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1、无 敌 成 交,销售的最重要目的是成交,销售=收入,人与人只有四种关系,不利人、不利己 不利人、利己 利人、不利己 利人、利己,行为的四大循环,1. 无意识无能力（不知道自己的缺点） 2. 有意识无能力（知道自己的缺点，但还未去改变） 3. 有意识有能力（知道自己的缺点，并有意识地运用学到的知识） 4. 无意识有能力（自然而然地运用所学到的知识）,学习的五大步骤,研究表明：同一资讯需要重复16次才可以成为潜意识,初步的了解 2. 重复 3. 开始使用 4. 融会贯通 5. 再一次加强,教学的五大步骤,1. 解释 2. 示范 3. 开始演练 4. 纠正错误 5. 重复演练,最有效的学习方法之一：
2、教别人（给别人一碗水，自己要有一桶水；付出的同时就在收获，教别人的同时就是在教自己）,开放式问题,什么？ 哪里？ 何时？ 为什么？ 如何？ 谁？ 谈谈？ 分享？ ,封闭式问题,是不是？ 好不好？ 行不行？ 有没有？ 可不可以？ 能不能？ 要不要？ ,成交的十大步骤,一. 准 备,没有准备就是在准备失败 没有计划就是在计划倒闭,必问的六大问题,1. 我要的结果是什么？ 2. 对方要的结果是什么？ 3. 我的底线是什么？ 4. 顾客可能会有哪些抗拒？ 5. 如何解除这些抗拒？ 6. 如何成交？,精神上的准备,要不断告诉自己：我是开发新客户的高手，我是产品介绍高手，我可以解除客户的任何抗拒点，每一个
3、客户都乐意购买我的产品，我可以在任何时候销售任何产品给任何人,你要精力充沛，销售、成交的时候是一种能量的比赛，当你比他更有能量的时候他会向你买东西。,体能上的准备,产品知识的准备,1. 你的产品能提供顾客哪十大好处？ 2. 你的产品到底为什么值这个钱？ 3. 你的产品最大的两三个卖点是什么？ 4. 顾客为什么一定要买你的产品？ 最大的理由是什么？ 5. 重复演练。,对顾客的背景做准备,彻底了解顾客的背景,销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制 心灵预演（想象完美的成交过程） 改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的方法,二. 调整情绪， 达到巅峰状态,三. 建立信赖感 及其步骤,没有信
4、赖，就没有成交,建立信赖感的步骤：,1. 要做一个善于倾听的人； 2. 要赞美（真诚地赞美：讲出别人有但你没有的优点，而且是你很羡慕的）； 3. 不断认同他（每个人都认为自己是重要的，你认同他，对方也会喜欢你）； 4. 模仿顾客（人喜欢什么样的人？像自己的人）；,5. 对产品专业知识的了解（要成为赢家，先成为专家）； 6. 穿着，包括饰品、用品（都说不要以貌取人，但是每个人从小到大都在以貌取人） ； 7. 了解顾客背景（知己知彼，方能百战不殆）；,建立信赖感的步骤：,建立信赖感的步骤：,方法一：消费者现身说法 方法二：照片 方法三：统计数据 方法四：顾客名单 方法五：自己的从业资历 方法六：获
5、得的声誉及资格 方法七：财务上的成就 方法八：拜访过的城市或国家 方法九：所服务过的顾客总数,8. 使用顾客见证（使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是“王婆卖瓜”）；,四. 找出顾客的 问题、需求和渴望,一. 满足阶段（无任何需求）,坏消息：处在满足阶段的顾客卖给他产品的可能性很小 好消息：处在满足阶段的顾客非常少 问题：顾客经常在骗你 调查：96%的顾客有问题存在，顾客经常处于“无知的幸福阶段”,顾客做出决定的八大心理循环：,二. 认知阶段（顾客发现自己存在小问题）,顾客做出决定的八大心理循环：,96%的“无知”顾客，其中70%处于认知阶段顾客没有需求，只有问题 问题是需求的
6、前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求,人不解决小问题，人只解决大问题 小问题不断累积成大问题，某个导火索成为压死骆驼的最后一根稻草 灾难性的突发事件 发生这两种情况之一，就进入决定阶段,顾客做出决定的八大心理循环：,顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定 你销售的不是产品，是问题的解决方案 顾客买的是问题的解决方案,顾客做出决定的八大心理循环：,三. 决定阶段（小问题变成大问题）,顾客做出决定的八大心理循环：,销售的使命是预防问题的发生，而不是发生问题的善后处理 销售人员通常只面向遇到大问题的顾客（少量），而不是面向潜在问题的顾客（大量）,顾客通常处在第二和第三阶段之间，所以需要把顾客的小问
7、题说成大问题 问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高,顾客做出决定的八大心理循环：,顾客做出决定的八大心理循环：,做决定慢，改变决定快，这是每个人的天性（顾客容易反悔）,四. 衡量需求阶段,顾客做出决定的八大心理循环：,决定阶段的重点是问题，衡量需求阶段的重点是需求,五. 明确定义（明确、具体量化）,顾客做出决定的八大心理循环：,通过发问，了解顾客的明确要求，给与明确的回复 销售人员通常试图影响顾客的定义，而最棒的销售人员是了解顾客的明确定义,当你了解顾客的明确定义时，顾客认为你是站在他的需求角度考虑，而不是推销产品,顾客做出决定的八大心理循环：,顾客做出决定的八大心理循环：,六. 寻
8、找阶段（买什么产品解决问题） -只有到了这个阶段才介绍产品！,顾客心理的三大问题： 有什么问题，要不要解决？（第三阶段） 用什么方法解决？（第五阶段） 跟谁买？（第六、七阶段）,七. 选择阶段（跟谁买）,顾客做出决定的八大心理循环：,八. 重新考虑（后悔）,发现新问题，产生后悔情绪,顾客做出决定的八大心理循环：,销售人员要及时服务，根据新问题，挖掘新的商机-顾问式销售,问题演练模式,对没有买过此类产品的人（方法一）,让他说出不可抗拒的事实 把这个事实演变成问题 提出这个问题与他有关的思考,对没有买过此类产品的人（方法二）,1. 提出问题 要用开放式问句，让对方自己说；而不要用封闭式问句，你自己
