采购管理实务任务7采购定价与谈判

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1、任务7 采购定价与谈判,1. 对商品的采购价格的形成有所了解，并能正确分析商品价格影响因素，确立公平的采购价格； 2.掌握成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法； 3.明确采购谈判的原则和程序，正确实施采购谈判工作； 4.熟悉采购谈判的策略，把握采购谈判的技巧。,学习目标,核心能力,1.能运用科学方法分析商品价格的形成因素； 2.在实际工作中能灵活运用谈判技巧，组织谈判工作。,核心术语 适用情景 技能描述 技能要点 技能诊断 任务7小结 任务7测试 课堂讨论 业务技能自测 案例分析,企业要进行生产经营活动，就不可避免的要采购原材料。采购作为物流的第一个环节，它的成本高低对于整个生产经营

2、的总成本有着举足轻重的作用，而在采购成本中最重要且占比重最大的是原材料的买价，即采购价格。可以说，物资采购控制的核心是对采购价格的控制，降低采购成本的关键也是对采购价格的控制，而谈判是企业控制采购价格的一个重要渠道。 本任务中我们主要从采购价格及采购谈判两个角度去掌握控制采购价格进而控制采购成本的方法和技巧。同时，企业采购活动中，价格是关注的焦点，但并不是全部，企业也会根据目前的经营状况和发展目标去获取其他形式的利益，比如商誉、市场份额、产品加工技术、社会认可、与供应商的合作关系等等，因此，在控制价格的基础上，我们也会关注一下这些利益的获取手段和方法。,任务导入,技能点1 如何对采购的物品进行

3、定价,核心术语 采购价格构成采购价格类型采购价格形成步骤 适用情景 当需要对供应商所供应物品的报价进行全面了解时，查看此技能。 技能描述 采购人员在具体进行采购工作之前，必须要对自己所要采购的物品有一个全面的认识和把握，这其中掌握供应商对所供应物品的报价是至关重要的，而在现实的报价过程中，不同供应商对不同物品采用的报价方式和报价类型均有所差异。因此，我们需要对市场上可用的报价类型有一个全面的掌握。,所谓采购价格，是指供应商对自己的产品提出的销售价格。价格永远是采购人员关注的焦点之一，许多采购人员就是为了寻找一些价格便宜但又适用的物料而终日忙碌。,重要知识7-1,生产成本 商品流通费用 生产企业

4、的税金 增值税 城建税 企业所得税 自有房产要缴房产税和土地使用税；自有车船要缴车船使用税 教育附加费 生产特殊产品的还要缴消费税（如烟、酒等） 帐簿和合同要缴印花税 生产企业利润,1.采购价格的构成,送达价 出厂价 现金价 期票价 净价 毛价 现货价 合约价 实价,2.采购价格的类型,询价 报价 还价 接受,3.采购价格的形成步骤,采购感言 采购价格是经由买卖双方协商谈判来制定的。卖方要“贵卖”而要高价，买方要“贱买”而要低价。通过讨价还价，最后达到双方都可以接受的价格。,技能要点 对采购的物品进行定价需要具备以下知识： 采购价格的构成 采购价格的类型 采购价格的形成步骤 技能判断 公平的采

5、购价格的确立有哪几个步骤？,技能点2 如何保证采购价格的公平性,核心术语 采购价格合理公平内部因素外部因素 适用情景 当与供应商所供物品的报价出现偏差时，查看此技能。 技能描述 在市场经济体制下，绝大多数商品的定价权掌握在企业手上，作为谋取利润的市场主体，企业在制定价格决策时，必须全面考虑两个领域的因素：内部因素和外部因素，根据它们的影响，来合理制定价格，以保证价格的公平性。,成本 市场定位 定价目标,1.内部因素,2.外部因素,供求状态 竞争因素 市场上的垄断力量 经济周期 商品的质量、包装及销售中的有关因素 货币价值 国家政策 非经济因素,采购感言 价格永远是采购人员关注的焦点之一。公平的

