进店后，如何打破你与顾客 之间的沟通坚冰？,1、我们笑颜以对可顾客却毫无 反应一言不发或冷冷回答： 我随便看看！,YOUR TOPIC GOES HERE,错误应对1：没关系，你随便看看吧。 错误应对2：好的，那你随便看吧。 错误应对3：那好，您先看看，需要帮助的话叫我。,接近顾客的最佳时机： 顾客对商品有兴趣，并且有问题需要导购提供帮助的瞬间。 招呼顾客九字秘诀 站好位、管好嘴、站好脚,模板演练： 导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的产品，请问，您家里在用什么化妆品？保湿还
2、是？ 导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们这个季节卖的特别好的一款产品，你可以先了解一下。来，这边请,什么是导购？ 导购就是主动引导顾客朝购买方向前进。,2、顾客其实很喜欢，但同行的却不 买账，说道： 我觉得一般，到别处再看看吧！,错误应对1：不会呀，我觉得挺好。 错误应对2：这是我们这季的主卖产品。 错误应对3：这个很适合你呀，怎么会不好用呢？ 错误应对4：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？,爱茵美观点： 陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友,实战策略： 1、观察分析，角色判断 2、影响全场，事前预防 3、积极应对，征询建议,导购：这位小姐，您不仅精通化妆品的知
3、识，而且 对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买化妆品真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不太合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合她的产品，好吗？ 导购：（对顾客）您的朋友对买化妆品挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买化妆品呢！（对陪同购买者）请问这位小姐，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合她的护肤品，好吗？,3、顾客虽然接受了我们的建议， 但是最终没有做出购买决定而离开。,错误应对1：这个真的很适合您，还商量什么呢！ 错误应对2：真的很适合，您就不用再考虑了。 错误应对3：（无言以对，开
4、始收东西） 错误应对4：那好吧，欢迎你们商量好了再来。,导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一套化妆品是一件很重要的事情，肯定要和朋友商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更全面一些。,导购：小姐，这套产品从性能和价格上都与您的需要非常吻和，并且我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是？ （微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑
5、并有选择的加以处理后，应当立即引导顾客成交）,爱茵美观点：适度施压可提高店铺业绩，70% 的回头顾客会产生购买行为。,感动顾客的两个关键时刻 什么是感动一个女人的关键时刻？ 不是在刚追求她的时候，而是追上她以后，并且时间越长她的感动越深。 顾客购买时对他要好，顾客不买时对他更好。 顾客付款前对他要好，顾客付款后我们应该对他更好。,无论顾客是否购买，尽量争取顾客体验,4:顾客说：你们卖东西的时候都说 的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？,错误应对1：如果你这样说，我就没办法了。 错误应对2：算了吧，反正我说了你又不信。 错误应对3：（沉默不语，继续做自己的事情）,导购：我能够理解你的想法，不过这一
6、点请你放心 ，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心；二是我 是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了，如果“瓜”不甜，你一定还会回来找我的，我何必还给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖瓜的说瓜甜还不行，你自己亲自尝一下就知道了。来，姐，这边请。,认同是为了更好地说服,5；顾客看中了一样商品，想买下来 送给自己的家人，但却要说把家人带 来再决定。,错误应对1：不要等，现在不买就没有了。 错误应对2：你现在买 就可以享受折扣。 错误应对3：那好，你把老公、朋友带来再说吧。,导购：小姐，你做事真的很细心！其实你刚才也说 了这款产品无论从款式，颜色来说都比较适合您的老公、朋友；我想
