360°经销商管理实战班

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1、（本课程全年深圳上海北京循环开课，欢迎咨询开课时间及报名优惠！）华晟培训 公开课事业部Tel：(0755)86222415 135 1093 6819 敖老师 QQ 在线：47630 4896(报名咨询)360经销商管理实战班 日期：深圳 5 月 19-20 日；上海 6 月 29-30 日讲师：刘老师推广价：￥2800 元/ 人/2 天；原价 3500 元/ 人， （含教材、午餐、茶点、税费、合影、 经销商管理手册 ）本课程有名额限制，额满顺延到下期，欲报名从速。【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、市场经理等渴望提升经销商管理的人士【课程收益】1、快速构建立体化高效的经销商管理体系2、大

2、大强化品牌在渠道终端的表现力3、掌握控制经销商的品类管理策略4、帮助经销商建立信息化系统5、建立厂商战略合作伙伴关系6、有效管理渠道成员信用与控制风险7、帮助经销商成为区域市场品牌销售冠军8、逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度【课程大纲】2 天 13 小时前言：“360 度经销商管理模型”介绍一、 “三类联盟”包括：“厂类商类品类”的地位匹配二、 “六大战略维度”包括：1、一把手战略2、一体化组合流程3、厂商建立战略伙伴关系4、建立扎实终端管理基础5、打造经销商经营团队6、建立信息化系统三、 “九项指标”包括：品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标第一部分 “三类联盟”经销商管理的前

3、提条件第一单元：“三类联盟”的建设一、厂商门当户对的战略意义“上错花轿嫁错郎”的启示二、三类联盟战略：厂类/商类/ 品类对等性1、如何做到名品配名店，名店配名厂？2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性？1、有实力，无意愿，怎么办？2、无实力，有意愿，怎么办？3、有实力，有意愿，怎么办？案例分析：浙江 二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境第二部分 “六大战略维度”经销商管理的核心基石第二单元： 如何做好一把手工作？一、从上到下地执行战略合作（本课程全年深圳上海北京循环开课，欢迎咨询开课时间及报名优惠！）华晟培训 公

4、开课事业部Tel：(0755)86222415 135 1093 6819 敖老师 QQ 在线：47630 4896(报名咨询)二、一把手掌握了品牌经营最核心资源三、 “名”与“利”一个都不能少，激励经销商一把手的五个策略！第三单元：如何推进一体化流程控制？一、推进一体化流程，本质上是执行控制营销的三四五策略，如何操作？1、三大方法论是指：控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权2、四大高压线是指：破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚3、五大关键点是指：价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化二、推进一体化流程的 2 个重

5、点：1、提供一体化定制产品及服务2、提供专业化的品类增值服务三、做到从生产门店销售，产品库存和周转在最大利益的条件下运行第四单元：厂商如何建立战略合作伙伴关系？一、厂商关系发展三阶段1、重组渠道价值链的需要2、如何建立厂商共同管理的沟通平台？3、三阶段培育：交易关系合作关系战略伙伴关系二、 “六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系1、教授组建专业的产品销售公司与团队2、教授认知与研究市场3、教授市场传播策略与方法4、教授先进市场管理技术5、教授将单店做成销售冠军店6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌案例分析：广东 音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系，强势挤进行业十大品牌第

6、五单元：如何做好拉动终端销售的“五项修炼”？S1：品牌推广让品牌“仙女”在终端快速“下凡”一、门店客流量少，生意不好，怎么办？二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法案例分析：宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国 12 年的成功秘密四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作案例分析：xx 著名家居品牌提升门店客流量的十大方法解码S2：店面氛围让氛围成为一种“有毒的气体”1、营造人货场氛围，吸引客人入店店面氛围是什么东西？让氛围成为一种“有毒的气体”！ 专卖店门店人货场的氛围提升三策略：人忙碌化；货生动化；场节日化情景点评二例2、用生动化陈列

7、来创造店面氛围堆放与陈列区别（本课程全年深圳上海北京循环开课，欢迎咨询开课时间及报名优惠！）华晟培训 公开课事业部Tel：(0755)86222415 135 1093 6819 敖老师 QQ 在线：47630 4896(报名咨询)生动化陈列的重要性建立起你门店的产品优势终端门店节日化陈列的 1234 策略门店风水与声光色揭秘3、提升入店率的十大方法，情景案例二则S3：销售服务“只有主推才能占领市场”1、主推才是硬道理2、门店高手销售人员素质模型3、实战门店销售五种促成策略与运用：费比法/对比法 /连环四问法/卖标准法/顾问式销售法4、价格成交法- 对付顾客压价的八大策略与绝妙话术5、优质 V

