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1、CFC000110BJ(GB)-Oil2 润滑油业务战略润滑油业务战略 CFC000110BJ(GB)-Oil2 1 润滑油行业及市场 科建润滑油业务发展战略 科建精炼润滑油业务发展战略 科建炼油业务(含重油)发展战略 科建润滑油业务财务预测 CFC000110BJ(GB)-Oil2 2 润滑油加工分初加工和精炼两种润滑油加工分初加工和精炼两种 原油原油 重油重油 半成品油半成品油 进口半成品油进口半成品油 精炼润滑油精炼润滑油 车辆专用润车辆专用润 滑油滑油 精炼润滑 油 轻质润滑 油 重质润滑 油 普通润滑油普通润滑油 普通车辆用油 普通机器用油 其他普通润滑 油 初加工 过程 精炼 过程
2、 包装 过程 CFC000110BJ(GB)-Oil2 3 年总销售量(万吨) 我国润滑油的市场规模巨大且发展持续我国润滑油的市场规模巨大且发展持续 市场发展及变化的主要原因：市场发展及变化的主要原因： 913 976 1,000 1300 1995199719982005(E) 中国经济的发展及人民生活 水平的提高使润滑油消费量 呈逐渐上升的趋势 中国汽车保有量的持续增长 又使得这一趋势进一步表现 为中国润滑油总消费量的不 断提高 在今后相当长一段时期内， 这一趋势都将持续下去 年递增率 =3.1% 年递增率 =3.5% 1999年，我 国润滑油市 场的总价值 大约在1000 亿到1100亿
3、 元人民币之 间 CFC000110BJ(GB)-Oil2 4 车辆专用润滑油的市场份额增长很快车辆专用润滑油的市场份额增长很快 过去几年中，车辆 专用润滑油的年消 费增长速度在20% 到30%之间 百分比百分比 9594 9392 80 56 78 20 19951996199719982005(E) 100% 100% 100% 100% 100% 造成这一结构变造成这一结构变 化的主要原因：化的主要原因： 车辆专用润 滑油 普通润滑油 中国汽车保有 量的提高 对润滑油质量 和品质的日渐 重视 对健康、环保 及方便追求的 日益明显 CFC000110BJ(GB)-Oil2 5 52% 11
4、 12 25 车辆专用润滑 油 普通机器 用油 普通车辆 用油 其他普 通润滑 油 约有一半的润滑油消费是 普通车辆用油，这部分消 费在或远或近的将来会逐 步转换成车辆专用润滑油 消费 普通润滑油一般都靠价格 赢得销量，企业可以在一 定程度上靠规模效应取胜， 但企业获取超额利润的可 能性极小，而且因普通润 滑油通常都是无差别的商 品，受市场大环境影响严 重，企业基本上没有控制 权 车辆专用润滑油则通常是 靠品牌取胜，是一项高投 入高收入的业务，在强劲 品牌和适度规模的支持下， 企业可以提高营销有效性， 赢得超额利润 科建应在车辆 专用润滑油市 场完全成熟以 前，抢占车辆 专用润滑油市 场的主导
5、地位， 将普通润滑油 的生产能力作 为对车辆专用 润滑油的支持 和保证 潜在的车辆专 用润滑油市场 普通润滑油消费中有很大一部分会逐步向车辆专普通润滑油消费中有很大一部分会逐步向车辆专 用润滑油转换用润滑油转换 100%=1000万吨 CFC000110BJ(GB)-Oil2 6 润滑油的消费量和具体油种的消费受收入水平差润滑油的消费量和具体油种的消费受收入水平差 异的影响不大异的影响不大 城市有车家庭平均年润滑油消费量城市有车家庭平均年润滑油消费量(升升/车车) 城市有车家庭平均年润滑油消费量城市有车家庭平均年润滑油消费量(升升/车车) 收入水平达到一定程度，汽车是一种生活必需品，因此，城市
