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1、北京语言大学网络教育学院商务谈判模拟试卷二注意： 1.试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。3.本试卷满分 100 分，答题时间为 90 分钟。4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。一、 【单项选择题】(本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ B ） 。2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的
2、国家（ D ） 。3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（ B ） 。4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（ D ）能力。5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（ A ） 。6、 在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（ D ） 。7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（B ） 。A 不自信 B 极端讨厌被人说服C 具有强烈的自我意识 D 容易激动8、 日本人的谈判风格一般表现为（ D ） 。9、 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（ B ） 。10、谈判目标是谈判者行动的（D ） 。二、 【多项
3、选择题】(本大题共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分) 在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。多选、少选、错选均无分。11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( CD )。A 技术风险 B 市场风险 C 经济风险 D 素质风险A 美国 B 英国 C 法国 D 阿拉伯A 进取型 B 关系型 C 权力型 D 自我型A 交流能力 B 判断市场能力 C 讨价还价能力 D 实力和谈判能力A 谈判的目标 B 谈判的进程 C 谈判的结果 D 谈判的价格A 空城计策略 B 挡箭牌策略 C 声东击西策略 D 最后通牒策略A 直截了当 B 不讲面子
4、 C 等级观念弱 D 集团意识强A 初期 B 中期 C 协议期 D 后期A 具体内容 B 具体步骤 C 谈判策略 D 指针和方向A 焦虑 B 自信 C 压制情绪 D 防范12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（ ABCD ） 。A 寻找工作上的共同点 B 寻找生活上的共同点C 寻找兴趣爱好的共同点 D 寻找共同熟悉的第三者13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（ ABCD ） 。A 合作精神 B 主动精神C 谈判所需的知识 D 谈判所需的经验背景14、进行报价解释时必须遵循的原则是（ ABCD ） 。15、国际商务谈判中的市场风险具体有（
5、BCD ） 。三、 【判断题】(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)正确的填 T，错误的填 F，填在答题卷相应题号处。16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。 （ F ）17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。 （ T ）18、 法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。 （ F ）19、国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。 （ T ）20、在商务谈判
6、的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更应该看作对抗，这样才可以促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。 （ F ）四、 【名词解释】 （本大题共 2 小题，每题 5 分，共 10 分；请将答案填写在答题卷相应题号处）21、原则式谈判也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案
7、。22、抹润滑油的策略抹润滑油策略是指在谈判的最后阶段,为了解决双方最后的分歧,做一些对自己总体利益影A 不问不答 B 有问必答 C 避实就虚 D 能言不书A 投资风险 B 利率风险 C 汇率风险 D 价格风险响不大但对对方来说仍不失为有利条件的让步,以促使对方做出相应让步的做法。五、 【简答题】 （本大题共 3 小题，每题 7 分，共 21 分；请将答案填写在答题卷相应题号处）23、什么是一般性资料的收集？能看到的、能查到的资料,有些资料只有在特定的地方对特定的人开放,所以大多数人只能看到一般的24、如何理解外在激励？能满足外在性需求的资源（或奖酬） ，就是外在性的资源（或奖酬） ，由这类资
8、源所诱发的动机则是外在性动机，这样所调动起来的积极性便是外在性激励。25、在国际商务谈判中，如何利用时间原则？时间的价值体现在质与量两方面。 所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。 要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办？” 从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构， 凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈； 凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。 在会谈前先摸清对方的行程时间安排， 在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。六、
9、【案例分析题】 （本大题共 3 小题，每题 8 分，共 24 分；请将答案填写在答题卷相应题号处） 。材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。从而使得谈判一再陷入僵局。26、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教致不能进一步沟通.27、应采取那些措施克服这一障碍?采取中间人策略、换人策略、体会策略等 并为此向对方成员道歉28、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗以及喜好，避免类似的情况再次发生