6、价格对采购双方都是十分必要的，一个公平的价格应是保证物料适当的品质，供应商可持续供应的最低价格。,技能要点 影响采购价格制定的因素主要考虑以下几点： 成本 市场定位 定价目标 供求关系 货币价值 竞争 国家价格政策 技能判断 在市场经济条件下影响采购定价的因素有哪些？,技能点3 如何识别供应商的定价方法,核心术语 采购定价方法成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法 适用情景 当对供应商所供物品的定价方法不明确时，查看此技能 。 技能描述 采购在许多交易场合，价格是经由买卖双方协商谈判来制定的。卖方要“贵卖”而要高价，买方要“贱买”而要低价。通过讨价还价，最后达到双方都可以接受的价格。采购人

7、员在进行采购活动中，除了正确识别供应商所报价格的类型及其包含的内容，还要正确掌握供应商定价的方法，而在现实的定价方法中，不同类型的供应商对不同物料采用的定价方法均有所差异。在价格学中，定价方法按着重强调的因素不同，分为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法三类。,成本导向定价法，是指以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格。它是企业最常用、最基本的定价方法。着重考虑成本的企业倾向于采用成本导向定价法。其基本特点是：关心对成本的充分补偿和盈利的可能性；以成本作为价格的最低界限，要求价格只能在成本之上，把外界对价格的影响通过成本类型和盈利率的选择反映出来，又分为完全成本定价法、变

8、动成本定价法等。,重要知识7-1,1.成本导向定价法,完全成本定价法 公式 典型事例,1.成本导向定价法,完全成本定价法是以单位产品完全成本为基础，再加上一定的盈利额来计算价格。这种方法是最基本的定价方法，又称为成本加成定价法。,价格=平均单位成本+平均利润或价格=（总成本+目标利润额）/总产量 目标利润作为与成本同比例增长的部分以成本作为计算的基数，按照利润随成本变动的比例，首先确定成本加成率（或称为成本利润率），然后计算价格。其公式是： 价格=平均成本（1+成本加成率） 目标利润作为销售额中固定比率的部分。当目标利润作为销售额中的固定比率（这个比率通常称为销售利润率）时，价格折扣后才是平均

9、成本，即 价格=平均成本/（1-销售利润率）,P205:7-1和7-2,目标收益定价法 步骤及公式 典型事例,1.成本导向定价法,目标收益定价法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法，是一种在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算价格的方法。,确定目标收益率。目标收益率可以表现为：投资利润率、成本利润率、销售利润率和资金利润率等形式。 确定目标利润。根据目标收益率表现形式的不同，目标利润的计算也不同。计算公式分别为： 目标利润=总投资额目标投资利润率 目标利润=总成本目标成本利润率 目标利润=销售收入目标销售利润率 目标利润=资金平均占用额目标资金利润率 计算单价 单价=（总成本+目标利润）/

10、预计销售量=单位变动成本+单位贡献毛益,P206:7-3,售价加成定价法 公式 典型事例,1.成本导向定价法,售价加成定价法是一种以产品的最后销售价为基数，按销售价的一定百分率来计算加成率，最后得出产品的售价的方法。,单位产品价格=单位产品总成本/（1-加成率）,P206:7-4,变动成本定价法 公式 典型事例,1.成本导向定价法,变动成本定价法又称边际贡献定价法，是一种以变动成本为基础的定价方法。,单位产品价格单位变动成本+单位边际贡献 或者：单位产品价格单位变动成本。,P207:7-5,需求导向定价法，是一种以市场需求强度及买方感受为主要依据的定价方法，是指企业根据市场需求状况和买方对产品

11、价值的理解及需求强度的不同反应，分别确定产品价格的一种定价方式。,重要知识7-2,2.需求导向定价法,认知价值定价法 步骤 典型事例,2.需求导向定价法,这种方法的基本指导思想是，认为决定商品价格的关键因素是客户对商品价值的认知水平，而不是卖方的成本。因此在定价时，先要估计和测量在营销组合中的非价格变量在客户心目中建立起来的认知价值，然后根据客户对商品的认知价值，制定出商品的价格。一般说来，每一种商品的性能、用途、质量、外观及其价格等在买方心目中都有一定的认知和评价。当卖方的价格水平与买方对商品价值的认知水平大体一致时，买方才能接受这种价格。,确定客户的认知价值 根据确定的认知价值，决定商品的