7、知道，现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定 呢？,导购：小姐，真是羡慕您的老公，朋友，有您这么关心体贴她的老婆，女友。上个礼拜也有位小姐给她老公或男友买护肤品，我当时还不理解呢，后来才知道她只是想通过这种方式给老公，朋友制造一份惊喜和浪漫，我相信您老公，朋友拿到你送给他们的护肤品，一定也会非常开心，您说呢？ （如对方不确信他是否喜欢） 导购：其实，这已经不是一件简单的护肤品啦，您老公，朋友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不喜欢的地方，只要不影响再次销售，我们允许您在三天之内都可以拿回来调换，你看这样成吗？,优秀的导购特别会讲故事,金牌导购问的特别多,导购，请不要妄自菲薄,6
8、:这个品牌不太有名，我从来都 没听说过。是新出的吗？,错误应对1：是吗？我们店开了好几年了。 错误应对2：是吗？我们在这个行业很有名的。 错误应对3：我们正在很多媒体上做广告。 错误应对4：我们确实是新牌子，刚进市场。,导购：哦，真是可惜，这都是我们的错。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们的产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧- - - -（简单自信的介绍产品的卖点）小姐，本店最近有几款产品在做活动，并且也卖的非常火，您可以先了解一下，来，这边请- - -（转到引导顾客体验产品上）,导购:哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我
9、们的品牌已经有- -年了，主要的顾客- - -主要的消费群体- - -我们的特色是- - -小姐，我们老板最近进了几个新品，我认为有一款产品特别适合您。来，小姐，这边请- - - -（引导顾客体验产品特点） 导购;呵呵，小姐对- - -行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了 ，只不过今年年初公司才决定竟如这个地区，所以以后还需要您多多捧场，多多照顾呀。我们品牌的主要风格是- - -我们有几个系列特别适合小姐您的需求，我们相信您一定会喜欢的。小姐，请跟我来这边- - -（转向介绍产品）,导购：对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单的介绍一下我们的产品，我们- -
10、 - -（转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导顾客回答问题）先生，请问您家里常用什么护肤品？,别以为顾客是傻子 高尔文：告诉顾客真相，无论优点还是缺点。,7: - -牌子的东西跟你家差不多， 但价格比你们便宜多了。,错误应对1：大体上来说，是这样的。 错误应对2：差别不大，就那么几十块钱。 错误应对3：我们比她们质量要好，做工也要精细。,导购：是这样，我们的产品跟某品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比你刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，她们最终看重的是我们的产品具有- - -（阐述差
11、异性利益点）小姐，光我说好也不行来，你体验一下就知道了- - - -,导购：是的，因为我们连个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似的问题，表面上看确实二者差不多，价格也只是一点点的差异。但大多数在比较之后举动选择我们产品的顾客都是因为- - - -（加上卖点，差异点）因为更多的顾客希望- - -（加上诱人的亮点）,金牌导购：千万不要卖东西 例：妻子炒菜的故事,不要认为他就不是顾客,做终端，就要把顾客当成女朋友来追！ 成套销售提升门店客单价 例：乡下小伙子卖鱼钩。,门店经营：脚踏实地的做未来,8：我这个人不买杂牌货，一般来说 我买这类商品都买- -牌子。,错
12、误应对1：我们的产品风格跟它差不多。 错误应对2：您可以换个牌子试试看。 错误应对3：很多- -的顾客都来我们这里买东西。 错误应对4：我们定位跟- -类似，但比他们便宜。,导购：- -是个不错的品牌，也是我们学习的对象，您觉得- -牌子什么地方比较吸引您呢？ 导购：噢，原来如此！（向顾客所说的优点靠拢）是的，这几点确实很吸引顾客。其实这几点我们也做的很好，很多顾客也对我们交口称赞，只是您可能以前没怎么关注我们，真的是很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们的品牌。,导购: - -牌子是个非常好的品牌，一直是高品位女性的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客定位都差不多，只是我们跟她们的风格不一样，- -走的是- - 风格，而我们走的是- - -风格。不过以您的情况来说，我们品牌的产品也非常适合您，因为- - （强调我们的品牌主张）,我们才是麻烦的最大制造者,导购：无论何时都要看得起自己,金牌导购就是你！,上海爱茵美化妆品有限公司,