6、 车辆其车均润滑油消费量几乎没有什么差别；而且他们对不同 油种的消费也不随收入水平的差异而变化 16.2115.3816.2215.3715.6816.5214.2215.23 总平均* 最低收 入户 低收入 户 中下收 入户 中等收 入户 中上收 入户 高收入 户 最高收 入户 19 18 25 17 2120 15 20 1321 17 19 17 9 30 31 31 31 31 29 25 28 26 34 27 34 323129 33 9 8 85 5 6 2 2 15 18 总平均* 最低收 入户 低收入 户 中下收 入户 中等收 入户 中上收 入户 高收入 户 最高收 入户 1
7、00% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 10油 20油 30油 40油 其它 CFC000110BJ(GB)-Oil2 7 但车辆专用润滑油的消费情况与收入水平直接相但车辆专用润滑油的消费情况与收入水平直接相 关关 初步数据 百分比，1998年 车辆专用润滑油 普通润滑油 92 15 40 70 99 8 85 60 30 1 100% 100% 100% 100% 100% 全国平全国平 均水平均水平 城镇中高城镇中高 收入户收入户 城镇中等城镇中等 收入户收入户 城镇中低城镇中低 收入户收入户 农村家庭农村家庭 随着车辆专用 润滑油价格的 逐步平民化，
8、 润滑油企业在 市场上面临的 挑战是如何在 车辆专用润滑 油市场上扩大 企业的业务和 市场份额 CFC000110BJ(GB)-Oil2 8 百分比；万吨 我国润滑油的油种结构以我国润滑油的油种结构以10油和油和20油为主油为主 35 28.1 16.9 16.3 33.2 37.4 18.517.2 润滑油 总消费 城市车辆润 滑油总消费 其它 30油 20油 10油 100%= 1000 250 我国润滑油无论从总消费量还 是从城市车辆的消费量来说都 以10油和20油为主，30 油的消费也占有相当大的比例。 由于机器用油的关系，在润滑 油总消费的其它油种中，轻质 润滑油占相当大的比例，为总
9、 消费量的13.5%；而在城市车 辆润滑油消费的其它油种中， 40油、轻质润滑油等则占有 一定的比例。 CFC000110BJ(GB)-Oil2 9 各地城市车辆使用最多 的油种及其占家庭消费 总量的百分比 黑龙江黑龙江 吉林吉林 辽宁辽宁 河北河北 山东山东 福建福建 江西江西 安徽安徽 湖北湖北 湖南湖南 广东广东 广西广西 上海上海 河南河南 山西山西 海南海南 内蒙古内蒙古 陕西陕西 宁夏宁夏 NA 甘肃甘肃 青海青海 四川四川 贵州贵州 云南云南 西藏西藏 新疆新疆 江苏江苏 浙江浙江 天津天津* 北京北京* 台湾台湾 30油 10油 20油 17% 22% 21% 15% 11%
10、10% 22% NA 15% 10% 55% 50% 11% 22% 13% 51% NA 70% 30% 32% 32% 12% 12% 12% 35% 25% 15% 17% NA 各油种的消费结构也存在着很大的地域差异各油种的消费结构也存在着很大的地域差异 CFC000110BJ(GB)-Oil2 10 百分比，1998年 我国车辆专用润滑油的消费市场主要集中在主要我国车辆专用润滑油的消费市场主要集中在主要 城市并向交通沿线辐射城市并向交通沿线辐射 车辆专用润滑油的消费 是从中心城市开始，逐 步向交通干线沿线扩散 的。因此科建应从全国 范围内优先占领城市市 场，并随着人民生活水 平的提高
11、，逐步将销售 网络向交通干线沿线扩 散 * 超大城市为市区非农业人口在200万以上的城市；特大城市为100200万；大城市为50100万；中 等城市为2050万；小城市为20万以下 68 25 14 2 14 7 11 3 6 3 15 2 18 超大城市* 100%=12亿 人口比例 车辆专用润 滑油消费比 例 特大城市 大城市 中等城市 小城市 其它非农业 人口 农业人口 100%=76万吨 初步数据 CFC000110BJ(GB)-Oil2 11 地域差异对车辆专用润滑油消费量的影响并不大地域差异对车辆专用润滑油消费量的影响并不大 800 500 500 500 400 6 24 39
