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1、营销成长,Prepared by 赵留杰,与营销有关的五个神秘数字-1,第一个神秘数字：黄金分割率。原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即1：0.618。运用：在市场上，我们经常喊着“物美价廉”的口号，实际上，我们知道，“物美”即“价高”，“价廉”则“物贱”。那么，如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢？这就需要用到黄金分割率，即在同一商品有多个品种（或品牌）多种价格的情况下，最适合的价格（最高价最低价）0.618最低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。 第二个神秘数字：“250”定律。 原理：每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，
2、开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。 运用：美国销量心理学家德格鲁特说：“销售成功的关键在于理解以下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结束。”看来联系顾客，要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中，我们不妨把顾客加以分类，而后要做的是留住现在的顾客，搜寻准顾客。 第三个神秘数字：宇宙法则。运用：一种产品销售额的78永远是在22的少数大型经销商（代理商）手中 .,与营销有关的五个神秘数字-2,第四个神秘数字：销售心态百分之一定律。原理：在销售过程中，总会遇到许多阻碍，其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而，任何一
3、种销售方法，只要能达到百分之一的成功几率，就可以视为正常合理的比例。 运用：销售就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气，就是微笑，就是游说，就是鼓励，就是厚黑，就是交际，就是服务，就是走出去，就是提供答案，就是商业敏感性，就是销售自我，就是拍卖自己，就是态度嫁接，这些只要能在一百个机会中取得一个胜利，就是合理化的比例。笔者认为，营销的观念就是走出去，推销的中心就是游说，是由游说而获得的垄断服务权；游说的技巧就是权变，权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧，其精髓莫过于此。 笔者在做营销管理时，曾多次深入市场
4、一线考察工作，在和一线销售人员沟通时必问两个经典的问题：一是那个营销员手机费最高？二是那个营销员穿烂的皮鞋最多？通常手机费最高、穿烂皮鞋最多的营销员都是业绩最好、最有潜力的营销员。,与营销有关的五个神秘数字-3,第五个神秘数字：80:20法则。运用：在营销界，一直都流传着这样一种经验：即80的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的；48的销售人员经常在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了；12的销售人员在拜访了三次后也退却了，5的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80。 采取较为特殊的跟踪方式，
5、加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1-2周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠而热情的营销世界里，您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。,中国究竟有多少个企业,一个国家，其经济越发达，在企业中就业的劳动力就越多，发达国家中90%左右的劳动力在企业中就业。在美国、英国、德国、法国、意大利、日本、韩国，包括我国的台湾地区，每千人口拥有企业的数量为45个55个，平均每个企业
