《保险专业化推销流程02计划与活动(ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险专业化推销流程02计划与活动(ppt（44页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、专业化推销流程销售技能训练 （二）,授课目的： 本课程通过讲师的授课，是学员认识到寿险推销过程中 计划与活动的重要意义，在今后的展业工作中运用计划与工 作，使新人养成良好的工作习惯，达到业务员提升业绩的目 的。,授课纲要：,1、计划工作的重要性 2、我们应该怎样计划我们的工作 3、案例研讨,成功的业务员都有自己周密的工作计划 业绩差的业务员则根本忽视工作计划的重要性,计划工作的重要性,计划是指为完成某项任务而预先做出 的安排。在未来的一段时期或一个阶段内，计划好做什么、怎么做、预期达到的目标等，是做好寿险销售工作的前提。因寿险行业具有的弹性工作性质，更需要业务人员严格的自我管理，在设定自己的目
2、标后，按照既定的目标开展有计划的拜访活动，开始寿险生涯的第一步。,计划,计划对我们的重要意义： 1、我们的销售工作得以有效规划，使我们对自己 的工作更具方向性、时效性、改善性的把握。 2、工作计划是我们及时发销售环节问题的便捷 有效方法，它便于我们和我们的主管发现我们 工作中存在的问题，达到及时解决的目的。 3、工作计划贯彻在我们的整个推销过程中，它 是我们养成良好工作习惯、使展业工作进入良循 环的有效方法。,我们应该怎样计划我们的工作,自我分析,知人者智，自知者明 你绝对应该清楚你自己一举一动是否正确，你是否处于你期望的人生航线上。 人生之所以会痛苦就是没有悟通人的本来面目。人一辈子都在艰辛
3、地做一件事情：“逃离痛苦，追求欢乐”，但真正想达致极乐的境界，最为基本的就是了解自己存在的价值。,项目 内容 食 餐费、烟酒、饮料、零食、（柴、米、油、盐、酱、醋、茶） 衣 工作服饰（西服、领带、衬衣、鞋袜）、休闲服饰、化装品、装饰用品 住 房租、物业管理费、水、电、暖、有线、家具、加电 行 交通费、购置交通工具准备金 通讯 呼机、手机、宅电、电话卡 教育 书报、杂志、培训学习、子女抚育费、教育准备金 旅游 旅游、运动、集体活动 交际 应酬、彩礼、礼品 养 奉养孝敬父母长辈、其他奉养 储蓄 月储蓄目标（月收入的20%-30%） 保险 保险费 业务 业务经营费 购房 购房准备金 意外 意外开销、
4、捐赠、损失、帮助亲友、医疗 （总合计支出配偶收入=你最低收入）,家庭费用支出规划,您每月的家庭开支是多少?,您每月的家庭收入有多少？,案例：王大姐 家庭支出项目： 孩子的托儿费 500元 家人的吃穿支出 800元 房屋水电费电话费、 500元 父母的赡养费 200元 丈夫的烟费 150元 孩子的补习班学费 120元 交通费 150元 家人添置新衣费 100元 合计 3000元,你的月收入定位在哪里？,“最低每月2000元， 高的每月5000元”,王大姐说：,主任说：“最低目标还可以，高目标就订得 低了。” “在新华，在保险这个行业里，月收入万元以上的人很多，他们都是先给自己制订一个比较高的收入
5、目标，再努力去争取，最后获得成功。凭你以前的经历和学识，你应该给自己订一个较高的目标。”,王大姐想了想，底气不是很足地说：“那我就定8000元的目标吧，可是，我心里实在没把握。”,主任：“王大姐，8000元的目标对你目前来说是有些难度，但过一阶段，你的局面打开了，能力提升了，这个目标你一定能实现。说不定到时候你还嫌这个目标定得低了呢。设定收入目标最好用年收入来设定，这样目标更清晰。我建议先定一个折中的目标，年收入4万元左右，月收入000元。这是你这几个月的目标，等过了新人期，咱们再重新调整，怎么样？你觉得年收入4万元行吗？”,王大姐：“行是行，可我怎 么做呢？”,如何达成我们的目标计划？,业绩