8、IP 顾客关系管理赢得销量持续增长：提升顾客满意度的十五个方法服务三个临界与 VIP 客户关系管理策略顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练案例分析：xx 耐克专卖店利用 VIP 顾客关系管理策略与创新活动，月月销量是同行门店的 2 倍S4：多极出动“一枝开五花，结果自然成”1、竞争时代，单一守店赢利模式已经老化，如何创新走出去？2、门店多渠道销售并进的威力：“一枝开五花，结果自然成 ”！3、同一门店开发五种复合营销方式，创造销售奇迹。案例分析：福州李老板 60 平方米建材品牌专卖店利用多极销售模式，年销量超过 1 个亿S5：促销活动促销是拉动终端的“风火轮”1、认识促销两难现状：不促销就没销量

9、，促销多了会伤及价格体系，怎么办？2、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润的平衡？3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？4、竞争性市场门店促销活动应注意的 6 个陷阱5、26 种终端促销创新活动小组演练：根据提供的情景资料，如何成功策划与组织该品牌的门店促销活动？第六单元：如何打造与品牌匹配的经销商经营团队？一、厂商“上下同欲者胜”1、打造经销商经营团队的重要性2、与品牌战略匹配的经营团队应具备的条件？二、打造经销商企业文化五步骤1、人管人累死人，制度管人轻松人，文化管人留住人2、员工可以对抗一项制度，但没办法对抗一种文化与氛围3、文化就是造势，用十种东西来解决一个问题4、打造

10、企业文化五步骤三、打造适合公司化战略的组织架构1、组织架构与岗位职责的设定2、标准化作业、流程化运作、数字化经营四、制定员工绩效考核体系1、不是所有经销型企业都适合 KPI 指标2、最具挑战性的经销商员工薪酬体系3、让员工收入高才是硬道理（本课程全年深圳上海北京循环开课，欢迎咨询开课时间及报名优惠！）华晟培训 公开课事业部Tel：(0755)86222415 135 1093 6819 敖老师 QQ 在线：47630 4896(报名咨询)4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法五、如何建立经销商培训体系？1、重视培训战略意义2、 “三洗五会”培训体系的建立案例分析：山西 壁纸经销商门店普通员

11、工个个年薪 10 万以上的培训手册与薪酬考核方法解密第七单元：如何建立终端信息化系统？一、在信息系统反馈的机制下成立终端督查小组1、如何建立信息化系统？2、建立督查机制3、及时核查各项终端工作二、对比协议，衡量达成情况，定期分析差距，及时纠偏三、根据结果落实品类发展机制，使市场终端各种活动得到保障第三部分 九项指标经销商管理的评估标准第八单元：如何对经销商进行业绩考核与评估？一、品类生意计划与回顾“九项指标”替代了“客情”的烦恼二、定期品类生意回顾是双方考核终端各项运营情况的重要依据三、零售领域的“九项指标”如下：1、 “三客”客流量、客单价、客户忠诚度2、 “三毛”初级毛利、维持毛利、商业毛

12、利3、 “三库”库存周转率、库存脱销率、库存投资回报率四、如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据？案例分析：山东 医药品牌导入终端 KPI 考核之后，区域经理终于不用靠喝酒来维持复杂的客情了【讲师介绍】刘晓亮 实战营销管理专家 360经销商管理创始人 中国十大经销商培训名师 清华大学总裁研修班特聘讲师 刘晓亮老师从外企销售代表做起，拥有超过 10 年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡 PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有 13 年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以“为品牌企业培养实战型渠道营销管理人才”为使命！专注于电

13、器、照明、家居、建材、服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与门店业绩快速提升的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘老师的“理念+方法+ 工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘老师用“五维增长法” 帮助许多品牌连锁企业解决了“单店业绩提升”问题。他认为“驱动区域市场销量增长=产品组合 团队执行客户管理 ”，共三项指标九个增长点相互作用的结果。 刘老师知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，五道收获”培训巩固手册，较好地解决了企业营销管理培训领域

14、长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的360经销商管理 、 经销商做强做大六项修炼 、 打造超级战斗力销售团队 、 专业销售六部曲 、 打造金牌店长特训营等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘老师近年专项培训辅导过的部分客户：*电子电器类：联想、TCL、施耐德电气、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗

15、衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业（本课程全年深圳上海北京循环开课，欢迎咨询开课时间及报名优惠！）华晟培训 公开课事业部Tel：(0755)86222415 135 1093 6819 敖老师 QQ 在线：47630 4896(报名咨询)*家居建材类：高仪卫浴（超宝） 、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM 卫浴、乔登卫浴、简一陶瓷、曲美家具、全友家私、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、河北盛德龙、华润涂料、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等著名企业*时尚服饰类：中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、欧丽瑶服饰、美思内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣） 、天桥集团、伊希雅服饰、希伯莱皮具、天娇文化美发连锁、李医生护肤、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、六福珠宝、眼镜直通车等著名企业*食品其他类：新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏） 、上海九百集团、瑞虎集团、先锋药业、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、建设银行、工商银行、平安集团、丰田汽车、陕汽重卡、五羊-本田、长城资产等著名企业。