6、就业的人数为10人左右。每千人口企业数量越多，就业就充足，失业率就较低；反之，每千人口企业数量越少，就业就越困难，失业人口就越多。每千人企业数量少，实际就是中小企业少，中等收入的人口少，因失业而形成的贫困人口多，资本分配能力较强，国家分配较多，劳动分配能力较弱，特大和大企业资本所有者分配率高。 2004年经济普查后，我们了解到，在乡镇企业数量缩水和除去几百万已经关门但没有工商年检的后，中国企业数量只有可怜的325万个。13亿人口的大国，每千人只有2.5个企业，47%的劳动力在中小企业中就业，比韩国、中国台湾上世纪50年代的每千人拥有的企业数量还低一半。,营销人的一堂必修课-1,“30岁之前，别
7、指望挣多少钱！”这是当我刚踏上营销From EMKT路上的时候，我的上司给我的忠告。有人说良言可以让一个人受用一辈子，我不敢说这句话可以让我受用一辈子，但起码让我至今受用。后来当我做到我上司同样职位的时候，我也将这句话送给我所有的下属。 在30岁之前，你的营销职业该如何去定位；它也严厉的告诫所有涉业不深的营销人，30岁之前，做好营销生涯的职业定位和规划比挣钱更重要；他也毫不客气的反问那些轻狂浮躁的营销人，30岁之前你又能挣多少钱？ 第22年完成本科教育。当你完成本科教育的时候，你离到30岁只有8年。我们假设你一毕业就找到了合适的工作也没有走弯路（但实际情况是一个刚毕业的大学生毕业后13年都处在
8、一个择业期）。假设你8年的平均月薪是4000元，8年你挣了38.4万元。而这38.4万元正好是一个营销副总裁的年薪。因此，我们可以从经济学的角度去分析这种机会风险。如果30之前，你没有做好一个很好的规划，没有打好基础，你就可能会失去成为营销副总裁的机会，这就是你的机会成本。,营销人的一堂必修课-2,有些外企销售人员为自己设定的目标是： 30岁以前成为省区经理；35岁前大区经理；40岁前销售总监，45岁做到总经理。 这其实是一场人生的赛跑，你必须在30，35，40，45岁前击败竞争对手跑进规定的目标。30岁前没有跑进省区经理你可能95%出局了，因为在接下来的5年内你能一跃成为大区经理的可能性就很
9、小。同样道理，如果你过了40岁还没有升到销售总监的宝座，在外企大区销售经理这个岗位上你可能就成为老人了，不进则退由于年龄原因被炒鱿鱼的概率就急剧增加了。真的离开了这个公司，你真不知道何以谋生，再做销售年纪也大了。所以很多大公司有所谓“窗边一族”现象，既“年龄已过40，职位还是中不溜秋，家中上有老下有小，只能坐在窗边死熬。”但如果有幸在45岁前跑进总经理的阶层，那就另当别认，你就是年轻有为的高层管理人员了。,营销人的一堂必修课-3,作为一个营销人如何进行30岁前的职业规划。我认为营销人要做好职业规划必须要做好五件事。 第一件事，职业规划三要素分析。 本人总结的职业规划三要素为：爱好、性格和特长。
10、 第二件事，选好行业。 第三件事，做好职业细分。 营销工作具体分到企业的岗位有很多，如市场销售人员，市场策划人员，品牌管理人员、产品开发人员、后勤保障人员、销售经理或总监助理等都称为营销人员。 第四件事，选好企业。 做好职业细分后，就要选择目标企业。当然，世界500强不一定是最好的，适合的才是最好的。 首先我们要讨论的是，选择外资企业还是选择内资企业。 第五件事，做好30岁前的职业规划图。 古语说先谋而后动，这是有道理的。做完了以上的分析和判断之后，就要给自己30岁前的58年的营销生涯进行规划。形成一个清晰的职业脉络并按此脉络一路前行。,绝地反击东原日化强势破局,营销策划通常有两种常见的手段，
11、一种是乘行业竞争水平低，在产品特性和功能上制造差异点，然后依靠大量的广告攻势迅速占领目标消费者的头脑，从而达成市场销量和品牌知名度的大幅提升，典型案例如统一润滑油； 另一种是在同样激烈的竞争中，后入者以概念创新而推出新品类产品，从而达成产品领域的蓝海市场，或者干脆在同样的竞争强度下，直接进入对手不注意的另类渠道而获取成功，如雅客V9的维生素糖果和进入药店渠道的可采等。 最后一种，须要制造新闻热点，以烘托我们的出场。我们策划的基础是事实，是经得起考验而不是无中生有！因为荧光剂确实有毒，只是不到影响健康的深度，所以，权威机关不会责怪你。我们只是找到了一个炒作点，并借机发挥而已。另外，你研发的魔力洁