9、说。 2. 煽动问题 开始多问对方开放式的问题，找出对方现在的问题，把问题扩大。 问：然后呢？然后呢？让对方连锁说出问题。,问题演练模式,问题演练模式,3. 解决办法（假如） 假如我有办法解决您的问题，您有没有兴趣了解？ 4. 产品介绍（证明我有办法解决） 让顾客知道，你的产品、项目能帮他省钱、赚钱； 要帮顾客算账，让顾客知道，价值大于价格。,问出需求的缺口,对买过此类产品的人,1. 问出需求 现在使用的产品是什么？ 最喜欢现在产品的哪几点？ 喜欢的原因是什么？ 希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善？ 为什么这对你那么重要？,问出需求的缺口,2. 问出决定权 3. 问出许可 4. 产
10、品介绍,问出购买的需求,找出顾客的需求清单，明确定义，白纸黑字写出来。 购买时，您最重要的条件有哪些？,找心动按钮,如何探测顾客的购买关键（察言观色）,问： 家庭 事业 兴趣 梦想、目标,找心动按钮,听： 第一反应 讲老半天的故事或解释 不断重复讲的事 语调,找心动按钮,看： 表情语言 他房内的东西 立即反应,五. 塑造产品的价值,最重要的是让客户了解 价值价格,六. 分析竞争对手,如何与竞争对手比较？,对手的优点就是他的缺点 我的缺点就是我的优点,了解竞争对手 取得他们所有的资料 取得他们的价目表 了解对手什么地方比你弱 绝不批评你的竞争对手 表现出你与对手的差异化，优点胜过他们,强调你的优
11、点 提醒顾客对手产品等缺点（提醒不是强调，强调就会变成批评了） 拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证,顾客为什么会有抗拒点？,七. 解除顾客的抗拒点,1. 没有分辨好准顾客 什么叫准顾客？ 对产品有理由产生兴趣的人 有经济能力购买的人 有决定权购买的人 倾向于购买的人,2. 没有找到需求 3. 没有建立信赖感 4. 没有针对价值观 5. 塑造产品价值的力道不足,6. 没准备好解答就事先提出 7. 没有遵照销售的程序 销售是一个流程问题，前面七个步骤做对了，成交就是自然的，流程正确结果一定正确。一个步骤出了问题结果就不一样,给顾客打预防针 -预料中的抗拒处理,1. 主动提出：你先把顾客可能会有的
12、问题提出，即使是你的产品缺点 2. 夸奖它：你要去夸奖这个问题、缺点 3. 把它当成是一个有利的条件：缺点就是优点,听话要听“话中之话”、“弦外之音”，这是解决客户抗拒的关键！,顾客可能是骗子,顾客最常用的十大推托借口,参考下列句式，整理出UFT的适用话术，先死记硬背把话术背下来，然后融会贯通，才能问出经典的销售问句,借口之一-我要考虑考虑,话术一,“我要考虑考虑。” “某某小姐，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是？” “是啊!” “这么重要的事，你需不需要和别人商量商量？” “不用了!” “你非常有主见，我非常欣赏你。” “哪里哪里!” “你这么说该不会是想打发我走吧？” “你别这么说，
13、不会不会。” “那我就放心了，表示你会很认真地考虑我们的产品了。”,“是是是，我会认真考虑的。” “既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事是什么问题？请问是不是钱的问题？ “是。” “那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。”（解除有关“钱”的抗拒点） “除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，要不是因为价钱高你就买了吗？”,话术二,“我要考虑考虑。” “某某小姐，听你这么讲，显然你心里有其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会这么
14、说。我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我真正的原因吗？其实你说你要考虑考虑，我知道这是借口，请你讲出你真正不跟我做生意的原因。”,话术三,“我要考虑考虑，你先走吧！” 你收拾东西，做欲走状，你说：“顾客先生，既然你今天不肯买，那我只好走了。” 你临行前回头来一句：“顾客先生，我刚做这一行，是个新人，我很想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍完这么多我们的产品优点后，你竟然还没有决定跟我买，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我哪里做错了，下次我在其他场所做销售时，就不会犯同样的错误，就能做得更好，可以吗？”,“也没什么了，其实你没犯
15、什么错，是我觉得东西有点贵。” “原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，让我重新再说一遍。”于是你打开东西，再开始介绍。（这叫“回马枪成交法”）,借口之二-太贵了,方法一：价值法（强调产品带来的利益）,“某某小姐，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方？” “是！” “如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值100万，你说是不是？因为这瓶水可以让你重获回家所需要的力气，这是一瓶水的价值，你说是不是？”,方法二：代价法（强调不用产品带来的损失）,“某某小姐，让
16、我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。” “难道你不愿意多花一点钱购买高品质的产品吗？你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大的代价，想想眼前省了小钱反而长期损失了更多的冤枉钱，难道你舍得吗？”,品质法1：,方法三：品质法（强调产品贵是因为品质高）,“顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货这句话吧。身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能降至最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效。公司选择了后者，所以产品会比较贵一些。顾客先生，我认为你应该一开始就投资最好的产品，否则到头来你得为那种次级品付出代价，不是吗？
