《商易通进商贸场策划》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商易通进商贸场策划（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 “商易通进商贸市场”项目策划方案一、项目介绍（一）项目背景 随着扩大内需经济政策的不断推出，我国商贸市场发展迎来了繁荣发展的时期，作为与商贸市场关系最紧密的金融机构之一，邮政金融服务商贸市场具有竞争优势和成长空间。邮政金融能否依托日益增长的商贸市场，在服务商贸市场的过程中不断发展，关键是合理科学的定位。只有认清自己的角色，做好市场定位，才能出台科学的措施，实现邮政金融的健康发展。（2） 项目定义 商易通进商贸市场是指邮政储蓄网点利用在商贸市场商户的店铺里安装商易通设备，为商户提供足不出户即可实时转账的方便服务，实现拉动余额增长，提高活期占比，优化存款结构，增加业务收益，培育优质客户的重要营销
2、手段。 “商易通”业务，是指在固定电话设备上集成刷卡器及相关设备，并绑定客户的中国邮政储蓄银行绿卡借记卡（以下简称“绿卡”），为客户提供余额查询、转账付款、转账收账、向公司账户转账、交易明细查询及打印、汇总统计等服务的业务。“商易通”设备是针对具有华商联盟资格的个体工商户免费提供的一种结算类金融工具。 “华商联盟”服务是指中国邮政储蓄银行为符合申请条件，并已申请“华商联盟”服务的绿卡客户提供的优质、优惠、优先服务，优质、优先服务标准可参考中国邮政储蓄银行个人VIP客户服务管理暂行办法相关规定。二、市场调查与分析（一）市场调查 整个江西省大大小小的商贸市场有400余家，平均每个地市有4家，营业范
3、围涉及农贸市场，家具市场，摩托车配件市场，数码电子市场，服装批发市场，建材市场等几大块。由于商贸市场商户有着经营资金量大、及时结算需求高、受投资和资本市场影响较小等特点使得该类商户一直是各家商业银行争相发展的客户。目前省内部分商业银行针对该类客户推出安装POS终端收款、提供电脑网上转账、转账手续费优惠等特色服务影响到邮储商贸市场客户发展。农行已在我省布放了几万台固定电话支付设备。（2） 市场分析金融市场结构的变化对储蓄余额的发展提出了严峻的挑战。资本市场的快速发展，股票、基金的火爆对储蓄余额的增长带来了很大的阻力。商贸市场中物流非常活跃，伴随的资金流动需求也非常大，邮政储蓄网点在商贸市场转账业
4、务中具有非常大的市场空间。邮储网点众多，遍布城乡，是目前省内网点最多、覆盖最广的银行，而且支持城乡联网，全国通存通兑，邮政绿卡免工本费、免年费，省内异地交易较他行更优惠，且覆盖面广，便于商贸城商户与其上下游联系商家办理收款、转款业务。对客户的优势表现在，交易时间不再受银行营业时间和网点设备限制；资金安全，杜绝假币风险，解决现金存放安全问题，降低风险成本；节约成本，大大减少了去银行缴现和取现的次数，同时低额额手续费降低了交易成本。对银行的优势表现在，在发展了离柜业务，减轻营业网点窗口压力，由于客户双方（转出方和转入方）转账行为在商户收银柜台自助完成，这样就有效地分流了营业网点的窗口客户。（三）结
5、论 “商易通”给个体工商户提供了一种有效的服务工具，不仅能改善邮政金融服务商贸市场的服务水平和服务质量，还提升了邮政金融业务市场的竞争力。 1.有利于吸收活期储蓄存款。通过为结算类客户提供优质、优先和优惠的服务，可以有效的吸引跟巩固这一类客户，从而促进邮政储蓄余额的稳步增长。由于结算类客户资金流动性强，在增加活期余额的同时，改善了邮政储蓄的存款结构，降低了资金运用成本。 2.有利于加快邮政储蓄绿卡业务的发展。通过商易通客户，能大幅度提高银行卡的交易量跟资金沉淀量，扩大了绿卡的使用范围，以银行卡业务拓展为突破，整体全面提升银行其他各项业务的发展。3.有利于邮储客户结构的调整。“商易通”业务是对“
