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1、外贸价格制定和策略之,定价和报价策略,自我介绍,阿里卖家运营部 建筑行业高级运营专员 从事外贸行业5年，电子商务行业3年,经历过外企、私企、国企；担任过单证员、助理、业务员等岗位 第一个订单来自巴西，在无声无息的试用期间拿到相当激动； 印度千万美元建筑工程一个人跟进，让自己急速成长； 买家眼中我是乐观的，谨慎的，可以一辈子做朋友的人 从懵懂少女到深刻认知的外贸业务员，成长经历总是深刻，坎坷，但是只要愿意成长，只要愿意进步，成功总在某处等你,目录,如何定价 价格组成 术语解析 报价策略 前期准备工作 报价工具介绍 做外贸，你准备好了吗？,1932年牛津华沙规则(Warsaw Oxford Rul
2、es 1932)：国际法协会制订的关于CIF买卖合同的统一规则 1941年美国对外贸易定义修订本(Revised American Foreign Trade Definitions 1941)：美国9个商业团体制定的对EX、FOB、FAS、C&F、CIF、EX DOCK六种贸易术语的解释规则（主要适用于美洲 国家） 2000年国际贸易术语解释通则（INCOTERMS 2000) ：国际商会制定的对13种贸易术语的解释通则。是使用范围最广、包括内容最多的贸易惯例。,有关贸易术语的国际贸易惯例,四组13种贸易术语： E组 EXW (Ex Work) 工厂交货 F组 FCA (Free Carri
3、er) 货交承运人 FAS (Free Alongside Ship) 转运港船边交货 FOB (Free on Board) 装运港船上交货 C组 CFR (Cost and Freight) 成本加运费 CIF (Cost, Insurance and Freight 成本加保险费、运费 CPT (Carriage Paid To) 运费付至 CIP (Carriage and Insurance Paid To) 运费、保险费付至 D组 DAF (Delivered At Frontier) 边境交货 DES (Delivered Ex Ship) 目的港船上交货 DEQ (Delive
4、red Ex Quay) 目的港码头交货 DDU (Delivered Duty Unpaid) 未完税交货 DDP (Delivered Duty Paid) 完税后交货,2000年国际贸易术语解释通则,进货成本 + 费用 + 净利润 进货成本：原材料费 国内费用 加工整理费 包装费 保管费（仓租、火险） 国内运输费用（仓至码头） 证件费用（商检，产地证，许可，报关费）（DOC） 装船，起吊驳船费（THC） 银行手续费 预计损耗 代理费（佣金费） 邮电费（电报/电传） 其他：BAF(燃油附加费）CAF（货币汇率附加费欧洲）CFS(拆箱费） 国外费用 国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）
5、 国外保险（运输保险） 净利润：各公司自定,价 格 组 成,常 用 价 格 术 语 解 析,(一)FOB装运港船上交货(指定装运港) Free on Board (二)CFR成本加运费（指定目的港） Cost and Freight (三)CIF成本加运费、保险费(指定目的港) Cost Insurance and Freight,FOB 解 析,成本 产品成本 产品原材料 人工 厂房租金 水电 设备折旧 财务费用 退税收入 贸易型企业退税计算 生产型企业退税计算,国内运杂费 整箱出口费用： 报关费 订舱费 内装费/ 交通费（拖箱费） THC（码头操作费） 其他费用：W/F(仓储费）H/C(操
6、作费) D/F(单证费） BAF(燃油附加费）CAF（货币汇率附加费）CFS(拆箱费）,公司净利润,FOB 解 析,FOB = 进货成本 + 国内费用 + 净利润,FOB 价格=产品成本退税收入+国内运杂费+代理佣金+检验费用+付款方式产生的费用+预期利润 解析: 退税收入=人民币含税价*退税率/(1+增值税率) 检验费用证书/认证现场检验 佣金净价 x 佣金率（含佣价=产品价格/（1-佣金率） 国内运杂费： 如：Shanghai 订舱费 RMB200/300 报关费 RMB100/票 商检换证凭单 RMB100 装箱费 RMB500/800 单证费 115/票 THC 370/560 电放费
7、，改单费等费用根据船公司标准收取 欧洲(含经欧洲中转)航线，其费用在海运费基础上加收 BAF:USD205/410,CAF/F*8.6%（欧洲线） 美线加收AMS:USD25/BILL 付款方式产生的费用汇出、中转、收款行再中转（T /T）；通知行费用+议付手续费+快邮费+电报费+不符点费（如有）+划款费（L/C）,12,FOB 解 析,贸易型企业的退税计算 购买一般纳税人的产品 退税=人民币含税价(1+增值税率)退税率 购买小规模纳税人的产品 退税=发票金额/（1+征收率）6%或5%,FOB 解 析,生产型企业的退税计算 当期免抵退不得免征和抵扣税额 =FOB 外汇人民币牌价（征税率退税率)