12、衣晶确实是新一代环保产品，两者正好有相关性，这就是我们成功的基础。,2005年度中国十大香烟品牌,1中华 (中国名牌，中国驰名商标) 上海烟草(集团)公司 2 熊猫 (名牌卷烟) 上海烟草(集团)公司 3 玉溪 (中国名牌，中国驰名商标) 玉溪红塔烟草(集团) 4 娇子 (中国名牌，中国驰名商标) 成都卷烟厂 5 红塔山 (中国名牌，中国驰名商标) 玉溪卷烟厂 6 云烟 (中国名牌，中国驰名商标) 昆明卷烟厂 7 芙蓉王 (中国名牌，中国驰名商标) 常德卷烟厂 8 红河 (中国名牌，中国驰名商标) 红河卷烟总厂 9 利群 (中国名牌，中国驰名商标) 杭州卷烟厂 10 白沙,我是这样理解市场营销
13、的,“市场”我们根据潜在需求和显性需求分为潜在市场和现存市场。“营销”一拆为二，“营”的意思是营造，核心是“策划力”，策划的目的是打造“品牌”，打造品牌的目的是满足企业的“长远”发展需要。而“策划力”是一项“脑力”活动，在方法上是制造一种“拉力”去触动“消费者”，以实现较高的市场“占有率”，而拉力制造的途径是“传播”。传播需要通过“媒体”，从而实现企业较高的“知名度”，完成企业“名”的经营目的。而策划力的核心是“创意“，创意的焦点是“独特性”。 “销”的意思是销售，核心是“销售力”，销售的目的是提升“销量”，提升销量的目的是满足企业“眼前”的经营需要。而销售力更多的是一项“体力”活动（相对于策
14、划力），在方法上是制造一种“推力”去触动“渠道客户”，以实现较高的市场“覆盖率”。而推力制造的途径是“网络”，而网络推广需要“销售人员”，从而实现企业好的“口碑”，完成企业“利”的经营目的。而销售力的核心是“执行”，执行的焦点是“坚决性”。 以上就是整个市场营销活动的分解过程。所涉及的是市场营销的核心要素和关键点。 所以，本人认为市场营销是什么？就是“满足市场需求的供给过程！”市场是前提，品牌、销量是目的，网络、传播是手段。在这个过程中，推力也好，拉力也罢，产品也好，促销也好，价格也好都必须要满足市场中消费者的需求。只有这样，这些目标才得以实现。在此，可能会有人提“市场营销是创造需求”的观点。
15、但本人认为，创造需求得以实现是在消费者有潜在需求的条件下，如果没有潜在需求，需求你如何创造？所以说白了还是满足需求，如何去满足需求这就是市场营销的过程。,职业营销人的成长揭秘 1,乐观心态-铸就自我价值 汗水泪水-成就精神财富 学习实践-张扬自我个性 21世纪，营销人是企业最为可爱的人。作为最可爱的人，你必须在时光的流失中不断掘井，把属于自己的那口“井”经营好，马不停蹄的学习专业知识、社交理论、沟通技巧、管理知识并在市场实践中去一一践行，这样一定可以把自己打造成为一个内外兼修、功力深厚的人才，再加上营销生涯的千锤百炼，你的市场价值方可实现。,职业营销人的成长揭秘 2,蓝哥智洋团队曾在样板市场：
16、给区域经理3个月已很奢侈文章中，专门撰文指出， 营销人最大的敌人是自己，在新的一天来临时，可不要再发牢骚了，还是对自己鼓励一下：营销人对自己狠一点吧！最大的敌人是自己！为了那些要得到的，巨大的业绩、厚厚的薪金、美丽的房子，努力！把下面的几句话，送给积极进取的营销人，作为激励自己的精神财富： 如果你有智慧，请你付出智慧，如果你没有智慧，请你留出汗水，如果你即没有智慧，也不愿意留出汗水，那么请你赶快找单位； 海棠花好看，不在颜色，而在神韵；做营销人也一样，不在外表，而在涵养； 巨大的机会，人生中只能有一次。 独立思考-创造成长机会 知识广度的积累主要靠学习，深度积累主要靠思考。有了这两条，作一名职业营销人时刻学习、常常思考，肯定会获得进步。 事在人为，人贵精神。其实，在当今竞争激烈的市场环境下，一名营销人在其职业化道路上，更可贵的在于拥有一种独立思考的精神，养成善于独立思考的惯性。,职业营销人的成长揭秘 3,蓝哥智洋国际行销顾问机构认为，营销人演绎出精彩经典的人生，实现价值就要做到以下几点： 个人目标定