6、从哪里来?,业绩=拜访量 (知识+技能) 分析:拜访量是第一位的.其次才是人的能力 业务员的业绩公式=业务员的活动数量业务员的活动质量 =拜访客户数量 成交率 件均保费 =意愿和技巧 提示:拜访客户数量取决于:态度 习惯 成交率与件均保费:知识 技能,主任：“这就是我今天要和你共同研究的，怎么实现这个目标。”，“你看，每年4万元收入换算到每月大概是3000元，折合到每天是100元左右，你知道要达成这个目标每天需要进行多少个有效客户拜访吗？” 新华看着表，摇摇头：“这个我不太清楚。”,主任说：“你只要每天完成 有效拜访2个客户， 就能达到这个收入 目标。”,主任说：“你看，按平均30的佣金比例计
7、算，3000元的月收入需要10000元的标准保费。咱们部门目前的件均保费是2500元，就需要完成4件保单，按最低的成交比例，每10到20访就能成交一单，4单就需要60访，摊到每天就是2访。”,提高收入的关键,业务员活动目标表（范例）,我的保单卖给谁呀？,计划100,主任说：“接触人不多没关系，咱们先来看看以往你认识的人有哪些？我现在给你30分钟，你把所有你熟悉的人的名字写出来。”他拿出几张预备好的计划100表格，放在王大姐跟前“你尽可能多的写出名单，不要遗漏任何一个人，待会儿我们再分析名单。”,填写计划100 、从你认识的人入手，首先开列一批名单，最好能有100个人以上； 、然后填写计划100
8、评分表； 、对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类，评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序，对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、有子女、人缘好的准客户应作为优先拜访对象，重点突破。,王大姐只例出了42个准客户的名单,我实在想不出了！,推销对象分类,1、直系亲属 2、至交好友 3、亲戚 4、同事、社友 5、既有保户 6、业务来源中心 7、职团 8、有力人士 9、递交保单 10、直接推销 11、个人观察 12、被介绍人 13、未成交客户 14、促成,主任拿出10张计划100：“王大姐，今天你写出的名单一共42人，这与要求的100个准客户名单还有差距。你再想想，有哪些人是别人介绍给你的？谁介
9、绍的？他们叫什么名字？当时还有谁在场啊？能通过这些介绍人找到当时在场的人的名单吗？我前面跟你说过，足够多的准客户是收入的基础，待会儿你按我刚才说的方法把这10张计划100填好，项目尽可能填全。我先教你怎么填写计划100。”,* 凡 接 近 难 易 度 为 “ 非 常 困 难 者 ” 则 不 论 得 分 高 低 均 列 为 C 级,计 划 100 填 写 范 例,名 单 来 源,准 主 顾 评 分 表,A. 亲 戚 关 系 B. 以 前 职 业 关 系 C. 邻 居 关 系 D. 学 校 关 系 E. 兵 役 关 系 F. 消 费 关 系,25 岁 以 下 26 34 岁 35 44 岁 45
10、岁 以 上 单 身 已 婚 ( 无 子 女 ) 已 婚 ( 有 子 女 ) ? 万 以 下 ?-3 万 ?-10 万 ?0-30 万 ?0 万 以 上 销 售 业 务 人 员 一 般 行 政 人 员 专 业 人 士 作 业 员 负 责 人 及 管 理 人 员 家 庭 主 妇 军 公 教 人 员 学 生 退 休 人 员 其 它 5 年 以 上 2 5 年 2 年 以 内 密 友 普 通 朋 友 点 头 之 交 相 当 容 易 容 易 困 难 非 常 困 难 5 次 以 上 3 5 次 1 2 次 几 乎 没 有 很 好 好 还 好 不 好,年 龄 婚 姻 年 收 入 职 业 认 识 年 限 交