8、 当期应纳税额=当期内销货物的销项税额当期进项税额+当期免抵退不得免征和抵扣税额上期留抵税额 免抵退税额=FOB 外汇人民币牌价退税率,C & F 解 析,C&F价格=FOB价格+海/空运费,问题： 某商品的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是PC(只)，规格描述是每箱装20只，每箱体积为0.1596立方米，海运费是USD2000（20英尺）。问如何计算该商品用20英尺集装箱运输出口时的单个商品的海运费？,20尺柜： 内容积为 5.69M * 2.13M * 2.18M， 配货毛重一般为17.5吨，体积为24-26立方米 40尺柜： 内容积为 11.8M * 2.13M * 2.18M，
9、配货毛重一般为22吨，体积为54立方米,每20英尺集装箱： 包装数量250.1596156.6，取整156箱 报价数量156203120只 单个商品海运费=20003120=USD0.641,15,C I F 解 析,CIF价格=CNF价格+保险费,投保金额=CIF价格110% 保险费=保险金额（发票金额X110%）x 千分之二 CIF价格=CNF/1-保险费率（1+10%） CIF美元总价=(FOB美元单价x数量+总运费及其它杂费)/1-(1+投保加成率)x保险费率,价格 换 算,综合计算题 某外贸公司出口一批货物至日本，国内收购价格是￥100/PC（含增值税17%），出口退税率是13%，该
10、外贸公司的所有费用￥5/PC国内运杂费￥2/PC，上海港到横滨的运费是USD0.25/PC，保险费USD0.03/PC，预期利润￥3/PC，当天外汇牌价为6.85, 问如何计算CIF C3 YOKOHAM价格？,思路： CIF 价格=FOB价格+海/空运费+保险费 FOB 价格=产品成本退税收入+国内运杂费+代理佣金+检验费用+付款方式产生的费用+预期利润 CIF C3=CIF /(1-3%)=(产品成本-退税收入+国内运杂费+代理佣金+检验费用+付款方式产生的费用+海/空运费+保险费)/97%,价格 换 算,【答案】 退税=人民币含税价(1+增值税率)退税率 =100（1+17%)13% =
11、￥11.11,【答案】 CIF=FOB+海运费+保险费 =（产品成本退税收入+国内运杂费+公司费用 +预期利润）人民币汇率+海运费+保险费 =(100-11.11+5+2+3)6.85+0.25+0.03=$14.72 CIF C3 =CIF (1-3%) =14.720.97 =$15.17,C & F 解 析,空运 体积重量（KGS）=货物体6000CM3/KG,公式：空运体积和重量的换算是体积（立方米）/0.006=体积重量（公斤） 体积重量大于实际重量时候，计费重量就是体积重量 体积重量小于实际重量的时候，计费重量就是实际重量 如一票货物800kg 5CBM 体积重量为4CBM/0.0
12、06=833.33kg 体积重量大于实际重量 按照833.33计费,概念： 抛货是指货物的体积重量大于实际重量的货物，反之叫重货。,报价也叫报盘，它是出口贸易中第一个重要环节 接到买方主动询盘时，我们是否报价？ 怎么报价？报什么样的价？ 为什么要这样报价？,报 价 的 重 要 性,报价前的心态准备,想赚钱就得多闹心： 商场如战场，想取胜就得多积累 报价的目的是让对方接受 报价的成功取决于企业和业务员两个因素,报 价 的 准 备,1、了解产品；(主要包括：产品的生产工艺、价格组成、产品的重量、体积、常用的包装、监管条件、检验检疫类别、出口关税、出口退税率、以及生产或流通该产品的备案登记手续、产品
13、的检验标准等）,报价前知识储备,报 价 的 准 备,报价前的知识储备,2、了解对手；（主要包括：竞争对手的国别、技术水平、贸易人员的水平、与本公司产品的差异化和性价比等） 3、了解公司；（主要包括：公司的贸易资质是否完备、企业性质适用何种税务监管条件、公司产品出口是否需要相关的备案登记、与公司产品和目标国家相关的认证等） 例：2008年末，沈阳某铸造厂与国外某公司签订2000吨铸件出口合同。由于铸件行业竞争比较激烈，因此，此合同利润很低。然而，当生产完毕准备发货时，才发现公司出口资质缺乏。最终不得不借用贸易公司资质出口，因此额外产生代理费2% 4、良好的关系网；,报 价 的 准 备,报 价 工 具 介 绍,福布：价格换算 龙之向导价格换算 懒人换算工具,外贸业务员的一天：每一天 为明天http:/ you very much,