6、华商联盟”客户（10万元准入）提供的服务内容，因此一批高端客户的培育为邮储其他业务的开展奠定了良好的客户基础。三、建设目标和时间安排1.营销时间：2012年1月-2012年12月2.营销目标：全省2012年发展商易通客户产生沉淀资金收益达到380万元。四、市场开发策略（一）产品策略 1.“商易通”业务功能： 卡余额查询：显示账户的可用余额。如果账户被冻结或全额止付，可用余额仍为账户余额；如果账户被限额止付或部分冻结，可用余额为账户余额减去限额止付或部分冻结金额。高端“华商联盟”客户在商易通设备上做 “查询余额”交易，系统会提示客户的“高端身份”，同时固话转账系统会修改客户的身份。 转账收款：收
7、款功能不支持所有信用卡。 转账付款：目前支持邮储绿卡间资金的互转、绿卡到存折的付款、外行卡（开通了跨行功能的省）的实时转账。转入账号的获取方式有三种：刷卡；手输账号；固定收款方（10户）。 向公司账户转账：支持主卡向行内公司账户的实时转账。转入账号的获取方式有二种：手输账号；固定收款方（10户）。 交易明细查询/打印:支持主卡所有渠道近10笔交易明细的查询及打印。 末笔交易查询：支持主卡在商易通设备上最后一笔成功交易的查询，显示交易金额及交易账号。 汇总统计：支持主卡查询其当天在商易通设备上的发生总收款/付款交易情况（笔数、金额）。2.申请加入“华商联盟”会员后，办理“商易通”业务时可享受以下
8、优惠：客户利用“商易通”设备发生的行内跨省转账交易手续费，执行2的优惠费率，最低1元，最高20元；客户利用“商易通”设备发生的行内省内转账交易免手续费。账户换卡、正式挂失、临时挂失、省内异地解挂失、再挂失免手续费；在“华商联盟”资格有效期内免短信服务费一年。（二）宣传策略 1.入户宣传。组织客户经理“一对一”上门逐步宣传，逐门逐户进行筛选，围绕客户开展上门“一对一”营销：由业务和装机人员营销小组携带DM（详见附件）宣传品、机具逐个上门宣传、演示，通过宣传“商易通”、邮储网络优势、上门演示吸引其办理“商易通”业务。 2.公共宣传。在电视广播等新闻媒体上进行宣传，要在县城主要路口、商贸区要悬挂宣传
9、横幅，重点宣传“商易通”办理转帐业务资费优惠、操作方便。为扩大宣传效果，提高“商易通”社会知名度。县城范围原则要求悬挂宣传10条以上横幅，每个加办“商易通”的网点也要求悬挂宣传横幅。（三）营销策略 1.系统筛选法通过系统初步筛选出帐户余额10万元以上的客户目标群体分布区域，具体操作步骤为：营销业务主管/管理员身份登陆邮政客户金融管理系统；点击“客户信息”；选择客户细分；选择个人活期帐户细分。 2.管理部门营销法积极、主动联系目标市场管理部门，如商贸市场管委会、工商行政部门等，第一时间取得第一手的商户资料信息；有条件的单位在获得商贸市场管委会支持后，适当给予一定奖励政策，利用他们对本市场商户的熟
10、悉程度，展开营销，开拓市场，提高市场开发的针对性和有效性。 3.典型引入法要重点选择在市场中具有较高声望和影响力的商户优先布放，通过这部分商户的口碑宣传对其他商户起到示范作用，树立“商易通”良好的品牌形象。充分发挥榜样作用，实现内延向外延的发展，以典型客户的现身说法打动客户，形成由点到面的发展。 4.现场推介法在业务推广期，充分依托商贸市场商户数量较多、人流量较大，精心准备，组织业务骨干、客户经理，选择合适场地、优质商户参加“商易通”产品推介会，通过现场演示，扩大宣传受众范围，吸引客户使用“商易通”业务。 5.“顺藤摸瓜”法挖掘商贸市场中资金流、物流、信息流存在一定关系的客户，顺藤摸瓜，纵横营