12、初始价格。 预测商品的销售量预测目标成本 决策 判定客户的认知度,P2086:7-6,需求差异定价法又称区分需求定价法，是指在给产品定价时可根据不同需求强度、不同购买力、不同购买地点和不同购买时间等因素，采取不同的价格。 以顾客为基础的差别定价 以时间为基础的差别定价 以产品式样为基础的差别定价,2.需求导向定价法,竞争导向定价法，是一种根据竞争状况确定价格的定价方法，以市场上主要竞争者的产品价格作为公司定价的基准，结合公司与竞争者之间的产品特色，制订具有竞争力的产品价格，并随时根据竞争者价格的变动进行调整。,重要知识7-3,3.竞争导向定价法,随行就市定价法 倾销定价法 垄断定价法 保本定价

13、法 密封投标定价法 拍卖定价法 典型事例：P210:7-7,3.竞争导向定价法,采购感言 企业采用何种方法制定商品的价格，要依据企业的产品特征、市场竞争力和生存力及其产品的市场差异性等多种因素而定。作为企业专业采购人员，要全面认识和正确掌握供应商对供应的物资所采用的定价方法。,技能要点 供应商对供应的物资所采用的定价方法有： 成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法 技能判断 作为企业专业采购人员，应如何全面认识和掌握市场经济条件下物品定价的各种方法？,技能点4 如何加强采购人员的谈判实力,核心术语 采购谈判谈判内容谈判特点谈判原则影响因素 适用情景 当要对完成采购谈判工作加强自己的谈判

14、实力时，查看此技能。 技能描述 当今世界，以经济为内容的谈判最为广泛。一次商品交易过程就是一次谈判，报价、讨价、还价、成交。比如我们去商店买衣服，首先问一问多少钱，这就是一个简单的谈判过程。一个合适的采购价格的获取需要通过采购人员的谈判来确定。采购人员要加强自己的谈判实力，必须明确采购谈判的内容和特点，把握采购谈判的原则及影响因素。,采购谈判，是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者未统一以前，就需要通过谈判来解决。,重要知识7-5,产品条件谈判 价格

15、条件谈判 其他条件谈判,1.采购谈判的内容,2.采购谈判的特点,合作性与冲突性 原则性与可调整性 经济利益中心性 科学性与艺术性,合作原则 量的准则 质的准则 关系准则 方式准则 礼貌原则 得体准则 慷慨准则 赞誉准则 谦逊准则 一致准则 同情准则 合法原则 相对满意原则,3.采购谈判的基本原则,交易内容对双方的重要性 双方对交易内容和交易条件的满足程度 竞争状态 对于商业行情的了解程度 企业的信誉和实力 对谈判时间因素的反应 谈判的艺术和技巧,4.影响采购谈判的因素,采购感言 采购谈判是一种既合作又冲突的行为和过程，为了在谈判中取得优势、处于主动地位，取得较多的经济利益，必须加强自身的谈判实

16、力。,技能要点 采购人员要加强自身的谈判实力，需要掌握以下基础知识： 采购谈判的内容 采购谈判的特点 采购谈判的基本原则 影响采购谈判的因素 技能判断 采购人员要完成采购谈判工作应必备的哪些基本知识？,技能点5 如何做好采购谈判准备工作,核心术语 采购谈判准备组选队伍收集资料环境调研制定方案 适用情景 当要准备采购谈判工作时，查看此技能。 技能描述 采购谈判准备是成功谈判的基础，准备工作做得如何在很大程度上决定着谈判的进程及其结果。有经验的谈判者都十分重视谈判前的准备工作。一些规模较大的重要谈判，往往提前几个月甚至更长的时间就开始着手准备。总体上说，前期的准备工作主要从采购谈判队伍的组选、采购谈判资料的