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1、第五章如何与经销商合作自建网络的“优势“、便于控制?、便于指挥?、安全?、灵活?、省钱?一经销商定义经销商是位于厂家和零售商之间的中间商,自身不制造产品,也不创造产品使用价值,而是从厂家那里批量购入商品,再以批量形式通过自己拥荀的分销渠追向零售悯蚊万级商进行销售比发一经销商定义区分两个概念:经销商和代理商个购迷商品所有权2、转移所有权取得差价1、核心区别朋E万司丫无需购买所有权2、促成合作,收取佣金一经销商定义2、业务流程不同经销商:生产商一-经销商一零售商或分销商一“消费者代理商:生产商一一一消费者或客户e一促成交易附:经销商与代理商的区别区别经销商代理商与厂商是买卖关系与厂商是委托关系以独
2、立法人的身份签署合同与第三方签订合同时需以厂商的名义赘取茹颜利河赓取佣金经营过程较为独立经营过程受厂商指导和限制拥有商品所有权没有商品所有权以自己名义进行销售以厂商名义销售商品的售后责任由自己承担|商品的售后责任由厂商承担二经销商的发展阶段1、“旺铺型“(1988一1992)由于产品相对短缺的产物,旺铺是经销商的最大资源2、“二批型“(1993-1999)二批商迅速发展,成为覆盖市场的主力军,所拥有的二批腐数量怒经筵商的最大资源。3、“终端型“(2000年至今城市二批商逐渐减少,经销商直接面对终端。经销所掌握的终端数量成为经销商的最大资源。三、怎样理解经销商第一、经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构;而不是厂家雇佣的销售链中的一环。厂家的政策和要求要是符合他的利益的,他就会积极地去执行;要是对他没有利益的,他就不会积极去执行。三、怎样理解经销商第二、经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动,然后再顾及到厂家的要求。经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品,而不是厂家要他单的产品。三、怎样理解经销商第三、经销商不是仅仅经营一个公司的产品。所以他不能把所有的资源和精力放在一边。第四、经销商的资源、实力和经营管理能力有限。所以他有一些行为会达不到厂家的要求。10