11、销。“横”是指横向重点发展“三优”商户，即指资金流量大、市场影响力大、新事物接受能力强的客户，将其作为“商易通”服务商贸市场的突破口，充分发挥示范作用，实现业务横向健康发展；“纵”是指以横向发展的“三优”商户为出发点，追溯其经常往来的上下游客户，将其发展成为“商易通”用户，形成链条式发展。 6.饥饿营销法在业务发展前期，充分利用“商易通”资费优势，实行“限量促销”，给消费者造成一种供不应求的感觉，但这种方式要注重服务质量，只能短期有效，长期可能适得其反，建议在业务发展前期使用该法。 7.客户回访法商户使用“商易通”业务后，客户经理要经常对管辖区域内的商户进行回访，填写访问记录表，加强情感营销，
12、做好对商户的维护工作，在回访过程中一方面解决现有客户在使用过程中存在的问题，了解其建议、其他需求，另一方面通过现有客户发现潜在客户。 8.攀比营销法消费者的攀比心理更在乎“有”你有我也有。很多商品，在购买的前夕，萦绕在消费者脑海中最多的就是，谁谁都有了，我也要去买。对营销人员来说，我们可以利用消费者的攀比心理，出于对其参照群体的对比，有意强调其参照群体的消费来达成销售。（3） 市场开发重点1.选择资金结算范围广、资金结算量大，日常交易比较频繁的商贸市场入手。在准确定位的基础上开展了“广撒网，盯目标”的宣传活动。针对商易通业务的七大优势和七大功能，在宣传中重点突出产品的三大卖点，即安全性、便捷性
13、、费用低。各支行强化阵地营销，摆放宣传展板、展架、单式和商易通实物，筛选目标客户，重点针对经常在网点办理地区内转账交易，但资金沉淀量不高的客户进行宣传。 2.开好培训会。为保证人人熟记商易通业务优势、特点，确保人人会安装、人人会营销，多次组织营销人员、网点营业员认真学习产品特点、办理流程及安装方法，掌握推广期及以后的优惠政策，并结合培训现场演练，对演练中出现的问题，现场解决，提高短时间内排除商易通异常问题的能力；制定统一的营销术语，突出市场定位，帮助相关人员“懂业务、会策划、知技巧、善沟通”。3.倡导窗口营业人员多说一句话。商贸市场客户在窗口办理业务时，营业人员要有意识地与来窗口办业务的客户进
14、行沟通，向客户宣传和推介“商易通”业务，有条件的各市分行可印制纪念品赠送开办“商易通”业务的商户。（五）激励策略 每发展一位“商易通”用户，奖励50元；如未完成商易通营销计划，缺口部分按每户10元进行倒扣；因设备供应不足，未在规定时间内完成“商易通”发展计划的，以签订“商易通”协议为完成依据。（六）发展瓶颈和解决办法商贸市场开发是一个系统工程，需要提供一系列的产品和服务来满足商户的需求。针对商户的支付结算需求，我们可以提供商易通和POS机来满足其非现金结算需求，商易通适用于批发类商户上下游之间的货款结算，POS机适用于零售商户的日常销售结算；针对商户的资金需求，我们可以提供小额贷款和商务贷款；
15、针对商户的对公结算，可以提供对公开户和结算服务；针对商户的理财需求，可以推介我们的理财产品。(七)风险环节控制。一是在押金风险管理上，通过在用户服务协议中增加相关条款，采取对绑定主卡进行限额止付方式收取终端机具押金，有效防范账外现金处理带来的操作风险。二是在商户风险管理上，一方面要求客户必须是各类商贸市场内符合邮政储蓄华商联盟客户条件的个体工商户，以杜绝虚假申请；另一方面通过规定营销人员定期回访制度，有效防范了商户利用机具为他人进行款项结算和洗钱带来的风险。三是在实物风险管理上，制定了实物管理流程，明确了终端机具发放线路及日常登记、上报核准制度，PSAM卡（密钥卡）需严格按照重要空白凭证发放流程操作等细则，有效控制了因机具发放、PSAM卡管理带来的风险。五、财务处理（一）收益与成本：1.收入方面：商易通客户绑定的绿卡账户上的沉淀资金，按照2.1的费率计算活期收入，由邮政金融客户管理系统自行结算生成。2.成本方面：各局按照自身需求，印制各种宣传广告，例如DM单、业务宣传手册等。开办产说会的费用按实际费用计算。（二）财务入账：1.入账方式：金融业务管理系统，由结算系统自行结算。2.核算方式：采取收支差管理办法。六、项目控制（一）组织领导为确保推广方案得到贯彻落