11、往 程 度 接 近 的 难 易 度 去 年 共 见 过 几 次 面 推 荐 他 人 的 能 力,来 源 代 号,G. 嗜 好 关 系 H. 宗 教 关 系 I. 社 交 团 体 关 系 J. 保 户 的 亲 朋 好 友 K. 其 它,评 分 标 准 1 3 3 2 1 2 3 1 4 5 5 3 3 3 3 3 3 2 2 1 1 1 3 2 1 3 2 1 3 2 1 C 3 2 1 0 3 2 1 0,总 分 等 级,A 李 立 3 3 4 3 2 1 3 1 1 21 A,B 杨 木 1 1 5 3 2 2 2 1 1 18 B,C 赵 雄 1 1 1 3 1 1 2 0 2 12 C,
12、D 王 龙 3 3 5 3 3 1 C 1 2 21 C,王大姐：什么样的准客户算是合格的呢？,主任说：首先是身体健康，能通过核保的人；再有就是需要保险或有潜在需求的人；第三要有一定的经济能力，可以负担得起保费并且有经济决定权。如果他们好打交道，对新事物感兴趣，有爱心又有责任感那就更好了。这100个准客户当中背景情况较全面的有53个，咱们先看第一个准客户朱伟，朱伟的分数是：年龄2634岁之间10分，加婚姻状况是已婚有子女15分，加年收入710万之间20分，加认识年限5年以上10分，加交往程度是一般朋友10分，加去年见面次数35次10分，加接见难易程度是容易5分，加推荐他人的能力好是5分，加职业
13、10分，一共是85分，属于A类准客户。”,主任说：“王大姐，这100人中A级客户有8个，B级客户有26个，C级客户是38个，另外28人背景情况不全，无法打分定级，下一步你的一个重要工作就是把这28人的背景情况摸清楚。,设定拜访量计划,主任说：咱们还须要设订拜访计划。老业务员每月至少40访是有效拜访，你来公司的时间短，销售技能和老业务员比要弱一些，因此你每月至少要拜访40、50位以上的客户；如你每月要有60访左右的有效拜访，平均到每天就是2访。”,主任说：每天有效2访并不是只拜访2人，你应该每天6访。其中有2访去拜访A、B级准客户，再有2访是拜访B、C级准客户，逐步使他们升级为A、B级准客户，还
14、有2访是利用陌生拜访、转介绍等方法发展你的准客户资源。,主任说：除了这6访以外，你还要多打电话，学会通过打电话索取转介绍名单，丰富自己的准客户资源。我们业务人员每天要坚持做的有三件事：,第一养成良好的销售习惯，每天6访；第二养成随时积累准客户的习惯；第三是每天坚持写工作日志。另外还要安排好拜访时间、路线和及时做好拜访记录。这些都是非常重要的。”,主任说：“通常，店铺老板和一些商贩一般上午刚营业和中午高峰过后会比较空闲，公司老板、老总和公务员除了开会外都有时 ,关键是能否约到。公司职员和工人一般白天都很忙，家庭主妇除了做饭、做家务外都有时间，所以，根据他们的职业安排时间就会事半功倍，要不然就会白
15、跑一趟。,“一般晚上去准客户家中拜访，他们基本上都会有时间。在安排拜访路线时也要考虑仔细，比如把东城区的所有准客户名单开列出来，选择几个人，安排好先后顺序，再察看一下附近有没有可以顺路做陌生拜访的地 方,“有没有合适自己的目标市场，做到心中有数，充分利用每一次行程。”,工作日志填写范例,客户姓名,联系电话,洽谈时间,单位及地址,赵洪,66014835,9：10-9：30,李明,66023678,9：50-10：20,张鹏,67314650,11：00-11：20,马丽,68273890,1：00-1：30,丁珊,62712091,2：00-2：15,王杰,68211111,3：40-4：00,信托公司,电器商城,宏大中学,中山医院,工商银行,天明公司,推介险种,锦绣年华+健康天使,锦绣年华+吉庆有余,锦绣年华+健康天使,锦绣年华,锦绣年华+定期A,锦绣年华+健康天使+附加医疗,保额（万）,5+5,10+5,5+10,10,10+20,5+10+2,保费（元）,5000,7200,6800,4500,4300,7800,约访时间,下周四2点,？,本月中旬,下周六3点,待定,周日7点,备注,每天一访,就地阵亡 每天二访,形同下岗 每天三访,摇摇晃晃 每天四访,基本正常 每天五访,步入小康 每天六访,黄金万两