12、23 19 33 9 10 9 17 14 14 85 66 52 60 67 53 部分使用 车辆专用 润滑油 以使用车辆 专用润滑油 为主 以使用普 通润滑油 为主 600 上海 天津 广州 长沙 郑州 北京 车辆专用润滑油 的消费主要是由 收入水平决定的。 地理差异并不起 决定作用，它只 是一种表现形式。 因此，科建的车 辆专用润滑油战 略应该是一个全 国性的统一战略 长沙工厂主要市场举例 100%= 百分比；人数 CFC000110BJ(GB)-Oil2 12 * 销售数据为1999年7月全国986家样本汽配商店的润滑油销售总额 百分比，万元 但不同品牌在不同地域市场上的表现差异明显但
13、不同品牌在不同地域市场上的表现差异明显* 长城牌 海牌 其它品牌 长城牌在全国 市场上占有绝 对优势，它在 各主要地域市 场的表现也比 较平衡。海牌 在东北、华南、 西北及华北部 分地区表现尚 好，但在华中 及华东地区则 几乎没有任何 优势。科建润 滑油的全国性 战略应该以这 些地区为突破 口 全国 60 16 40 38 1012 23 12 9 10 22 10 12 26 22 28 13 11 31 17 44 12 22 10 17 28 27 28 20 24 33 5 5 6 6 3 2 南海 长河 西北 华南 华东 华中 华北 东北 科得 金色 其它 其它 科得 红光 亚光 红
14、光 联合 其它 其它 联合 长河 公元 其它 亚光 联合 标准 皇冠 其它 1,800 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%= 海牌的市 场份额 CFC000110BJ(GB)-Oil2 13 车辆专用润滑油的关键购买因素车辆专用润滑油的关键购买因素 驾车者主要特征驾车者主要特征 收入水平尚可的城市家庭 注重健康与方便 购买者主要是男性车主 使用单位购买的润滑油也是一种 不可忽视的来源 关键购买因素关键购买因素 符合使用习惯的油种 过硬的质量，包括清纯度、透明度 、色泽、包装等 有竞争力的价格 能为人所接受的品牌 各种刺激购买和消费的促销手段 例如，油量加大，价
15、格不变 特价优惠/打折 亲朋好友的推荐介绍 方便程度 购买地点的方便程度 携带、存放的方便程度 倾倒、使用时的方便程度，如自 动回油瓶嘴 驾车者更注重产品功能上的好处，驾车者的品牌忠诚度都不是太高，他们更看 重的是自己的需求和实惠。因此，科建应积极进行市场推广，加强品牌宣传， 扩大品牌的知名度和铺货率，从而以规模优势赢取广告促销及其它营销手段的 高效性，进而获得更高的市场占有率 CFC000110BJ(GB)-Oil2 14 炼油和精炼润滑油的关键成功因素不同炼油和精炼润滑油的关键成功因素不同 厂址的选定 要有利于节 约原料、最 终产品及副 产品的运输 费用 一贯优质的 原油质量 合理的原油
16、采购价格 生产规模大 生产的技术 含量高、效 率高 生产能力利 用充分 高附加值的 产品 高附加值的 副产品 与主要用户 的长期合作 关系 高零售覆盖 面 积极的分销 商及零售商 管理 通过卓有成 效的品牌经 营树立良好 的品牌形象， 形成强大的 品牌拉动力， 培养品牌忠 诚度 品牌经营品牌经营 流通渠道管理流通渠道管理 生产过程生产过程 原油采购原油采购 选定厂址地理选定厂址地理 优势优势 炼油企业最关键的成功因素 精炼润滑油企业最关键的成功 因素 对两者都很关键的成功因素 CFC000110BJ(GB)-Oil2 15 重油供应的长期短缺使炼油业有一定的获利空间重油供应的长期短缺使炼油业有一定的获利空间 万吨 653 879 1128 987 1217 1420 1997 1998 1999 由于重油的消费量远远大于重油 的产量，我国这几年曾大量进口 重油来弥补
