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1、耐心的较量，说白了也是心理承受力的比较。在这种忍耐的较量，谁先失去耐心，谁便丧失冷静而败下阵去。而冷静有耐力的一方将坐收较量的成果。成功者每战必胜的原因，便是当对手急不可耐时，他们依然如故，显得相当冷静与沉着。还有一句话送给大家：摔跤要挑对手、激将得选莽汉。随便对道高一丈，冷若冰霜的人去激将，很有可能是周瑜对上孔明，自讨无趣。在实际的商务谈判时，可能以上这种情况情况比较少，在大多时候，双方都是有需求的。我们有求于对方，对方也有求于我们。当我们确认对方对我们有需求时，他们是不愿意谈判破裂的，就应该利用对手这种弱势，在谈判中采取以退为进的方略，要挟对方，迫使对方就范，做出妥协和让步。下面我再多送一
2、个小故事给你们，让你们向罗斯福总统学习如何“欲进先退”。开始第四个小故事。所以，如果你的对手对你实施要挟时切莫上当，或者知道了对方怕我们撤出谈判时，我们也可以装着马上就停止谈判的样子，让对方接受对我们有利的条件。其中这就是真正考验双方信息、信心和意志力的综合较量。一个“不”字应该是不难的，但作为一个高明的谈判者，在敢于说出“不”字的同时，还应当善于用一些聪明的办法来婉言谢绝他人的意思，避免因拒绝而造成的对方心理与感情上的伤害。开始第五个小故事苏轼用一个故事把自己的不满与拒绝体现了出来。故事中的伯夷与叔齐正是隐喻苏氏兄弟俩，而那个盗墓的穷人就是那个想要从苏家得到好处的“故交”了。故事的讽刺性很强
3、，在情理上，让人一听就明白，但又避免了正面拒绝的尴尬，苏轼可谓是深谙拒绝艺术的高手了。其实我们每个人都遇到过这种情形。在拒绝别人时都会感到不好意思，但只要说得委婉、巧妙，只要做到心知肚明就可以了，不必摊开，让双方都尴尬。我们在谈判中，更是要注意：最好不要用绝对否定对方的字眼。就算对方坚持出现僵局，在表明自己的立场时，也不要指责对方，这时，我们可以说“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”另外我们必须拒绝又不愿意伤害对方感情的时候，可以找一些托词：很对不起，我实在决定不了，我必须尽快回去与上司商量一下。我看这样吧。待我向领导请示后必给你一个满意的答复。我们能不能不说这个，先喝杯水吧，我口渴
4、的不行。让我们暂且把这个问题放一放，先讨论其他问题吧。这样可以让我们摆脱窘境，既可不伤害对方的感情，又可使对方知道我们也有难处。在谈判中，尤其是紧要关头，千万不要轻易作答。谈判者回答问题，应该具有针对性，留有余地。对手提出的模棱两可或旁敲侧击的问题时，是意在摸你的底，对这类问题，必须先判断对方的用意，否则，轻易、随意作答，会被动。谈判时，想办法减少对手对你的问话与追问的兴致和机会。要知道，如果对方发现了你的漏洞时，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对手抓住一点对你继续发问。例如：“这本身就是一个无法回答的问题”、“这个问题只好留待今后解决”、“现在讨论这种问题为时尚早，是
5、不会有什么结果的。”做为一个资深的谈判者不要彻底回答对手所提问题。我们和对手交谈时，要将对方的问话范围缩小，或者回答的前提加以修饰和说明。比如：对方对某种产品的价格表示出关心，并直接向我询问产品的价格。这个时候，如果彻底回答对方，把价钱直接说出的话，在下一步的讨价还价中我就会比较被动。这时我会先这样说：“我相信我们产品的价格会令你们满意的，我先把这个产品的性能作一个说明吧，我相信你们会对这个产品感兴趣的”这样我就能一下子把对方的注意力从价格的焦点上转移了。对不想回答的问题可以找借口拖延答复。如果我们不愿意回答对方提出的问题，可以以资料不全或还没有请示等借口来拖延答复。比如：“啊，不好意思。对你
6、们所提的问题，我目前还没有第一手的资料作答复，我想，你们是希望能听到详尽而且是比较圆满的答复吧，但这需要时间的，对吧？”当然，拖延时间只是缓兵之计，并不意味着可以拒绝回答对方的问题。但我们为自己争取到了进一步思考的宝贵时间。在谈判中，还不能确切回答对方所提的问题。聪明的交谈者，在回答问题时，会给自己留有一定的余地。他们在回答时，不会过早地暴露自己的实力。我们可以这样说：“哦？还真让我猜对了，你真的这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”若是对方还不满意，可以这样回答：“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。在谈判时，谈
7、判者是有回答问题的义务，但并不等同于你应该回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不得得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。当对手提些与主题无关的（会浪费时间）或者是容易激怒你的问题时，你可以假装没有听见或是一笑了之。比较高明的是以将错就错作为回答的掩护。当对手在听完我们的回答后作了错误的理解，而这种理解又有利于自己时，我们就没必要去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。其实在谈判中，因为表述与理解不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的，在这种特定情况下，如果这种错误理解能够为自己带来好处，完全可以用这个策略。比如：当买方表示购买的兴趣，开始询问价格相关的信息。卖方就回答他如果你购买这个商
8、品就会有优惠，但买方却将这个回答题理解为“如果要想享受优惠的价格就必须成批购买”。尽管他理解有误，但还是很想买这个商品，这时卖方当然不必再把自己的愿意解释一番。总之，我们在谈判中的应答不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳的谈判效应。诸葛亮过江舌战群儒的故事，很值得我们学习“如何揪住对方的弱点”开始第六个故事在唇枪舌剑的谈判中，要冷静而理智，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打揪住对方弱点的好机会。我们用这种办法对付傲气十足的对手最奏效，因为傲者一旦丢丑便像斗败的公鸡一样，会垂头丧气，沮丧不已。不要忘了傲谦虚的人更容易打败。毫无疑义，任何人都不
9、可能是十全十美的，难免有自己的弱点。而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击，也就瓦解了其傲气的资本，不得不低头服输。我们再来看一个专门为别人讨债的专家是如何做的？一次专家受雇去追讨一家公司所欠的货款。到了这家公司的大门口，他就与门卫聊起来，并从门的口中知道了该老板另有新欢。于是，他就透过一些事先安排巧妙地认识了老板的妻子，并多次借机和他妻子闲聊，掌握了该老板偷税、行贿等不法私情。最后，他再去找这位老板，并以此要挟对方。可想而知，他不费吹灰之力就如愿地追缴到了欠款，也拿到了事先约定的佣金。在他之前的追讨者都没有成功，因为他们不清楚对手的底细，简单地说，对方不怕他。而这位专家却以自己的手段，发现并瞅准了对手的弱点，于是很容易就形成了交换的可能和必要。因为我们要随机应变，抓住对方的弱点给予打击，达到气功中点穴手段的奇妙效果。出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点，狠狠一击，如釜底抽薪，使对方的锐气顷刻消释，束手就范。所谓的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。
